醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度范文

一、張家口市小微企業(yè)現(xiàn)狀

近年來，張家口市在良好的招商引資環(huán)境和鼓勵(lì)人們創(chuàng)業(yè)政策下，全市經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展，大量的小微企業(yè)同時(shí)應(yīng)運(yùn)而生，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域逐漸拓寬，行業(yè)結(jié)構(gòu)趨向多元化，發(fā)展態(tài)勢(shì)總體較好。截止2012年底全市小微企業(yè)達(dá)到11171個(gè)，完成固定資產(chǎn)投資223.8億元，擁有資產(chǎn)665億元，從業(yè)人員年達(dá)34.9萬人，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入933億元，上繳稅金45.2億元。小微企業(yè)解決了75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)，銷售收入占全市民營(yíng)經(jīng)濟(jì)總量的89.6%。據(jù)張家口市工商局?jǐn)?shù)據(jù)顯示， 2012年全市注銷個(gè)體工商戶4142戶，即每天有11個(gè)個(gè)體工商戶關(guān)門歇業(yè)。從這一數(shù)據(jù)上可以看出了小微企業(yè)發(fā)展的艱辛。

為了加大對(duì)小微企業(yè)的扶持力度，近幾年張家口市委市政府相繼出臺(tái)了多個(gè)文件，進(jìn)一步完善和落實(shí)扶持政策，加強(qiáng)引導(dǎo)，完善服務(wù)，促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展環(huán)境不斷優(yōu)化。具體內(nèi)容包括各項(xiàng)財(cái)稅、金融政策的落實(shí)，推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)小微企業(yè)的信貸支持，發(fā)揮小微企業(yè)專項(xiàng)資金的作用，重點(diǎn)支持小微企業(yè)加強(qiáng)技術(shù)改造，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，加快公共服務(wù)體系建設(shè)等。

這些政策切實(shí)改善了小微企業(yè)的融資環(huán)境，讓面臨各種困惑與挑戰(zhàn)的小微企業(yè)看到了希望，很多小微企業(yè)得到了稅收的優(yōu)惠和銀行的小額貸款，在一定程度上緩解了許多小微企業(yè)的資金問題，可是人才上政府還沒有找到切實(shí)有效的措施來解決企業(yè)發(fā)展中的人才短缺和流失問題，人才的匱乏已經(jīng)嚴(yán)重制約著小微企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。

二、張家口市小微企業(yè)人才缺失成因

為了找到小微企業(yè)人才缺失的主要因素，本文選擇了管理制度、企業(yè)發(fā)展前景、工資待遇、就業(yè)觀念為觀測(cè)變量，采用李克特五點(diǎn)量表法進(jìn)行問卷調(diào)查，本次調(diào)查總共發(fā)放問卷400份，回收有效問卷309份，有效問卷率為 77%。通過調(diào)查分析，影響小微企業(yè)人才缺失主要有以下幾方面的原因：

1.企業(yè)管理制度不完善。小微企業(yè)由于規(guī)模小，職工少、機(jī)構(gòu)不健全等原因，很多企業(yè)都沒有完善的整套科學(xué)的管理制度，如生產(chǎn)管理制度、員工管理規(guī)章制度、薪酬管理制度、員工晉升制度等。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)只有32%的小微企業(yè)制定了相應(yīng)的規(guī)章制定，但有很多企業(yè)的規(guī)章制度只是停留的墻上，并沒有嚴(yán)格的按標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行生產(chǎn)，由于制度的不完善使得企業(yè)在生產(chǎn)、管理、銷售等環(huán)節(jié)具有很大的隨意性，決定權(quán)主要掌握的創(chuàng)辦者手中。

