銷售總結日銷售精選(九篇)

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第1篇：銷售總結日銷售范文

關鍵詞：直銷管理；銷售報表；日銷售數據；月銷售報表

企業開展經營管理活動過程中，銷售是不可或缺的環節，完成銷售后，可對經營成果進行分析及總結，從而對利潤進行計算。也就是說，銷售報表在其中發揮重要作用。直銷屬于新型銷售模式，與傳統銷售方法雖然具有一定差異，但是在銷售管理報表上存在較大相似性，如日報表、周報表、年度報表等。對于初入職場的銷售人員來說，開展報表管理，能夠清楚了解其銷售動向，并對其開展行之有效的管理。對直銷管理中報表內容、作用及運用情況進行分析，具有現實意義。

一、銷售報表的主要內容

所謂“銷售報表”，是指可作為擬定營銷計劃的基本依據，同時也是企業管理者向銷售人員發出相應銷售任務的主要根據。在銷售報表中，能夠反饋出多項內容，如產品營銷數量、主要銷售結構等，同時也能反映出各個階段銷售費用的占比，從而對其變化進行深入探究，為制定營銷方案提供依據[1]。與此同時，對營銷方案的執行狀況進行了解；當然。也有這種情況，部分銷售報表主要是為了分析市場行情，基本上與財務會計不發生關系，如市場分布報表、產品市場占有情況報表等；如果企業比較關注銷售利潤，則會制定出與利潤密切相關的報表，包括利潤預測報表、利潤變化報表等，這些均可對企業決策產生一定的幫助；若從直銷銷售管理人員方面來看，則需要對銷售數據進行深入研究及分析，不僅要對月銷售情況進行了解，還要具體細化到日銷售報表中。即使是日報表，同樣包括很多種類。如銷售日報表、累計日報表等。

二、銷售報表的作用

（一）日銷售數據的實時監控與分析

基于上述分析，認為透過相對簡潔的日銷售報表，可對銷售人員日銷售數據進行掌握，并對區域內每天產品銷售狀況進行反饋。與此同時，將銷售報表細化到每日銷售情況中不，可對銷售危急進行及時預警，并采取必要措施進行干預，減少風險及成本支出。從銷售管理人員個人角度來看，制定日銷售報表，并對相關數據進行分析，可發揮以下幾方面作用：

1.掌握銷售進度：通過日銷售報表中所反饋的數據，能夠及時對區域內銷售進度進行了解，同時對區域內累計銷售量進行分析，詳細計算產品銷售完成比例；

2.實時監控銷量：通過對區域內當天產品銷售量進行分析，可明確銷售情況，并以此為根據，制作月度銷售量反饋表，從而對區域內產品銷量進行實時監控，方便出現問題時進行及時整改[2]。

3.控制銷售明細：通過日銷量報表中的內容反饋，能夠對多項產品種類的每日銷量進行明確，并等級累計出貨量，從而對銷售明細進行有效控制。

4.跟進問題區域：結合區域內產品銷售比重，對各項占比進行計算，從而幫助銷售人員及時對銷售明細、進度進行檢查，保證異常狀況能夠及時被發現，從而對問題區域的銷售情況進行跟進。

（二）月度銷售數據分析

除了對日銷售數據進行分析之外，要詳細分析月度數據，從而及時發現區域內產品銷售存在的問題，并采取科學方法進行整改。與此同時，月度銷售數據的分析工作還能對產品銷售數量進行明確，并對銷售整體質量開展相應考核，對銷售人員業績完成情況進行客觀評價。從實踐情況來看，月度數據報表分析同樣也可發揮四方面作用。其一，對區域內月度整體銷售情況進行了解，并計算銷售金額，明確同期增長或減少情況。其二，幫助分析銷售結構的科學性及合理性。其三，對當月銷售情況進行了解后，指導下月銷售重點。其四，排除干擾因素的影響，公正客觀的對銷售人員的業績進行評估與評價。

三、直銷管理中的銷售報表運用的實例分析

（一）銷售日報表的運用

如何正確利用銷售相關報表，是現階段研究直銷管理不可忽視的重要因素，同時也是企業完成營銷計劃的關鍵[3]。根據實踐工作情況，以日銷售報表為例，通過實例分析，對銷售日報表、累計銷售日報表情況進行分析。對于銷售日報表而言，主要目的是為了使銷售管理層對每天區域內產品小時情況進行掌握，從而最大程度了解大區銷售狀況。日銷售報表見表1。

通過表1可以看出，對比發現，3個區域不同類型產品總體銷量在一定差異，但是三個區域不同產品總銷量無明顯差異。從中可對相對弱勢區域進行跟進，并分析其落后的原因，從而對計算平均水平，為制定銷售方案提供依據。上表中數據僅僅是三個區域1天的銷量，如果將一整個月的銷量進行對比，即可發現很多問題。對問題進行分析，如天氣原因、交通原因、節假日因素等，能夠明確銷量，并對月度銷售是否穩步向前進行了解。若天氣良好，但是并未增加出貨量，要對原因進行分析，從而制定最佳的管理及協

調方法[4]。

（二）累計銷售日報表的運用

制定累計銷售日報表的主要目的在于及時掌握當月累計銷量狀況，并對每項產品的累計銷量進行計算，掌握產品所占的比例。累計銷售日報表可見表2。

從表2中可以看出以下幾個方面問題：首先，從銷售弱勢區域看，區域3銷售完成比重不僅低于時間進度，同時也與整體完成水平存在較大差異，因此整體完成率較差。截止月底，整體完成率僅為30%。其次，整體完成率為51.25%，且從單項產品可以看出，區域1每個類型產品的銷量及完成比例均比較超前。但是，區域1中產品B的銷量較小，提示其應該加大產品B的研究力度。最后，從產品C整月銷量來看，其出貨比例一直比較少，應對其庫存情況進行及時了解，掌握是否存在庫存積壓現象。與此同時，通過表2中數據，對是否加大產品C促銷力度或開展專項活動進行明確。通過上述分析認為，對銷售日報表、累計銷售日報表應用情況進行分析，能夠掌握各區域實際銷售情況，對數據加以分析，可清晰顯示整體銷售狀況，尋找銷售不足及問題，從而提出對應整改措施，保證多種產品的銷量能夠齊頭并進。

四、結束語

綜上所述，銷售活動的最根本目的是充分調動銷售人員工作積極性，并發揮其主觀能動性，使其能夠主動參與到銷售管理工作中來，促進企業營銷環節的進步。銷售報表不僅能夠明確銷售人員的主要動向，同時也能通過報表中所反饋的內容對其開展有效管理。為此，如何在繁雜的數據中對直銷銷售人員的銷售情況進行集中反饋，是企業應該重點關注的問題。對銷售報表進行分析，能夠為未來工作提供幫助，在實際工作中應做出大膽分析，并保證相關預測具有預見性，真正發揮報表作用，為企業經營決策提供依據。當然，報表畢竟反映的是既往數據，不可一味相信，而是要根據實際情況做出合理調整。

參考文獻：

[1]趙橋.面向汽車產業鏈協同SaaS平臺的報表定制與管理系統研發[D].西南交通大學，2016.

[2]趙鋼.M（中國）精密機械貿易有限公司目錄直銷管理模式研究[D].吉林大學，2015.

[3]陳妮，蔡香香.淺議直銷中稅收管理存在的問題及對策――基于《直銷管理條例》的思考[J].天府新論，2015，06（02）：86-87.

