汽車營銷課中學生職業素養的滲透

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摘要：當前的汽車營銷的從業人員，大部分是通過技工學校培訓再進入職場的，但學校學生職業素養的培養一直停滯不前。本文通過研究汽車營銷人員的從業要求，分析汽車營銷人員所需的必要職業素養，探索汽車營銷課中對職業素養的有效培養方式。

關鍵詞：汽車營銷職業素養一體化營銷人員

一、汽車營銷人員的職業分析

1.培養目標

一體化汽車營銷課培養的是能為客戶提供顧問式專業消費咨詢和導購服務的汽車營銷人員，即立足于客戶的需求和利益，提供產品銷售服務。日常工作包括客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，涉及汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務介紹、成交或代辦等。

2.從業要求

工作期間，整齊穿戴工裝與工牌，保持良好的職業形象。每天匯報客戶和訂單情況，認真打掃衛生，維持汽車展區的清潔。遵照流程接待客戶，保持熱情大方，認真專業地向客戶提供接待、登記、建卡等服務。積極開發客戶，認真填寫兩表一卡，做好回訪及時提醒客戶進行車輛保養，并匯報營銷經理。為試乘試駕客戶登記資料，為無駕照客戶提供試乘服務，試駕期間應全程陪同客戶并按公司指定的試駕線路體驗。嚴格執行公司報價及優惠政策，未經營銷經理同意不得向客戶提供優惠政策以外的價格或飾品，謹守辦公管理制度，規范交接車流程，認真介紹售后服務人員，交車完畢后一小時內應向客戶致電感謝。聽從管理、服從分配、遵章守紀、與同事之間團結互助，不做有損公司利益或信譽的事情。認真完成上級領導交給的其他工作，愛護公司財產，謹守安全操作。

二、汽車營銷人員的職業素養

1.心理方面

（1）自信開放。汽車營銷人員主要工作對象是顧客與車。自信是最基本素養的要求。汽車營銷人員具備了自信心，才能積極主動地服務顧客，激發自身的潛在勇氣與毅力，創造良好的銷售業績。常懷開放心態，善于接受新事物，善于學習新知識，及時更新觀念，勇于進取，開拓創新。（2）抗挫包容。汽車營銷人員應具備良好的抗挫心態，并不是每一次的營銷都能成功，每個客戶都有不同的背景，也有不同的性格和處事方式，遭遇打擊時能夠保持平常心，學會分析客戶，調整心態，改進方法，坦然面對責難，才能在服務時保持異中求同，與客戶建立良好的人際關系，冷靜處理工作中的挫折。（3）自省激勵。作為汽車營銷人員需要每天對自己的工作表現總結并反思，累積成功經驗，反思不足并持續優化，以期提升業績及個人綜合能力。當然遇到工作倦怠時及時激勵自己，才能時刻保持激情與自信，以最好的狀態為客戶服務。

2.業務方面

（1）相關業務知識。許多營銷人員以為只要掌握汽車業務知識就可以，其實不然。汽車營銷員每天要面對不同的客戶群體，不同層次的人群所關注的話題是不一樣的，只有知識廣博，涉獵各行各業知識才能與客戶從容交談，因而營銷人員應當具備持續學習的能力，業務能力必須過硬，熟悉汽車性能、保養檢測知識，了解汽車市場行情，精通汽車銷售業務流程，才能及時解答客戶提問，消除顧慮促成交易。（2）經營管理知識。除了汽車業務知識，汽車營銷人員還涉及營銷和管理業務，掌握必要的企業經營管理知識，談判技巧，熟悉客戶心理分析都是基本功。謹遵商業道德，合法經營，良性競爭，才能有效維護自身與消費者的合法權益，妥善處理客戶意見，消除客戶疑慮與投訴也是汽車營銷人員的職業素養。

3.能力方面

（1）人際交往能力。人際交往能力屬于汽車營銷人員的核心能力，如何開發新客戶，挖掘潛在客戶，每天如何與形形色色的客戶打交道，這都是對營銷人員人際交往能力的考驗。只有善于管理人脈資源，不斷拓展交際圈子的人，才能主動出擊鞏固業績。（2）溝通表達能力。日常的語言表達與電話溝通技巧是汽車營銷人員的常用能力，語音清晰表達流暢，掌握溝通技巧，能簡明扼要的介紹汽車業務，有藝術性地挖掘潛在客戶，都是營銷人員的必要素養。與此同時，還應有意識地提高營銷人員的文字表達能力和宣傳表達能力，熟練掌握應用文基礎，恰如其分地使用體態語，能更有效地與客戶建立良好的溝通關系。（3）危機處理能力。在營銷人員的日常工作中，最難以應付的就是各種各樣的突發情況，特殊情況是無法控制的。從業人員只能時刻保持頭腦清醒，遇事時冷靜處理，凡事多角度思考，盡早做好預案和補救措施，隨機應變才能有效處理各種各樣的突發危機。（4）自我提升能力。許多營銷人員容易出現工作倦怠的情緒，難以突破瓶頸，這是因為缺乏自我提升意識，汽車行業正迅速發展。這要求從業人員善于獨立思考，開拓創新，時刻保持自我提升的意識，持續學習融會貫通，才能敏銳地覺察工作中的不足，克服工作瓶頸，尋求有效途徑緩解工作倦怠，保持工作激情。

