銷售人員培訓精選(九篇)
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第1篇：銷售人員培訓范文
關鍵詞：銷售人員；培訓
中圖分類號：G718.6
文獻標識碼：A
文章編號：1672-3198(2009)13-0109-02
1 銷售培訓的意義
(1)銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業績決定著企業的生存和發展。可以說，沒有銷售就沒有企業，而要提高銷售，就必須持續對銷售人員進行培訓，以持續提升銷售人員的銷售能力，從而使其業績穩步提升。
(2)推銷產品也是在推銷自己，要成功推銷產品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業推銷工作的一個重要組成部分。
(3)可以磨練銷售人員應付市場變化及突發事件的能力，增強其銷售競爭力。企業要在激烈競爭的市場上獲得生存和發展，就必須培養銷售人員的隨機應變能力，
(4)可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰，因而很容易產生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。
(5)擺脫恐怖感和自卑感。銷售容人員經常會遭到客戶的拒絕，因而容易產生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。
(6)可以培養銷售人員的營銷能力。銷售人員不應該僅僅是銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這種能力將越來越重要。
2 銷售培訓的內容
(1)人格的培養。誠實、熱情與爽直是現代銷售人員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。
(2)知識的學習。主要包括產品知識、業界知識、客戶服務知識及相關知識，銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業績如何，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企業方面的訓練。
(3)心態。指心里態度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在激烈的商業社會中是無法生存的。
3 目前銷售培訓存在的問題
目前銷售培訓存在的問題主要是培訓太流于形式，培訓內容脫離需求，培訓方式不妥當，培訓講師選擇不對口，培訓效果不明顯。其中銷售人員反映最強烈的是培訓方式層面，培訓方式過于呆板陳舊，多是講師滔滔不絕，講個不停，偶爾夾雜些互動成分在里面。學員總是處于被動接受過程，不能體現學員的主人翁角色，學員難以收獲到永久珍藏的培訓記憶，以及積極參與的滿足感。同時培訓課件過于老套、古板，不生動，跟不上時代的發展。
究竟如何在培訓過程中體現培訓學員的主人翁態度，究竟如何制作出終端銷售人員方便學習、樂于學習的培訓課件呢?企業根據調研需求，通過發現問題、分析問題、解決問題的原則，針對以前培訓方式的弊端做出如下調整與改革：
(1)培訓講師的角色遞接轉移。
如何理解培訓講師的角色遞接轉移?因為許多培訓師都有各自的培訓風格，他們的培訓風格、培訓內容能否是終端銷售人員樂意接受的呢?這是企業培訓部門首先要考慮清楚的問題。終端銷售人員多是久經沙場，素質參差不齊，具有很強烈的英雄意識，對所謂的營銷專家略有抵觸情緒，紙上談兵。這就是為什么在許多大型培訓課堂中，臺上講師撕破喉嚨的講，臺下學員交頭接耳地講。這就造成了企業高薪聘請知名專家，卻沒有給企業創造良好的培訓效果，沒有給終端銷售人員帶來立竿見影的實戰能力提升，增添了企業對許多專家言過其實、徒有虛名的看法。為了能讓培訓專家的優秀、先進知識，最有效被終端銷售人員接受，培訓管理組先由企業內部培訓師、培訓專員不斷的參加專家的講座、培訓，提升自身能力，然后整合出適應終端銷售人員實際需求的培訓內容，增強培訓效果。
(2)培訓課堂內容活潑性增強。
為何要增強培訓課堂內容的活潑性，這里無需多言。而如何增強培訓內容的活潑性，才是問題的關鍵。為了能夠讓銷售人員留下深刻記憶，并知之如何運用和表達。我們在培訓時，把銷售人員需求培訓內容編寫成各種樣式的劇本式培訓課件，用相聲、小品、快板、朗誦等表現形式，由相聲人員或培訓師扮演各種角色進行模擬表演，形成有聲有色、生動活潑的課堂氣氛。
(3)培訓課件的多元性轉換。
做出具有終端銷售人員實戰型培訓課件，做出終端銷售人員喜聞樂見的培訓課件，做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件，才是最有質量、最有效的培訓課件。傳統方式的培訓課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的課件，內容也是比較古板生硬，聽一遍便有厭煩的感覺。為了體現培訓課件的生動性，為了體現培訓課件學習的方便性，為了體現培訓課件的全面性，我們把培訓課件做成各種版本，以適應不同性格的銷售人員學習。例如：把現場培訓學習的內容，用拍攝器材進行現場拍攝，制作成DVD、MP3、MP4等影音課件，下發到各分公司、辦事處；同時也把培訓的劇本編寫成小手冊或電子文本格式的課件下發到各區域；把培訓課件根據銷售人員需求進行分類管理，有銷售人員自主選擇性地學習提升。
(4)培訓工作隨處可以進行。
由于銷售人員在接受培訓的過程中，不僅增強自身專業知識，還無形中增加了自己的幽默能力。許多銷售人員在朋友聚會等活動時搞段相聲，居然是關于自家產品知識，頓時引起笑聲一片，掌聲不斷。雖說這些沒有多大意義，但這顯露一手、既增添了笑談，又活躍氣氛。在出游活動、公司聚餐等活動中，大家都可以來一段，既是學習提升，有可以做為知識考評，還可以做娛樂項目，讓培訓工作隨時隨地進行，真是不拘一格露一手啊。
(5)配合企業進行跟進考核――鞏固效果。
①重復再重復。
成功的奧秘：復雜的事情簡單化、簡單的事情重復做。在保證銷售培訓的效果方面，這個成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓銷售人員是采取“太太式培訓”。所謂“太太式培訓”就是把銷售經理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習慣，從而讓銷售培訓最終發揮作用，培訓由培訓經理和銷售經理一起完成。銷售新人不僅向直線經理匯報，還要像培訓經理匯報。培訓經理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能(每周給銷售新人排名并通知他們)，銷售經理承擔教練和管理職能，通過新人的最終執行，達到提高業績的目的。“太太式培訓”的效果非常驚人，用數字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元。沒有“太太式培訓”的時候，新人第一季度銷售額為20萬美元，經過這樣的培訓，新人在第一季度的平均業績達到56萬美元，遠遠高于以前銷售新人20萬美元的銷售。“太太式培訓”為什么效果驚人?關鍵是“太太”每天的重復強調和跟蹤。
②考核、檢查、再考核。
第2篇：銷售人員培訓范文
一、思想工作
首先，注重學生的思想政治方面的學習，與時俱進。并將學習落實到真正的行動中去。班主任和任課老師緊密配合，愛護學生，注重培養學生健全的人格，同時利用教材中的有利素材，結合生活中的事例，以及老師的言傳身教對學生進行潛移默化的思想品德教育。尤其注重利用節日對學生進行感恩教育。