2.企業(yè)發(fā)展前景令人擔(dān)憂。目前張家口市80%以上的小微型企業(yè)具有傳統(tǒng)的家庭經(jīng)營(yíng)色彩，業(yè)主與雇員知識(shí)結(jié)構(gòu)都明顯偏低，現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)相對(duì)不足，嚴(yán)重制約了小微企業(yè)的進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí)，大多數(shù)小微企業(yè)分布在產(chǎn)業(yè)鏈低端，科技創(chuàng)新投入不足、產(chǎn)品附加值低，尤其是國(guó)內(nèi)知名品牌和“拳頭”產(chǎn)品少，缺乏強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展后勁不足。另外，小微企業(yè)發(fā)展隨意性較強(qiáng)，企業(yè)和行業(yè)發(fā)展意識(shí)不夠，處于單兵作戰(zhàn)、自生自滅狀態(tài)，守舊的經(jīng)營(yíng)模式形成“作坊式”生產(chǎn)格局，難以融入社會(huì)化大生產(chǎn)，無法形成規(guī)模化鏈條式發(fā)展。所以，從總體上看小微企業(yè)的發(fā)展前景不容樂觀。

3.工資福利待遇不高。張家口市地處欠發(fā)達(dá)地區(qū)，最低工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行2、3、4檔，分別是1040元、960元、860元。從整體上來看，張家口大中型企業(yè)的工資水平與河北省其它地市相比還是比較低的，小微企業(yè)的工資水平就更低了。很多小微企業(yè)在社會(huì)保障制度方面都不完善，企業(yè)員工享受不到完善的養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、工商保險(xiǎn)等。很多員工看不到工資增長(zhǎng)的希望，在小微企業(yè)的從業(yè)者感覺工資無法滿足正常的家庭開支，于是很多就業(yè)者不愿意去小微企業(yè)，甚至小微企業(yè)的現(xiàn)有員工也在不斷地流失。

4.人才就業(yè)觀念滯后。由于受傳統(tǒng)觀念和家庭的影響，大學(xué)畢業(yè)生或者是更高學(xué)歷的人才，從思想上就不愿意選擇民營(yíng)企業(yè)及邊緣地區(qū)工作，在選擇企業(yè)方面，高學(xué)歷和有一技之長(zhǎng)的技術(shù)人員大都選擇了在大城市的大中型企業(yè)就業(yè)，認(rèn)為小微企業(yè)不利于自己的職業(yè)生涯規(guī)劃和自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不能實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。這些年，受觀念的影響小微企業(yè)的員工跳槽更是屢見不鮮，小微企業(yè)不斷遭遇“用工荒”，幾乎已經(jīng)成為了一種常態(tài)。

三、解決小微企業(yè)人才缺失的對(duì)策

1.健全小微企業(yè)管理制度。（1）健全勞動(dòng)人事制度。根據(jù)國(guó)家的相關(guān)政策，小微企業(yè)在用人方面，要建立完善的勞動(dòng)人事制度，主要涉及薪資、員工福利、休假、考核、解聘等方面，只有制度完善了，員工的利益才能得到法律的保障，每個(gè)小微企業(yè)都要與員工簽訂勞動(dòng)合同，為員工繳納足額的社會(huì)保險(xiǎn)金，解決員工的后顧之憂。

（2）完善員工培訓(xùn)制度。采用企業(yè)培訓(xùn)和社會(huì)培訓(xùn)相結(jié)合的方式，為小微企業(yè)的員工增加人力資本投資。大力培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、管理咨詢、人才培訓(xùn)等各類中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，以公益和商業(yè)互為補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)各類服務(wù)機(jī)構(gòu)分布廣、功能強(qiáng)、質(zhì)量?jī)?yōu)，讓小微企業(yè)職工不但能得到一般培訓(xùn)，而且還能得到特殊培訓(xùn)，使小微企業(yè)能夠真正“用得上、用得起”。

