企業的銷售模式精選(九篇)
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第1篇：企業的銷售模式范文
關鍵詞：天然氣;天然氣銷售企業;營銷模式
與煤、石油等能源相比，天然氣對于環境污染產生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國家和政府對于天然氣的開發與利用都給予了高度的重視。我國是天然氣資源較為豐富的國家，但是由于受到技術滯后等因素的影響，在天然氣的開發和利用程度方面卻相對較低，而天然氣在能源市場正所占的比例也較小，導致了天然氣市場供需關系始終處于緊張的狀態。
一、天然氣銷售的特點
天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨特性，主要表現在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開發和利用方面的成本較高;而且隨著時間的推移，天然氣的產量會越來越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價格因素之外，天然氣應用的過程中必須要堅持節約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無差異，所以在天然氣營銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點來制定，而要從天然氣價格的穩定以及供應的持續性方面考慮;第三，政府對天然氣的價格實施必要的管制，因為天然氣作為一種能源商品，其發展的趨勢直接關系到國家的能源安全問題，所以天然氣的營銷的價格策略制定，必須要以政府定價系統為依據;第四，天然氣的運輸過程具有壟斷性，特定的運輸設備和路線，決定了天然氣的運輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。
二、天然氣市場營銷中存在的問題
1.管理者競爭意識不強
從我國天然氣銷售市場來說，多年來都處于市場壟斷的狀態，競爭對手較少，所以天然氣銷售企業的管理者缺乏必要的市場競爭意識，在企業管理方法、管理制度、營銷戰略的制定等方面都沿用傳統的手段和方法，在這種狀態影響下，天然氣銷售企業長期處在停滯不前的狀態，無法與市場經濟發展的節奏相適應，一旦遇到強勁的競爭對手，將無法應對。
2.營銷模式較為陳舊
由于天然氣市場的長期壟斷狀態，使得很多天然氣銷售企業都失去了市場營銷模式的制定意識和能力，他們認為，無論是怎樣的營銷模式，用戶對于天然氣的消費都不會受到影響。所以，即使在市場經濟體制不斷發展，市場競爭日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營銷模式，使得天然氣企業營銷的效率受到極大的影響，也導致了天然氣銷售市場的萎靡。
三、完善天然氣銷售企業營銷模式的策略
1.培養市場營銷意識
近些年來，天然氣市場營銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場競爭形勢的而不斷加劇，如果仍然堅持傳統的營銷理念和方法，勢必會被市場所淘汰。因此，天然氣銷售企業應當形成科學的市場營銷意識，認識到市場營銷模式的構建與完善，對于企業參與市場競爭的重要性。雖然天然氣市場具有一定的壟斷性，但是在市場的調節作用下，天然氣銷售企業也必須要適應市場發展形勢，在保證現有市場發展的基礎上，積極開拓新的市場和新的用戶群體，并且通過自身營銷模式的完善，彌補天然氣銷售市場天生的短板和瓶頸，對于天然氣銷售市場的持續發展將會產生重要的推動作用。同時，從消費者的角度來說，天然氣銷售企業需要積極的為消費者提供高品質的產品和服務，妥善處理天然氣銷售市場緊張的供需關系，可以有效的提升天然氣銷售企業的市場競爭力，而這對于天然氣銷售企業的長遠發展，是十分有利的。
2.強化市場競爭意識
無論是管理者，還是普通的員工，都需要樹立強烈的市場競爭意識，只有具備了競爭意識，才能使他們感受到來自市場的生存緊迫感和危機感，使他們消除天然氣市場壟斷的優越性，明白即使是天然氣市場也需要不斷的努力和創新，只有這樣才能真正提高天然氣市場營銷的效率，促進天然氣市場的健康發展。所以，作為天然氣銷售企業，必須要加強自身競爭意識的強化，樹立在競爭求生存、求發展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優質的產品和服務。
3.注重企業形象的塑造
企業形象塑造是營銷戰略中一項重要的內容，除了企業外在的形象打造，也包括產品的包裝。與石油、煤等傳統能源相比，天然氣具有清潔、高效、無污染等特點，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對天然氣都缺乏正確的認識，所以也使得天然氣銷售企業的市場開發受到阻滯，也在無形中失去了很多潛在的市場。因此，天然氣銷售企業必須要注重企業形象和產品形象的塑造，通過網絡、電視等宣傳媒體，建立良好的企業形象，并且對天然氣的優越性進行大力宣傳，尤其是從環保、可持續發展的角度上加大宣傳力度，使越來越多的客戶認識到天然氣能源的優越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場，而且有利于塑料天然氣企業良好的社會責任形象，促進天然氣市場持續、健康的發展。
結束語：
綜上所述，本文主要針對天然氣銷售企業營銷模式構建的問題進行了簡單的探討。隨著天然氣開發技術的不斷更新，天然氣在能源結構中占據的比例也將越來越大，天然氣銷售市場也會發生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業必須要能夠從自身出發，提高企業適應天然氣市場銷售特點的能力，并且通過不斷完善相應的銷售模式，促進天然氣銷售市場的健康發展，從而達到預期的經濟效益和社會效益的經營目標。
參考文獻：
[1] 葉健豹.天然氣銷售企業營銷模式探討[J].科技與企業，2014-05-05.
[2] 劉明.新媒體環境下互聯網企業營銷模式探析[D].吉林大學，2012-10-01.
[3] 戰永輝.我國天然氣銷售企業營銷策略研究[J].中小企業管理與科技（下旬刊），2013-04-25.
第2篇：企業的銷售模式范文
關鍵詞：煤炭企業；銷售資金；管理模式；風險防范
中圖分類號：F275.1 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-01
一、概述
近年來隨著我國市場經濟的不斷發展，煤炭企業面臨的競爭壓力日益加劇。為搶抓市場機遇，實現銷售效益最大化，煤炭企業在客戶選擇、信譽評估以及產品賒銷等方面風險防范意識需進一步加強。賒銷作為企業銷售的一種重要的促銷手段，在當今市場環境下不可能消除。雖然賒銷能促進產品銷售，降低存貨風險，提高產品的市場占有率等，在一定程度上增強企業的市場競爭力，然而由于賒銷產生的“應收賬款”將成為企業非常大的風險點，只有把“應收賬款”最終轉化為現金才能真正體現其價值。因此對銷售資金，尤其是“應收賬款”的管理以及采取合理有效的措施控制資金風險，是企業良性健康發展、提高經濟效益、加快資金周轉、平穩渡過危機的重要保障。
二、煤炭企業的銷售模式及風險分析
通常情況下，煤炭企業將客戶分為戰略客戶、中長期客戶、一般客戶和散戶等幾類，同時針對不同類別的客戶，結算方式亦不盡相同。戰略客戶(主要是大規模的鋼鐵生產企業)一般采用滾動結算；而中長期客戶、一般客戶和散戶通常采用現匯結算。在銷售過程中，銷售部門主要負責煤炭的銷售合同的簽訂、煤炭發運(鐵路運輸)、資金回收等環節，財務部門負責銷售款項的資金、票據管理，客戶服務部門負責對客戶的評價、分級管理等。
通過以上分析，煤炭企業的銷售資金管控模式存在以下風險：
1.部門間職責不清晰，配合不到位
銷售部門、財務部門及客服部門分別有不同的職責和工作分工，在銷售的合同洽談、簽訂、追款、結算及后續服務等往往會出現職責范圍劃分不清的情況，扯皮現象時有發生。此外各個部門往往出于本部門工作考慮，不及時提供信息，信息不透明、不對稱，傳遞不及時，人為制造信息孤島，高層決策者難以及時獲取準確的財務信息。