其次，發動學生爭創優秀的班集體，給學生樹立共同的奮斗目標，結合爭創活動中的每一次努力來培養學生的集體榮譽感對班級的管理要有主人翁精神。建立良好的的班風、學風，常規管理常抓不懈，讓學生有較強的紀律性，加強自身素養的提高。另外，給班級中每一位學生確立學習目標，做好班級的協調和充實工作，將班級中成績突出尤其是能力強自覺性好的同學充實到班干中去，形成有機的體系，充分發揮小助手的作用。在班級的思想品德教育中鼓勵學生參加課外活動，各類興趣小組，既陶冶了了情操，又鍛煉了能力，培養某方面的特長是素質教育的優勢。
再次，利用少先隊這一先鋒組織加強對學生的管理積極向同學們宣傳這一組織的神圣、偉大，這樣學生的思想得到了凈化，良好的品德也會因此而形成。最后運用社會輿論與家庭的力量做好學生的校外的管理，使學生的思想品德穩步提高，讓學生校內校外表現一致。及時將學生在學校的表現通過家校平臺與家長聯系，取得家長的配合，合力將學生的思想政治工作做好，取得事半功倍的效果。
二、管理工作
1、班主任加強對學生強烈的責任感，這是做好班主任工作的前提。
學生是祖國的未來和希望，是建設四化的后備軍，他們是否能成為一名合格的接班人，小學期間的教育是至關重要的。因此班主任要關心學生們的成長、思想上的進步。要教育學生先做人，后做學問。引導班主任充分認識班主任工作在人才培養過程中的重大意義：第一，班主任是學生學習上的指導者，班主任工作是建設良好學風，培養高素質創新人才的重要保障，具有不可替代性；第二，班主任是學生成才的引路者，是能夠引導學生規劃未來、樹立奮斗目標、實現人生價值的權威；第三、班主任是學生生活的守護者，是學校給予學生關愛、幫助學生獨立適應小學生活的直接代表；第四，班主任是教育工作的直接實現者，班主任的一言一行都將對學生的成長成才產生深遠的影響；第五，班主任是班集體力量的凝聚者，是班級團結、學生和諧相處的關鍵。以此使全體班主任有一種對學生成才強烈的責任感。
2、班主任的工作藝術。前蘇聯著名作家高爾基說過：愛孩子，那是連母雞都會做的事，怎樣教育他們卻是一件大事。所以，我們光有愛不行。沒有愛不行，光有愛也不行，愛的科學，愛的技巧要懂得。可見光有一顆愛心，一個責任心是不夠的，俗話說，好心還會辦壞事，有良好的動機也要能有良好的結果，這其中的媒介就是智慧，就是班主任的工作藝術。一個優秀的班主任必須有良好的組織協調能力，必須有敏銳的心理洞悉能力，必須有廣博的知識，才能在學生樹立威信，才能靈活地來引導學生健康在成長。為了提高老師們的班主任工作藝術，我們經常開展班主任工作經驗交流會，把班主任工作當作一門學科進行校本教研，還派優秀的青年教師到外培訓，然后再對全校老師進行二級培訓，經常向老師推薦優秀的班主任工作藝術，如任小艾“一則”、“二感”、“三言”、“四通”、“五心”、“六法”。魏書生周弘的賞識教育等等，以全面提高老師的班級管理工作的能力。
三、與學生交流工作的全面提升
班主任與學生的溝通格外重要。成功溝通，往往能使學生在“潤物細無聲”中受到教育、修正和提高自我。本文結合本人的教育實踐淺談技工學校班主任與學生溝通的藝術。
1、為學生服務是班主任永遠不變的宗旨
班主任應該致力于學生的學習、生活、工作服務，做學生的良師益友。在幫助學生排憂解難的同時，鼓勵學生積極奮發，樹立良好的世界觀、價值觀、學會尊重、學會學習、學會關愛。
2、培養學生的自信心
（1）、樹立信心。傳統的社會價值觀往往把中技學生排斥在好學生的范圍之外，對他們缺少必要的關注，使他們普遍缺少自信。我告訴他們只要發揮優勢爭取主動。那么選擇了正確的成長教育，就等于選擇了成功。
（2）、成功激勵。“人性中最本質的愿望是得到贊揚”，老師的表揚是每個學生都期待的收獲，作為教師應珍惜學生心靈深處的渴望，積極創造機會不斷讓學生獲取“我能行”的體驗。讓每一名學生都能體驗到成功的快樂、學習的快樂、成長的快樂，養成他們健康、樂觀、積極向上的心態。從而克服心理障礙，達到學習目標。
溝通是理解的基石，是實施針對教育的前提，班主任與學生溝通是班集體建設過程中最重要、最基本的。最大限度地發揮師生溝通的作用，是班主任做好班級工作的基礎。
四、做好班主任工作信心的提升
圣賢英烈們的胸懷抱負，奮斗事跡，震撼著多少代青少年的心靈，使他們在仰慕的情感支持下，不斷的學習效仿，這就是榜樣的力量。我們可以讓學生收集名人名言、名人佚事，指導他們閱讀名人傳記，摘出其中最令人心動的片段，在班上交流，激發他們真、善、美的情感。身邊的榜樣更有說服力，班主任應及時表揚、贊美同學中間出現的先進人物和先進事跡，及時挖掘他們成長過程中的閃光點。這些看得見、摸得著、活生生的榜樣，會使他們自覺不自覺的進行仿效，使班級正氣上升，形成主流。總之，激勵機制在后進生的工作中起著重要作用。愛迪生曾說過："相信自己能力的人就會贏"。一個班主任，無論對什么樣的學生，都要讓他們樹立一個信念："我能行！"、"我一定行！"，只要你真誠的告訴他們"你行，你一定行"，由衷的相信他們，在后進生的心靈上澆之以愛的甘露，那么，他們就一定行！:
第3篇：銷售人員培訓范文
美國上市公司-----億元級外企、IT培訓領軍企業
【北京免費咨詢電話】：400-001-9911轉分機28245
一、達內國際集團簡介
達內國際集團是中國IT職業教育的品牌，是目前中國IT職業教育集團，2014年4月3日，達內國際集團成功在美國納斯達克上市，是中國家在美國上市的IT職業教育集團，同時也是2014年赴美上市股。除中高端IT人才實訓外，達內時代科技集團同樣致力于IT 人才輸送、教育平臺建設、軟件研發等綜合服務。目前，已形成包括 人才實訓中心、軟件研發中心、軟件人才中心、IT 教育中心四大人才服務模塊達內國際集團逐漸形成以IT培訓為主的多元化、綜合性的職業教育及人才服務領導品牌。
達內國際集團有限公司的各個中心由軟件專家負責運營，課程設計引進北美先進技術，貼近中國軟件企業的實際需求，同時，聘請北美海外專家與來自IBM、華為、用友、亞信、東軟等國內外名企的一線實戰專家擔任講師，以確保高端培訓效果。達內在課程設計與培訓模式上不斷創新，開創“零首付、低押金，就業后付款”的信貸就業模式先河，改革培訓模式保持培訓規模擴大的同時確保90%以上的就業率，同時高質量就業。
二、達內時代科技集團與高校和企業合作
從創建之初，達內國際集團就非常重視與高校進行學術交流、專業共建等方面的合作。經過13年辛勤的耕耘，達內國際集團在全國高校中建立了良好的口碑和美譽度， 達內先后與全國500多所大學的計算機或軟件學院建立良好合作關系，其中20%以上為211重點大學，在100多所院校里建立了達內大學生實習實訓基地，并與包括北大軟件學院在內的7所院校建立軟件工程研究生聯合培養合作。近年來，達內加強了與院校開展深度合作的步伐，在人才培養模式、項目課程體系的整體構建、實訓實習基地的建設、師資培養等方面全方位的高校開展合作，對高校的教學改革、優化高校課程體系，強化實訓實習以及加強高校教師隊伍實戰型業務水平的提升都積極的推動作用。
達內發展離不開與企業的密切合作，達內在全國建立5大軟件人才中心，300人才顧問每天不斷與全國上萬家企業保持聯系和溝通。通過13年達內不斷地探索與嘗試，達內與國內外知名企業建立人才推薦，人才定制培養、人才租賃與外包、校園招聘、IT獵頭、企業內訓等多樣化的合作方式和一站式的服務體系。截止到2014年5月底，達內與全國5萬家知名企業建立合作關系，每個月在達內全國中心有近600場的企業雙選會，達內還會定期做專場招聘會，正是與企業的緊密合作關系，達內學員保持行業的學員就業率，2014年實現了95%以上的就業率。
三、達內國際集團主要業績：