（3）完善選人、用人制度。小微企業(yè)在選人方面要遵循“拿來能用，用之培養(yǎng)、培養(yǎng)能勝”的原則，招聘過程中盡量簡(jiǎn)化招聘程序，招聘人才上可以利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在網(wǎng)上隨時(shí)招聘信息，最大渠道擴(kuò)大招聘途徑。在人才需求方面不是學(xué)歷越高越好，而是適合就行，因?yàn)楹芏嘈∥⑵髽I(yè)都是生產(chǎn)鏈的低端產(chǎn)品，技術(shù)含量較低。高技術(shù)人才很難招聘進(jìn)來，即使招進(jìn)來也難留的住。小微企業(yè)要重點(diǎn)培養(yǎng)員工的企業(yè)情懷，實(shí)現(xiàn)感情留人、事業(yè)留人。

2.建立多樣化薪資福利體系。（1）計(jì)時(shí)工資。計(jì)時(shí)工資是直接以勞動(dòng)時(shí)間計(jì)算報(bào)酬，簡(jiǎn)單易行，便于計(jì)算。同時(shí)，由于各種勞動(dòng)均可以用勞動(dòng)時(shí)間來計(jì)量，所以計(jì)時(shí)工資的適應(yīng)性強(qiáng)，實(shí)行范圍廣泛，任何部門、任何單位和各類工種、崗位均可采用。其中，最適用于以下行業(yè)、企業(yè)、車間、工種、崗位：一是機(jī)械化、自動(dòng)化水平較高、技術(shù)性強(qiáng)、操作復(fù)雜，產(chǎn)品需要經(jīng)過多道工序、多道操作才能完成，不易單獨(dú)計(jì)算個(gè)人的勞動(dòng)成果的行業(yè)和工種；二是主要為生產(chǎn)第一線服務(wù)和從事輔助工作，其勞動(dòng)量不便于用產(chǎn)品產(chǎn)量準(zhǔn)確計(jì)量的工人和服務(wù)人員；三是勞動(dòng)量不便于統(tǒng)計(jì)計(jì)量的企業(yè)行政管理人員和技術(shù)人員等；四是產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和生產(chǎn)條件多變的企業(yè)。

由于計(jì)時(shí)工資按照勞動(dòng)時(shí)間支付工資，因此，能夠促進(jìn)職工提高出勤率和提高技術(shù)業(yè)務(wù)水平，保證勞動(dòng)的質(zhì)量。

（2）計(jì)件工資。計(jì)件工資，是依據(jù)工人合格產(chǎn)品數(shù)量（作業(yè)量）和計(jì)件工資率計(jì)算工資報(bào)酬的工資支付形式。一般來說，實(shí)施計(jì)件工資的條件是：產(chǎn)品或作業(yè)的數(shù)量能夠單獨(dú)準(zhǔn)確地計(jì)量，而且能夠反映勞動(dòng)者實(shí)際付出的勞動(dòng)量。計(jì)件工資能夠有效地刺激勞動(dòng)者的積極性，促進(jìn)勞動(dòng)者改進(jìn)生產(chǎn)作業(yè)方式，提高勞動(dòng)技能，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。

（3）利潤(rùn)分享。利潤(rùn)分享是一種新型的工資形式，是指雇員報(bào)酬的多少與企業(yè)利潤(rùn)密切相關(guān)，并且同向變化的一種形式。通過采取此種勞動(dòng)報(bào)酬支付方式，可以使雇員意識(shí)到自己的工資不僅與自身的努力工作有關(guān)，并且與企業(yè)在一定時(shí)期中取得最終的利潤(rùn)相關(guān)。也就是說，企業(yè)獲得利潤(rùn)多，員工的工資就高，反之，則會(huì)得到比較低的收入。采取利潤(rùn)分享，可以使職工和企業(yè)緊緊聯(lián)系在一起，增強(qiáng)職工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