2.客戶信用管理工作相對薄弱，銷售資金監控不力
客戶信用管理不完善，對客戶信用的認知程度不夠，防范風險意識不足。因此，面對國際國內復雜的經濟環境，企業應注意分析、了解和掌握市場變化，根據企業的生產經營目標，制定科學合理的營銷策略，適應市場變化。此外，銷售工作涉及多環節、多部門，難以實現對銷售全過程的持續跟蹤。
三、煤炭企業銷售資金的風險防范措施及對策
1.建立完善的銷售管理系統，加強系統風險的管理
煤炭企業應當有效利用信息網絡技術資源，建立一個覆蓋銷售各部門、各環節的信息管理系統，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統。設信息專職人員，時刻關注行業發展動向與市場變化形勢，及時獲取可靠的市場及營銷信息，通過對信息的收集、分析，初步判定存在的風險因素，并對各風險因素進行篩選，制定防范措施和對策，以供決策者使用。
2.加強客戶信用管理，強化賒銷的規范化管理
由專職人員負責客戶的信用信息管理，通過對客戶信用信息的了解將客戶信用水平分為不同的等級，再根據客戶的信用等級確定是否提供賒銷以及賒銷的額度，建立賒銷審批制度，強化管理。同時，采取動態管理客戶信用水平的方法，隨時關注高風險區域、高風險行業用戶，根據其信用水平的變化及時調整銷售策略。
3.適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具，加強銷售與收款內部控制
煤炭企業的銷售部門、財務部門應緊密配合，增加責任心，避免工作失誤。做好與客戶的信息溝通，保證票據及時安全傳遞。對于重點用戶要進行動態管理，對其煤炭發運、結算、資金回款要進行實時監控，發現異常及時采取措施。要定期與客戶進行對賬，及時與用戶確定債權債務關系。同時當客戶的資金緊張，財務狀況不好，但可能會在短期內好轉的情況下，煤炭企業可適當利用現金折扣和現金保障度高的結算工具降低企業應收賬款。但現金折扣和銀行承兌匯票的貼現會增加企業的財務費用，因此，此時企業還需平衡好利潤率與資金的關系。
4.增強銷售的嚴密性，加強煤質管理，避免商務糾紛
在簽訂銷售合同時要對煤質、價格、運輸方式、結算流程、資金支付形式、回款確認方式有詳細的約定，從源頭上規避銷售資金的風險，減少后期業務過程中不必要的麻煩，增強銷售的嚴密性。在與客戶溝通的基礎上，體現供需雙方檢驗環境公平、公正的原則，建立權威的檢驗機制，堅持源頭煤質控制，完善監督檢驗機制。建立完善的商務糾紛處理機制，多方參與，快速反應，及早解決商務糾紛，及時回收貨款。
5.加強“應收賬款”的催收力度
成立專門的賬款催收清欠隊伍， 集中對欠款用戶欠款原因、欠款時間等等進行全面分析，針對不同的欠款用戶采取不同的清收方式，對于欠款時間長、信譽度差、清欠難度大的“應收賬款”也可通過專業清欠機構來進行清欠。對于專業清欠機構也無法清欠的惡意欠賬用戶或債務人破產的，也可通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討，避免“應收賬款”轉化成壞賬，從而造成企業損失。為加強“應收帳款”的催收力度，還應廣泛調動清欠人員的積極性，采取適當的激勵措施，進行及時獎勵、實行個人收入與其工作業績掛鉤等方式。
四、結語
總之，煤炭企業各個部門必須高度重視“應收帳款”風險，把其作為企業的一項重要管理工作來抓，并采取措施合理有效地防范與控制“應收賬款”風險。比如：財務部門要切實加強監督管理，保證內部控制制度的有效實施；營銷部門要改變營銷觀念，把客戶信用管理工作列入營銷策劃的范疇，加強客戶信用的動態管理，明確相關部門和人員的管理職責；生產部門在煤炭產品生產過程中要注意質量的控制；質檢部門更要嚴把質量關，切實加強煤炭產品質量管理等等。通過多部門的努力使企業“應收賬款”風險降到最低程度，保證企業資金的絕對安全，為煤炭企業健康發展提供有力保障。
參考文獻：
[1]雷雯.應收賬款管理、催收、回款與客戶關系維護[M].北京:企業管理出版社,2006.
第3篇：企業的銷售模式范文
【關鍵詞】有效稅收籌劃；企業并購；中國稅法；案例分析
一、引言
并購是企業重組的重要形式，同時也是企業發展戰略的重要途徑。通過并購，企業可以避 開 進 入 壁 壘 ，迅 速 進 入 目標市場，爭 取 市 場 機 會 ，規避各種風險；同時也可以獲得協同效應，克服負外部性，減少競爭并增強對市場控 制 力 。從19世紀下半葉開始，西方國家企業并購已經在西方國家產生和發展了一百多年，西方國家并購的形式多樣，并且已經形成了較為完善的關于并購的法律法規制度。相比之下，我國并購重組的發展要晚得多，從改革開放至今也就三十多年的時間。但在這短短的三十年間，我國市場經濟迅猛發展，企業生存和發展的環境不斷改善，新企業、大企業不斷涌現，完善的競爭機制促使企業做大做強，并購變成為企業實現這一目的的重要選擇，我國的企業并購數量與規模也隨之不斷地增加與擴大。
企業并購十分復雜，涉及股權的轉移，所有權的轉移，資產的轉移，現金流動，融資等諸多方面。相應的，并購過程中涉及的稅務處理也更加的復雜，比如涉及資產的轉移是否要征增值稅，涉及不動產的轉移是否要征營業稅，轉讓合同會涉及印花稅等。這其中企業所得稅的處理最為復雜，既要考慮前述幾種稅收的影響，還要根據并購的交易結構選擇合適的會計處理和稅務處理。
二、KM中國并AT企業并購模式選擇的涉稅分析
KM集團是一家注冊地在美國的工業設計企業，主要從事與工廠、樓宇、環境保護相關的自動化設計。2005年，KM集團在新加坡設立全資子企業，即FX工業自動化工程企業（“FX企業”），負責亞太市場的投資管理。同年，FX企業與另一家新加坡本土企業在新加坡共同投資設立YX工業自動化工程企業（“YX企業”），并持有其75%的股權。YX企業主要從事環境保護自動化設計和相關設備的生產銷售，其業務主要集中在東南亞地區。（相關投資架構可參考所附股權結構圖）
KM集團于2008年進入中國的環境保護自動化設備市場，2008年3月，FX企業在上海投資設立了FY（中國）投資有限企業（“FY中國”），負責投資管理法易集團的在華業務。同年9月，FY中國與一家中國大陸電子設計企業共同在上海投資設立了KM中國工程設計有限責任企業（“KM中國”），FY中國持股80%。KM中國主要從事與環境保護自動化設備相關的工程、電路設計，并從事相關設備的安裝、檢測等服務。2011年KM中國年度設計類業務收入達5，000萬人民幣。自設立之日起，KM中國除了對外承接業務外，還根據集團的統一安排參與執行YX企業和中國大陸客戶簽訂的銷售及服務合同，具體的業務模式如下：
YX公司與中國大陸客戶簽訂業務合同。按照合同約定，YX公司將分別履行以下義務：
（1） 根據客戶的特定需求，提供環保工程所需設備的設計服務；
（2） 根據設計成果，定制并向客戶銷售設備以及工程所需器材；
（3） 提供設備售后安裝、測試和調試等服務。
因此，YX公司向客戶收取的全部合同價款由以下三部分組成，分別對應于上述各項服務內容，且在合同中作分別列明：
（1） 設備設計費
（2） 設備、器材價款
（3） 安裝、測試和調試服務費
出于保護知識產權的考慮，YX公司不向客戶單獨提供設備設計服務；同時會在業務合同中約定，合同執行過程中產生的與設計有關的知識產權歸YX公司所有。
合同執行過程中，設備設計工作實際由KM中國的設計人員在上海完成；YX公司安排設備、器材成品由海外裝配地直接運至客戶所在地；售后安裝、測試和調試等服務，則根據KM集團內部的統一安排，由KM中國在客戶現場提供。
中國大陸客戶向YX公司支付全部合同價款，YX公司在賬務上按合同價款全額確認收入。
YX公司不向KM中國支付任何款項，故KM中國在賬務上不確認服務收入，其員工從事設計，以及售后安裝、測試和調試服務所發生的有關支出由KM中國自行負擔，在賬務上已記入KM中國的成本費用。
KM中國自成立以來一直為營業稅納稅人。
YX公司在中國大陸的每個合同項目均各自獨立，互不關聯，且每個項目均在3個月內完成。
近年來，中國本土工業設計企業日益壯大，KM集團在華業務正面臨激烈的競爭，其原有的品牌效應和技術優勢在逐漸弱化。為了應對不斷升級的同業競爭，并在確保原有市場份額的同時實現規模效應，KM中國擬進行以下商業安排：