達內國際集團作為中國高端IT培訓的翹楚，從創業之初就倡導 “誠信、創新、開放、合作”的企業文化，同時經營戰略一直都保持經營模式和產品保持行業的一步：率先在美國上市家IT職業教育機構；率先推出“先就業，后付款”IT信貸就業培訓的IT職業教育；率先獲得國際風險投資的IT職業教育機構；率先入選“德勤中國高科技高成長50強”的IT職業教育機構；率先由IT技術專家建立和運營的IT職業教育機構；率先全面開放課堂，隨時真課試聽的IT職業教育機構；率先與“211工程”大學聯合培養軟件工程碩士的IT職業教育機構；率先真實披露學員就業率、就業品質的IT職業教育機構；率先開辟高端課程，培養IT白領、金領的IT職業教育機構；率先完全真實公開師資背景的IT職業教育機構。
達內國際集團由于優秀的教學效果、行業的經營模式和傾力公益事業贏得了社會各界的廣泛贊譽和好評，近年來達內榮獲了各界機構的頒獎：達內是業界的一家2006、2007、2008、2009連續4年入選德勤評選的“中國高科技高成長50強公司”、“亞太地區高科技高成長500強公司”，中關村管理委員會指定的“軟件人才培養示范基地”、北京市商務委、北京市教委聯合評為“首批服務外包人才培訓機構”，被《計算機世界》評選的“就業服務杰出貢獻獎”、被《中國計算機報》評選的“影響力培訓機構獎”、被搜狐評為“中國十大教育集團”、被騰訊評為“中國大學生心目中影響力的IT品牌”， 2010年更是和百度、搜狐、中興電子等企業被歐美同學會評為中國海外歸國人員創業“騰飛獎”中國50強優秀企業、2011年獲得中央電視臺評選的中國教育行業“領軍企業”2012年9月獲鳳凰網、網易財經、影響力峰會組委會評選的“2012年度信賴企業”大獎、2012、2013年 榮獲普華永道和高企協頒發“2011中關村高成長企業100”。2013年榮獲智聯招聘中國年度雇主“北京30強”企業等大獎。
四、達內國際集團IT培訓課程：
1、java培訓-----------java工程師；
2、UI培訓-----------UI大咖設計師；
3、Android培訓-----------安卓工程師；
4、IOS培訓-----------IOS軟件工程師；
5、Web培訓-----------Web前端工程師；
6、HTML5培訓-----------前端互聯網工程師；
7、會計培訓-----------主辦會計師；
8、網絡營銷培訓-----------網絡營銷經理師；
9、unity培訓-----------Unity3D工程師；
10、大數據培訓-----------大數據工程師；
11、PHP培訓-----------PHP開發工程師；
12、嵌入式培訓-----------嵌入式工程師；
13、軟件測試培訓-----------軟件測試工程師；
14、C++培訓-----------C++軟件工程師
15、linux培訓-----------linux運維工程師
16、Net培訓-----------Net開發工程師
五、達內國際集團就業：
1、2016-02-17-------- 中南大學學生參加達內C++培訓，成功轉型9萬年薪入職軟通動力；
2、2016-02-16-------小學教師參加達內PHP培訓，成功轉型薪資翻3倍獲10k高薪；
3、2016-01-16-------本科應屆生參加達內java培訓，成功入職外資軟件企業；
4、2016-01-25-------電氣工程師參加達內網絡營銷培訓，成功轉行獲9k月薪入職搜房網；
5、2016-01-08--------公務員不干枯燥工作參加達內培訓，轉型網絡營銷師獲15K高薪；
6、2016-01-07-------平面設計師遇瓶頸參加達內UI設計培訓，薪資飆升2倍多獲15k高薪；
7、2015-12-29------大四學員參加達內iOS培訓，獲10W年薪贏在職場起點；
8、2015-12-28-----中國計量大學大三學員參加達內UI設計培訓，獲月薪12K入職offer；
9、2015-12-18-----機械專業學員零基礎參加達內PHP培訓，獲7K月薪成功轉行；
10、2015-12-25------應屆生參加達內java培訓獲7K月薪入職敦煌網；
六、達內國際集團各校區分布及具體地址：
北京免費咨詢電話：400-001-9911轉分機28245
北京市（海淀區）：
1、達內北京中關村中心JAVA：
－－－北京市海淀區北三環西路甲18號中鼎大廈B座7—8層；
2、達內北京大數據中心才高大數據：
－－－北京市海淀區北三環西路甲18號中鼎大廈B座7—8層
3、達內北京萬壽路中心WEB前端：
－－－北京市海淀區萬壽路文博大廈二層
4、達內北京清華園中心.NET/Unity3D：
－－－北京市海淀區花園路小關街120號萬盛商務會館A區三層
5、達內北京魏公村中心UID：
－－－北京市海淀區中關村南大街乙12號天作國際大廈三層
6、達內北京海淀園中心PHP：
－－－北京市海淀區萬泉河路68號紫金大廈6層
7、達內北京網絡營銷中心網絡營銷：
－－－北京市海淀區萬泉河路68號紫金大廈6層
北京市（朝陽區）：
1、達內北京潘家園中心安卓/IOS：
－－－北京市朝陽區潘家園松榆北路7號院11號樓建業苑6層
2、達內北京亞運村中心軟件測試：
－－－北京市朝陽區南沙灘66號院1號樓3層達內科技測試學院
3、達內北京會計中心會計：
－－－北京市朝陽區民族園路2號豐寶恒大廈二層
北京市（東城區）：
1、達內北京南鑼鼓巷校區UED：
－－－北京市東城區交道口南大街15號新華文化大廈3層
2、達內北京天壇中心Linux云計算、Pyhton、紅帽認證：
－－－北京市東城區珠市口東大街6號珍貝大廈西側三層
3、達內北京廣渠門中心C++/嵌入式：
－－－北京市東城區廣渠家園25號樓啟達大廈1-2層
第4篇：銷售人員培訓范文
美國上市公司-----億元級外企、IT培訓領軍企業
【北京免費咨詢電話】：400-001-9911轉分機28245
一、達內國際集團簡介
達內國際集團是中國IT職業教育的品牌，是目前中國IT職業教育集團，2014年4月3日，達內國際集團成功在美國納斯達克上市，是中國家在美國上市的IT職業教育集團，同時也是2014年赴美上市股。除中高端IT人才實訓外，達內時代科技集團同樣致力于IT 人才輸送、教育平臺建設、軟件研發等綜合服務。目前，已形成包括 人才實訓中心、軟件研發中心、軟件人才中心、IT 教育中心四大人才服務模塊達內國際集團逐漸形成以IT培訓為主的多元化、綜合性的職業教育及人才服務領導品牌。
達內國際集團有限公司的各個中心由軟件專家負責運營，課程設計引進北美先進技術，貼近中國軟件企業的實際需求，同時，聘請北美海外專家與來自IBM、華為、用友、亞信、東軟等國內外名企的一線實戰專家擔任講師，以確保高端培訓效果。達內在課程設計與培訓模式上不斷創新，開創“零首付、低押金，就業后付款”的信貸就業模式先河，改革培訓模式保持培訓規模擴大的同時確保90%以上的就業率，同時高質量就業。
二、達內時代科技集團與高校和企業合作
從創建之初，達內國際集團就非常重視與高校進行學術交流、專業共建等方面的合作。經過13年辛勤的耕耘，達內國際集團在全國高校中建立了良好的口碑和美譽度， 達內先后與全國500多所大學的計算機或軟件學院建立良好合作關系，其中20%以上為211重點大學，在100多所院校里建立了達內大學生實習實訓基地，并與包括北大軟件學院在內的7所院校建立軟件工程研究生聯合培養合作。近年來，達內加強了與院校開展深度合作的步伐，在人才培養模式、項目課程體系的整體構建、實訓實習基地的建設、師資培養等方面全方位的高校開展合作，對高校的教學改革、優化高校課程體系，強化實訓實習以及加強高校教師隊伍實戰型業務水平的提升都積極的推動作用。