（4）年薪制。年薪制，指的是對(duì)企業(yè)中受聘擔(dān)任廠長(zhǎng)、經(jīng)理、重要科技人員實(shí)行的一種特定形式的工資制度。小微企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)理、重要科技人員在一個(gè)年度以及任期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理業(yè)績(jī)，相應(yīng)確定與其貢獻(xiàn)相稱的年度和長(zhǎng)期報(bào)酬水平。年薪制可以為廣泛實(shí)施股權(quán)激勵(lì)創(chuàng)造基礎(chǔ)條件，企業(yè)既可以方便地把年薪收入的一部分直接轉(zhuǎn)化為股權(quán)激勵(lì)形式，又可以組合多種股權(quán)激勵(lì)形式；把經(jīng)營(yíng)者報(bào)酬與資產(chǎn)所有者利益和企業(yè)發(fā)展前景緊密結(jié)合起來。

第2篇：醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度范文

一、揚(yáng)州市醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)歷史背景和簡(jiǎn)介

（一）醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)歷史背景

醫(yī)療器械是指單獨(dú)或者組合使用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件，其用于人體體表及體內(nèi)的作用不是用藥理學(xué)、免疫學(xué)或者代謝的手段獲得，但是可能有這些手段參與并起一定的輔助作用，其使用旨在達(dá)到對(duì)疾病的預(yù)防、診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解；對(duì)損傷或者殘疾的診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解、補(bǔ)償；對(duì)解剖或者生理過程的研究、替代、調(diào)節(jié)；妊娠控制等預(yù)期目的。醫(yī)療器械行業(yè)涉及到醫(yī)藥、機(jī)械、電子、塑料等多個(gè)行業(yè)，是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)迎來了快速發(fā)展期，2011年全國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)約1.5萬家，實(shí)現(xiàn)銷售收入1500億。2002-2011年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)21.6%，醫(yī)療器械在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)整體規(guī)模占比從8.8%（2002年）上升到15.2%（2011年），形成了長(zhǎng)三角、珠三角、京津環(huán)渤海灣三大產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，自主研發(fā)能力明顯增強(qiáng)，耗材產(chǎn)品、監(jiān)護(hù)設(shè)備、數(shù)字化診療設(shè)備等在全球市場(chǎng)占有率達(dá)43%。隨著中國(guó)人口老齡化和社會(huì)健康支出的不斷增加，以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革帶來的市場(chǎng)需求擴(kuò)大，可以預(yù)計(jì)中國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)將在未來幾年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)質(zhì)和量的再次突破。

（二）揚(yáng)州市醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)簡(jiǎn)介

揚(yáng)州市醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)起源于70年代末，在上海醫(yī)療器械廠下放知青的協(xié)助下啟動(dòng)。到80年代逐步形成2家地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，主要生產(chǎn)一次性使用注（輸）器具。隨著醫(yī)療水平的提高，一次性醫(yī)用耗材開始大量引入醫(yī)療單位，市場(chǎng)需求旺盛，吸引了一大批銷售人員從事醫(yī)療器械終端銷售工作。進(jìn)入90年代，部分銷售人員積累一定的資金實(shí)力后轉(zhuǎn)入生產(chǎn)行業(yè)，由于產(chǎn)品范圍大同小異，企業(yè)較為集中，貨品齊全，備貨方便，加之本土銷售人員數(shù)量龐大，逐漸形成在全國(guó)有一定影響的耗材類醫(yī)療器械產(chǎn)銷集聚市場(chǎng)，醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，已成為當(dāng)?shù)匕傩盏母幻癞a(chǎn)業(yè)和地方經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，擁有企業(yè)136家，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地121.2萬平方米，產(chǎn)品近200種，僅為之配套的各種物流公司達(dá)18家，從業(yè)人數(shù)1.7萬余人。

國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械實(shí)行分類管理。一類產(chǎn)品指通過常規(guī)管理足以保證其安全性、有效性的醫(yī)療器械。二類產(chǎn)品指對(duì)其安全性、有效性應(yīng)當(dāng)加以控制的醫(yī)療器械。三類產(chǎn)品指植入人體；用于支持、維持生命；對(duì)人體具有潛在危險(xiǎn)，對(duì)其安全性、有效性必須嚴(yán)格控制的醫(yī)療器械。目前揚(yáng)州有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)136家，其中三類醫(yī)療器械產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)31家，二類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)75家，一類醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)30家。國(guó)家和省重點(diǎn)監(jiān)控產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)26家。