第2篇：銷售總結日銷售范文

2009年,“黑色星期五”這一天是美同零售業全年銷售最繁忙的一天,有5700萬人到商店購物,其中每3個人當中就有1人是在早晨5點鐘之前就在商店外排隊等候。所以在“黑色星期五”來臨時,美國的商店外而會有一個奇特的景象,很多人是頭一天就開始排隊,等待商店一開門就忙著去搶購商家提供的大特價商品。不過,圣誕節前的星期六是美同零售業長久以來賣貨最多的一天,這叫搶搭購買便宜貨的末班車、

大減價吸引更多消費者

全美零售業聯盟11月18 H調查報告認為,今年感恩節后的三天期間購物者“血拚”的規模將比去年略有增長。根據預測,今年將會有近6000萬美同民眾在“黑色星期五”這一天大減價時去商店里購物.比去年的5700萬人增加300萬人。如果商品減價幅度足夠吸引人,在“黑色星期五”的周五至周日這三天時間里,將會有1.38億人加入“血拚”戰團.從而使購物者總數比上,去年的人數多出400萬人。

每年“黑色星期五”的周末。美國民眾會利用這一年一度最大的商品減價機會去購買自己需要和喜歡的物品。去年這一天,50%的購物民眾是買衣服,40%的購物者是購買書籍、音樂光盤、DVD影碟和影碟機,37%的購物者購買家用電器.32%的購物者是購買兒童玩具,22%的購物者購買個人美容護膚產品,21%的購物者購買賀卡,20%的購物者購買家具和室內裝飾用品,13%的購物者購買體育用品,11%的購物者是購買珠寶。

相關的市場調查發現,今年美國3l%的家庭計劃在“黑色星期五”購物,比去年的26%有所提高。感恩節后的星期六和星期天預計將更為忙碌,37%的家庭計劃出rJ購物。零售業者當然樂見這一繁忙景象,但是他們在樂觀中不乏謹慎,許多商店不僅不敢“趁火打劫”提高物價,反而是以廉價的廣告商品吸引顧客,并將今年的大減價貫穿整個周末。因為消費者仍想省錢,花錢的時候不是很痛快,許多商店都把減價幅度加大.力爭從競爭對手那里把顧客搶過來。有的商店還提前做“黑色星期五”大促銷,通過社會媒體或公司網站。提前透露減價商品的信息。

最吸引人的減價商品是什么

美國各大百貨公司、折扣商店和家用電器店在廣告中羅列的折扣商品琳瑯滿目,消費者坐在家中就可以通過廣告來比價,而且網路上還有專門商品折扣對比網站,實用又方便。例如沃爾瑪公司的艾默生版高清電視只售198美元,柯達數碼相機只售59美元,同時還提供免費送貨服務。而百思買(Bem Buy)電器商店今年的“黑色星期五”減價廣告是符歌網站最熱門的搜索貼子。很多節H購物者在網站上尋找電視機、手提電腦、數碼相機和電子游戲等產品的減價信息,不想錯過省錢的機會。

百思買最吸引人的減價產品是Barnes&Noble出品的Nook無線閱讀器,每臺售價99美元,可節省50美元。三星牌galax),Tab,每臺節省50美元。其他減價商品包括:索尼Vaiol5.5英寸3GB內存手提電腦。售價:399.99美元。Garmin Nuvi255瓦汽車導航系統。售價99美元。索尼Cylmer-Shot12兆像素4倍聚焦數碼相機.售價99.99美元。iTunes禮物卡50美元降價為40美元。索尼藍光DVD播放機,售價99.99美元。三星牌32英寸LCD電視機,售價329.99美元。

今年最熱門商品是哪些

根據“黑色星期五”購物網站公布的購物趨勢調查.今年“黑色星期五”最受美國消費者青睞的商品包括:蘋果iPad、Xbox 360游戲機體感控制系統“Kinect sensor”、iPhone、索尼高清晰電視等。

在節日購物季節,美國消費者對電子產品最感興趣的比例最高,受訪者中有59%的人表示電子產品他們今年購物時最想買的物品。49%的人對購買DVD或藍光DVD興趣高、48%的人喜歡購買服飾、45%的人有意愿購買游戲軟件或游戲機、44%的人準備購買計算機、38%的人想要購買玩具、25%的人計劃購買音樂光盤或相關商品、要購買家用電器的人占25%、想買禮券的人占21%,也有16%的人趁著年底改善家居生活,準備購買新的家具,而想購買珠寶的人數比例不算太大,有14%。

美國的購物網站也對華人消費者進行調查,總結出今年最受華人期待的十大“黑色星期五”商品。華人最希望在“黑色星期五”購買的產品是iPad。蘋果的iPhone和iPod Touch也是受華人寵愛的電子產品,但是,專家預測iPad和iPhone在黑色星期五也不會降價,但是iPod Touch有可能會降價。華人喜歡購買的其他產品包括:亞馬遜掌上閱讀器(Kindle)、藍光DVD播放機(Blu-Ray DVD Player)、單反數碼相機(DSIR Camera)、游戲機(Game Console)、各類手表(Watch),高清電視機(HDTV)、手提計算機(Laptop)、玩具和嬰兒用品(Foys andBaby Stuff)以及家用電器(HomeAppliance)。

網絡購物“黑色星期一”

商店式零售業者打的是“黑色星期五”招牌,而網絡零售業者也不甘落后,出手打的是感恩節后星期一的減價促銷戰,因此這一天也被稱作是網絡購物的“黑色星期一”。2009美國87%的網路零售商在“黑色星期一”這一天對銷售商品大減價,9600萬購物者也在網絡“黑色星期一”這一天上網購物。

根據市場調查.美國的網絡銷售在今年也將呈上升趨勢,零售業中有63%的零售商預計今年其網絡銷售額將增加15%。網絡促銷活動遠遠早于零售商店的減價促銷活動,調查結果顯示,40%的網絡零售商早在萬圣節就開始進行促銷活動,40%的網絡零售商從11月1日就展開促銷。

網絡零售商的促銷活動除了大打價格牌外,今年更是在為購物者提供免費郵寄優惠上下功夫,84%的網絡零售商表示他們會為在網絡上購物的民眾提供免費郵寄服務,網絡零售商深知網路購物不僅方便購物者在網絡上挑選和對比自己要購買的物品,而網絡購物者也更注重商晶價格的低廉和是否免費郵寄物品,因此網絡零售商在今

年不惜投入大量資會在社會媒體和網絡J二做廣告,與商店式零售商爭奪客源。

美國網絡購物者中有32%的人表示今年他們會增加在網絡上購物的支出,而這些購物者選擇網上購物的原因占首位的是購物方便,既不需要到商店里排隊也不必到處找廣告來貨比三家。35%的網絡購物者認為網絡購物不受商店營業時間的限制,可以在24小時內任何時間來購物,這樣非常方便33%的網絡購物者喜歡網絡購物是因為可以在計算機上輕易地進行比價,30%的網絡購物者喜歡網絡購物是因為不需要在商店人擠人似地買東西。當然也有6%的網絡購物者表示他們今年會減少在網絡上的購物.這里的主要原因是:郵寄的費用太高、無法在購物前親眼看到要購買的物品到底是什么樣、郵寄的時間較長等。

節日銷售期讓零售業最興奮

從感恩節到圣誕節,那是美國零售業最感到振奮的時期。這就如同中國過春節時一樣,家家戶戶要購置年貨,銷售市場一片火紅。而美國的節日銷售旺季前后要持續一個月,因此商家在這個階段都會使出全身力氣,千方百計促銷商品,以飽利潤之福。從表1中可以看出,美國節日銷售季節的零售額一般要占到全年零售額的20%,因此商家不敢不重視。

全美零售業聯盟預測,在2010年感恩節至圣誕節的假日購物季節,美國消費者計劃購物的平均支出約為688美元,相比之下在2004年為699美元,2005年為734美元,2006年為750美元,2007年為755美元,2008年為694美元,2009年為681美元。

全美零售業聯盟研究報告認為,在今年感恩節后的節Il銷售季節中,美同人平均的節日購物支出將為688美元,其中用于家庭成員節日禮物的支出為393美元,用于朋友的節日禮物支出為7l美元,用于同事的節日禮物支出為18美元,其他節日禮物的支出為34美元。用于糖果和食品的支出為86美元,用于裝飾出的支出為41美元,用于賀卡和郵資的支出為26美元,用于鮮花的支出為16美元。如果對比,2010年美國人的節日購物支出和種類與2009年變化并不算太大,但2010年美國人在購買禮物上,對高科技產品的熱度比較高,所以2010年高科技公司的零售將會成為贏家。

美國人在節日期間又主要是是哪些商店購物呢?排在第一位的是折扣商店,約有65%的美國人會到折扣商店購物。其次是百貨商店,大約占54%。第三是雜貨店和超級市場,約占46%。而網上購物也漸成趨勢,43%的人會利用網路購物。33%的會到服裝店購物,3I%的人會到家用電器商店購物。也有11%的人,即使購買節日物品也不忘節儉,他們會到舊貨店購物。

第3篇：銷售總結日銷售范文

旅游活動總結格式

1、標題，公司旅游活動總結

2、正文

開頭：概述情況，總體評價;提綱挈領，總括全文。

主體：分析成績缺憾，總結經驗教訓。

結尾：分析問題，明確方向。

3、落款 署名，日期

總結，就是把某一時期已經做過的旅游事項，進行一次全面系統的總檢查、總評價，進行一次具體的總分析、總研究;也就是看看取得了哪些成績，存在哪些缺點和不足，有什么經驗、提高。

旅游活動總結正文

一、活動總結主要分三部分：

第一部分：活動簡介

1、活動主題

2、活動形式

3、參與者

4、參加人數

5、人員分工

6、活動工作開始和結束的時間

7、活動地點

第二部分：活動成效

1、預期目標;

2、實際成效;