達內發展離不開與企業的密切合作，達內在全國建立5大軟件人才中心，300人才顧問每天不斷與全國上萬家企業保持聯系和溝通。通過13年達內不斷地探索與嘗試，達內與國內外知名企業建立人才推薦，人才定制培養、人才租賃與外包、校園招聘、IT獵頭、企業內訓等多樣化的合作方式和一站式的服務體系。截止到2014年5月底，達內與全國5萬家知名企業建立合作關系，每個月在達內全國中心有近600場的企業雙選會，達內還會定期做專場招聘會，正是與企業的緊密合作關系，達內學員保持行業的學員就業率，2014年實現了95%以上的就業率。
三、達內國際集團主要業績：
達內國際集團作為中國高端IT培訓的翹楚，從創業之初就倡導 “誠信、創新、開放、合作”的企業文化，同時經營戰略一直都保持經營模式和產品保持行業的一步：率先在美國上市家IT職業教育機構；率先推出“先就業，后付款”IT信貸就業培訓的IT職業教育；率先獲得國際風險投資的IT職業教育機構；率先入選“德勤中國高科技高成長50強”的IT職業教育機構；率先由IT技術專家建立和運營的IT職業教育機構；率先全面開放課堂，隨時真課試聽的IT職業教育機構；率先與“211工程”大學聯合培養軟件工程碩士的IT職業教育機構；率先真實披露學員就業率、就業品質的IT職業教育機構；率先開辟高端課程，培養IT白領、金領的IT職業教育機構；率先完全真實公開師資背景的IT職業教育機構。
達內國際集團由于優秀的教學效果、行業的經營模式和傾力公益事業贏得了社會各界的廣泛贊譽和好評，近年來達內榮獲了各界機構的頒獎：達內是業界的一家2006、2007、2008、2009連續4年入選德勤評選的“中國高科技高成長50強公司”、“亞太地區高科技高成長500強公司”，中關村管理委員會指定的“軟件人才培養示范基地”、北京市商務委、北京市教委聯合評為“首批服務外包人才培訓機構”，被《計算機世界》評選的“就業服務杰出貢獻獎”、被《中國計算機報》評選的“影響力培訓機構獎”、被搜狐評為“中國十大教育集團”、被騰訊評為“中國大學生心目中影響力的IT品牌”， 2010年更是和百度、搜狐、中興電子等企業被歐美同學會評為中國海外歸國人員創業“騰飛獎”中國50強優秀企業、2011年獲得中央電視臺評選的中國教育行業“領軍企業”2012年9月獲鳳凰網、網易財經、影響力峰會組委會評選的“2012年度信賴企業”大獎、2012、2013年 榮獲普華永道和高企協頒發“2011中關村高成長企業100”。2013年榮獲智聯招聘中國年度雇主“北京30強”企業等大獎。
四、達內國際集團IT培訓課程：
1、java培訓-----------java工程師；
2、UI培訓-----------UI大咖設計師；
3、Android培訓-----------安卓工程師；
4、IOS培訓-----------IOS軟件工程師；
5、Web培訓-----------Web前端工程師；
6、HTML5培訓-----------前端互聯網工程師；
7、會計培訓-----------主辦會計師；
8、網絡營銷培訓-----------網絡營銷經理師；
9、unity培訓-----------Unity3D工程師；
10、大數據培訓-----------大數據工程師；
11、PHP培訓-----------PHP開發工程師；
12、嵌入式培訓-----------嵌入式工程師；
13、軟件測試培訓-----------軟件測試工程師；
14、C++培訓-----------C++軟件工程師
15、linux培訓-----------linux運維工程師
16、Net培訓-----------Net開發工程師
五、達內國際集團就業：
1、2016-02-17-------- 中南大學學生參加達內C++培訓，成功轉型9萬年薪入職軟通動力；
2、2016-02-16-------小學教師參加達內PHP培訓，成功轉型薪資翻3倍獲10k高薪；
3、2016-01-16-------本科應屆生參加達內java培訓，成功入職外資軟件企業；
4、2016-01-25-------電氣工程師參加達內網絡營銷培訓，成功轉行獲9k月薪入職搜房網；
5、2016-01-08--------公務員不干枯燥工作參加達內培訓，轉型網絡營銷師獲15K高薪；
6、2016-01-07-------平面設計師遇瓶頸參加達內UI設計培訓，薪資飆升2倍多獲15k高薪；
7、2015-12-29------大四學員參加達內iOS培訓，獲10W年薪贏在職場起點；
8、2015-12-28-----中國計量大學大三學員參加達內UI設計培訓，獲月薪12K入職offer；
9、2015-12-18-----機械專業學員零基礎參加達內PHP培訓，獲7K月薪成功轉行；
10、2015-12-25------應屆生參加達內java培訓獲7K月薪入職敦煌網；
六、達內國際集團各校區分布及具體地址：
北京免費咨詢電話：400-001-9911轉分機28245
北京市（海淀區）：
1、達內北京中關村中心JAVA：
－－－北京市海淀區北三環西路甲18號中鼎大廈B座7—8層；
2、達內北京大數據中心才高大數據：
－－－北京市海淀區北三環西路甲18號中鼎大廈B座7—8層
3、達內北京萬壽路中心WEB前端：
－－－北京市海淀區萬壽路文博大廈二層
4、達內北京清華園中心.NET/Unity3D：
－－－北京市海淀區花園路小關街120號萬盛商務會館A區三層
5、達內北京魏公村中心UID：
－－－北京市海淀區中關村南大街乙12號天作國際大廈三層
6、達內北京海淀園中心PHP：
－－－北京市海淀區萬泉河路68號紫金大廈6層
7、達內北京網絡營銷中心網絡營銷：
－－－北京市海淀區萬泉河路68號紫金大廈6層
北京市（朝陽區）：
1、達內北京潘家園中心安卓/IOS：
－－－北京市朝陽區潘家園松榆北路7號院11號樓建業苑6層
2、達內北京亞運村中心軟件測試：
－－－北京市朝陽區南沙灘66號院1號樓3層達內科技測試學院
3、達內北京會計中心會計：
－－－北京市朝陽區民族園路2號豐寶恒大廈二層
北京市（東城區）：
1、達內北京南鑼鼓巷校區UED：
－－－北京市東城區交道口南大街15號新華文化大廈3層
2、達內北京天壇中心Linux云計算、Pyhton、紅帽認證：
－－－北京市東城區珠市口東大街6號珍貝大廈西側三層
3、達內北京廣渠門中心C++/嵌入式：
－－－北京市東城區廣渠家園25號樓啟達大廈1-2層
第5篇：銷售人員培訓范文
伴隨著經濟的高速發展，各行業內部市場競爭也越來越激烈，如何提升機械設備的銷售額和經濟收益，成為了相關銷售管理人員集中關注的焦點。只有提升銷售策略和銷售管理框架，才能一定程度上優化紡織機械的銷售效果。本文從銷售組織結構構建過程、銷售組建原則以及銷售人員招聘培訓等層面對紡織機械的銷售和銷售管理進行了集中闡釋，旨在為相關銷售管理團隊提供有價值的參考建議。
關鍵詞：
紡織機械；銷售；管理；原則；人員培訓
對于紡織機械企業來說，要想從根本上提高銷售數量，就要針對市場需求，建構有效的銷售組織結構，確保銷售管理項目有序進行。要在提升銷售能力的同時，進一步提高銷售操作的時代性，結合計算機技術的要點，并實現銷售效果和銷售業績的升級。
一、紡織機械銷售團隊組織構建機制分析
要想從根本上提高銷售項目的實際效果，就要針對具體問題進行集中處理和綜合管控，確保銷售模型能在符合企業產業運行路徑的同時，滿足社會以及市場的發展需求進一步完善銷售團隊的組織效率和實際運行質量。在紡織機械銷售組織結構建立過程中，能借助有效的銷售模型和銷售理念建構完整的控制機制和銷售管理戰略目標。因此說，紡織機械銷售組織結構建立過程中，相關銷售管理人員要按照不同區域以及不同產品結構進行集中劃分，并且保證銷售組能具備不同的銷售職能，無論如何，銷售組的業績都是依據目標任務制成的。例如，化纖紡織機械設備銷售小組，要根據其不同的紡織工藝建構貼合于市場需求的銷售計劃，從而建構滿足于社會發展訴求的能源化銷售市場。在銷售部建立過程中，不僅要對不同零件結構進行細化分析，也要結合整體產品的銷售區域，確保管理結構和銷售結構之間的貼合程度符合實際標準。另外，在銷售團隊建立后，相關企業也要進行及時的動態化管理，在銷售經理組織下進行化纖銷售項目的跟蹤和集中銷售。
