農村人壽保險市場自媒體營銷策略

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【摘要】將自媒體融入4P營銷理論中的人壽保險自媒體營銷策略，是開辟農村地區人壽保險市場的新策略。農村人壽保險產品單一、價格超出農民購買力、營銷渠道單一等問題。主要是由城鄉經濟發展水平差距大、壽險認知水平差距大、壽險公司對農村市場缺乏了解、銷售模式傳統無創新、完全照搬城市經營模式等內外因素所致。壽險公司在農村人壽保險產品開發和推廣上必須從農村地區的實際情況出發，利用自媒體發展新的4P營銷理論，運用公眾平臺展現產品、包裝產品、與消費者互動交流，進一步發展農村人壽市場業務。

【關鍵詞】農村人壽保險;4P營銷理論;自媒體;營銷策略

一、農村人壽保險市場現狀

1、我國人壽保險市場介紹

近年來壽險市場已初具規模，壽險結構逐漸合理化，并且壽險的發展速度也遠遠超過了其他類型的保險。2017年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國太平、中再保險、天茂集團、西水股份8家保險企業保費收入合計10641．81億元，同比增長22．76%。我國的壽險業依然處在了發展的重要階段。

2、農村人壽保險市場現狀

由于我國龐大的農村人口長期以來經濟貧困，難以被國家統一的社會保障制度所覆蓋。雖然自改革開放以來我國壽險業整體處于快速發展的階段，但是農村壽險行業因為農村地區經濟發展水平和農民生活水平相對落后的原因發展滯后，總體處于剛起步階段。在國家政策的大力扶持下農村由原來的小農經濟向社會化大生產轉變，并且隨著我國農業機械化程度的提高，大量的農村勞動力從傳統勞作中脫離出來，他們為了更好的生活有的外出打工，有的加入到鄉鎮企業中工作，或者做點小本生意，大部分農民有了一定的經濟基礎。與此同時慢慢富裕起來的農民也體會到來自多方面的危機，比如失業、養老、醫療保障以及子女教育等等，農民的保險需求也愈來愈強烈。所以農村人壽保險市場有廣闊的發展前景。

二、農村人壽保險的營銷現狀及分析

1、農村人壽保險營銷渠道單一

目前壽險公司在農村地區缺乏完整有效的壽險營銷體系，銷售渠道仍是以個人銷售和銀行為主，這不利于農村人壽保險的長遠發展。而且農村地區小銀行保險產品的體制不健全，相關規定不配套，人壽保險的主要銷售渠道仍然是個人銷售。個人制就是人背著保險單挨家挨戶的拜訪客戶推銷產品。在現行的壽險人制度下，人憑借自己的業績獲得傭金，一般是不享受公司福利待遇的，所以使得銷售員對公司缺乏歸屬感，人員流動大。并且我國保險人從業資格的獲取是比較容易的，而正是由于入行門檻過低導致了銷售人員的整體素質比較低，這不僅對壽險公司造成了損失，而且對客戶也極為不利。

2、產品狀況

推出的產品缺乏農村特性，適合農民朋友的壽險產品種類比較少。因為我國壽險業的快速發展是在城市進行的，所以設計出來的壽險產品也只是為了滿足城市居民的保障需求。以至于大部分的產品沒能抓住農民的實際需求，難以激發他們的消費欲望。因此目前的人壽產品在保障范圍、交費水平和交費方式等方面都是不符合農村壽險市場的要求的。

3、價格狀況

對于大多數農民而言壽險產品價格偏高，超出了自身所能承受的價格范圍。其次這些產品的保障范圍、和繳費的期限等都超出了大多數農民的承受范圍，這不僅使農民降低了投保的意愿，還白白浪費了農村市場的潛在客戶資源。

4、缺乏市場調研

大部分壽險公司對農村壽險市場缺乏必要的市場調研，導致市場信息模糊。近年來，在建設社會主義新農村的大政方針的推動下，我國農村經濟結構、組織以及生活狀況發生了翻天覆地的變化，對壽險業提出了新的要求。但是絕大多數壽險公司不能及時組織專業團隊對農村市場進行調查研究，對農村壽險市場缺乏了解，以至于不能及時開發具有農村特性的新產品。不能滿足新農村建設的新要求，從而導致農村壽險市場發展落后。

三、農村人壽保險市場營銷策略結合自媒體的新發展

針對農村壽險市場容量大，但銷量低的區域，壽險公司應順應信息時代的機會，利用自媒體所具有實時交流、推送消息、管理素材、統計分析等優勢結合4P營銷理論，線上線下策略相互補充完善，共同為農村人壽保險市場服務。