3、活動最有特色的部分(主要指活動形式和活動成果)。

第三部分：活動感想

1、活動中最成功的是什么?請列點描述。

2、活動中存在那些不足?應作哪些調整?請列點描述。

3、活動所遇的問題與思考，提出自己的觀點和看法，

二、基本情況。

1.旅游活動總結必須有具體情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內容主要是對旅游工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環境和基礎等進行分析。

2.成績和缺點。這是總結的中心?？偨Y的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的;缺點有多少，表現在哪些方面，是什么性質的，怎樣產生的，都應講清楚。

3.經驗和教訓。做過一件事，總會有經驗和教訓。為便于今后的工作，須對以往工作的經驗和教訓進行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認識。 今后的打算。根據今后的工作任務和要求，吸取前一時期工作的經驗和教訓，明確努力方向，提出改進措施等

三、寫好總結需要注意的問題

1.一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。

2.條理要清楚?？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。

3.要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精。總結中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。

活動總結的基本要求

1.總結必須有情況的概述和敘述，有的比較簡單，有的比較詳細。這部分內容主要是對工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環境和基礎等進行分析。

2.成績和缺點。這是總結的中心?？偨Y的目的就是要肯定成績，找出缺點。成績有哪些，有多大，表現在哪些方面，是怎樣取得的;缺點有多少，表現在哪些方面，是什么性質的，怎樣產生的，都應講清楚。

3.經驗和教訓。做過一件事，總會有經驗和教訓。為便于今后的工作，須對以往工作的經驗和教訓進行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來認識。

今后的打算。根據今后的工作任務和要求，吸取前一時期工作的經驗和教訓，明確努力方向，提出改進措施等

活動總結的注意事項

1.一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。

2.條理要清楚。總結是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。

3.要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的;有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。

旅游活動總結范文

水井坊美酒之旅”促銷活動總結

一、活動成果：活動共計銷售水井坊噸，產生“水井坊美酒之旅”名額名。

活動成果：

期間各階段銷售情況如下：20XX 年 X 月 X 日—X月 X 日銷售噸，產生旅游名 額 25 名,20XX 年 X 月 X 日—X月X 日銷售噸，產生旅游名額名，后根據活動開 展情況追加申請噸銷量，產生旅游名額名。

二、活動總費用：活動批復費用相關核銷手續由我司銷管部提供。

三、活動過程總結：活動開展時正處于白酒春節前銷售旺季，各大白酒品牌紛紛 活動過程總結：

開展形式多樣的促銷活動以吸引經銷商備貨， 我司在充分了解競品活動的信息及 市場信息后，同時也為增加各級經銷商與水井坊品牌之間的凝聚力，回饋各級經 銷商多年來對水井坊品牌發展的支持，向廠方申請了對經銷商進行進貨獎勵。活動開始后，經銷商備貨積極，銷售熱情高漲，與往年同期銷售數據相比，大部分 市場銷售連創新高，鑒于活動取得的極大成功，我們在 20XX 年X月 X日不得不 又向廠方追加申請了活動費用，以滿足市場銷售工作的需要。

1、促銷主題、創意有力的推動了目標銷售任務。活動結束后，各個地州市場均 100%甚至更高的完成了預估銷售計劃;

2、促銷活動主題“水井坊美酒之旅”抓住了市場賣點和客戶需求點。

3、促銷形 式的選擇正確。針對水井坊經銷商的經濟狀況及消費能力，果斷選擇歐洲精品游 以滿足客戶對于旅游活動優良品質的需求;

4、旅游活動安排人性化。目前我司已組織客戶分批次于 20XX年X 月X日-X 月 X日期間參加了 “水井坊美酒之旅-歐洲六國游” 活動， 活動取得了圓滿的成功， 客戶在游覽歐洲美景的同時也大大加深了與水井坊品牌的感情， 激發了各級經銷 商經銷水井坊產品的熱情，本次活動很好的促進了客情關系。

第4篇：銷售總結日銷售范文

啟示一、明確銷售目標，提升銷售水平。進入2009年以來，由于受2008年末世界金融風暴的影響，南通屬于外貿型企業，用油需求量明顯下降，再加上資源投放量大，批發價格一降再降，批發價與零售價有1000多元的價格差，社會加油站紛紛降價促銷，比南通地區兩大集團的零售價底0.6—0.8元/升。我們采取了以零售為中心，提高銷售量；一地、一站、一策，定量、定人、定班，強化一線崗位練兵；與中石化、與銀行的戰略合作；落實周評比、月獎勵及新版管理規范等措施，提升銷售業績上一個新臺階。

啟示二、打破舊觀念，采取價格政策。通過一定的手段限制價格壟斷，來避免抬高物價。像與中石化、與銀行的戰略合作等就是一個良策，針對2008年以來我國石油價格長時間的一路下滑，始終把“防止價格回落由偏快轉為過熱”作為當前石油銷售的宏觀調控的主要目標來抓。要按照控總量、穩物價、調結構、促平衡的基調，把抑制當前石油價格的過度回落作為當前宏觀調控的重中之重。要切實采取有效價格手段和措施，強化價格宏觀調控監管，控制總需求的過度擴張，保持總供需的基本平衡，確保價格總水平的基本穩定。我們公司上下齊心，排除萬難，群策群力，一季度超額完成銷售計劃8%，雖與歷史同期目標有距離，但也為提在當前金融希機的大背景下，高市場占有率達下了良好的基礎。

啟示三、在強化科學管理上下功夫，促進了效益、銷量的有效結合。受金融危機的影響，我們區外銷售公司的作用主要是把油品銷售到中石化占主導低外的南方市場。年初我們的銷售壓力大，配制價格與市場價格嚴重倒掛，我們公司也政策性的虧損1000多萬。但在本年度的3月13日和4月20日，集團高層的摧價和市場轉暖的情況下，我們加強了科學管理，把握好銷售節奏，4月份當月盈利70多萬元，為全年扭虧樹立了堅實的信心。

啟示四、在強化隊伍和諧和效能建設上下功夫，促進了干群關系的和諧和企業的良性發展。通過勞動競賽，結合科學發展觀，科學大判斷每個加油站的發展規劃，不同的站采取不同的措施，采用一站一策的方式在規劃每個加油站的發展目標。通過我們的努力，爭取到2011年，我們現有加油站的單站日銷量達到10噸，為實現我們的十一五目標打下良好的基礎。關于勞動競賽，我們公司試行一個月后，有很多站長和員工認為我們的考核指標不是很公平，我們主要考核指標是銷售增長率，這一指標對加油量低的加油站不合理。例如，日加油量20噸的加油站增長10%是2噸，而5噸的加油站增長10%是0.5噸，這樣基數大的油站付出的勞動多，排名反而落后，次月我們聽取廣大員工的意見，把增長率這一指標改為增長量，并得到了他們的認可，提高加油站員工的工作積極性。

第5篇：銷售總結日銷售范文

但是,超市促銷不是一味地大打價格戰,那樣會導致行業整體利潤下滑,不僅會損害到零供關系,最終也會損害到消費者的利益。超市促銷更是對企業管理內功的重要考驗。那么,超市促銷如何做呢?在促銷的舞臺上,企業如何成為最后的贏家呢?

師出有名

超市促銷一定要做到“師出有名”,不能天天都搞促銷,那樣會麻痹消費者神經,直接導致促銷失去原有的功效。常見超市促銷名頭可以劃分為以下四大類:其一,是指每逢重大節假日的促銷活動,包括了春節、正月十五、五一、端午節、母親節、十一、中秋節、圣誕節、元旦等,特別是春節、五一、十一這是超市促銷的三大旺季;其二,是指超市的店慶促銷活動,這是超市所獨有的,競爭對手難于跟進的,這個時機需要重點把握;其三,是指新品上市的促銷活動,這個可以聯合新品廠家搞專場的促銷活動,但這類促銷活動因參與品牌較少,往往很難做大;其四,是指重大事件的促銷活動,這個比較難于把握,需要超市企業要有遠見和觀察力,能第一時間捕捉到當地發生的一些熱點事件或焦點事件進行搭配促銷。

前三類促銷名頭比較常見,筆者就不多贅言,而最后一類促銷名頭,不僅能給超市帶來銷量的大幅提升,更能提升超市的知名度和影響力,更堪稱是經濟效益與品牌效益的“雙豐收”。如有些超市為了配合當地政府的全民健身活動,特舉辦了“您的健康,我們的心愿”全民長跑運動會,凡在超市購物滿一定金額即可報名參加活動。而這樣的促銷活動既提升了超市的銷量,又擴大了超市的知名度和影響力。