揚(yáng)州市企業(yè)主要生產(chǎn)、銷售的醫(yī)療器械覆蓋18個(gè)大類，擁有三類產(chǎn)品注冊(cè)證92張，一、二類產(chǎn)品注冊(cè)證1878張。2011年全市企業(yè)銷售收入總額322347萬元，出口銷售55000萬元。按照2008-2011年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全市醫(yī)療器械銷售收入同比增長(zhǎng)保持在20%左右。

由于企業(yè)發(fā)展路徑、管理模式相似，因而各企業(yè)存在許多共性特點(diǎn)。

1、企業(yè)規(guī)模小。一是從用工人數(shù)看，平均每家企業(yè)用工僅30多人，超過100人的企業(yè)僅有3家，不足30人的企業(yè)有50家。二是從產(chǎn)量產(chǎn)值看，年產(chǎn)值超過5000萬元的僅16家，1000萬元以下的企業(yè)達(dá)56家。三是從資本實(shí)力看，注冊(cè)資本超過500萬的不足15家，占地20畝以上的不足30家。

2、市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)。以耗材為代表的產(chǎn)品的特點(diǎn)是市場(chǎng)需求多元化、個(gè)性化。耗材類產(chǎn)品開發(fā)難度小，技術(shù)要求低，依靠集散地優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)信息靈，能滿足市場(chǎng)細(xì)分、客戶需求多變的特點(diǎn)，企業(yè)易于降低成本。

3、普遍存在家族式管理模式。企業(yè)主要管理人員及重點(diǎn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)操作人員由家人、親戚擔(dān)任，在企業(yè)規(guī)模擴(kuò)增后，家族式管理體制在管理有效性、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、責(zé)任和績(jī)效考核、企業(yè)文化建設(shè)等方面的弊端逐步顯現(xiàn)。雖然家族式管理在企業(yè)創(chuàng)業(yè)期發(fā)揮了重要作用，但大部分企業(yè)尚沒有認(rèn)識(shí)到家族式管理的不足，缺乏對(duì)管理體制進(jìn)行改革的動(dòng)力和決心。

二、揚(yáng)州市醫(yī)療器械市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

在SCP分析范式中，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是很重要的一部分，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)決定了產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，并決定了企業(yè)的行為和經(jīng)營(yíng)策略，從而最終決定企業(yè)的績(jī)效。從本質(zhì)上說，它反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和壟斷的關(guān)系，主要內(nèi)容就是分析某一產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)之間在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或壟斷中的表現(xiàn)及其特征。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的決定因素有3個(gè)，即市場(chǎng)集中度、產(chǎn)品差別化和進(jìn)入退出壁壘。

（一）市場(chǎng)集中度分析

產(chǎn)業(yè)集中度一般是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)最大的前幾位企業(yè)的有關(guān)數(shù)值X占整個(gè)行業(yè)或者市場(chǎng)的份額。根據(jù)2008年至今的年度產(chǎn)值、產(chǎn)量、銷售數(shù)量、銷售收入、從業(yè)人數(shù)、資產(chǎn)總額的統(tǒng)計(jì)，江蘇科凌、江蘇中惠、可瑞爾科技揚(yáng)州公司、江蘇亞光、江蘇華星、揚(yáng)州卓和等企業(yè)是揚(yáng)州醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者，根據(jù)行業(yè)集中率（Concentration Ratio）有關(guān)計(jì)算方案，揚(yáng)州CR6約65%。