二、紡織機械銷售管理組建原則
在銷售專業小組建立過程中，要根據實際情況進行集中調控，確保企業運行目標和設定有效性符合實際需求，且整體銷售小組組建原則的貼合度。第一，紡織機械銷售管理小組組件需要遵循精簡有效的原則。要保證銷售組織結構的精煉以及高技能，按照實際需求挑選員工銷售人員，實行權責分明的同時，保證銷售團隊組織結構能在實際工作過程中，提升工作熱情和工作效率，確保組織結構人力管理項目貼合實際需求。第二，紡織機械銷售管理小組組件需要遵循統一指揮的原則。在銷售小組成員進行綜合分析的過程中，相關管理人員只有從大局出發，確保銷售組內各個成員思想意識的層級貼合市場需求，才能保證其在激烈的市場競爭中站穩腳跟。第三，紡織機械銷售管理小組組件需要遵循管理幅度有效的原則。在實際管理過程中，管理人員要清晰的認知到，傳統管理理論中的突出式管理模式，具有管理層次多、管理幅度小的特征，因此，需要在實際管理過程中利用扁平式管理預警，確保反應迅速。第四，紡織機械銷售管理小組組件需要遵循權責對等的原則。要想從根本上提高銷售團隊的銷售經驗和銷售業績，就要集合實際需求和實際參數進行系統化分析和綜合管控，確保管理需求和管理層級之間能形成有效的組織結構和組織管控系統。第五，紡織機械銷售管理小組組件需要遵循分工協調的原則。在銷售管理團隊建設過程中，只有保證專業化分工較為細化，才能一定程度上提高不同專業在崗位設計和崗位管理要求，并且形成具有實際市場銷售價值的協作模式。在銷售團隊建立過程中，要保證從局部利益上升到全局利益，在達成共識的基礎上，確保企業具備理想貼合實際需求。
三、紡織機械銷售人員招聘-人員培訓
要想提升銷售組的銷售業績，要結合實際需求建構完整的銷售管理模型，而在模型建立的初期，要集中提升人員培養項目的整體水平。市場的營銷戰略體系和戰略發展結構都需要銷售人員，因此，相關企業在實際人員招聘項目中提高競爭機制和全面銷售目標的公平公開。企業的人才招聘機制能有效的吸引人才，并且保證人才能得到有效的利用，建構貼合人員實際需求和能力的銷售小組。在銷售組建立過程中，首先要保證銷售人員自愿，利用行業內專家組能對應聘人員的實際水平和綜合能力提供專業性測試，并且學習能力和環境適應能力較強。除此之外，在對綜合知識水平以及專業水平統一融合的過程中，相關管理人員要針對應聘人員的臨場問題應變能力、社交能力以及溝通能力，確保不同層級結構之間的完整溝通和交流。另外，在人員培訓項目上，相關紡織機械企業也要提高認知和管理框架有序性，特別是在知識經濟時代的大背景下，只有提升管理結構和管理要求的科學化，才能進一步有效銷售人員的綜合素質。企業要針對銷售員工的實際需求和專業訴求進行集中處理，保證培訓項目貼合其實際，并從個人素質、職業道德以及紡織機械銷售經驗入手，建立相應的培訓模型。在提高銷售人員綜合銷售能力的同時，確保銷售人員具備敬業精神和專業精。在人員培訓過程中，職業道德教育是非常重要的環節之一，且要在提升整體管理效果和管理項目時效性的同時，建構完整的系統化運行機制，提高銷售人員的責任意識，減少不正當競爭項目的產生幾率。特別要注意的是，隨著信息化技術的不斷推進，銷售結構也在轉型，銷售人員要提升整體技能，將產品信息進行集中和有效傳遞，提升整體紡織機械的銷售水平。由于銷售工作具有一定的挑戰性，因此，在實際管理結構建立過程中，銷售人員要具備較好的抗壓能力，建立更加有效的管理模型和管理框架。在團隊協作的基礎上，提高整體銷售業績，也能一定程度上提升銷售人員的獨立銷售能力和協同化銷售模型。
四、紡織機械銷售人員獎勵機制
在實際銷售結構建立過程中，相關管理范圍要從銷售經理入手，確保銷售項目能在實際管理結構中發揮應有的價值。正是基于銷售工作的多變性和不確定性，需要企業管理人員結合實際需求，確保管理模式和管理機制貼合實際需求，并且升級人才獎勵機制。在銷售團隊中，不同的銷售人員具有不同的性格特征，企業要針對不同銷售人員心中最期待的銷售額度進行重構，將物質獎勵、精神獎勵以及培訓獎勵融合在一起，確保整體管理內容和管理要求獎勵的項目發展目標。一方面，物質獎勵能一定程度上保證員工在得到基本物質激勵的同時，能根據實際情況進行社會范圍和社會管理的升級，確保獎懲機制的度，一定程度上保證管理機制的有序進行。另一方面，要積極應用精神獎勵，確保銷售員工能得到更深層次的精神獎勵，并且保證員工能從思想意識層面得到認可。針對于此，紡織機械企業要對相關銷售人員的實際素質進行集中考核，提出頒發最有效的精神獎勵項目和管控系統。
五、結語
總而言之，在企業銷售團隊管理過程中，要針對具體問題進行集中處理和集中建構，不僅要提升銷售人員的招聘水平，也要針對具體問題進行集中解構，確保紡織機械團隊能形成良好的管理環節，進一步實現工作激勵的發展目標。銷售團隊的質量是決定企業發展水平的關鍵，相關管理人員要給予管理責任有效關注和綜合分析，提高企業的市場競爭力，實現可持續發展目標。
作者：王喜芹 單位：浙江東星紡織機械有限公司
參考文獻：
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第6篇：銷售人員培訓范文
IBM、HP、施樂、TOYOTA等世界優秀企業都特別重視銷售培訓。日本豐田素有“銷售的TOYOTA”的美譽，他們擁有大批的優秀業務代表，他們都要經過一年的培訓，才能成為正式的業務代表。新人進入公司的前四個月交由機械部門培訓，讓業務代表對汽車的構造徹底地了解；接下來的二個月開始接受推銷培訓，培訓的重點分為兩部分：即“人間性”和“科學性”。“人間性”是指業務代表要了解客戶的人性面、感情面以及注重業務代表所需的毅力、誠實、態度等方面的修行；而“科學性”的重點是計劃性、商品知識以及銷售技巧方面的培訓。后面的六個月為銷售代表的實習階段。由此可見，這些優秀企業在銷售人員培訓方面的投入也是巨大的。
在產品同質化特征越來越明顯的現代，提高銷售人員的專業水平成了實現銷售增長重要因素。
隨著市場競爭日益激烈，特別是加入WTO以后，為了提高企業核心競爭力，中國的企業也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是成了企業和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：
首先、要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。
其次、要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：
1、是銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。
2、是專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。
3、是商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點這是專業銷售員應該具備的基本素質。
第三、要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。對于本公司沒有內部培訓師的小公司而言，可以邀請同行中的優秀銷售代表來與本公司的銷售人員進行經驗交流，或通過引進一些高級講師的VCD培訓教材，然后由銷售經理與銷售人員一起學習討論，也不失為一種簡單、經濟而有效的培訓方法。
第7篇：銷售人員培訓范文
為什么培訓的效果總是不顯著呢？其中銷售人員反映最強烈的是培訓方式層面：1、培訓方式過于呆板、陳舊，多是講師滔滔不絕、講個不停，偶爾夾雜些互動成份在里面。學員總是處于被動接受過程，難以從收獲永久珍藏培訓記憶，和優越參與的滿足感。