KM中國將于2012年年末左右收購上海一家企業（“AT企業”）持有的從事環保自動化設備業務的A、B、C 三家企業的股權。根據資產評估機構出具的評估報告，AT 企業截至2012年9月30 日的資產狀況如表2-1所示（假設賬面價值與計稅基礎相等）：
根據初步的談判結果，雙方同意按股權評估后的公允價值（即800萬人民幣）進行收購交易，KM中國將以AT企業為對象增發相應價值的股票用于支付收購對價。
KM集團將視野也投向了中國大陸其他地區，擬由FY中國于2012年10月？12月期間分別在南京、深圳、廈門、杭州設立子企業，在當地開展樓宇自動化設備的工業設計及相關業務。預計自2013年起，FY中國將向FY集團所控股的所有在華企業提供包括營銷支持、市場調查、采購及成本安排、信息技術支持、人力資源和法律支持等在內的一系列共享服務，并按服務成本加成8%的價格向各集團內企業收取服務費（假定該收費價格符合獨立交易原則）。
對于KM中國收購AT 企業持有的A、B、C 三家企業股權的交易：
（1）請分析該交易能否適用財稅[2009]59號文件中規定的特殊性稅務處理，并說明理由。若可能，請說明還需要滿足哪些其它條件。
（2）假設KM中國收購AT 企業持有的A、B、C 三家企業股票（即首次交易）后，由于管理風格等多方面的差異，本次收購并未達到預期的商業效果。因此，KM中國和AT 企業在完成首次交易的一年半以后決定終止合作，分別按照公允價值出售了各自持有的A、B、C三家企業股票和KM中國的股票以套現（即第二次交易）。請比較分析首次交易采取特殊性稅務處理或一般性稅務處理，將對AT 企業和KM中國在兩筆交易中的企業所得稅稅負所產生的影響，并說明首次交易采取哪一種稅務處理對集團更為有利。
參考分析：
根據財稅[2009]59 號文件，資產收購是指一家企業（以下稱為受讓企業）購買另一家企業（以下稱為轉讓企業）實質經營性資產的交易。其中，“實質經營性資產”是指企業用于從事生產經營活動、與產生經營收入直接相關的資產，包括經營所用各類資產、企業擁有的商業信息和技術、經營活動產生的應收款項、投資資產等。因此，KM中國收購AT 企業持有的A、B、C 企業股權可能可以認定為企業重組中的“資產收購”交易。其中，KM中國系受讓企業，AT企業系轉讓企業。
財稅[2009]59 號文件對可適用特殊性稅務處理的資產收購列舉了五項實體性條件，具體分析參見表2-2：
除實體性條件以外，重組交易當事方還需依照規定向稅務機關提交與重組相關的資料，以進行備案，否則不得采用特殊性稅務處理。具體操作上，可由資產轉讓方AT企業作為重組主導方，向主管稅務機關提出特殊性稅務處理適用性的確認申請。
上述資產收購交易也可視為三筆股權收購交易。根據59 號文件的規定，可以適用特殊性稅務處理的股權收購必須滿足被收購股權比例不低于50%的條件。其中A企業的股權比例低于50%，B企業與C企業股權比例超過50%。A企業即使滿足了上述所有條件，也不能適用特殊性稅務處理規定。B企業與C企業在滿足了上述所有條件的基礎上可以使用特殊性稅務處理規定。
通^上表分析，在僅考慮所得稅稅負的情況下，盡管首次交易采用特殊性稅務處理遞延了AT 企業的企業所得稅的納稅時點，但就KM中國前后兩次交易的企業所得稅總體稅負水平而言，特殊性稅務處理反而要高于一般性稅務處理 。然而，該交易是采取哪一種交易結構與稅務處理方式更好，其實并沒有確定的答案。相關企業（KM中國，AT 企業）及其股東，應綜合考慮各方面因素，結合自身的現金流情況，以及業務需要，做出適合自身情況的判斷。
三、基于該案例的無差異分析
前一節的案例分析運用的是第四章中所提的第二種稅務籌劃思路：條件相同尋找最大稅后收益，即假設交易對價無差異，尋求稅后收益最大化的交易結構。下面本文將運用第一種稅務籌劃思路對改案例進行分析籌劃，即：假設目標企業的稅后收益無差異，尋求最低的購買價格。為了方便分析，將對該案例的一些條件做一定修改。假設上海法易直接收購AT企業的全部股權或者資產，無論上海法易選擇何種收購方式，其愿意付出的最高對價為1500萬元，AT企業愿意接受的最低對價為其資產或股權的賬面價值（假設賬面價值等于計稅基礎），以股東或企業的稅后收益和購買成本為標準，求最優的并購模式。
（一）目標企業無差異價格分析
四、建議
企業并購中的稅收籌劃不同于企業其他方面的稅收籌劃，它更加的復雜，涉及多個納稅主體，稅務籌劃是在并購交易中進行的，而并購模式的選擇從一開始就決定了稅收籌劃的方向。并購模式的選擇從根本上講是一個談判與博弈的過程，并購方案的達成很大一部分決定于交易雙方甚至多方的談判與博弈結果。正如前一章案例分析所展示的結果，在使目標企業或目標企業股東稅收收益無差異的情況下，采用不同的交易收購方的收購成本有所不同，這就需要收購方通過與被收購方或被收購方股東進行談判，盡量讓被收購方接受最低收購成本的交易結構。因此，溝通在并購中就極為重要，交易各方盡力使其他交易參與者清晰的了解各方的情況，使整個交易環境與內容清晰透明，在充分博弈的基礎上尋求能使各方滿意的最優并購模式。
參考文獻：
[1] 林汝捷.關于企業并購會計處理方法的研究[J].會計師.2013（15）
[2] 田雋.關于稅收籌劃的風險及防范[J].中外企業家.2013（11）
第4篇：企業的銷售模式范文
關鍵詞：技術引進；引進模式；消化吸收機制
跨邊界的技術轉移過程是一個包括技術獲得、解釋、整合和使用的非常復雜和困難的過程。技術引進有多種模式，不同的技術引進模式遇到的挑戰與成本、帶來的機遇與收益也是不一樣的。為了較全面、深入地把握上海市企業技術引進消化和吸收的模式及現狀，我們對30多家參與過或正在進行技術引進的企業進行了訪談研究，這里我們將重點選擇其中5家目標企業進行深入案例研究，這五家公司為：卡斯克信號公司、上海貝爾阿爾卡特公司、上海豹馳春蕾膠輥有限公司、強生制藥公司以及萬向精工公司。本研究主要希望能夠把握這些企業技術引進的模式及其消化吸收機制。
1 技術引進模式及消化吸收機制
技術引進模式是關系到技術引進效果的重要因素，因此在每次技術引進的時候特別對此關注，也是技術引進條款的實質性內容。之所以這樣說，是因為技術引進有多種模式，而不同技術引進模式的所導致的成本、風險和收益也是顯著差異。就目前的研究來看，技術引進模式一般包括組建合資企業(新設立／在原廠地基礎上組建)、戰略性收購M&A(部分收購／全部收購)、聯合開發、技術許可、窗口模式、產品和智力引進等具體模式。而這些技術引進模式又可以從權益與控制權方面進行劃分，分為權益模式(包括組建合資企業、窗口模式和戰略收購)和非權益模式(合同協議和產品)。
不同的技術引進模式在技術引進過程中的控制力、成本、風險和效果方面存在著顯著的差異，見表1。
設立合資企業模式進行技術引進是發展中國家運用最多的一種技術引進模式，這種模式的技術引進方和輸出方關系最為緊密，由于雙方利益共享，風險共擔，對技術引進帶來好處：①降低了技術獲得成本，不僅使技術許可的費用減少，而且由于輸出方是合資企業的股東方，為取得市場競爭中的優勢。對合資企業從輸出方購買專用設備及材料避免了漫天要價的可能。②雙方容易對加速技術轉放達成默契，保證了技術轉讓的實施時間。③對技術轉讓的質量有較高的保證。由于技術輸出方是股東方，最初參與合資企業管理的外方代表一般是技術專家，負責監督技術轉讓的實施，這就對技術轉讓的質量控制很有好處。④涉及的技術一般是成長技術，有較大的產品市場，因此能迅速提高國內企業涉及的該產品技術水平和工藝制造水平。⑤由于合資企業與技術輸出方的關系較為緊密。有利于縮短合資企業與國外母公司的技術更新時間差，較快地享受到技術革新帶來的好處，使國內技術水平與國外先進水平同步發展。但這種方式的也有其顯著的不足之處，比如容易造成對輸出方技術上的依賴。企業的自主創新能力得不到提高：外方利用合資企業購買母公司的高價材料，阻撓材料國產化過程，中國市場的利潤被輸出國外[1]。而新設立合資企業和在原廠地基礎上組建合資企業的雖然同屬于設立合資企業模式進行技術引進，但由于在先前的組織文化、管理理念以及其他具體管理實踐、設備和工作環境等方面的種種“核心剛性”(Core Rigidity)[2]，使這兩種技術引進模式下遇到的問題不同。