出奇制勝

超市促銷一定要做到“出奇制勝”,很多情況下,“打價”或“買送”促銷手段已麻痹消費者神經而不再成為強有力的銷售推動工具。此時,超市促銷更應當做到創新。

如單一的“買送”促銷手段在超市里比較常見,當消費者對這種促銷手段感到疲倦后,超市完全可以換一種思維方式,把“買送”變成“換券”。這樣一來,就會給予消費者新鮮感,并迅速吸引消費者的眼球,起到“出奇制勝”的效果。其實,這種促銷手段在一些百貨企業里已經成功嘗試過了。2008年年底,深圳茂業百貨華強北店推出了全國零售行業罕有的促銷“500現金換1200禮金券”的促銷活動,不僅吸引了消費者的眼球,也打開了消費者的錢包。據了解,此次活動打破了深圳茂業百貨的多項紀錄:單日銷售超過5000萬、單日客流超過10萬、最高每小時銷售額達到500多萬、眾多專柜單日銷售突破100萬、總銷售近2億。

又如在2009年5月,為了慶祝15周年店慶,物美集團聯合200多家廠商在北京啟動了大型愛心捐助活動。80萬張彩票更以“滿就送”的方式送給消費者,為了獲得福利彩票,不少消費者在購物時都不自覺地增加了消費金額,活動取得較好的效果。

提前籌備

超市促銷一定要做到“提前籌備”,事先做好各項促銷活動的準備工作,不要到了促銷當日才手忙腳亂。

一般而言,提前籌備的工作需要做好以下四大事項:其一,將籌備的工作責任落實到每一個人,要嚴格按照規定的時間完成,同時要按時間表進行檢查,促銷前更要確認各項工作的具體落實到位;其二,如果促銷活動的策劃和執行不是同一個團隊,活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等各種方式充分說明促銷活動的操作內容和注意點,同時策劃組需要派人全程跟進執行過程并予以輔導;其三,超市陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,避免促銷活動當天才去做,更不要在超市生意高峰期做,以免引起現場混亂,給超市造成不便;其四,促銷活動開始前應核實相關人員通訊錄,保證通訊暢通。

贏在執行

超市促銷一定要做到“贏在執行”,促銷名頭再響亮,促銷手段再高明,提前籌備再細致,如果在最后的促銷執行環節上出了問題,那么,前面所有功勞就都打了水漂!

一般而言,促銷活動執行要注意以下四大事項:其一,促銷第一天,銷售人員和執行人員要提早到場,再次確認準備工作到位,整理廣宣品、陳列以及標價,當天主管要全程跟進,了解準備不足和方案欠妥之處以調整改善,并對促銷人員進行現場輔導;其二,促銷期越長,越容易出現“斷貨”現象,必須規定銷售人員高頻回訪,檢核庫存,確保庫存充裕;其三,促銷目的不僅是銷售產品,還包括與消費者的互動,需要做好與消費者的溝通工作;其四,人員的管理,包括禮儀、服裝、工作紀律、考核方式、需填表單、薪資及獎罰制度,當天主管更要不定期進行巡場,對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分,并通知當事人。

事后總結

超市促銷一定要做到“事后總結”,思考每一次促銷活動的操作過程,對不足之處進行檢討及改善,以便在下次的促銷活動中避免再出錯,更好地完成每一次促銷活動。

靜下來去總結每一次促銷活動,并做好數據分析。這次促銷活動是否達到預期的銷售目標,比去年同期增長還是下降,活動中哪些商品銷售的好,了解競爭對手的銷售情況,促銷活動中哪些不足,找出不足的原因進行分析,為下次促銷活動累積經驗和教訓。當然,還需要召開總結大會,但這不是批判會,不要在會上互相批責。

第6篇：銷售總結日銷售范文

大家好，很榮幸能在此做這份述職報告。

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，告別不平凡的2011，回首這一年更多的應該是充滿感激的一年。回顧這一年的工作歷程，感受特深的是：遇到的人，遇到的事，對我都有大大小小的影響和幫助。從職361度工作的過程中，更加成熟、自信，這一切離不開領導的信任，離不開家人的支持。離不開是團隊的精神。80后的我扮演多個角色：一個盡職的終端店長、一個孝順的女兒、一個體貼的妻子、一個合格的媽媽.或許在同齡人中我不是最優秀的，但是我絕對是用心去對待和接納！希望來年好的方面能再接再厲，劣的方面填補殘缺，爭取更大的表現。

2011年度，通過團隊的不懈努力，業績突出時并獲取得5.1銷售黃金周“佳節之星獎”。

新的一年我的計劃也分為以下幾點作為主要講述：

1、人員管理：嚴格監管員工制度的執行情況，對新進員工進行產品知識，企業文化的了解培訓，激勵員工互相探討銷售技巧及相關工作知識；煅練隨機應變的能力，面對有些顧客的刻意為難處理遲疑，努力讓顧客滿意而歸，又維護本店形象。增強凝聚力，提高戰斗力，加大團隊競爭力，發揮其特長。

2、貨品管理：進出倉數目清晰，留意市場趨勢，根據市場須求量補貨確保店內存貨合理，及分析本地區市場行情變化，向商品組及時溝通。

3、銷售管理：陳列靈活分配與應用，通過，活動物資展示；氣候變化的更改陳列；按公司規定的陳列標準，建立和提升品牌形象，有效提供消費者信息，吸引顧客，促進銷售。。其次，指導店鋪店員以專業品牌化水準銷售貨品，提供優質的服務態度，實現顧客滿意服務，妥善處理顧客合理要求，與顧客建立良好關系，維護老顧客，開發新顧客！

4、財務管理及信息管理：通過不斷了解競爭品牌信息，了解顧客購物心理，所謂知己知彼，方能百戰百勝，不斷完善自己，改進工作。妥善保管錢財，細心最重要，防偷，防假幣，與收銀交接清楚，做到及時性和準確性。

本店位于本鎮繁華地段品牌商業街，，周邊品牌店相互競爭大，按平時日銷售成交量分析，節日有促銷活動的時段成交量比平時增60%左右，建議公司摧出多元化活動，促使人流效應，增加銷售交易。

第7篇：銷售總結日銷售范文

萬元，這讓天福號喜悅不已。

重壓之下必有反彈。在零供關系中，供應商的“反彈”不應是直面的“沖撞”，更重要的是歷練自身、提升渠道話語權。

北京天福號食品有限公司的渠道發展歷程就提供了這樣一個鮮明的案例。作為首屈一指的北京老字號企業，天福號一度依賴商超零售讓自己的醬肘子在北上廣這樣的大城市“遍地開花”，但如今，這些第三方經銷渠道在天福號的銷售占比正日益下滑。

“我們目前直銷渠道的貢獻可以占到總銷售額的40％?！碧旄Ｌ柨偨浝矸斤w躍透露。他稱，盡管天福號不會放棄商超渠道，但是開設直營店、進行網絡銷售、提高團購規模這樣的直銷方式，天福號―直在努力嘗試。

知己知彼

方飛躍一度在零售行業打拼多年，甚至在2006年年底正式進入天福號以后，他還曾在連鎖便利店好鄰居兼職數月。這種既當零售商又做供應商的雙重從業經歷，讓他對零供關系有了更深刻的認知。

盡管2006年之前零售業已經經歷了兩輪洗牌，比如普爾斯馬特超市的倒閉等，但這些洗牌基本還是一種“大魚吃小魚”的低級洗牌方法，零售業的發展速度并未因此而減慢，依舊維持著快遞擴張。

這種粗放發展帶來的一個后果是，零售業市場競爭加速，各大零售企業門店數目不斷增加，但是單店銷售額卻出現下滑。此外，門店運營的各種費用，如固定資產消耗、人力成本、訂貨成本也不斷地上升。

在方飛躍看來，零售企業的一個顯著特點就是，它具有轉移費用和轉移成本的優勢，對于大多數零售企業來說，與其頗受周折地調整內部運營、提高單店盈利，遠不如將成本增長“轉嫁”給供應商來得徹底。在此情況下，供應商必然會被卷入其中，各類進店費用增加，效益每況愈下

“這會成為一種趨勢”，方飛躍基于自己對于零售業的敏銳洞察，在2006年底就做出這個判斷。而后，他開始著手為天福號“做打算”。

想要不被零售商“敲竹杠”，最有效的辦法是讓自己“強大”。在他看來，這無外乎以下幾種方式：提升品牌效應、整合后臺物流、開拓更多銷售渠道，把企業的安全性做好。而在這些方式中，渠道多元化顯然是重點。試水網店

2010年12月，天福號在淘寶商城的官方旗艦店正式開業，趁著隨后春節假期的當口，天福號淘寶網店的銷售幾乎是一路飆升。3個月后，這家小小的網店貢獻的銷售業績接近200萬元，平均下來每日銷售額過萬元。