（二）產(chǎn)品差異化分析

醫(yī)療器械覆蓋范圍較廣，產(chǎn)品差異化較大，既有高科技的大型設(shè)備，如MRI、CT、PET、DR等，還包括紗布、棉簽、導(dǎo)管等耗材產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)有其集聚性，揚(yáng)州主要是臨床使用耗材集散地，對(duì)揚(yáng)州產(chǎn)品差異化進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，品種關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，企業(yè)間專業(yè)化分工協(xié)作程度不高，雷同產(chǎn)品多，一般用耗材如普通診療敷料、診療器械包、醫(yī)用導(dǎo)管等產(chǎn)品差異化較小，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)普遍，如一次性使用輸氧管，有42家企業(yè)生產(chǎn)，一次性使用導(dǎo)尿管（包）有48家企業(yè)生產(chǎn)，一次性使用麻醉穿刺包和輸注泵等三類產(chǎn)品也有近20家企業(yè)生產(chǎn)。而有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，如電動(dòng)手術(shù)床、彩超、介入導(dǎo)管等有明顯的差異性，尤其是在生產(chǎn)組織方式、營(yíng)銷策略上。因此，揚(yáng)州醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)存在壟斷條件，但不至于形成高度的寡頭壟斷。

（三）進(jìn)入退出壁壘

醫(yī)療器械行業(yè)具有較高的進(jìn)入壁壘。一是醫(yī)療器械是用于治病救人的特殊產(chǎn)品，需要嚴(yán)格控制其安全有效性。目前我國(guó)主要由各級(jí)藥監(jiān)部門依據(jù)醫(yī)療器械有關(guān)法律法規(guī)行使監(jiān)督權(quán)，對(duì)其研制、許可、生產(chǎn)、質(zhì)控、流通、使用等環(huán)節(jié)進(jìn)行全過程監(jiān)管，并制定了嚴(yán)格的管理制度和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，一般企業(yè)很難進(jìn)入。二是醫(yī)療器械技術(shù)投入較大，由于要在上市前對(duì)其安全有效性進(jìn)行充分評(píng)價(jià)，包括必要的動(dòng)物試驗(yàn)和臨床驗(yàn)證，需要大量的資金投入，加之審批周期長(zhǎng)，對(duì)新開辦企業(yè)形成了很大的進(jìn)入障礙。三是人力成本高，要求其管理人員不但具備管理知識(shí)，還要同時(shí)具備醫(yī)療器械工程有關(guān)專業(yè)技能。四是銷售體系建立周期長(zhǎng)，目前醫(yī)藥行業(yè)管理機(jī)制及政府采購模式不利于新開辦企業(yè)，使用單位因體制及各種其他原因，一方面對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格等不敏感，缺乏尋找和更換供方的動(dòng)力，另一方面，使用機(jī)構(gòu)延期付款等占用資金行為，需要企業(yè)投入高額流動(dòng)資金，導(dǎo)致新開辦企業(yè)生存難度大。五是目前的有關(guān)政策鼓勵(lì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)模化，鼓勵(lì)現(xiàn)有企業(yè)做大做強(qiáng)，也對(duì)潛在進(jìn)入者形成一定的進(jìn)入壁壘。

由于該產(chǎn)業(yè)的特殊性，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素的影響較其他行業(yè)小，承受的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較少。企業(yè)只要在保證產(chǎn)品安全有效的基礎(chǔ)上，切實(shí)按照規(guī)則做好各項(xiàng)管理工作，取得較好利潤(rùn)及增長(zhǎng)的機(jī)率非常高，從揚(yáng)州136家企業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)看，虧損企業(yè)不超過5家。從利潤(rùn)率看，該產(chǎn)業(yè)明顯高于一般工業(yè)產(chǎn)業(yè)，企業(yè)不會(huì)輕易選擇退出或轉(zhuǎn)移。

