醫療商業企業應收賬款管理困境及對策

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［摘要］自2017年以來，隨著國家及各部委、各行業主管部門密集出臺的諸如“兩票制”“集中采購”“零加成”等政策的落地實施，醫療行業并購整合步伐加快，企業市場集中度再次提高。企業為提高自身競爭力和覆蓋力，加之管理者對營銷風險的偏好，利用商業信用進一步加大賒銷規模成為做大做強企業的重要手段。如何有效管控應收賬款，平衡企業利益與風險、損失的關系就顯得尤為迫切。文章從應收賬款對企業經營成果造成的利弊分析入手，結合醫療商業企業的實際情況，提出若干防范、減少、規避應收賬款財務風險和運營風險的有效策略，以期提高企業對應收賬款的管理水平，保障企業持續健康的發展。

［關鍵詞］醫療商業企業;賒銷業務;應收賬款;管理策略

1應收賬款對醫療商業企業的影響

1.1應收賬款對企業的有利影響

首先，利用商業信用擴大賒銷規模，授予客戶更為寬松的回款期限，將會使客戶更加關注和偏好銷售本企業產品，有利于企業搶占市場，有利于提高產品市場競爭力，有利于增加企業利潤、提高企業財務績效。其次，利用商業信用擴大賒銷規模，企業消化庫存商品的周期縮短，商品周轉速度加快，使得對有效期有著嚴格要求的醫療商業企業處于有利地位。最后，利用商業信用擴大賒銷規模，資金流、貨物流、票據流變得更加錯綜復雜，上游貨物供給與下游消耗需求、款項催收等諸多問題的協調處理都倒逼企業不斷重視和完善售后服務，用更多更好更有效的方法管理應收賬款，企業銷售正從以前的“獲得客戶”向“深度服務客戶”轉變。

1.2應收賬款對企業的不利影響

第一，賒銷占用大量企業資金，使其周轉速度放緩，資金的機會成本還使得這部分資金無法用于更高效的投資項目，資金使用效率受到嚴重影響。第二，根據權責發生制核算要求，當期賒銷商品要確認為當期收入，財務報表中雖反映出應收賬款和利潤的增加，實質上現金并未在當期流入企業。賒銷產生的銷售收入并未彌補生產經營所消耗的資金，反而因不能產生現金流入的銷售規模擴大而上繳更多稅費，墊付更多流動資金，賒銷掩蓋了企業的真實利潤，企業利潤“虛胖”。第三，企業現金流出加速，現金流萎縮。賒銷使企業原有資金沉淀到應收賬款環節，墊付產品成本、墊繳稅款、費用開支等使得企業資金快速流出，大量賒銷美化了企業賬面經濟效益，實質上卻是企業現金流日益艱難，經營越來越被動。第四，應收賬款常常不能及時足額收回，回款延遲、資金占用等均導致企業存貨周轉天數和應收賬款周轉天數延長，應收賬款拖欠日期越長導致索取成本越高，壞賬可能性越大，不具穩定性的債權債務加大了企業財務風險和運營風險，嚴重影響企業生產經營。

2醫療商業企業應收賬款管理現狀

由于應收賬款占用了大量流動資金，限制了企業的生產經營活動，它逐漸成為管理者關注的重要內容。但在對應收賬款的實際管理工作中，仍看到許多亟待優化解決的問題。首先，企業在對客戶歷史背景、資信狀況、償債能力等方面均不甚了解的情況下，常常憑自我感覺主觀地決定客戶信用期和信用額度，對其大量賒銷。客戶管理和信用政策的缺失，使應收賬款風險陡增。其次，未科學設置一套適合本企業的內部控制制度，應收賬款全局管控效果差。在日常經營活動中，企業各部門常常孤軍奮戰:管理層缺少風險意識，為搶占市場，賒銷審批流于形式;業務部盯著擴大銷售，款項是否能及時收回考慮較少;財務部局限于核算工作，未能提前分析預估風險，沒有當好企業決策參謀。缺少完整、有效的內控制度，缺乏部門間的團結協作，應收賬款問題日益凸顯。再次，績效激勵、薪酬體系設計不合理，錯誤導向銷售人員為提高銷量盲目賒銷，這種不考慮經營風險的行為給回款埋下了極大隱患。最后，沒有完善售后支持的銷售還會致使已有客源陸續流失。守住來之不易的市場并穩步前行是企業壯大的前提，賒銷企業對應收賬款的管控不力不僅讓企業目標無法實現，應收賬款的數量加劇、賬期延長還會使企業付出更大的代價，面臨更高的風險

3醫療商業企業應收賬款全程管控策略

3.1客戶分步管理

3.1.1客戶信息真實性核對

醫療商業企業下游客戶一般為各級醫院、藥研所和其他商業企業。在與客戶建立交易關系之初，務必請對方提供相關工商稅務資料，以便核實客戶真實信息，準確開具增值稅發票。

3.1.2客戶往期征信了解

通過“全國企業信用信息公示系統”可查詢企業注冊登記等信息;通過“中國執行信息公開網”可查詢獲取全國法院此前執行案件的被執行人信息(軍事法院除外);通過“中國裁判文書網”可查詢客戶以前案件判決情況;通過“中國人民銀行動產融資統一登記公示系統(中登網)”可查詢客戶應收賬款質押、轉讓登記信息，充分利用官網平臺，可以對客戶情況做更完整、全面地了解。

3.1.3客戶檔案建立

對客戶數據的收集是進行信用評估和信用管控的前提，數據越翔實越好，主要包括行業趨勢、客戶概況、盈利能力、償債能力、購貨合同、交易記錄及信用狀況等，且各類信息要隨著交易發展及時補充更新。