這讓天福號喜悅不己。這種新渠道的銷售實力顯然超過了方飛躍的預期，他此前對此預期只有40萬～50萬元。

在經營淘寶店之余，天福號還同時在京東商城、中糧“我買網”這些類似的B2C電子商務平臺上嘗試銷售，“銷售增長都非常陜”，方飛躍介紹。

天福號網絡試水的“一炮走紅”后面也有故事。在2009年，天福號就曾嘗試推出過一個名為天福商城的產品直銷網站，但是該網站上線后訪問寥寥、銷售并不理想?？偨Y這次“出師不利”，方飛躍認為，主要是因為天福號作為單一熟食供應商，產品線不多，而生產型企業嘗試運營電子商務網站，無論是經營思路還是宣傳思路要調整的顯然太多。

提高“直銷”份額

正是這些經驗的積累，讓天福號在之后依托B2C平臺發展網絡銷售的過程中有了很多“亮點”，比如天福號內部專門設立了網購部，由專業網絡銷售人員負責網店銷售；而在宣傳推廣上，則采用網絡營銷的方式，如搜索引擎優化、博客、微博等等。

網絡銷售是天福號尋找到的渠道新方式，與此相應的，則是天福號一直以來頗具優勢的團購直銷業務。這些銷售主要以企、事業單位團體采購為主。為了更好的開拓這塊市場，天福號著力從兩個方面下工夫，一是細化產品線，如分別辟出商務禮品線、行政禮品線、福利禮品線，在各條產品線下，又按價格分出不同的套餐，比如198元的親情禮盒，288元的家宴禮盒，568元的VIP禮盒……

另一個方式則是讓專門的人才去做這種“上門”銷售。為了讓服務更加專業化，天福號甚至在2009年專門開辟了一條400團購熱線，以提高客戶體驗。

此外，天福號原有的直營店也像雨后春筍一樣開始遍地開花。“我們的直營店以前是一個門市部的概念，主要作用是品牌展示和銷售產品，而現在，直營店則引入了現代零售連鎖的理念，所有的門店統一裝修、統一運營，后臺的訂貨、POS系統、物流配送都實現了統一?！狈斤w躍稱。

不僅如此，天福號還試圖將網絡銷售和現有直營店有效結合起來。比如日后客人可以在網絡上訂購提貨券、購物券，然后選擇就近的直營網點去自提。

這樣做的好處除了可以借助網絡無所不在的觸角帶動更多銷售，還有望改變此前天福號直營店物業成本過高的困境。

第8篇：銷售總結日銷售范文

作為曾經成功運作了澳曲輕、張大寧吉林省市場，親自操盤、策劃吉達強身膠囊、七子安婦炎康復顆粒全國市場的專業營銷策劃公司，北京健道生物今年簽下了纖盈雞尾酒減肥組合(化名，以下簡稱纖盈)吉林省的權，面對低迷的市場，健道把脈切診，從普遍撒網，到擇淵而漁，從慣常殺伐到暗渡陳倉，短短4個月在吉林省減肥市場上逆流而上，收獲豐饒。再次復盤運作全程，或許能為境況相似的市場運作“點一豆燈”。

雷聲不斷，緣何滴雨不降

纖盈在上市初期的兩個月里，依靠強力廣告宣傳、終端促銷、售后服務，銷量一舉突破100套／日大關(每套含減肥美容膠囊、燃脂膠囊、魔力貼、清旨香)，但之后就在這個數字上徘徊。廣告投放稍有減弱，銷售額馬上下降。經市場部調查統計，每天廣告咨詢量多達200個以上，終端咨詢率達到所有減肥產品的50％以上，消費者對雞尾酒減肥(巨胖減肥法)以及產品組合方式認可度也超過40％。售后服務部的調查結論是，凡服用過該產品的消費者，70％以上都有不同程度的減肥效果。不論關注度、產品效果還是產品概念都得到消費者認可的產品，為什么終端銷售如同干打雷不下雨一樣不溫不火？

企劃部從幾個方面認真分析研究后發現：(1)減肥市場品種繁多，競魯激烈。從減肥霜、減肥茶到減肥膠囊不一而足，即使是B類終端店產品品種也都在30個以上，而且所有產品都在大張旗鼓地宣傳。一塊本來就不大的蛋糕，被這么多人蠶食，可想而知消費者是什么樣的反應了。(2)減肥產品價格混亂不堪。從18元的減肥茶到200元以上的減肥巧克力讓人眼花繚亂。絕大部分消費者屬于工薪階層，她們更想把錢花得物有所值。對哥196元的纖盈。消費者即使是相信了產品療效，只要和低于196元的減肥產品相比較，無形當中就分散了產品注意力。(3)消費者越來越趨于理性。從上世紀90年代中期減肥產品轟轟烈烈地問世，無數的消費者減了又胖，胖了又減，在經歷了無數次失敗后，消費者想不理性都不行。(4)減肥產品注重實效性，因為個體差異，很多消費者在使用產品初期效果不明豆，這就導致她們主觀上不信任產晶，如果售后服務不能及時把這個問題解決掉，顧客積累只能是熊瞎子掰苞米，最后剩下的沒有幾個，這當然不利于口碑傳播。

通過以上分析，健道決定在一個月內從四個方面人手：(1)制造產品高關注度，讓消費者產生這樣一種直覺：好產品高品質。市場銷售一路紅火；(2)突然實施大幅度促銷策略，讓一直關注而又心疼錢的人馬上受到強烈刺激，激發購買欲望；(3)通過第一輪轟炸后，馬上細分人群，做跟進銷售；(4)強化售后服務，堵住消費者一切疑慮。具體實施步驟分為四步。

攔河蓄水，圖謀一泄成洪

自6月26曰～6月30日，在原有廣告的基礎上，加大宣傳力度。

報紙廣告調整，省內3份主流報紙同時做1／2版面的廣告宣傳。強力訴求機理、療效和品牌。

電視廣告調整：同時在省電視臺三套、市電視臺二套、五套大密度投放產品廣告，總體廣告是正常廣告投入的4倍以上。

終端包裝調整，在終端包裝上，3天之內把長春市內60家主要終端的店面位置全部占領。

咨詢電話調整：健道刻意把原有的兩部咨詢電話增加到6部。這種集中投入給消費者造成的印象是，纖盈原來賣得好，現在賣得一定更好，按消費者的慣性思維，產品效果一定非常棒。

預測標準，健道主要以終端銷量、終端咨詢量、電話數量為依據。果不其然，自6月21日起，終端銷量、終端咨詢量、電話數量一路飆升，到30日，終端日銷售達到370盒，終端咨詢率達到80％以上，6部電話咨詢量激增至729個。蓄水初步成功，只等再蓄一次，讓消費者的關注度如怒濤拍岸。

29日下午，公司緊急組織銷售部所有員工把200家終端的產品全部下柜。6月29目、30日兩天，廣告照舊刊登，只在不顯眼的地方標注：纖盈貨源告急，個別藥店已斷貨，請消費者稍安勿躁――一場纖盈市場斷貨事件隆重上演。數百個電話紛紛涌向咨詢部，消費者在終端拿著錢而買貨無門。此時的消費者已經從理性需求演變成感性沖動“只要有貨，我一定購買！”萬事俱備，可以開閘放水，一泄成洪了。

打破壁壘，制造價格落差

舍得花錢的消費者買不到產品舍不得花錢的消費者百爪撓心(這里需要說明兩點：高價位產品的消費群體永遠是一小部分，在所有促銷策略里，價格永遠是第一位的，尤其是女人)。健道公司全體員工馬不停蹄，迅速實施第二步銷售策略。

7月1日，所有媒體突然刊出“六大權威專家蒞臨本市接聽咨詢熱線、纖盈特價99元零利潤銷售、買三贈一、即時、限量”等系列組合廣告。具體方案包括以下幾個方面：

活動內容：

7月1日～7月10日，纖盈實施99元特價銷售，價格相當于降到5折，同時推出買三贈一的優惠。

所有終端推出選擇買三贈一的消費者均可獲得免費抽獎的機會。

購買量超過3盒的消費者，公司提供免費送貨服務。

廣告安排：

報紙廣告，整版、半版穿插刊登，讓所有接觸報媒的消費者能夠在第一時間內看到我們的活動。

電視廣告：改變原來單純機理敘述，強化活動內容，使電視廣告具有極強的促銷沖擊力。

咨詢安排：

除原有的6大專家外，1 2名咨詢人員全部上崗，早7點至晚8點不間斷接聽咨詢電話。

免費送貨：

組織40人、15輛機動車的免費送貨隊伍，滿足市區內的送貨要求。

終端促銷：

選擇市區內60家有影響力的終端，店內懸掛形象牌，柜臺擺放臺卡，店外設置地堆，1．5m×1m的巨幅招貼，導購人員統一著裝，派發宣傳品。在柜臺兩側，刻意放置一些空的纖盈大包裝箱，給人造成銷售十分火爆的印象。