質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，揚(yáng)州醫(yī)療器械行業(yè)在質(zhì)量管理方面還存在不少突出問題，主要表現(xiàn)在：部分企業(yè)為追求利潤(rùn)最大化，以控制成本為唯一目標(biāo)追求，惡意違規(guī)行為時(shí)有發(fā)生。具體表現(xiàn)有：違法降低成本生產(chǎn)；過程控制不力，工藝穩(wěn)定性差；管理混亂，生產(chǎn)過程可追溯性差；質(zhì)檢把關(guān)不嚴(yán)，上市產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。隨著監(jiān)管力度的不斷加強(qiáng)，對(duì)一部分不認(rèn)真執(zhí)行法規(guī)要求，不能保證上市產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，政府部門的處置措施將從經(jīng)濟(jì)處罰向強(qiáng)制退出轉(zhuǎn)變。

三、揚(yáng)州市醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)行為分析

市場(chǎng)行為是指企業(yè)在市場(chǎng)上為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)（如利潤(rùn)最大化、提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等）而采取的適應(yīng)市場(chǎng)要求不斷調(diào)整其行為的具體措施。市場(chǎng)行為通常包括定價(jià)行為、創(chuàng)新行為、銷售及并購等行為。

（一）定價(jià)行為

揚(yáng)州企業(yè)主要生產(chǎn)臨床普通耗材產(chǎn)品，由于同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)多，價(jià)格較透明且相對(duì)合理，僅有少部分具有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，自主定價(jià)較高。從目前市場(chǎng)定價(jià)情況看，醫(yī)療器械產(chǎn)品價(jià)格呈兩級(jí)分化趨勢(shì)，低端產(chǎn)品因競(jìng)爭(zhēng)激烈，直接導(dǎo)致了惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成，價(jià)格持續(xù)走低；高端產(chǎn)品因品牌、市場(chǎng)維護(hù)、銷售服務(wù)等建設(shè)較好，企業(yè)能夠取得較豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

（二）并購行為

企業(yè)兼并是一種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的整合，已經(jīng)成為當(dāng)今世界流行的商業(yè)規(guī)則。揚(yáng)州醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)一直存在規(guī)模較小的問題，同類企業(yè)的兼并或重組有利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和壯大，在政府推動(dòng)下，已有3家企業(yè)試行重組取得成功，1家企業(yè)被廣東陽普集團(tuán)收購。

（三）技術(shù)創(chuàng)新行為

“微笑曲線”理論表明，研發(fā)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)附加值高、生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)附加值低，要想提高產(chǎn)業(yè)附加值，不能囿于制造加工環(huán)節(jié)，必須向研發(fā)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)延伸，必須發(fā)展自主品牌、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和高附加值的產(chǎn)品。經(jīng)調(diào)查，揚(yáng)州大部分醫(yī)療器械企業(yè)法定代表人或企業(yè)負(fù)責(zé)人未受過高等教育，不具備經(jīng)濟(jì)、管理、醫(yī)藥等專業(yè)知識(shí)。專業(yè)管理人員配備不足，專業(yè)技術(shù)人員占從業(yè)總數(shù)10.3%，僅僅符合法規(guī)底線要求，僅有約11%的管理者代表具有本科及以上學(xué)歷。大部分企業(yè)沒有自主研發(fā)能力，也沒有固定的技術(shù)投入規(guī)劃。具有年產(chǎn)值超百萬產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)不足15家，年產(chǎn)值超百萬的品種僅13個(gè)。品牌維護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，發(fā)明和適用新型專利僅35個(gè)。大部分企業(yè)商標(biāo)意識(shí)不強(qiáng)，擁有省著名商標(biāo)企業(yè)僅5家。可喜的是，許多企業(yè)已認(rèn)識(shí)到推進(jìn)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要性，開始加大技術(shù)投入，江蘇海明公司研發(fā)成功自主品牌的雙光子直線加速器，江蘇華星公司成立了心血管支架研發(fā)中心，江蘇亞華公司在記憶合金材料研究方面取得進(jìn)展，還有部分企業(yè)與高校及科研院所建立了聯(lián)系，技術(shù)合作不斷推進(jìn)。