戰略性兼并與收購(M&A)也是另外一種技術引進的重要模式(比如最近的上海貝爾阿爾卡特與朗訊科技的戰略合并)，只不過這種模式在發展中國家企業運用的相對比較少，這主要與發展中國家企業的整體實力有關。不過隨著全球經濟一體化的發展和發展中國家企業自身綜合實力的提高，這種技術引進模式將越來越多地被發展中國家企業運用。這種模式最大的好處就是獲得技術快，但相應地所導致的成本和合并后因目標企業之間的融合所導致的風險都比較大。這種技術引進模式也分可為兩種，即部分收購與全部收購[3]。一般來講，部分收購的目標更加明確，但往往會導致因此而產生的“系統”缺失問題。而全部收購，雖然不太會面臨部分收購的這個問題，但卻要因此付出高出許多的收購成本。
窗口模式是指直接在技術聚集地或產業帶設立研發機構，并積極雇傭當地人才和信息來進行產品研發。這種模式通過在國外設立研究與開發機構，可以獲得較為暢通的技術信息網絡，可以獲得世界最新的科技動態[1]。但同時在管理這些“海外”機構時候卻面臨不少問題，特別對發展中國家而言(比如“文化智力”障礙)。
產品模式是最初級的技術引進模式，在我國改革開放初期運用的比較多。這種模式嚴格意義上講不叫技術引進，因為交易過程中不會專門討論技術引進問題，只是通過對產品和設備的和銷售，解剖產品和設備以獲得有關技術信息。這種模式雖然成本相對低廉，但技術信息和質量也比較稀少，而且往往對技術的消化和吸收需要長時間來進行，對技術引進方的吸收能力有特別要求[4]。
技術許可這種模式也是運用比較多的一種技術引進方式，這種模式的主要優勢在于對中小規模的國外技術輸出方更愿意采取，以減少風險和投資，保證既得收益。對引進方可以增強對各種技術轉讓伙伴的適應能力，獨享項目引進成功后的市場利潤，對擴大產品的國產化有更大的自。但這種模式也由于交流渠道不暢通、對對方的情況缺乏基本的了解、對方易抬高專用設備價格，或有意拖延材料清單的提供以及很難在不增加成本的情況下，獲得獨占許可等問題使技術引進過程受挫。聯合開發可以為參與聯合開發的各方通過知識共享和資源相互協助帶來好處，共生多贏。但卻由于這種技術引進模式屬于比較懶散性合作方式的，因此導致諸如知識產權問題、利益分配問題和核心技術歸屬和保密問題不可避免。智力引進模式是直接通過各種手段和方式進行人才的引進來實現技術引進，這種方式應該說也屬于速度比較快的一種技術引進模式。但面臨的諸如人才道德風險等問題使這種模式也有不少爭議。
2 研究過程
2.1 研究方法
案例研究作為一種重要的研究方法已經越來越多地被許多管理學和社會學研究者們所采用。案例研究有多種具體操作類型，本文根據Yin(2003)[5]，采用的是多案例研究方法。之所以這樣做，一方面是因為在國內目前采用大樣本隨機抽樣的調查方法并不是很容易可以進行，國內企業管理實踐界與管理研究界之間存在著溝通與信任上的諸多問題。另一方面，從研究方法的本身來說，案例研究更加適合于研究一些沒有刻意去限制一些行為假設
事件前提下，而是通過關注當前事件的剖析，來探討一些“為什么”和“怎么樣”之類的問題[5]。而本研究所關注的問題正好適合運用此方法來進行研究。
本研究所收集的數據主要有三個來源：深度訪談、現場觀察和文件及文獻等二手資料參考等(其中上海豹馳春蕾膠輥有限公司的數據和信息主要是通過二手文獻和資料獲得，其他四家典型企業的數據與信息主要是通過深度訪談和現場觀察獲得)。每次進行訪談的時候我們都至少有兩個具有豐富訪談經驗的人參與，平均每次訪談都持續1.5個小時以上。在對萬向精工公司訪談時，我們訪談了5個相關經理人員并進行了企業制造車間現場參觀，因此我們在這家企業一共進行了3天訪談。雖然我們較長時間的訪談有助于我們深入和全面地了解相關信息，我們仍然還是希望通過多種信息渠道來獲得信息以提高信息的可靠性，因此我們除了依賴訪談內容之外，我們還通過公司有關的文件(比如有關項目總結報告、公司有關制度和政策文件等)。企業現場參觀和觀察也有助于幫助我們對有關問題的進一步了解。
2.2 樣本介紹
我們對5家企業的10個中高層管理人員進行深度的半結構化面談，其中有1家中外合作企業，4家中外合資企業，有2個是被外資企業絕對控制的(51％以上的股份是外資企業所持有)，1個是中外企業對等控制(各50％)。而且這5家企業分別來自汽車制造、電子和信息技術、醫藥、印刷設備制造等行業，既有高科技行業也有傳統制造行業，充分考慮到行業的差異影響。而且這些公司所擁有的人員規模從210人到1400人不等。這5家外資企業進入中國的時間從7年到20年不同，平均在中國經營的時間為11.2年。這些外資企業主要來自法國(2家)、美國(2家)、日本(1家)。接受我們訪談的對象主要是中高層管理人員(包括總經理、人力資源經理、研究與開發部經理、營銷經理等)。一般來說，公司里的高層管理人員所提供的信息比較全面和可靠，而且他們所提供的信息基本上反應了公司當前情況以及未來戰略走向，這也是當前國際范圍內普遍采用的一個標準。另外，為了提高訪談信息的真實性和外部效度，我們還采用多渠道獲取信息方式來彌補，比如我們通過公司的一些相關成文文件或公司網站來獲取一些二手信息。
3 內容分析
為了保證不同企業訪談信息和數據的可靠性和可比性，我們設計了訪談提綱，每次訪談，基本上在這個提綱基礎上進行提問和記錄。根據Yin(2003)，我們對每次訪談收集回來的數據都按照同樣的格式進行整理，以便提高后續內容分析的可靠性。
由于我們訪談的內容在許多企業看來都比較“敏感”，因此在談話時候大部分都拒絕讓我們進行錄音，只有2家企業允許我們訪談的時候進行錄音，因此我們對訪談問題相關信息的了解主要是依賴我們訪談時候的記錄。每次訪談結束后，根據Yin(2003)的“24小時規則”在當天對訪談記錄和錄音以及相關資料進行整理和處理，以確保信息的真實性和便于以后編碼處理[5]。
對整理后的原始數據根據研究構思進行編碼。本研究主要是想把握近幾年來這些企業技術引進方式和主要內容、引進過程中遇到的主要障礙因素以及為了改善和提高技術引進效果，公司主要采取的管理策略(尤其是人力資源管理實踐方面)。根據研究框架對訪談內容進行分析可以提高案例分析的內部效度，而采用多案例設計和分析方法則有助于提高研究的外部效度[5]。
3.1 技術引進模式
可供選擇的技術引進模式有很多，不同模式都有其相對的優勢與劣勢，因此實際技術引進過程中也往往是將這幾種技術引進模式交叉使用，也就是說對一種技術的引進可以有不同種技術引進模式，當然會以某一種模式為主要模式。
具體到我們被調查的5家企業來說，技術引進主要方式有：①在簽訂技術轉讓協議的情況下，完全從國外獲得某個產品設計的圖紙、源代碼或配方；②共同合作研究發展新技術，共享全球的信息資源；③派企業有關人員到國外公司總部進行針對某個項目或某個專業技能方面的培訓：④技術引進企業僅僅充當國外公司的產品銷售中心，不進行技術研究，僅僅將企業作為整個產品鏈上的一個全球品牌推介站點，同時負責從中國收集有關中國市場動態的有關信息，反饋給國外公司。
3.2 技術消化吸收機制
為了改善技術引進效果，技術引進過程中應特別強調對引進過來技術進行消化吸收和整合運用。引進過來的技術，必須要考慮接受方的實際情況和周圍環境。而且有時一些內隱性程度非常高的技術，只有通過親自經歷的方式才能真正獲得。為此，跨國技術轉移過程別強調多方面的整合與溝通。我們訪談中發現為了提高技術轉移的有效性，技術引進企業通常會主動采取一些措施，比如技術接受方與技術輸出方之間保持經常性溝通與聯系、技術接受方內部不同職能部門之間以及技術接受方與其他戰略相關方，諸如客戶、原材料供應商和研究機構保持互動，以最終提高技術轉移效果。我們將技術接受方與技術輸出方之間以及與客戶和原材料供應商之間的互動稱為垂直整合，而將技術接受方內部不同職能部門之間的互動稱為水平整合。
技術轉移過程中的這種溝通和互動可以是面對面的，也可以是借助現代信息通訊技術進行的虛擬溝通。通過我們的訪談發現，虛擬交流模式和面對面的交流模式在技術轉移中都在使用，只不過，由于虛擬模式的技術問題、成本問題等原因，很多時候，大家之間的溝通還是傳統的電話或信件方式以及面對面的方式，而可視電視會議方式用得還比較少。同時，根據跨國技術轉移過程中的互動與溝通相關的制度安排，技術整合機制又可以分為正式整合(For-mal Integration)和非正式整合(Informal Integration)[6]。正式整合模式，一般是事先安排好，或計劃好的，參見的人員一般也是定好的，而且進行討論的主題以及發言人也是安排好。而非正式整合模式一般是隨機的、當遇到特殊情況時需要溝通，馬上就開始進行的，而且一般參與的人也比較少，很多時候是參與人之間建立在私人關系基礎上的交流。