如果想要培訓達到預期的效果，培訓就不能如走過場，單調無味的培訓形式肯定會讓店員們感到無趣和反感。好的培訓方案只是初步的想法，要把想法落實，除了公司提供的培訓之外，作為店長的日常性培訓就更為重要。
一對一店員教育
很多企業培訓都是以確定的主題，在會議室或教室進行講解、討論和分析。這種培訓一般都是集體式培訓，所有銷售人員一起參加，培訓形式刻板，內容多停留在理論階段，效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結合。所以，這種培訓不具備針對生，比如說店里來了新店員，那樣主題式的培訓顯然是不合適的，這樣應該選擇一對一溝通，避開營業高峰期利用休息間隙，對店員有針對性進行培訓。
現場說法式培訓
該方式由店長或者促銷組長在銷售現場結合產品實例和客戶實例進行現場示范，因人施教，手把手地進行實戰演練，該培訓方式針對性，與店員工作結合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使店員的實戰技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施。
餐桌交流式培訓
情緒比技能更重要。店員在工作中經常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓，經常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員鼓勁，其實良好的情緒引導作用是非常大。
娛樂競賽式培訓
團隊文化是店員管理先進手段，以此增強店員的歸屬感、紀律感、協作意識及高度的責任感，因此在業余時間可以多進行一些娛樂性和實戰性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產品知識變成有趣的活動，使店員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓的效果。
我曾經策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓――產品促銷辯論賽，為了讓店員迅速掌握產品特點并提高實戰水平，將店員分成兩組，分別代表我方產品和競爭對手的產品，各找論據，進行合理有效的終端攔截，如此幾個回合，便將產品的賣點甚至同行業的相關知識都了如指掌。
隨機創造式培訓
其實培訓還可以根據不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職店員迅速掌握產品銷售技能，可以讓這些店員冒充消費者，只要是有同類產品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰不殆”，這樣使這批店員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。
相互學習提高法
這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務水平，從而提高銷售業績。這種培訓工作可由店長組織，在日常工作中進行，不必專組織時間進行培訓，平時多引導店員自發地成為一名知識型的銷售顧問，不定期地對產品知識進行回顧和情景演練，多購買一些產品相關知識的書籍一起學習一起討論。讓店員具備強有力的推薦力的前提條件。另外，循循善誘地讓她們對知識進行整理、串聯。通過情景演練、活學活用的方式進行強化。從而讓她們能夠把各種知識運用自如。
實例分析法
這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看，發現不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發現問題及解決問題的能力。
會議法
第8篇：銷售人員培訓范文
關鍵詞：企業 營銷人員 培訓 問題 對策
一、前言
新世紀的企業競爭具有綜合競爭的特點，要想在市場經濟下站穩根基，在很大程度上要靠一個企業的營銷實力。因此，針對營銷人員的培訓在企業發展的舞臺中扮演著重要的角色。美國培訓與發展協會在關于人類績效行為調查報告中稱，約有550億美元花費在正式的雇員培訓當中。一項對全球500強企業的調查發現，91%的公司提供中層管理培訓，75%的公司提供銷售培訓。現階段針對企業和高素質營銷人員的供求關系日趨緊張，可見培訓這一環節對企業發展具有十分重要的作用和意義。
市場營銷是企業發展的重要環節。營銷人員是市場信息的提供者和收集者，他們向客戶提供有關產品的信息，了解客戶對所售產品的反應，為修訂營銷戰略提供決策依據；營銷人員是公司形象的體現者和公司管理水平的傳達者，他們代表企業的形象、企業的信譽，是企業和客戶之間的橋梁和紐帶。因而，營銷人員的綜合素質和專業能力，直接影響到企業的經營狀況，也關系到企業的經營利潤，是企業可持續發展和壯大的重要支撐和保障；一個優秀的高素質營銷人員其能力和水平能直接為企業帶來豐厚的經濟收益，也能給企業的文化和形象做軟廣告。因此，針對營銷人員的專業技能培訓日益受到企業的重視。
企業的優秀營銷人員，既是企業的寶貴財富，也是企業生存和健康可持續發展的根本保證。他們工作的水平和效果直接關系到企業既定目標的實現和未來企業發展的宏觀戰略。所以，為了適應美國的次貸危機所引起的全球經濟危機下資本市場的蕭條和國內市場競爭的雙重需要，加快培養和塑造優秀的市場營銷人才，企業必須加強營銷人員的培訓管理。然而很多企業都存在這樣的現象：對營銷人員的上崗前的培訓不足，側重更多的從企業的角度出發，圍繞的是企業的預期目標，并且因為是從企業利益出發培訓的成效多是短期的銷售業績，這不僅造成了營銷人員對企業忠誠度不高，同時也因為沒有很好的顧及員工利益和晉升的空間，打擊了工作的積極性，抑制了員工創新思維從而導致營銷人員的流動性過大，跳槽的現象頻繁。
二、企業營銷人員培訓的概況
所謂培訓是為了更好地實現公司預期制定的戰略目標、快速有效地提升員工個人綜合競爭力的一種教育培養模式，包括有形的培訓和無形的培訓兩種形式。從經濟學意義上，能力培訓是一種人力資源投資：管理學意義上，培訓是一項重要的人力資源管理活動。培訓的目的是要通過提升人員的綜合素質、專業技能和核心競爭力，提高單位勞動生產率，促進公司經營目標和未來戰略目標的實現和計劃制定。
培訓是實現員工職業發展晉升的重要內容，它用來改變員工的價值觀、人生觀、工作態度和工作行為，從而使員工能夠在自己現在或未來勝任的工作崗位上的能力水平達到企業的要求。營銷人員的培訓是現代企業培育核心競爭力的重要內容。其根本上是一種再學習再實踐的行為。近年來，管理學、社會學、心理學等研究領域中出現了多種有代表性的新興理論，如強化理論、社會學習理論、目標設定理論以及學習型組織理論，進一步鞏固了現代企業培訓的理論基石，對現代企業的可持續發展和制定未來戰略目標有著較強的實踐指導意義。
三、企業營銷人員培訓的現狀
1.培訓費用和時間的投入比例
從培訓費用來看，國際上一些知名的公司對把員工培訓看成是企業人力資源開發的重要環節已經達成默契的共識，員工培訓費用是生產性投資。在我國，企業對營銷人員的培訓費用仍然是實行公司投入的落后培訓模式。從培訓投入看，企業對營銷人員的新進員工的投入遠遠小于骨干銷售人員和其他重要崗位的技能人員。
由于營銷人員的工作性質，常年被駐派到全國乃至世界各地，并且工作極其繁忙和瑣碎，在進入工作狀態后的營銷人員很少再有機會參與培訓和其他方式的再學習機會。特別是基層的一線銷售人員，一旦進入市場參與營銷工作就說明公司有可能不會再為其提供培訓機會，這也使的營銷人員的專業知識更新滯后，營銷團隊的綜合素質層次不齊。所以在我國，一旦上崗工作后只參加過一到三次培訓的營銷人員占有比重很大。而相對生產人員，管理人員和技術研發人員接受的培訓機會就更多一些。