健道希望此活動造成兩個效果：一方面，買不到貨的消費者和長期徘徊觀望的消費者受到價格刺激，原本傾向于低價位或中等價位減肥品的消費者對纖盈躍躍欲試，使纖盈的關注度急劇提升，另一方面，讓所有競爭對手對健道的策略均感措手不及，不能對它實施有效的遏止。

幾乎是在一夜之間，所有的測試數據都以幾何級數迅速裂變：

活動第一天，終端銷售突破6000套，此后銷量呈曲線回落，但63.1％的消費者還是以一次性購買3盒為主，期間日銷量沒有低于5000套的。

7月8日開始，活動進入倒計時，消費者不愿錯過這個機會，市場再次反彈，至7月10日最后一天，銷售量打破前幾天的日銷量紀錄：10506套。至于咨詢電話一直沒有增加的原因是。6部電話每天滿負荷工作也就這么大的量。

終端的反應是：其他減肥產品門庭冷落，甚至有的藥店顆粒無收，而所有纖盈的終端店消費者一直是絡繹不絕，有的店還出現擁擠局面。

這次活動，健道累計銷售纖盈85600套，銷售額770．4萬元。

層層攔截，細分差異市場

10天的活動，健道獲得了新的發現減肥人群還可以細分――吃了減肥產品馬上就減，停了還會反彈的屢減屢胖反彈型；其實整體不胖，只是局部脂肪成堆型；超級肥胖，脂肪頑固難減型；減肥后皮膚松弛的減肥形象老化型等很多類型。減肥是消費者的共同心愿，可他們更希望有專門針對其肥胖特點的個性化減肥產品。這種差異化需求在健道的強勢宣傳基礎上、消費者對產品信任的基礎上充分涌現在健道的售后服務和咨詢電話中。要不要進行層層攔截，細分差異市場乘勝追擊呢？

通過對纖盈重新分析，健道認為纖盈完全可以滿足差異化消費者需求。纖盈本身由4個不同的單元組成，燃脂膠囊――強力燃燒頑固脂肪；減肥美容膠囊――阻糖減肥，美容潤膚；魔力貼――改變胖人體質，經絡減肥；清旨香――阻斷食欲，控制減肥。強化任意一個單元均可達到這一目的。

市場需求有了，產品組合有了，健道決定適時推出2號雞尾酒強效瘦身組合《增加一個燃脂膠囊，撤掉一個清旨香)、3號雞尾酒瘦身美容組合(增加一個美容膠囊，撤掉一個清旨香)。

但此時，健道公司企劃部內部出現了不同的聲音。支持者認為市場基礎這么好，消費者關注度這么高，推出針對消費者差異化需求的系列組合還會受到歡迎。反對者認為10天我們就吃了市場上3個月的銷量，購買力的后勁兒能足嗎？另外每推一套新組合是不是對前一個組合的否定？消費者能信嗎？促銷活動真能無限期延長嗎？因為傳統的活動延期、延期、再延期已經使消費者養成了一種習慣認識，延期賣的產品無非是想再撈一把錢而已，沒興趣！

經過公司決策層反復推敲，最后大家形成統一意見：所有減肥產品都

已經被打得偃旗息鼓，健道用常規的宣傳力度就完全可以達到關注度。而且這一次不是上次活動的延期，而是系列產品的隆重問世。這樣做的目的有兩個，一方面是對延長促銷時間進行有益的嘗試；另一方面也是對細分市場進行探索。

終端、咨詢的原有策略不變，廣告投入減少到原來的1／3。7月10日～7月15日，2號雞尾酒強效瘦身組合隆重上市，特價99元，為期5天。

戰役再一次打響。市場熱度雖然沒有第一期活動反響那么熱烈，但每天4000套的銷量仍然超出了健道的預想，在這樣兵不血刃的5天時間里，健道又獲得了近200萬元的銷售額。

7月16曰～7月20日，3號雞尾酒瘦身美容組合上市，特價99元，為期5天。消費者依然熱情高漲，購者不絕，銷量達到1500O盒。兩個連環新品上市銷售額將近350萬元。健道開始醞釀推出4號雞尾酒防反彈鞏固組合。

打掃戰場，強化檔案資源

在整個銷售過程中，健道一直強調建立消費者檔案，因為有了免費送貨、終端抽獎、買三贈一等服務和促銷，顧客檔案很順利地收集上來了。針對這些顧客檔案，健道在第一時間里免費提供服用方法指導、瘦身保健指導、飲食起居指導，并且每周堅持1～2次電話拜訪，糾正消費者在減肥過程中的錯誤習慣，消費者投訴率從原來的13％迅速降低到3．2％。產品的口碑傳播在半個月后顯現出來，彌補了廣告量減少的影響，這也為后期銷售奠定了良好的基礎。

尾聲：木桶理論也可以倒過來

第9篇：銷售總結日銷售范文

第一部分  認識領導

一、 要求

1、了解領導簡要信息，準確把握匯報方式；

2、做好領導講話、履歷、分管業務等資料收集，熟悉領導性格、找到領導關注點，便于更好地交流。

二、 內容

姓名

 

性別

 

年齡

 

籍貫

 

職務

 

級別

 

分管工作

 

畢業院校

 

工作履歷情況

 

 

 

近年講話重點摘要

 

 

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第二部分  了解自己

一、 要求

1、了解自己，有效制定匯報方式；

2、要真實準確填寫信息，準確定位自己。

二、 內容

姓名

程娟

性別

女

年齡

40

籍貫

江蘇武進

畢業學校

南京經濟學院

參加工作時間

2001.10

任職加油站經理時間

2002.5

從事過的崗位

核算員、副經理

工作履歷

2001.10-2009.2 加油站核算員

2009.3-2002.5   加油站副經理

2002.5-至今      加油站經理

自我360°分析

性格：內向

強項：嚴以律己

弱項：不善言詞

員工評價：兢兢業業

領導評價：工作踏踏實實

家人評價：太注重工作

自我認知：需開拓思路，提升語言表達能力

第三部分  熟悉加油站

一、 要求

1、熟悉所管理的加油站真實、準確、有效匯報；

2、真實填寫信息、認真總結分析、簡明扼要提煉。

基本情況

加油站名稱

常州興發加油站

編號

RC04

加油站類型

城區站

星級

三

加油站性質

全資

投資情況

 

改造次數

2

盈虧平衡點

13.52

地址

天寧區勞動中路536號

電話

88813831

占地面積(m2)

2000

建筑面積(m2)

241

設備、設施情況

油罐數量

5

油罐總容積(m3)

150

其中，汽油（  4  ）具，（   120 ）m3 、柴油（   1 ）具，（  30  ）m3       

加油機數量(臺/槍)

4臺/16槍

類型（潛泵/自吸）

潛泵

其中，汽油（ 15   ）把，分品號（   92#、95#、98#     ）；柴油（    1）把，分品號（  0# ）

監控情況

（ 12 ）路攝像頭，是否為高清（是  ），是否帶拾音（ 否 ）

消防應急設施

應急箱（1）個、報警器（1）個、警戒帶（0）個、推車滅火器（2）臺、手提滅火器（20）個、滅火毯（6）塊、吸油氈（0）塊、消防鍬（6）把、消防沙（2）m3   

員工情況

員工數量

9

平均年齡

35

學歷情況

中專

男女比例

1：8

工資水平

2000

屬地比例

1：8

黨員數量

少數民族人數

獲得榮譽情況

政府頒發榮譽：2002年榮獲常州市青年文明號

公司頒發榮譽：2015年安全環保先進集體

銷售情況

當前

日銷量

柴油(噸)

0.2

去年

年銷售量

柴油(噸)

74.2

汽油(噸)

10.4

汽油(噸)

3861.6

燃氣(m3)

燃氣(m3)