為此根據我們對5家企業技術引進的了解，技術轉移過程中的整合機制可以從三個維度，即整合水平、媒介方式和規范程度來進行分類，并勾畫出如圖1的技術整合機制類型圖。
4 結論
通過技術引進消化和吸收實現再創新是后起國家趕超發達國家和地區的一個重要戰略。然而技術引進消化和吸收過程卻是一個相當復雜和困難的過程，尤其是進行跨國技術引進的時候。為全面、深入地把握上海市企業技術引進、消化和吸收的現狀，我們對30多家企業進行了訪談，并特別重點選擇其中5家企業進行深度案例研究和內容分析。
通過對這5家企業研究，我們發現在這些被調查
的5家企業中，技術引進模式主要有以下幾種：①在簽訂技術轉讓協議的情況下，完全從國外獲得某個產品設計的圖紙、源代碼或配方；②共同合作研究發展新技術，共享全球的信息資源；③派企業有關人員到技術輸出方總部進行針對某個項目或某個專業技能方面的培訓：④技術引進方僅僅充當國外技術輸出方的產品銷售中心，不進行技術研究，僅僅將企業作為整個產品鏈上的一個全球品牌推介站點，同時負責從中國收集有關中國市場動態的有關信息，反饋給國外公司。
而且訪談研究也發現，為提高技術跨國引進的效果，技術引進相關方(尤其是技術接受方)之間會根據具體情況積極采取有效的技術整合機制和安排。通常考慮的技術整合機制可以從三個方面進行歸納。一個是從整合的層次上，可以考慮進行水平整合和垂直整合；一個是從技術整合所借助的媒介出發，選擇面對面的溝通或借助信息通訊技術進行的虛擬溝通(如電視電話會議和電子郵件等)；還有一個方面是從技術整合組織本身的制度安排出發來看，可以分為正式整合和非正式整合模式。
參考文獻
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第5篇：企業的銷售模式范文
關鍵詞：銷售模式 物流園區 交易中心
隨著煤炭行業“黃金十年”的逐步終結，國內經濟“三期”疊加，市場寒冬異常嚴峻，整個煤炭行業面臨著重新洗牌和戰略變革。為積極應對挑戰，提升煤炭主業核心競爭力，以國家《物流中長期發展規劃》為契機，煤炭企業積極實施物流體系建設，在華東、華中、西南等主要消費地及沿江沿海港口，布局建設了一批物流園區。物流園區作為產品儲存、加工、轉運的關鍵點，也是煤炭企業庫存前移、定制化柔、固化目標市場體系的根本著眼點。管理學大師彼得?德魯克曾說：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭”。因此，有必要對運銷集團已布局的物流園區商業模式、銷售模式進行探索，促進其快速發展壯大。
根據商業模式的典型定義，從本質講其是企業如何賺錢、如何獲得利潤維持生存與增長的方法，主要包括以下三種模式：銷售模式、運營模式和資本模式。限于篇幅，筆者僅對物流園區的銷售模式和實現途徑進行初步探索。
1.銷售模式--多產品融合搭配銷售
銷售模式是商業模式的最基本體現和實現通道。縱觀國內外，能夠成為百年老店的大型企業乃至現代新貴，大都在具有成功的銷售模式。例如麥當勞的連鎖銷售方式、安利的無店鋪直銷方式、微軟的客戶捆綁銷售方式、攜程的網絡銷售方式等，均是比較典型的成功銷售模式。有效的銷售模式是在對外部環境準確把握和內部資源優化配置的基礎上提出的。
1.1外部環境及內部資源
1.1.1外部環境。一是整體市場形勢急劇下滑，自2012年下半年以來，受經濟增速放緩（CDP增速7.5%）、煤炭產能過剩（近10億噸）、進口煤沖擊（3.2億噸/年）、治污減霾（高硫煤失去生存空間）、下游需求不振（耗煤增速下降了5.4個百分點）等多重因素影響，煤炭市場持續惡化，競爭力減弱。二是終端客戶標準化要求提高，煤炭市場轉向買方市場，終端電力、冶金、建材等企業對于產品的標準化要求提高，需要供應商提高穩定、標準、實時的煤炭供應服務。三是配送通道相對順暢，物流園區在消費地及長江中下游與沿江沿海港口，可為客戶提供穩定的配送服務。四是可利用資源相對豐富，園區周邊煤炭資源產品種類豐富，特別是青島港、枝城港等節點周邊劣質煤種類和來源多樣。
1.1.2內部資源。一是煤炭企業自有資源供應充足。二是物流設施設備相對完善，物流園區基本都具備儲存、加工、多式聯運等物流服務功能，設施設備相對完善。三是運營主體責權利明確，各物流節點的運營主體明確，具備獨立自主的法人經營能力。
1.2銷售模式
通過對物流園區外部環境和內部資源的分析，加之各煤炭銷售企業傳統單一煤炭產品不穩定銷售的現實，可以看出，物流園區需改變以往的單一產品銷售模式，以適應市場的變化。
按照供應鏈管理思想，在市場起決定作用的經濟運行體制下，應根據客戶需求，采取“拉式”銷售服務戰略，變既定產品銷售，為根據客戶需求實施個性化的產品生產，從而使物流園區的鏈式服務良性化運營，提高產品的針對性和準確性，打造核心競爭力，提升物流節點的市場綜合應對性。
根據“拉式”銷售服務戰略，結合煤炭企業核心優勢―天賦資源，物流園區在銷售模式的確定上，可借鑒微軟的搭配銷售模式，依托優質資源，實施多產品融合的搭配銷售模式。例如萬州、株洲等物流節點，可探索根據周邊用煤企業的燃原料煤指標，反算搭配銷售指標，采購相關資源，同時整合當地低價劣質資源，通過園區的庫存優勢，確保煤源穩定和配送順暢，以個性化、穩定性贏得市場空間，具有一定的經濟可操作性。
2.實現方式--線上線下實時協作
物流節點的多產品搭配銷售模式雖是基于客戶需求的拉式銷售方式，但依靠傳統的上門服務方式，價格、資金流、物流等信息反饋速度很難跟上市場變化，因此銷售模式很難落實到具體的銷售實踐中去。
近年來，隨著互聯網產業快速的發展，對傳統行業帶來了革命性的變化，煤炭交易中心的發展實踐就是互聯網與傳統煤炭行業的一場變革。煤炭交易中心既是集中型煤炭現貨電子交易市場，也是管理煤炭供應鏈虛擬價值流的行業電子平臺，涉及資金流、信息流的管理，這些煤炭虛擬價值流的實現均依賴于是實物價值流。交易中心將煤炭產業鏈各節點企業，通過虛擬網和物流網，實現線上線下互動，扮演“鏈接”的社會分工。物流節點為網鏈的關鍵節點，為客戶提供定制化實物增值服務，扮演交易中心的“提貨點”。兩者是互為支撐、互動發展的協作關系。
物流園區依托交易中心線上虛擬服務推動其多產品融合搭配銷售模式的實現，可從以下幾個方面探索：
第一，自有資源區域交割庫。煤炭企業的物流園區主要是服務自有產品銷售，是實施庫存前移、市場前移的具體措施。物流園區的核心優勢主要體現資源優勢，是其賴生存和發展的核心能力。根據各物流節點的區域特色、市場銷售等實際情況，合理配置資源種類和數量，前移庫存，并優先通過交易中心交易，率先形成“網上交易、區域提貨”的服務模式，確保自有資源的穩定可靠交割，提高產品銷售質量和社會資源的集結能力。
第二，探尋多種類交易產品。根據物流園區經濟運輸范圍內的市場客戶需求，以自有資源為主體，并積極引入其他資源，開展摻配、加工等作業，形成適合區域市場客戶的多個標準化終端產品，通過交易中心掛牌交易，并確保交割，提升物流園區影響力和活力。
第三，多渠道引入物流服務商。為確保產品交割，探索引進多個優質的公路、水路、鐵路運輸服務商，并積極與經濟運輸范圍的重點用煤客戶進行緊密型合作，根據企業生產的實時用煤指令，為客戶提品的準時制（JIT）穩定配送服務，降低客戶庫存壓力，確保服務個性，穩定用戶市場。后期逐步將物流服務商服務引入交易中心交易，通過交易中心和物流節點互動，實現基于互聯網的JIT配送。
第四，提升菜單式物流服務水平。學習鄂爾多斯罕臺川物流園區，嘗試為上下游客戶提供菜單式物流服務，根據各物流節點的特點，形成儲存、篩分、配送、倉單質押、租賃等物流服務目錄，客戶依據不同需求，選定服務項目，物流節點根據客戶要求開展相應的服務，進一步提高客戶個性化服務質量。
第五，積極參與供應鏈金融服務。物流節點企業利用交易中心的第三方支付平臺，與金融企業合作，通過物流節點為貿易商等相關企業提供第三方監管業務，參與倉單質押等供應鏈金融業務，逐步提高貿易商融資能力，盤活資金流，活躍煤炭交易，穩定客戶市場。
