談商業銀行私人銀行客戶效益貢獻

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摘要:私人銀行客戶在直接效益、比較效益、綜合效益、時間周期效益和品牌效益5個方面，對商業銀行帶來可觀的綜合價值，并將在未來持續發揮經濟資本占用低、收入多元穩定的特點，成為商業銀行新的利潤增長點。

關鍵詞:私人銀行客戶;直接效益;比較效益;綜合效益;時間周期效益;品牌效益

引言

得益于改革開放以來近40年經濟快速發展的時代機遇，2018年中國個人可投資金融資產規模達147萬億，預計2023年達到243萬億，這也為國內私人銀行業務發展創造了巨大機遇。在金融體系改革和銀行轉型改革的背景下，私人銀行作為“大投行”“大資管”和“大財富”的結合點，意義不言自明。為全面展示私人銀行業務的綜合價值貢獻，現以直接效益、比較效益、綜合效益、時間周期效益和品牌效益，來對某商業銀行私人銀行客戶的綜合價值貢獻做以下評估。

1直接效益

直接效益是指直接體現在私人銀行客戶個人名下的經濟增加值(以下簡稱EVA)，通過凈利潤減去資本成本取得。相比于傳統的會計利潤，EVA更加強調“經濟利潤”，將資本成本納入計算，能更加科學地評價經營業績。以某國有商業銀行為例，截止2019年末，私人銀行客戶數2666人，創造EVA合計9145萬元。與此同時，全量客戶約2399萬人，創造EVA合計23．42億元?？梢?，私人銀行客戶以在全量個人客戶數中約0．01%的占比，創造了個人客戶EVA總量的3．90%，其價值總量貢獻突出。究其原因，私人銀行業務更多是“融智”的業務，要求銀行提供更多投資研究、財富管理、資產配置等服務，從國際成熟經驗來看，其經營的方式一般為經紀、撮合、居間、顧問或咨詢等，這類經營方式的經濟資本占用少、利潤和經濟增加值貢獻大，具有低資本占用的優勢。同時，根據數據和國內樣本分析，私人銀行客戶在我行尋求的確實更多是綜合資產配置服務，通過配置多元產品以滿足資產保值增值及非金融的需求。多元產品中，不乏價值貢獻系數較高的投資類產品(見圖1)。私人銀行客戶的投資理財類資產占比其全量資產的60.86%。AUM千萬級以上客戶以其0．01%的人數占比，持有全量客戶理財產品、保險、基金、國債、貴金屬的15．20%、7.55%、8．82%、6．32%、9．31%。綜合體現為私人銀行客戶直接效益總量大。

2比較效益

比較效益是指私人銀行客戶與其他個人客戶的EVA比較。以某國有商業銀行為例，截止2019年末，全量客戶人均EVA為0．01萬元，而私行客戶人均EVA為3．43萬元，人均創造EVA為個人客戶的343倍，比較效益極高。私人銀行客戶持有大量投資理財類產品也是其比較效益高的重要原因。私人銀行客戶人均持有理財產品、保險、基金、國債、貴金屬為583萬元、314萬元、92萬元、16萬元和14萬元，分別為全量客戶人均持有量的1669倍、829倍、969倍、694倍和1022倍(見表1)。

3綜合效益

目前中國高凈值人群的財富積累主要源于創辦企業和在資產(特別是房產)價格上漲后的變現獲利。以某國有商業銀行為例，私人銀行客戶中25%為企業高管或法人?？蛻袈殬I分布如圖2，35%的私行客戶為國家機關、黨組織、企事業單位負責人，11．39%的客戶為小微企業主或個體工商戶。私行客戶由于社會角色的不同，其需求不僅涉及個人和家族，還與客戶的企業、單位背景密切關聯，其相關私人銀行業務也相應呈現出跨界化、多元化與全球化的特點(見圖2)。私人銀行客戶配置的產品明顯更加多元化、綜合化，對個人業務有較強帶動作用。私人銀行客戶社會地位一般較高，對周邊親友有較強影響力，且企業主/高管客戶有較為豐富的社交圈，將會帶來更多高凈值的客戶。私人銀行客戶由于具有豐富的社會角色，其需求不僅涉及個人和家族，還與其企業、單位密切相關。

4時間周期效益

私人銀行業務的關鍵是經營長久、信任的客戶關系，客戶產品配置隨客戶關系不斷深入而逐漸豐富，復雜需求隨信任加深而逐步呈現，客戶價值貢獻也隨時間推移和專業經營的深入，呈現出收入多元持續、總量不斷增加的特點?！吨袊饺算y行2019:守正創新匠心致遠》報告顯示，目前中國眾多高凈值客戶在20世紀80～90年代下海經商，開啟了個人財富的快速累積，高凈值客戶多集中在50～60年代出生，現在年齡約為40～60歲，正處于家庭生命周期的穩定期或收縮期，隨著時間推移，客戶家族財富將傳承給子女，其子女也將成長為私人銀行客戶(見圖3)。

5品牌效益

品牌既是識別標志，也是一個企業的精神象征、價值理念和優異品質的核心體現。優質的品牌不僅有助于提升企業形象，對業務的實際發展也有著顯著的影響。因此，樹立優秀的品牌形象是促進企業發展的重要手段。私人銀行業務作為全行戰略性新興業務，是提升銀行品牌形象和品牌價值，增加銀行整體競爭力的重要標志。從客戶資源、牌照優勢、專業基礎、資源投入等方面來看，未來我國私人銀行市場參與機構將逐漸分化，趨向于形成少數全能型與功能型服務商相生相伴，共同繁榮生長的競爭格局。預計未來國內市場競爭格局也將進一步集中，提早布局的大型商業銀行、信托公司和財富管理機構有明顯優勢。目前，私人銀行業務已成為國際先進銀行和國內優秀同業高度重視、投入巨大資源加快發展的重中之重。在可預見的未來，私人銀行業務還將持續發揮經濟資本占用低、收入多元穩定的特點，成為全行新的利潤增長點。

參考文獻:

［1］中國私人銀行2019:守正創新匠心致遠［EB/OL］．

［2］貝恩＆招行聯合:2017中國私人財富報告［EB/OL］．

［3］胡潤研究院與中信銀行私人銀行首次《全球視野下的責任與傳承－2017中國高凈值人群財富管理需求白皮書》［EB/OL］．

作者：彭蕾 馬彥姣 黨冰瑜 張亦弛 單位：建設銀行四川省分行