非油（元）

3000

非油（元）

78萬

油品銷售品種及單價

92號6.47元/升，95號6.88元/升，98號7.64元/升，0號6.06元/升。

自助加油推行情況

92號全天自助優惠0.1元/升

各種支付方式占比

現金48%，銀行卡15%，IC卡31%，微信3% 支付寶1%，其他2%

非油品類及銷售占比

香煙64%，包裝飲料1.5%，奶類2.7%，酒類4%，家庭食品11.3%，日用品2.7%，清潔用品1.4%，汽車用品5.8%，其他6.6%。

配貨方式及周期

中央倉配貨結合地采，一月配3次

已提供的對外服務項目：

√便利店  保險  車輛維修  汽服業務  快餐  賓館

競爭對手情況

統計半徑（KM）

3

油站數量（座）

8

中國石油數量及份額

3

中國石化數量

3

中國海油數量

1

中化數量

合資品牌數量

社會加油站數量

1

主要對手品牌及名稱

中海油桃園加油站

距離（KM）

0.3

油品銷售品種及單價

92號6.17元/升，95號6.78元/升

油品日銷售量（噸）

12.5

非油日銷售額（元）

其他補充信息

美團網加油96折，加200元送抽紙一盒

注：加油站類型：按四類站分類方法，可填寫城區站、城鄉結合部站、高速公路站、國道站。

加油站星級：1-5星級，達標，未達標。

投資情況、盈虧平衡點：由分公司投資、財務提供數據。

屬地比例：為本地員工占比。

第四部分  定位模板

一、要求

    1、邏輯清晰：準備充分，先總后分，設置檢查路線。

2、重點突出：介紹出本站特色和典型做法。

3、表現自如：大方得體、親切自然，忌語氣生硬。

4、折射全面：透過介紹反映與機關、顧客和政府關系。

二、內容

1、通用部分

迎接禮儀

車門開啟：重要領導來站，站經理及管理人員列隊歡迎。領導車輛到達后加油站經理為領導開車門。

握手方式：握手時，距領導約一步遠，上身稍向前傾，兩足立正，伸出右手，四指并攏，虎口相交，拇指張開下滑，與領導握手。為了表達站經理的真誠和熱烈，時間在3-5秒，并上下搖晃幾下，但不可太用力。領導伸手后，站經理方可與領導握手。

握手距離：與領導握手時應注意距離，一般情況為一步的距離，但是需注意以下細節：如領導與站經理的身高差不多，則保持距離為一步；如領導比站經理高，則可略微近一些，讓領導感到優越；如領導身高低于站經理，則可略微遠一些，讓領導沒有壓迫感。

歡  迎  辭

尊敬的    X總     、各位領導好：

我是   興發   加油站的站經理 程娟     。

我代表全體員工歡迎各位領導蒞臨 興發  加油站檢查指導工作！這是我們站的核算員（職務） 劉桃桃    。

基本情況介紹

下面我首先給領導介紹一下我們站的基本情況：

興發 加油站位于 江蘇  省 常州  市 天寧區   ，于 2005  年  1月 15 日開業，占地面積 2000 平方米，建筑面積  241  平方米；是  全資  型加油站   2013  年被  股份 公司評定為  三 星級加油站；現有員工 9  人、平均年齡 35  歲；日銷量  10.5 噸，柴汽比為 1：53 ；便利店營業面積 40平方米，日營業額  3000元。

經營管理特點

我們加油站在經營管理上主要有  3 個特點，簡稱 三多  ：

一是 女員工多 ；

二是 汽油車多   ；  

三是 自助加油的多 。

（此部分為個性匯報部分，根據所匯報加油站實際情況描述，要求簡潔明了，建議不超過四個特點，同時要做好相應特點的應答準備）。

2、隨機部分

隨進度介紹

以下隨檢查進度隨機介紹，在此基礎上臨場發揮：

先設置匯報路線，主要現場：加油區、便利店、辦公區、油罐區、生活區（餐廳、宿舍、活動室），穿插特色介紹。

匯報定位：

A、通用型（√）   B定制型（ ）   C、專業型( )

選擇匯報類型，要綜合領導情況、自身情況，綜合進行選擇，通用性模板適用于沉穩型領導、內向型性格站經理，按照固定模板匯報；定制型模板適用于創新型領導、外向型性格加油站經理；專業型模板適用于專業性較強，視察目標明確的領導，性格沉穩、專業經驗豐富的加油站經理。

A：通用型

（1）、銷售量

我們站去年全年零售量為  3935.8 噸，日均銷量   10.8噸，其中汽油  10.6 噸，柴油 0.2 噸，柴汽比為 1：53 。今年零售量累計為 318.7  噸，其中汽油 313.1 噸，柴油  5.6噸，柴汽比 1：56  。與去年同期相比，我站今年日平均零售量增幅為 38.1 %，主要原因是： 門前道路的修復通行，車輛的進站率提高   。（對影響銷量變化的主要原因進行簡要分析，不超過三條）

（2）、市場調查

我們站所處的 地區 范圍內還有中國石油加油站 3  座，分別為 五角場、富強、長江加油站 ，我們這幾站目前共占據了該地區市場約  12 %的份額，采取了 三站聯合   等聯合銷售的手段，取得了 加強了市場的控制，聯合開發了神州專車客戶的效果。

周邊有中國石化加油站   3 座，其他加油站  2  座。其中，對我站影響較大的競爭對手為 中海油桃園 站，占地面積約為  1950   平方米，罩棚面積約為 502  平方米，日銷量約  10.5 噸，柴汽比 0  ，主要客戶為 小區車輛與金融企業車輛  ；對我站的影響主要體現在 92號價格促銷 方面。我們 前期采取了92號分時段優惠活動開發了新客戶，現通過自助加油優惠穩固現場客戶 手段與其競爭，取得了 總體上量的 效果。

（3）、客戶情況

我們站主要面向周邊 小區與中小企業 客戶群，平均每日有  420 輛小轎車，  3 輛柴油車進站加油?，F有固定客戶 105 家，主要為 電子信息、商貿 行業客戶，日均加油量為  3噸，占日銷量的  十分之 三 。其中最大的客戶為 神州專車  ，日加油量為 0.25  噸。

客戶維護：

1、首先對站內所有客戶群體進行細分，分為：銀行卡客戶、加油卡客戶、固定非協議客戶，給每家客戶建立詳細的客戶檔案，對客戶進行維護和跟蹤。

2、建立客戶微信群與微信公眾號，第一時間把油卡非促銷信息，及時互動。

3、定期的對用油量較大的客戶進行拜訪，在節假日，利用公司的促銷政策，對老客戶進行回饋，穩定客戶。

4、對重點客戶建立加油明細，每月分析進站客戶的加油量，對加油量波動較大的客戶，及時的回訪。

（4）、員工及待遇

我站現有員工  9  人，其中站經理  1 人，副經理  0 人，計量員 1  人，核算員  1 人，便利店主管 1 人，加油員 5  人，收銀員 0  人，便利店營業員 0  人。

經理月收入約  3500  元，其他管理人員約  2600 元，加油員、營業員約  2100  元。

（5）、倒班情況

我們站的營業高峰時段 16 到  20 點，分 三 班 兩 倒。

92號分時段降價期間，我們采取白班1個加油員，站經理、核算員、便利店主管進行輪流上白班，分時段降價時1個加油員負責收銀，2個加油員現場加油，提高排班效率。

（6）、便利店

我們站的便利店屬標準店，銷售  22 類 516 種商品，日均營業額  3000 元，銷量最大為  香煙  品種，主要客戶/消費群體為 周邊企事業單位與私家車 。采取的主要促銷手段為   結合節日與季節性促銷，現場人員開口營銷 。

（7）、安全管理

我們站嚴格執行上級公司安全管理規定，每日進行

12 次安全巡檢，每周進行   1 次安全經驗分享，每月進行  1 次應急演練，每年進行   2   次安全綜合檢查與整改，已經安全運營   4000   天。

（8）、設備及自動化

我站有 4 臺  16槍加油機，油罐 5 個，總罐容 150 立方米，其中汽油罐 4 個，罐容 120 立方米，柴油罐 1 個，罐容 30 立方米；

支付方式現有現金、加油卡、銀行卡、微信及支付寶等多種支付方式；

安裝12路高清視頻監控系統，儲存時間達1個月以上；

辦公室與收銀臺安裝聯網報警系統，每月進行測試；

液位儀與物流系統進行對接，現已實行自動配送油品；

出口處的2號加油機實行自助加油，固定加油卡客戶；

2012年3月已進行油氣回收改造，在G20峰會期間，2016年8月通過國家環保檢查；

便利店安裝免費WIFI，讓客戶免費上網使用微信與支付寶方式支付。

（9）、五小文化建設

我站有黨員  0 人、團員 3 人。

現場匯報部分

     經營策略方面：興發加油站3公里圍內競爭對手就有8個，促銷幅度都比興發站占有優勢，競爭異常激烈，而且受地理位置的限制，面對銷售不暢的局面，從今年開始，我公司對客戶管理工作開始全面推進，通過對現有的客戶進行全面管理。我們采用走出去，請進來的辦法，加油站積極行動，人人爭當銷售代表，在加油現場訪談客戶、留存客戶資料，利用休息時間，發放加油卡宣傳卡片，主動登門拜訪客戶，與小區物業聯系上門給居民辦卡，發動一切關系介紹客戶、開發客戶。我站目前80%以上都為固定客戶，居民私家車與單位用車較多，金融企業單位職工車輛也多，其中，加油卡客戶占總銷售的32%左右。