參考文獻：
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[3]北京仁達方略管理咨詢有限公司.商業模式創新案例集，2009.09
第6篇：企業的銷售模式范文
關鍵詞：銷售管理；績效考核；大型設備銷售
1 引言
員工的績效考核在企業管理中具有至關重要的作業，尤其對銷售人員的考核更加如此。銷售人員處于企業贏得銷售收入的第一線，銷售人員的績效直接關系到企業的盈利水平、生存發展狀況。大型設備銷售模式具有銷售過程環節多，客戶拜訪的復雜程度高，單筆業務價值高且賬款周期長等特點，因此大型設備銷售模式下的銷售人員的績效考核工作相對較為復雜。目前，我國該類銷售模式企業大多未形成科學、系統、有較強針對性的銷售人員考核體系，因此，大型設備銷售模式銷售人員績效考核研究具有較強的現實意義。
2 大型設備銷售模式業務特點及銷售管理針對性要求
大型設備銷售模式業務具有如下基本特點：（1）業務開發難度大，跟蹤時間長，前期公關費用大，投入風險大；（2）單項業務額大；（3）老客戶業務深層開發潛力大；（4）客戶所在區域分散，市場相對集中，客戶數量有限；（5）業務人員素質要求較高等。
針對以上特點，其銷售管理針對性要求為：
第一，注重銷售過程中的關鍵點。大型設備銷售過程非常長，也較復雜，控制銷售的全過程不太現實，所以應該把重點放在關鍵點上。一般來講，其管理控制要點主要為：客戶檔案建設、客戶服務、銷售線索挖掘、公關費用控制、促單與投標等。
第二，注重發掘銷售人員個性能力和創造力。即管理應相對寬松，不限制過死，注重個性成長與發展。
第三，注重團隊配合。即強調業務層、技術層、管理層三線結合或者三線支持。
第四，注重長線和穩定。在這一點上，有兩點需要注意：首先，考核要注重工作過程與工作結果相結合，考核周期應相對較長，一般過程考核可以季度為單位，結果考核以年為單位；其次，底薪設計應相對比較高，既能吸引、留住高素質人才，又使業務員有一種穩定、均衡發展的感覺。
3 H公司銷售人員績效考核實證
H公司是一家具有普遍性的中國民營大型設備銷售企業，主要產品為大型水處理設備，單品價值在100萬元到500萬元之間，具有典型的大型設備銷售模式特征。以H公司銷售人員績效考核為例進行實證研究具有較強的普遍性及對同類銷售模式的借鑒性。
3.1H公司銷售人員績效考核總體說明
考核分為季度考核和年度考核，季度考核以過程考核為主，兼顧銷售目標達成；年度考核以結果考核為主，兼顧季度考核狀況。
3.2季度考核
季度考核以過程考核為主，因此本著控制銷售過程中關鍵點的原則，結合H公司實際工作，考核指標及權重設置見表1，各指標分解及評分說明見表2至表5。
3.3年度考核
年度考核以結果考核為主，因此考核指標可設置為：年簽訂銷售合同額目標完成情況、年銷售回款目標完成情況、年銷售利潤目標完成情況，各指標權重分別為：4、3、3。同時年度考核還應兼顧季度考核狀況，可取各個季度考核評價分值，占總分40%權重。
4 結 論
銷售管理學是一門實踐性很強的科學，需要與實踐密切結合。筆者正是遵循從理論到實際，再從實際歸納一般的哲學思想及研究方法，結合H公司實際工作，在對大型設備銷售模式業務特點及銷售管理針對性要求分析的基礎之上，為H公司制定了銷售人員績效考核方案，該方案具有較強的針對性和操作性，相信對同類企業具有較強的借鑒意義。
參考文獻
第7篇：企業的銷售模式范文
一、 藥品制銷售模式的范化與異化
藥品制銷售模式在我國起源于上個世紀90年代中期，最早在東南沿海一帶出現了一批專門從事進口藥品銷售的醫藥公司，后來在內陸省份相繼出現了一批以銷售本土藥品為主的商業公司。今天，這些以起家的商業公司有的仍然心無旁騖，專注本行，有的已經轉型，走上了工商一體化的發展道路。
2000年以后，藥品制銷售模式快速發展，逐步成為醫藥市場的主流銷售模式。同時我們也發現，藥品制模式在中國特殊的醫藥市場背景下，出現了明顯的范化和異化現象，即從商業公司走向了全民，從專業化的推廣服務走向了簡單的買斷式銷售。
這種特殊的藥品制模式有其內在的利益驅動和現實的市場基礎。快速致富的心態驅使越來越多的銷售人員離開企業，加盟到商大軍之中，諸多的制藥企業看到了藥品制具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單等優勢，紛紛放棄自建隊伍、掌控渠道和終端的做法，轉向制銷售。通過對目前通行的藥品制模式的本質分析，這種模式流通鏈條長，環節多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉。由此可以得出結論，藥品高定價是制銷售模式存在的前提，而無序的商業流通和粗放的價格管理是制銷售模式生存的土壤。
藥品制銷售帶給招商企業和商的好處眾所周知，不必贅述。但這種模式對企業發展和市場環境帶來的負面影響，往往被人們所忽視。
首先是企業經過多年培養的銷售隊伍，在這種巨大的利益誘惑面前，動搖了軍心，煥散了斗志，與企業之間的博弈關系更加微妙，致使企業的銷售管理難度加大。其次是制藥企業通過招商模式獲得了短期的成功之后，卻忽視了隊伍建設和能力培養，甚至解散了隊伍，把自己的命運懸系于商的手中，企業缺乏對渠道和終端市場的控制力，無法進行專業化的學術推廣和品牌建設。最后也是最重要的是，由于這種模式在操作上的不規范性，如貨款票分離現象，商業過票偷稅行為、商不正當的銷售行為等嚴重破壞了市場流通秩序，加大了企業的市場風險，市場流通體系的價格混亂和惡性竄貨與此不無關系。
藥品制銷售具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單等特點，逐漸成為中國醫藥市場的主流銷售模式。快速致富的心態驅使越來越多的銷售人員離開企業，加盟到商大軍之中，諸多制藥企業也從制銷售中獲得了可觀的銷售增長和利益回報，紛紛放棄自建隊伍、掌控渠道和終端的做法，轉向制銷售。近年來，藥品招商幾乎成為醫藥市場中熱度最高的一個關鍵詞，我們僅從大量的媒體招商廣告和每年持續升溫的藥交會景象便可略見一斑。
藥品制銷售本來是國際上通行的一種銷售模式，但在中國特殊的市場環境下出現了異化。商的身份可謂是五花八門，即有符合GSP要求的正規商業公司，也有各類不具備藥品經營資格的第三方公司和大量的自然人，而后者才是制藥企業面對的具有普遍意義的招商對象。
商依靠掌控終端市場資源的優勢，以假借廠家之名或掛靠商業的方式從事藥品經營活動。制藥企業面對這樣的商通常采取底價式招商和傭金式招商兩種方式。所謂的底價式招商是指底價現款供貨，由商控制渠道和終端，商通過商業過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關費用。而傭金式招商是指正常價格商業供貨，廠家控制渠道，商控制終端，通過支付傭金的方式解決商的收入和相關費用。根據渠道管理中的制銷售理論，前者是異化，后者才是本源。
通過對藥品制銷售模式的本質分析，我們不難發現異化的藥品制銷售，藥品流通鏈條長，環節多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉。由此可以得出結論，藥品高定價是制銷售模式存在的前提，而無序的商業流通和粗放的價格管理是制銷售模式生存的土壤，近兩年部分省份提出的二票制政策就是針對這一環節而制訂的，但由于實施難度大，結果并非如意。
藥品制銷售帶給招商企業和商的好處眾所周知，不必贅述。但這種模式對企業發展和市場環境帶來的負面影響，往往被人們所忽視。
首先是企業經過多年培養的銷售隊伍，在這種巨大的利益誘惑面前，動搖了軍心，煥散了斗志，與企業之間的博弈關系更加微妙，致使企業的銷售管理難度加大。其次是制藥企業通過招商模式獲得了短期的成功之后，卻忽視了隊伍建設和能力培養，甚至解散了隊伍，把自己的命運懸系于商的手中，企業缺乏對渠道和終端市場的控制力，無法進行專業化的學術推廣和品牌建設。最后也是最重要的是，由于這種模式在操作上的不規范性，如貨款票分離現象，商業過票偷稅行為、商不正當的銷售行為等嚴重破壞了市場流通秩序，加大了企業的市場風險，市場流通體系的價格混亂和惡性竄貨與此不無關系。
二、 藥品價格形成及管理機制的變化
新醫改方案中明確提出推進藥品價格改革，建立和完善政府調控與市場調節相結合、客觀反映市場供求狀況和生產經營成本變化的藥品價格形成機制和管理機制。