3.2構建全方位應收賬款內部控制制度

3.2.1信用評估和信用額度授予

不同的市場戰略決定了不同的賒銷政策和應收賬款規模，企業在綜合考慮舉債能力、現金流控制目標和愿意承擔的成本及風險后，應根據客戶性質、總資產規模、年采購量、回款周期、資信狀況等調查與判斷結果，動態地確定各類客戶信用等級和最高賒賬限額。對于三甲公立醫院，可采用風險承擔策略，制定較為寬松的信用標準，設置較長的滾動結款周期和較高的信用額度，增加應收賬款，擴大銷售規模;對于普通公立醫院、民營醫院、地州醫院和藥研所等，可采用風險承擔+風險控制策略，設置稍短于三甲醫院的滾動結款周期和稍小的信用額度;對于其他商業企業(如二、三級分銷商)則采用風險控制策略，制定嚴格的結款周期和信用額度;對于長期拖欠貨款，信用較差的客戶則必須先款后貨，規避風險。

3.2.2銷售合同管理

僅依靠私交甚好或貪圖方便而忽略簽訂銷售合同往往會給企業帶來巨大的風險，嚴格賒銷審批，嚴格審核合同內容，明確雙方權利、義務和違約責任，甚至在合同中適當設置保護性條款可有效防范應收賬款風險。

3.2.3定期對賬

定期與客戶對賬，是保證雙方數據一致、順利回款的重要環節，對賬方式可靈活多樣:電話對賬、利用E－mail、快遞詢證函、上門處理等均可。對有差異的數據及時查明原因，對拒絕對賬、超期欠款的客戶則根據情況降低信用等級或暫停發貨，待日后回款正常再恢復其原有的等級和授信額度。對金額大、時間長的“重點客戶”主動登門核對數據，區分客戶進行力度不同的管理可收到很好的效果。

3.2.4計提壞賬準備

依據謹慎性原則，對不同賬齡的應收賬款計提壞賬準備可彌補未來壞賬帶來的損失，有利于企業保持平穩的財務運營。一般來說，關聯方之間借款不計提壞賬準備，且每月月末要對應收、預收、應付、預付、他收、他付進行重分類，防止拋大資產和負債。應收賬款計提壞賬準備總額越高，企業經營收益越小，財務績效下降;應收賬款回款期越長，壞賬的可能性越大。定期進行賬齡分析，借助系統數據做好預警工作，及時進行欠款催收可加快資金回籠，降低欠款規模，盡量避免壞賬風險給企業帶來損失。

3.2.5發揮績效激勵與約束作用

企業應收賬款的管理實質是業績增長與風險控制兩個目標的協調統一。醫療商業企業在構建績效評價指標體系時，要兼顧財務評價指標和非財務評價指標來建立。財務評價指標應具備可衡量性、可達到性、具體性、相關性和時間性五個特征，非財務評價指標則應從工作態度、互助合作、學習創新等方面考核。管理者可隨企業戰略需要適時調整銷售額、回款額等財務指標占業績提成的權重比例，同時為保證良好企業文化增減非財務評價指標的占比，將考評結果作為確定員工薪酬以及職務晉升、評優、降級、調崗、辭退等的依據，獎罰分明。通過績效考評不僅激發了員工工作積極性，還發揮了績效評價在激勵與約束、調節與控制方面的重要作用。

3.3傾聽客戶聲音，完善收賬機制

“做事先做人”，正常的生意往來之外，企業應形成對客戶的定期拜訪制度。多與客戶進行開誠布公的交流溝通，多利用自身優勢幫助客戶解決困難則被拖欠貨款的概率就越低。在建立交易關系或訂立合同時要與客戶協商好結算方式，商業匯票相當于變相延長了客戶賬期，所以要加強應收票據管理，明確受理范圍。收款時應給客戶時間上的提前量，在應收賬款到期前，主動與對方對好賬，并提醒客戶提前安排需支付的款項資金;應收賬款到期時，則落實客戶是否已付款;對逾期未付的客戶，視情況嚴格控制后續貨物供給。同時，要將客戶信用等級與應收賬款回款結合起來，對償付時間短、情況好的客戶給予較高的信用等級和相應的激勵措施，如延長信用期，加大商業折扣或現金折扣力度等，借此激勵客戶為享受更多實在的優惠而及時償還應收賬款。

3.4樹立全員應收賬款風險意識，逐步實現應收賬款管理目標

企業應建立統一的應收賬款風險管理理念，形成對風險統一的信念和態度，避免一些部門對于企業選擇的風險策略過于激進，而另一些部門過于保守。對應收賬款風險管理設置企業員工—市場部—業務部為風險管理第一道防線，財務部—審計部—管理層為風險管理第二道防線，總經辦為風險管理第三道防線的層層管控機制。為逐步管理好應收賬款，企業應制定具體的、循序漸進的管理目標。應收賬款管理不是某個部門某個員工的事，設立優秀建議獎，群策群力方能豐富應收賬款管理內涵。

4結論

強者恒強的企業均是對每一個環節的管理做到極致。醫療商業企業迎來了市場規范、格局深化的關鍵時期，盲目賒銷只會使企業陷入經營困難的泥沼。正確看待應收賬款利弊影響，積極樹立風險管控意識，不斷完善信用評估機制，充分發揮內部控制功能，借助強大的管理軟件(如SAP系統)進行精細化數據分析，提高應收賬款管理水平，將有利于防范、減少、規避應收賬款風險，保障企業持續健康發展。

參考文獻:

［1］代旭輝.探討醫藥流通企業應收賬款信用風險管理［J］．全國流通經濟，2018(35):142－144.

［2］侯培良.企業應收賬款管理的問題與對策探討［J］．納稅，2018(34):237－238.

作者：孔海英 單位：云南賽力斯生物科技有限公司