現場服務方面：我們站率先在常州公司開始實行 “您監督，我買單”客戶服務承諾工作，重點做好與顧客的交流溝通工作，對顧客提出的問題及時作相應的答復，同時提高人員的服務操作效率。興發站位于市中心的勞動中路，附近居民小區金融企事業單位多，過往轎車多，但附近分布的站點也多，競爭對手多。如何留住每一個如今特別注重時間概念的客戶？尤其是那些開高級小車的民營企業老板。在加油高峰期，從加油站經理及所有當班員工到加油現場進行服務工作，讓客戶看不到一個坐著不動的，做到“三快”、“腳快”，在最快的時間內迎上前將車輛引到正確的位置；“口快”，禮貌熱情打招呼，問清顧客所需油品、數量及付款方式（加油卡/現金/銀行卡）；“手快”，以最快的速度為顧客加完油，開好票，引導車輛出站。在加油高峰期，通過大家的共同協作以熱情周到，消除客戶不愿排隊的心理，不讓一個客戶出現油門一加匆匆而去。同時，不忘借機現代人的時間觀念，向客戶提醒每次加滿，減少加油次數，實現車輛到站加滿率達80%。

便利店匯報部分

（油站經理用手勢引導領導先行進入便利店，同時以最快的速度進入?！案魑活I導里面請！”，此時便利店主管致歡迎詞：各位領導，歡迎光臨?。?/p>

    加油站經理繼續對便利店進行匯報：

興發加油站主要的客戶群體中具有一定的高品質消費人群，便利店營業面積40平方，銷售22大類500多種商品。今年通過我們的努力，到X月份銷售額為：X萬，油品銷售X噸，非油貢獻達X元/噸。今年年銷售額可突破100萬。我們便利店銷量主要以香煙、食品、飲料、汽車用品、酒為主，根據顧客的消費需求和地理位置特點，我們又相繼增加了高檔糖果、煙嘴等商品，目前銷售效果較好。

各位領導：這邊是收銀區域，也就是加油站的黃金區域，在兩端我們一共陳列了30多種糖果及茶葉，為了滿足年輕人時尚消費心理，我們還增加了一些精品糖果，比如費列羅巧克力糖，效果很好，由前期月均銷售2000元增長到3000元左右，銷售翻了一倍，有些商品還是顧客給我們提供的信息呢。在收銀臺右側我們還陳列了汽車掛件，正面陳列的是中高煙酒及日用品，增強了商品的立體感，使顧客選購商品一目了然，另外將最新的促銷信息以廣告燈箱的形式展示，方便客戶了解信息。

我們結合節日促銷特點，走訪大型超市及具有特色的便捷超市汲取養分，從而對便利店進行設計裝飾，披上節日的盛裝。從視覺、聽覺及員工現場互動行為三方面來營造氣氛。

辦公區域匯報部分

各位領導，這是我們的辦公室，是接待客戶及處理加油站日常事務的地方。我們的辦公區域較小，但每一樣物品都實行定置化的管理。我們設有24小時監控設施，遙控報警實施，實現與110的24小時聯網，投幣保險柜鑲嵌在墻體內，確保加油站安全平穩運行。這是電子巡更點，我們統一按照管理規范標準制作，我們對油站8個部位的安全、衛生、公物保管羅列了巡檢要素，規定了巡檢人、巡檢時間和閉路巡檢路線，我們通過巡檢系統能夠及時檢查、監督、巡檢是否執行到位，提高了巡檢執行力，保障了油站的安全巡檢力度。

這邊是我們的零售管理系統，每周一晚都進行重啟一次，保障加油作業正常運營。各位領導，近年來公司為了提高員工上下班交通安全管理需要，特地為每個油站制作了“交通安全管理卡制度”，我們還根據每位員工情況制定了交通風險識別卡，員工隨身攜帶安全平安卡，上班插卡，下班隨身攜帶！時刻提醒職工愛惜自己的生命！加強交通安全防范！

（引導領導到食堂）

一、（走進食堂）邊走站經理邊介紹

各位領導，目前我們站有9人在食堂用餐，公司工會組織對員工在站生活一直非常關心，關心一線職工冷暖，保證住站員工吃住不花錢，想員工之所想，急員工之所急，還為我們配備了后勤人員，每月給每名員工補貼140元伙食費，員工過生日公司也補助150元，幫扶人員也來站自掏腰包給我們改善伙食。

目前我們員工吃飯實行點餐制，每天上班人員把想吃的菜寫下來，由做飯大姐做。做到“員工想吃啥，大姐就做啥”滿足需求，自從采取點餐制度后，員工對伙食滿意多了，再也不象以前浪費很多糧食了，而且每月我們還會組織一次聚餐。

手指“伙食費公開欄”：同時我們餐廳伙食費實行公開制度，按照“月初列支計劃，月末有公開，每餐實行點餐制，月末實行加餐制”進行管理，員工對目前的伙食很滿意！介紹員工情緒牌，油站經理手指員工情緒牌，各位領導這是我們油站的員工情緒牌，發現員工不快樂，及時疏導，讓其上班不帶情緒上崗，更好地快樂生活與工作！

二、 引導領導到食堂里面的浴室

各位領導，這是興發站的浴室，因加油站人員下班較晚，天氣炎熱時員工的洗漱不方便，公司特配備了熱水器，一天勞累下來，讓我們員工洗上熱水澡，上班的疲勞也不翼而飛，同時公司了配備了洗衣機，特別是冬天洗衣服不會凍傷手，大家對此很滿意。

三、若小菜園蔬菜長勢較好，出食堂后引導領導參觀小菜園（附加）

各位領導，這邊是我們的小菜園！為了激發員工熱愛集體的團隊意識，加油站員工便利用加油站生活區的空閑地塊，建起了自己的小菜園，員工主動利用空閑時間去澆水、除草、施肥，現在菜園種植的青菜、菠菜等蔬菜，不僅滿足了加油站員工的日常新鮮蔬菜食用，還節約了員工的伙食費用。用辛勤的勞動去換取美好的果實，這不僅在一定情況下，增加了工作樂趣，同時又在潛移默化中陶冶員工愛崗敬業、扎根中油的情懷，綠色菜園成為興發加油站的的一道靚麗的風景。

宿舍匯報部分

（引導領導至宿舍）

向領導匯報宿舍情況

  各位領導，這是我們的員工宿舍，公司工會一直都很關心員工的住宿條件，公司按照《加油站管理規范》等相關要求為我們站宿舍進行了標準化的配置：從床、被子、三件套、寫字臺、衣柜、鞋柜、空調、到夏天的蚊帳等，大大改善了員工的住宿條件。我們在開關上張貼“節約用電”藍色小標簽溫馨提示，體現人文關懷、節能降耗、費用管理?？照{開啟時夏季空調開啟溫度不得低于26℃，冬季開啟溫度以20℃為佳，同時在站內開展不浪費一度電、一點水、爭做節約型班組活動，大大降低了油站噸油費用成本。加強設備維護保養，增長使用壽命，減少維修費用。

活動室匯報部分

（引導領導至活動室，活動室匯報順序根據情況而定）

一、匯報主要內容應包括

（介紹黨工團建設、員工生活情況、站務公開、學習園地、文體活動、五小文化，重點突出加油站黨工團建設成果。）

各位領導：我們興發加油站在公司的指導下成立了團支部、工會小組及民主管理小組。在日常工作中我們依托黨工團建設，深入加油站管理的各個層面。興發站現有入黨積極分子1人，團員2人，通過全站人員的努力，2011年被評為常州市青年文明號。全體員工都積極參加公司技能鑒定，現有加油站操作員技師1人，中級工2人，初級工3人。公司為員工活動室配備了電視機、圖書、文體用品等業余生活很豐富、很滿意。

興發加油站實行民主化管理發生了很多變化，人還是那些人熱情高了、干勁足了；設備還是那些設備變得好使了；門還是那扇門，窗還是那扇窗，但是變干凈了，究其因，那是民主管理讓一幫人都動起來了！”比如我們在加油站每月進行先進班組投票，對銷售情況進行上墻公布排名，在加油站形成了“比學趕幫超”的競賽氛圍。

我們經常開展豐富多彩，健康向上的員工文體活動，調節員工的業余生活，減輕緊張工作帶來的壓力，確保員工健康、快樂地工作著，增強團隊的吸引力和凝聚力。開展讀好書活動，還利用公司給我們配備的羽毛球、乒乓球、跳繩、象棋等開展一些體育比賽，拉近員工的距離。我們定期與不定期走進環保工人隊伍，對公交站臺進行清洗，對馬路進行清潔等，受到群眾的好評。我們還參加了計量局舉辦的道德講堂，對油品的計質量進行鄭重承諾，讓消費者明明白白消費。

結束歡送