藥品價格形成機制。合理調整政府定價范圍，改進藥品定價方法，利用價格杠桿鼓勵企業自主創新，促進國家基本藥物的生產和使用。對新藥和專利藥品逐步實行上市前藥物經濟性評價制度。對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度，抑制低水平重復建設。推行在藥品外包裝上標示價格制度。嚴格控制藥品流通環節差價率。對醫院銷售藥品開展差別加價、收取藥事服務費等試點，引導醫院合理用藥。健全醫藥價格監測體系，規范企業自主定價行為。探索建立醫療保險經辦機構與醫療機構、藥品供應商的談判機制，發揮醫療保障對醫療服務和藥品費用的制約作用。
雖然最終方案尚未確定，但是根據上述內容我們可以初步判斷藥品價格形成機制和管理機制將會發生如下的變化：
如果藥品價格形成和管理機制落實到位，將意味著四個時代的結束，即底價招商時代的結束，終端高比例回扣時代的結束，商業高毛利時代的結束和商業承擔行業洗稅主體時代的結束。
近期廣東省定調試行的“三控模式”（同時控制零售價、供貨價和流通差率）給人們敲響了警鐘，這很可能成為將來的藥價管控主流思路，一旦在全國實施，會嚴重影響當前行業盛行的底價招商行為。
三、 藥品招商是窮途末路，還是柳暗花明
面對上述政策變化，如火如荼的藥品招商是否已經走到了盡頭？如果不是，未來的藥品招商將會發生怎樣的變化？招商企業和商將如何應對？這是近期人們普遍關注的一個焦點話題。
通過上述分析，我們不難判斷，國家對藥品價格的管制將會采取試點探索總結經驗、分段實施，逐步到位的做法，首先控制醫院終端藥品加價，進而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。這樣一來，底價式招商將會走到盡頭，而傭金式招商將會大行其道，異化的藥品制銷售一定會回歸本源。
對于商而言，過去由于全程控制渠道和終端，在與上游制藥企業的博弈過程中占據上風，可以拿到更低的價格。轉變為傭金式銷售后，必須要向制藥企業靠攏，依靠其強勢的終端控制能力與企業形成更加緊密的合作關系，不排除部分商重新回到企業的銷售隊伍中來，接受企業的統一管理。
對于制藥企業而言，國家加強藥品價格管理有利于治理商業亂象，維護市場秩序，使企業重新回到公平競爭的軌道上來，可以說機遇大于挑戰。轉變為傭金式招商后，可以給制藥企業帶來諸多好處，諸如增加銷售額，提高現金流等，企業可以順勢歸攏和控制渠道，變被動為主動，整合商資源，收覆市場實地，加強品牌建設，提升營銷質量。
隨著市場變化和企業營銷能力的提升，企業可以逐步降低管理重心，延伸管理半徑，組建辦事處，擴充銷售人員，形成銷區的組織化力量。一方面可以實現以終端為基礎的精準化招商，另一方面可以接管部分商留下的市場空間，擴大自營區域，同時還可實現對配送商和商的精細化管理。
第8篇：企業的銷售模式范文
關鍵詞：賓川；葡萄產業；銷售模式；優化
中圖分類號：TS262.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）009-0-01
一、緒論
（一）時代背景
1.解決好“三農”問題是全黨工作重中之重
我國是一個擁有13億人口的農業大國，農業關系國計民生，“農業是人類衣食之本，是一切非生產部門存在和發展的基礎”，農業的發展直接影響到國民經濟是否能平穩、健康發展。因此，解決好“三農”問題同全面建成小康社會、實現社會主義現代化的目標密切相關，是全黨工作重中之重。
2.“互聯網+”帶動傳統農業升級
2016年總理在政府工作報告上兩提“互聯網+”，讓這一概念的熱度幾近沸點。目前，物聯網、大數據、電子商務等互聯網技術越來越多的應用在農業生產領域，并在一定程度上加速了轉變農業生產方式、發展現代農業的步伐。2014年阿里巴巴提出“千縣萬村”計劃，“農村淘寶”作為計劃的戰略項目，為了服務農民，創新農業，讓農村變得更美好。
（二）調研地現狀
賓川縣位于云南省的西部，地理位置優越，適宜種植水果。在“引洱入賓”通水后，賓川的農業生產步入了黃金發展期。葡萄樹成為農民的搖錢樹，成為了賓川支柱產業。賓川果農沒有定價權，采購商外部市場互相打壓，收購市場壓級壓價現象嚴重，形成賓川葡萄有名而賓川無知名葡萄品牌的現象。當地葡萄主要依靠外來采購商采購外銷，銷售模式單一。
二、云南省賓川縣葡萄產業現有銷售模式及運行機制
（一）來收購商采購
外來收購商一般有自己的外省銷售模式，在賓川當地尋找代辦，代辦的主要作用是幫助客商聯系農民（散戶）即聯系貨源，租賃當地的冷庫打冷葡萄。收購商以收購葡萄的公斤數為標準給代辦人提成。當裝箱人員對收購商負責，工資由收購商支付。收購商負責運輸環節，從農民（散戶）手中收購的葡萄暫存到冷庫中（稱為“打冷”），冷庫中葡萄數量達到足夠裝半掛冷藏車（規格一般為15米半掛冷藏車，每車可裝3000―4000件）后，開始向目的地發貨。
（二）合同銷售（農超對接）
農戶和商家簽訂意向性協議書，由農戶向沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等超市直供農產品的新型流通方式，主要為優質農產品進入超市搭建平臺。“農超對接”的發展也存在諸多問題，如農產品進駐超市的門檻高，超市的資金回流慢，農戶和消費者無權決定價格等問題，因此在“農超對接”在當地發揮的實際作用很小。
（三）農村電子商務（“農村淘寶”）
賓川縣是阿里巴巴集團“農村淘寶”項目云南省的首個試點縣。“農村淘寶”項目旨在充分發揮電子商務優勢，突破物流、信息流的瓶頸，實現“網貨下鄉”和“農產品進城”的雙向流通功能。
三、云南省賓川縣現有銷售模式存在的問題
（一）以一家一戶為單位的生產模式導致農民議價能力低
目前當地農民過度依賴傳統的銷售模式，單門獨戶搞生產，導致農民在面對采購商時沒有議價能力，農民的權益未得到保障。
（二）信用問題
目前的采購環節中普遍存在的欺詐、博弈現象，是銷售模式內在信用問題的外在表現形式，從多角度出發改善優化銷售模式、營造一個良好的銷售環境是當務之急。
（三）新銷售模式的應用缺乏技術指導
2015年賓川縣成為云南省首個“農村淘寶”試點縣，但卻陷入了上下行逆差巨大的窘境。“農村淘寶”作為農村電商的典型代表，需要農民使用互聯網等新興媒體，技術要求較高。
四、云南省賓川縣葡萄產業銷售模式優化的相關建議
（一）生產環節
1.加快土地流轉改革，推進葡萄生產的規模化和組織化
分散小生產和大市場之間的矛盾，只能通過規模化和組織化的方式解決。政府應該加快土地確權，建立農村土地流轉的服務中介平臺，鼓勵有條件的農戶、農民組織和農業企業發展規模化和集約化經營，以農場、基地等形式擴大生產規模。
2.劃定行業標準，推動現代化農業發展和農業標準化
葡萄經營者應重視技術在生產環節的應用。葡萄產業銷售模式的轉型升級需要相關技術的支撐，其中最核心的兩類技術仍是信息化技術和冷鏈物流技術。大數據、云計算、物聯網技術越來越成熟，在葡萄產業經營中的運用也越來越深入，超市和電商必須緊跟信息化技術步伐，才能保持競爭優勢。
（二）流通環節
1.零售商供應商合作
這對降低采購成本，保障貨源品質和客戶粘性至關重要。從銷售模式轉型升級角度看，產銷對接是整合產業鏈的核心，能夠減少各種浪費和損耗。
2.零售商與冷鏈物流企業合作
小型零售商自建物流體系心有余而力不足，可以通過與冷鏈物流企業深入合作，由后者提供專業的配送服務，避免重復投資。
（三）零售環節
1.打造產品品牌，通過推動品牌建設促使產品形成核心競爭力，進而增強客戶粘性。葡萄產業的銷售應該有品牌意識。
2.組建專業團隊，引導消費者改變消費習慣與消費觀念。零售環節的葡萄銷售者需要對產品的特征、營養價值等方面對消費者展開宣傳引導。
五、結語
隨著我國城鎮居民收入快速提高，恩格爾系數降低，生鮮水果消費越來越注重食品安全和消費體驗。消費者對高品質、個性化的產品需求在升級。然而，傳統的水果產業銷售模式問題重重，無法滿足日益擴大的消費者需求，水果產業的模式需要升級。
我國水果產業銷售模式轉型升級的方向是“兩頭大、中間小”的格局演進，即生產集中化、流通簡潔化和零售規模化，最終形成一種穩定的理想格局。
⒖嘉南祝
[1]湯石雨.吉林省玉米流通成本分析.[D].長春：吉林農業大學，2005.