2.營銷人員培訓的程序
現在大多數的企業對營銷人員的培訓過程大致歸納為：首先，企業根據生產經營狀況，企業高層決定培訓投入和在各層人員中的分布比例；然后人事部門計劃培訓的內容方案；其次，人事主管部通知營銷部門的主管，由主管決定參加培訓的人員；最后，營銷人員到公司參加培訓，繼而通過人事部門組織的考試測評來評定培訓效果。對于新進的營銷人員，人事部門會組織公司簡介、企業文化以及到各車間部門了解、熟悉產品，進而通過考試或者考察的方式來測試評估。
3.培訓的課程和模式
新進企業培訓的員工大致包括：企業簡介、企業文化、企業制度等基本的企業情況，通常是由人事部門組織實施。基層的一線業務人員通常培訓的機會不多，只有很少的業務骨干在企業新產品投放市場前，可能有對新產品的知識進行培訓的機會，培訓一般有產品生產部門的人員以授課的方式培訓。或者業務人員在得到晉升之前，也有可能接受培訓，培訓的內容通常是如何提高營銷業績和基本的管理技能。這里需要指出的很大一部分營銷人員在這作為基層業務員的時候會流失。對于中高層的營銷人員培訓，企業提供的包括新產品特點的培訓，綜合管理技能、領導藝術和行為，營銷技巧的提高等培訓內容。這些培訓工作基本都是有人事主管部門組織計劃實施。
四、現有企業營銷人員培訓的弊端
1.營銷培訓沒有目標性
多數企業都沒有營銷培訓目標的計劃，至于營銷培訓的全員性、全方位性、全程性更是無處談起。僅有的培訓就是營銷理論、營銷方法、技能等基礎培訓。對外界宣稱的2%、5%、7%的營銷培訓預算都是敷衍而已。企業營銷管理層與銷售員工都在低效率地運營著。企業培訓有許多都是頭疼醫頭、腳疼醫腳，治標不治本。
2.培訓的投入過少，比例失調
很多企業認為，營銷培訓要花費大量的人力、財力和精力，短時間內看不到經濟效益，而不愿花費投入；或者擔心培訓后銷售人員跳槽而不愿開展培訓。培訓費的投入會隨著行業的差異而有所不同，一般來講，培訓費應該占營業額的2%左右，占工資總額的7%左右。一些業績很好的知名跨國公司，如美國工IBM公司、施樂公司、得克薩斯設備公司、摩托羅拉公司等將其雇員工資總額的5%～10%用于雇員培訓活動，如果公司相對比較小，或者公司屬于服務性行業，這個比例可能會更高，如像保險或顧問公司。大概占營業額5%～10%。但是理論上，一般不會超過8%。但是在我國除了保險行業接近國際化指標外，其他行業投入甚微。
3.營銷培訓的主題和需求定位不準
培訓主管部門通過對部分骨干營銷人員的談話、問卷填寫、培訓意向調查等方式，或是對企業存在的銷售經營問題進行簡單調查分析后，就草率地直接認為已掌握和了解營銷人員的培訓需求，再通過與市場上營銷培訓課程進行簡單對比后就確定了培訓課程。但是，這樣絕對不能發掘和出對企業有用的培訓需求，那么通過培訓提高員工的業務能力更是無從談起。
營銷培訓以培訓者為中心，忽視被培訓者的主動性，導致了培訓效果的大打折扣，使得培訓方法也不能服務于員工業終身發展。大多數公司培訓目標大致是：讓員工全面了解企業的概況；明確自己工作的崗位職責任務，程序及要求；適應工作環境，提高工作效率；建立良好的同事合作關系，樹立集體榮譽觀等。從培訓內容上看，教授只適合知識類的教學，對品質、價值觀、技能、心理素質等方面的培訓還需采取其他靈活適應市場的方法。
4.員工終身發展渠道模糊
公司沒有形成真正意義上的培訓體系，培訓工作與人力資源管理其他工作嚴重脫節，自發性質的培訓工作很難談到對員工的自我培訓和職業生涯規劃給予引導，這樣非常不利于員工的成長和自我提升，讓員工很難得到發展的機會，這在一定程度上也打擊了員工進行自我開發的積極性，使得工作積極性大為降低。
5.培訓評測環節缺乏
培訓計劃中缺少系統評估培訓效果,缺乏長期跟蹤。公司在制訂培訓計劃過程中,較為重視培訓資金的投入問題或者如何改善培訓的方法和技術問題,而沒有將精力放在培訓的評估工作上,沒有認識到培訓評估工作的重要性。因此到目前為止,公司并沒有建立完善的培訓效果評估體系,對培訓效果進行測評的方法單一,效果評估工作僅僅停留在培訓過后的一個簡單的考試,事后不再做跟蹤調查。這樣一來,并不能起到考評培訓效果的作用,在培訓上的巨大投入并沒有收到預期的回報。
6.缺乏對營銷人員的管理和培養的長效機制
培訓工作要點、培訓訓練方法、培訓過程管理制度、培訓手冊和教材、培訓考核方法、跟蹤評價等制度往往被忽略，沒有規范的制度也就沒有規范的培訓。由于培訓內容缺乏針對性或中聽不中用，培訓方式單調乏味，培訓員工對培訓缺乏認同感，很多員工把培訓當作消遣休息，有些員工干脆請假不去。越來越多的企業已經逐步認識到營銷人員培訓的重要性；營銷人員的個性品質是優秀營銷人員的重要素質；企業在培訓機構、模式、師資、內容的選擇上，選擇多樣，而又相對集中。
五、針對企業培訓中存在問題的對策
第9篇：銷售人員培訓范文
[關鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02
1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現狀
1.1 概念探討
自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產業。對企業而言，銷售是企業主要的價值創造活動；彼得·德魯克認為銷售目的在于徹底了解消費者，并尋求出適合他們的產品與服務，使這些產品與服務能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強調市場銷售運作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務等無形或有形的資源技能。運用銷售技能，企業能推廣并銷售不同產品與服務以滿足目標客層的需求及達成組織獲利目標的技能。基本看來，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應用在企業的銷售相關需求上。它能讓企業增加其產品與服務的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。
1.2 銷售現狀
經過了20世紀90年代后期的輝煌，原料藥行業現已基本進入成熟期。企業之間的競爭已經達到了白熱化，企業之間實力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進入該行業。目前，我國原料藥行業企業眾多，而且規模不一，不同的企業會根據自身的特點制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業形象，提高企業利潤。因此，本文將對企業原料藥銷售的技能提升進行分析。
2 構建原料藥銷售市場分析模式
在原料藥銷售市場分析模式中，應非常重視規劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。
一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規模大小？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產品是領導者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環境是明星產品成長的驅動因子之一，明星產品是由其市場環境、銷售活動、產品研發和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報告的方式呈現。