1、產品策略

(1)利用自媒體來展示自己的產品達成交易第一，可以在微博、微信、博客、論壇等公眾平臺向廣大農村注冊用戶展示自己的產品特色，同時培養忠實的粉絲，形成龐大的客戶群，從而促成交易。第二，通過自媒體營銷策略來拓展農村壽險市場的一大重要措施就是壽險產品既方便顧客投保，又要方便業務員操作。在平臺上所展示的產品條款簡單明了，通俗易懂，保單填寫簡單，手續辦理簡便。第三，利用自媒體和廣大農民群眾交流意見，完善已有產品，開發新產品。人壽保險產品的采用的是“客戶需求決定產品”模式。就是利用自媒體平臺收集整理廣大農村消費者關于人壽保險的建議，運用大數據整合統計分析，發現產品的問題漏洞，然后不斷完善產品。新險種的開發離不開對目標市場和消費者的調研分析，而自媒體的出現和發展縮短了壽險公司和市場以及消費者之間的距離，方便了我們對農村市場的調研以及農民消費心理的分析，結合調研結果通過科學的分析方法為新產品的開發提供了巨大幫助。(2)開發滿足農村市場的產品壽險公司推出的壽險產品要充分考慮到農民需求以及方便農民購買。首先失業保險，在工作期間為自己購買失業保險，萬一失業就可以按月領取失業金來補貼家用，減輕經濟負擔。其次針對農民的養老問題，壽險公司應當著力開發相應的險種，雖然國家實施了新型農村社會養老保險來保障農村居民年老時的基本生活，但是隨著物價水平的提升，這項養老保險遠遠不能滿足農民的生活需求，這就需要壽險公司開發針對農民養老的新險種。接下來是醫療保險，對于一些發病率高、醫療費用巨大的疾病，壽險公司可以開發針對特殊疾病的醫療保險。壽險公司還可以開發醫療養老相結合的險種，農民投保后，有病可以賠償看病，沒病到了一定年齡可以領取養老保障金，這樣既可以減輕醫療負擔，也可以有養老保障。最后還有教育保險，教育保險是為子女準備教育基金，為其往后的學習做保障。壽險公司應多設計一些“儲蓄型”、“返還型”的產品來考慮農民“不蝕本”的心理狀況。

2、價格策略:自媒體營銷為產品降價提供可行性

通過自媒體傳播，壽險公司可以直接向用戶推送產品，減少中介的參與。這樣減少了宣傳費用，節省了大量人力財力，從而降低了企業的營銷成本。這為產品的合理降價提供了可行性。因此通過自媒體了解產品網絡支付購買，減少人的參與取消了提成費，使得產品的價格合理，保護了消費者的利益。

3、渠道策略:線上線下相結合

通過微信、微博等自媒體營銷方式宣傳企業品牌，將更多的產品選擇權交給了微信等用戶，并非傳統的強推，從而贏得客戶的好感之后，慢慢培養自己的粉絲，當將粉絲培養成鐵粉之后，其粉絲的經濟效應就體現出來，然后將產品通過專業的動畫將復雜的條款用簡潔、生動的方式演示。既提升了自媒體平臺的關注度又提升了企業形象，同時產品的銷售也就水到渠成。與此同時，不斷拓展線下渠道并搭建完整有效的營銷體系才能更好地為自媒體營銷做好鋪墊。拓展農村壽險銷售渠道主要從兩方面入手，一方面壽險公司對專業的保險人和保險經紀人要重視利用。另一方面與銀行合作發展銀行業務，借用這些銀行的信譽度很容易獲得廣大農民群眾的信任，相信這種收益高的銀行保險產品應該能受到農民朋友的歡迎。

4、促銷策略:自媒體促銷方式

微信、微博等自媒體社交平臺編織了一張巨大的社會關系網，壽險公司可以充分的利用這一關系網進行連鎖介紹，其信息在關系網上呈扇形不斷擴散出去，間接地向更多的潛在客戶進行了宣傳。同樣微博的促銷推廣可以借用粉絲效應，高質量的粉絲會使信息以意想不到的速度傳播出去。通過有趣的互動環節吸引關注提高客戶的參與，借機普及保險知識，推廣壽險產品。

【參考文獻】

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［4］都波．試論保險業服務營銷［J］．中國科技博覽，2014(8)

作者：黃東梅 單位：渭南師范學院東盟博仁財經學院