第9篇：企業的銷售模式范文
［關鍵詞］汽車;營銷模式;改革
統計資料顯示我國汽車保有量快速增加，2005年到2015年我國民間汽車擁有情況如下表所示，從2005年的0.359億輛快速增長到2015年的1.72億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經濟社會的發展，汽車成為促進經濟社會發展的動力之一，汽車營銷市場隨著對汽車的旺盛需求而變得異常火爆。據報道，2016年我國汽車產銷量超過2800萬輛，連續八年蟬聯全球第一，汽車產銷量增長較快，我國正在成為汽車大國。汽車營銷模式對汽車銷售至關重要，已經成為汽車行業競爭的焦點。通過對汽車營銷模式進行研究，可以促進汽車銷售模式轉變，更加科學地進行汽車銷售，同時促進汽車營銷模式的發展。
1我國汽車營銷模式的現狀
汽車營銷模式的核心要素主要包括營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三大核心要素構成了一個不可或缺的整體，相互促進，相互發展。營銷理念對營銷技術和營銷組織產生直接的影響，對營銷模式進行判斷時，首先要判斷汽車營銷理念。汽車營銷模式沒有固定模式，要根據企業發展的需要進行適當調整。
1.1汽車交易市場模式
汽車交易市場模式通常劃分出專門的區域進行汽車銷售，此區域通常聚集了大量汽車品牌，同時可以將相關服務行業引入，交通、銀行、保險、餐飲等行業的引入，能夠方便購車人在購車時辦理相關手續。汽車市場交易模式通常營業面積比較大，汽車品種多，汽車市場內競爭比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現，消費者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環節，對汽車行業具有重要影響。
1.2品牌專賣(4S)店模式
汽車品牌4S店可以實現汽車銷售、售后服務、零配件供應和信息反饋，也是汽車廠家主要推進的營銷模式。4S店營銷模式可以提供規范的經營、銷售和服務，同時也便于進行項目擴展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4S店在提供專業服務的同時，也提高了4S店運營成本，這種專賣店進行維修和服務時，費用比較高。
1.3網絡銷售模式
隨著電子商務的發展，汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費者通過網絡銷售模式可以隨時隨地了解汽車產品，廠商根據消費者的需要進行個性化定制，實行一對一營銷。網絡化銷售把豐富的產品信息進行快速傳播，降低了企業的銷售成本，同時也節省了大量的中間成本。通過網絡也可以尋找到汽車銷售業務鏈，提高產業鏈價值。一些知名企業的網上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網上銷售的汽車定價通常較高，20萬元以上汽車訂單占比超過40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網絡營銷成為汽車銷售的新生業態，對汽車行業來說有著較大的空間。此外，獨立經銷商和分散化的個性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業績的集團公司，在汽車銷售中有著自身的優勢，并獲得了汽車廠家的認同，多品牌的汽車特許專營店成為汽車銷售的新生力量。
2我國汽車銷售模式中存在的問題
雖然我國汽車銷售模式得到了較大程度的發展，但是在發展中仍然存在許多問題，主要表現如下。
2.1營銷隊伍的整體素質較低
現代企業的競爭歸根結底是人才的競爭，人才優勢是21世紀企業競爭的核心。營銷隊伍的銷售理念和服務質量是制約銷售結果的重要影響因素。營銷隊伍是溝通消費者和汽車企業的橋梁，是進行汽車銷售的關鍵。對汽車銷售人員進行嚴格的要求，進行系統化的培訓，可以提高客戶滿意度，通過專業的培訓提供更值得信賴的服務，也可以對客戶需求進行準確定位。
2.2汽車4S店較為盲進汽車
4S店可以提高一體化的服務，服務比較專業，但是運營成本比較高，用戶的費用也比較高，這對4S店的運行產生了較大阻礙。盲目擴張4S店存在一定的風險。在2002年，歐盟已經開始進行汽車銷售行業改革，逐步打破汽車壟斷市場，鼓勵汽車銷售商之間展開競爭，不再允許進行特許經營，從而減少流通過程中的費用。競爭機制的引入，改變了傳統的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費品。這對4S店汽車經銷商來說，需要長遠打算汽車銷售模式，更加理性化地構建銷售體系。
2.3汽車交易市場的跟風建設
隨著汽車交易市場銷售模式的出現，很多地方熱衷于建設汽車交易市場。汽車交易市場固然可以給消費者更大的實惠，方便消費者進行多方位的汽車服務，但是全國各地大量興建汽車市場，動輒土地幾千畝，上億元資金建設，巨大的建設成本，長時間的建設工期，一系列的配套設施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環節節約大量成本，而我們這樣的建設方式卻增加了大量中間環節，對我國汽車行業競爭力來說有著巨大的制約作用。
3我國汽車營銷模式改革的思路
3.1建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式
我國汽車市場快速發展的同時，消費者希望市場能夠更加“國際化”“人性化”，這對商家經營理念來說至關重要。汽車營銷要牢固樹立“以客戶為中心”，改變傳統的營銷模式，適應消費者特征，滿足消費者需求。以消費者為導向的汽車營銷模式，是現代汽車行業發展的趨勢。
3.2建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式
我國的汽車行業起步比較晚，但是發展速度特別快，我國汽車行業發展過程中缺少足夠的經驗，同時中國特殊的國情，同發達國家存在較大的差距。我國城鄉二元化結構，地區發展不平衡，社會逐步進入老齡化階段，人均收入水平低;此外，我國交通條件仍比較落后，國民經濟在快速發展的同時，汽車需求猛增，但是我國汽車生產企業技術相對落后，規模比較小，缺少品牌效應;汽車企業競爭中同質化現象嚴重，出現惡性競爭情況，汽車生產投入與產出不成正比;汽車生產企業營銷費用巨大，加大了企業的財務風險。因此，探索適合我國國情，體現我國特色的汽車營銷模式，就顯得很有必要。
3.3建立具有多樣性的汽車營銷模式
我國的汽車消費群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優缺點，因此要根據汽車企業的特性和消費者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費者需求多樣化的趨勢。除了現有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經營、電子商務模式、品牌代言等形式可以取長補短，有著自己獨特的優勢。通過對汽車銷售市場改革，可以對汽車銷售市場優勝劣汰，促進我國汽車行業健康發展，為經濟社會做出更大的貢獻，同時提高我國汽車產業的國際競爭力。
參考文獻:
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