4.品德方面

汽車作為高檔消耗品消費持續增長，帶來豐厚的利潤。汽車營銷人員面對巨大利益誘惑，應具備較高的職業道德，愛崗敬業，不斷提升自己業務水平，精益求精地為客戶提供更優質的服務，實現銷售業績。只有堅持奉公守法，誠實經營才能在客戶中建立良好的口碑，擴大企業知名度，獲得消費者的信賴。

三、汽車營銷人員素養的滲透培養

1.優化任務設置

根據對4s店的調研與企業專家座談分析，目前企業要求汽車營銷人員應具備嫻熟的營銷技巧，熟悉汽車業務，能妥善解決突發危機的“萬能俠”。這大大提高了對課程的要求，傳統先理論后實習設置已不合時宜。應盡快發展為一體化課程，打破原有知識體系，將汽車營銷知識與素質培養的內容融合，以典型職業任務為載體，在解決該實際工作任務的過程中，涉及的專業技能、基礎知識及綜合素養共同提高，一體化的教學模式能較好地拉近學校教學與企業需求之間的距離，增強教學的直觀性，充分體現了學生的主體性，有利于提高教學質量與營銷人員的綜合素養。一體化課程要在優化典型任務時滲透職業素養的內容，要求教師轉變角色，強調學生的主體作用。教師作為任務的引導者，學生主動擔當任務的參與者，在體驗中培養學生的人際交往能力、溝通表達能力與危機處理能力。通過優化任務設置，關注學生知識技能的掌握情況，加強對學生獲取知識途徑的方法與情感態度、價值觀形成的關注程度，潛移默化地提高營銷人員的職業素養。

2.豐富教學手段

采用豐富的教學手段能有效激發學生的學習積極性，是提高學習效果的有效方法。當前汽車營銷課主要采用的教學手段包括傳統的掛圖、模型、PPT、實物教具等，比較流行的還有手機、平板、電子白板等多媒體工具混合教學。這些教學手段都能在一定程度上提高營銷課堂的直觀性。然而，這對職業素養培養卻效果不大，畢竟素養培養無法立竿見影，需要在熏陶下潛移默化。因而，建議學習芬蘭的成功經驗，建立職業化實訓環境，在微縮的企業工作環境下，學生體驗真實工作任務，作為企業的一分子，沉浸式體驗學習汽車營銷有關的業務、經濟、管理、社會、人文等內容，通過角色扮演將所學的知識，運用到模擬的企業經營中去。學生通過獨立或者團隊工作體會到自己在“社會”所需擔負的責任，塑造學生們的職業素養，培養營銷人員的職業道德和創造性思維。這批有較高的職業素養與嫻熟的業務能力的從業人員未來能更好地去發現和解決社會競爭中面臨的問題，為學校教育通往社會職業搭建直通橋梁。

3.優化教學評價

“教學評價不僅要關注學生的學業成績，而且要發現和發展學生多方面的潛能，了解學生發展中的需求，幫助學生認識自我，建立自信。發揮評價的教育功能，促進學生在原有的水平上的發展。”這是基礎教育課程改革明確提出的關于教學評價的指引。汽車營銷培養的是復合型的綜合型應用人才，即要求勞動者具備嫻熟的汽車營銷業務能力，一定的文化水平和良好的職業素養。目前汽車營銷課常用終結性考試評價、形成性考核評價、第三方評價，但無論是終結性還是形成性評價，重點都是學生的技能考核。但不管理論試卷再全面，實操題綜合性再強，乃至于教師的觀察能力如何細致也無法全面反映學生的職業素養增長情況。筆者建議學校在現有的專業能力考核標準外，建立學生的職業素養檔案。針對汽車營銷人員所需具備的各項職業素養指標進行細化考核。考慮到素養的培養必須是循序漸進的，建議在評價時參考學生各階段的發展需求，在評價指標中結合短期學習目標，利于激發學生學習興趣，也為學生持續學習提供可靠的檢驗信息，幫助學生建立自我價值，有針對性地在教學評價中植入主流發展的職業價值取向，更有效地促進汽車營銷人員的職業素養的養成。

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作者：吳繼宗 單位：廣州市公用事業技師學院