二是建立最適的品牌信息與銷售團隊，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區隔可以引導在新產品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達，建立正確的銷售團隊組織，做正確的區域發展規劃和人員培訓以及正確的獎勵計劃。
三是促銷規劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預期的財務績效嗎？促銷費用根據市場規模大小、目標客戶多少、競爭者促銷費用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領域的企圖而擬定。因此促銷規劃與評價提供了促銷方法、所需經費及資源的分配。
四是績效監測和績效控制，包括：哪些是上市績效監測的指標？哪些績效量表是用來衡量產品的銷售和財務目標？哪些信息是要分享整個組織的？產品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產品的表現與計劃預期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監測和控制需要明確的績效衡量指標，來使得整個組織得到及時的績效結果以便采取適當的行動。這些監測和控制活動可以產生危機和應變計劃以提供團隊銷售的重要方向。
3 強化原料藥銷售人員培訓課程的科學性
3.1 不足之處
一是原料藥銷售人員的原料藥專業銷售培訓課程設計形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業的自主課程方案設計，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統性與課程內容的聯系性；另一種形式是企業課程設計依從性較高，也即以上級主管機關的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業教育課程方案，這樣所產生的課程計劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓課程的內容也缺乏聯系性，受訓員工在培訓期間無法有系統地了解全盤培訓內容，造成所學習到的專業知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業技能所需具備的基本專業知識，以致學習遷移效果不佳。二是銷售培訓規劃人員缺乏完整設計理念及專業性。以原料藥銷售培訓課程設計理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓課程內容的形成，則是由企業憑借其理念來規劃，而銷售培訓規劃人員對于課程設計的理念，會影響其所規劃的課程方案品質，也就間接地影響到整個銷售培訓結果的成效。
3.2 完善措施
一是正視原料藥銷售培訓課程標準建構，對于銷售人員專業技能養成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓一直被詬病為無系統性與無組織性，歸根結底就是缺乏一套課程實施標準，以致原料藥企業的培訓規劃人員各憑本事地規劃銷售培訓課程，造成銷售培訓效果不佳、不符實際工作所需的現象。要解決此問題，應就原料藥銷售人員輔導原料藥所需的工作任務，進行任務內容分析，分析的結果經過產、官、研界聯合審查認可后，再據以建構課程標準。有課程標準作為銷售培訓的實施依據，原料藥銷售人員才能有系統地獲得完整知識，對于輔導工作也才能更加得心應手發揮其工作熱忱。
二是原料藥專業銷售培訓過于偏重經營管理層面的課程，應該有加強原料藥銷售技能的銷售培訓課程。從原料藥銷售培訓課程內容的演變發現，企業的規劃一直偏重于經營管理技能的養成，而忽略了銷售觀念與態度的重要性。原料藥銷售培訓的重點為生產性的技術技能的提升，在當前市場情景中也應特別重視銷售服務技能在原料藥中應有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓課程規劃時應該要重視的方向。
三是應將培訓規劃人員視為整個原料藥銷售培訓制度的一部分，提升其課程設計的專業技能。一個成功而有效的銷售培訓計劃來自于有效能的培訓規劃人員，因為培訓規劃人員的工作是要施與受訓對象以進修教育，那他/她本身也必須是一個終身學習者，隨時進修專業知識，以提升自己的專業課程設計規劃技能。因為培訓規劃人員的素質會影響方案規劃的成效，所以，原料藥企業應將培訓規劃人員視為整個銷售培訓體系的一部分，對培訓規劃人員也需要進行相關專業的培訓，以加強課程設計的專業技能。
四是同時培訓醫藥知識水平與銷售所需技能。其中醫藥知識包括：①專業知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區域管理經驗。熟悉與銷售管理直接相關GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規。②政策法規知識，即需熟悉國家有關醫藥企業勞動保護、衛生、安全、環保法律法規、國家標準及行業標準。③熟悉制劑產品相關藥學知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優秀的管理協調能力，良好的組織計劃和分析判斷能力，較強的書面表達能力，熟練使用計算機，能夠運用妥協、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負責人保持暢通的聯系并及時就有關問題進行溝通。③應變能力，需能夠根據工作的變動及時調整工作計劃保證目標的實現。
4 選擇合適的銷售渠道模式
根據對原料藥行業的了解，以及結合我國原料藥行業的自身特點，本文認為我國原料藥企業的銷售策略可結合自身企業特點，選擇如下的四種渠道模式。
一是全國或區域制。企業根據自己產品適應的消費群體以及消費區域，制訂出一套切合市場現實的產品市場計劃與招商方案，在全國或者某一地區尋找合適的產品結構或個人。全國市場分成若干個區域開展招商活動，每個區域選擇一家總經銷商，利用區域總經銷商在當地市場的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經營模式，便于管理，而且同時能使自己的產品輻射范圍比較大。
二是通過全國醫藥原料藥交易會。交易會為全國生產原藥、中間體、藥廠、商業經營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進作用。原料藥企業可以利用這種交易會宣傳自己的產品，同時大多數的中間體企業都會出現在這種交易會，方便企業之間進行橫向交流，實現利弊互補。
三是生產企業組建自己的銷售隊伍模式。原料藥企業成立自己完善健全的銷售隊伍，利用自己專業而完善的銷售隊伍開發市場，這種銷售模式的優點是終端開拓能力強，主動控制性好，但缺點也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經營費用大。中間體企業生產規模比較大，產品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。
四是專業推廣公司模式。原先多為獨立注冊的科技開發公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數量的終端，可通過中間人協議方式進行合作，很多新辦民營原料藥企業通過與之合作取得了不俗業績，是一條不可忽視的通路。隨著醫藥市場的改制，很多原料藥企業擁有自己獨立的商業公司，操作逐步正規。采用這種銷售模式，中間體企業只需要付給商業公司一定的傭金，這樣可以降低公司風險與費用。
參考文獻：