（四）銷售行為

產(chǎn)品銷售基本依托銷售員隊(duì)伍以傳統(tǒng)方式推銷。僅少部分三類企業(yè)初步建立了區(qū)域模式。落后的銷售模式不利于企業(yè)及時(shí)獲取、分析用戶的質(zhì)量反饋信息，也不利于企業(yè)質(zhì)量信譽(yù)、品牌和品種規(guī)模的培植。

四、揚(yáng)州市醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)績(jī)效分析

市場(chǎng)績(jī)效是指在一定的組織結(jié)構(gòu)中，由一定的組織行為所形成的價(jià)格、產(chǎn)量、成本、利潤(rùn)、產(chǎn)品質(zhì)量和品種以及技術(shù)進(jìn)步等方面的最終經(jīng)濟(jì)成果，利潤(rùn)率常作為衡量一個(gè)產(chǎn)業(yè)組織績(jī)效的指標(biāo)。揚(yáng)州醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)平均利潤(rùn)水平約15%。

利潤(rùn)率在不同企業(yè)及不同品種呈現(xiàn)出較大的差異，總體上高風(fēng)險(xiǎn)品種及高科技品種利潤(rùn)率高，而大部分生產(chǎn)普通耗材的企業(yè)面臨發(fā)展瓶頸及利潤(rùn)降低的風(fēng)險(xiǎn)。主要原因：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；由于本土化的采購方式，規(guī)模企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品在質(zhì)量、銷售等方面不占優(yōu)勢(shì)；大部分產(chǎn)品為手工制作，用工成本逐年增加；拓展市場(chǎng)的能力不足，出口銷售量小，未能充分利用生產(chǎn)能力；分工協(xié)作不夠，受企業(yè)資本構(gòu)成單一、管理者素質(zhì)等影響，各企業(yè)熱衷于小而全，難以形成合作關(guān)系。盡管企業(yè)集中、產(chǎn)品相似，但不同企業(yè)的各自優(yōu)勢(shì)技術(shù)不能形成互補(bǔ)，生產(chǎn)效率還有很大的拓展空間；部分基本原料如紡織物、高分子粒料價(jià)格持續(xù)增高。

五、揚(yáng)州市醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策建議

（一）加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃

爭(zhēng)取政府對(duì)該產(chǎn)業(yè)規(guī)劃方面的幫助，在土地、資金、人力資源、財(cái)稅等方面給予政策支持；推進(jìn)企業(yè)并購和重組，節(jié)省資源、聯(lián)合做強(qiáng)；企業(yè)集中度較高的如廣陵區(qū)頭橋鎮(zhèn)要加強(qiáng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)，建立物流專業(yè)市場(chǎng)、技術(shù)咨詢服務(wù)中心，培植龍頭企業(yè)，引進(jìn)高新技術(shù)企業(yè)落戶，提升產(chǎn)業(yè)檔次，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展。

（二）提升競(jìng)爭(zhēng)力

小企業(yè)利用自身靈活性，立足開發(fā)臨床適用新品，在提高單品利潤(rùn)上下功夫；規(guī)模企業(yè)要打造拳頭產(chǎn)品，拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，通過量的積累實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。引導(dǎo)企業(yè)走創(chuàng)新發(fā)展之路，整合產(chǎn)、商、研、學(xué)等醫(yī)械產(chǎn)業(yè)資源，以技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打響區(qū)域和產(chǎn)品品牌。

（三）完善銷售模式

引進(jìn)先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，提高企業(yè)自行銷售能力，從傳統(tǒng)的銷售員上門采購向銷售轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)自行銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提高售后服務(wù)及市場(chǎng)維護(hù)能力。

（四）提高管理水平

推進(jìn)ISO9000標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行，建立和運(yùn)行質(zhì)量管理體系，建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，逐步取代家族式管理方式；加強(qiáng)人才建設(shè)，完善引人、用人、留人機(jī)制，加強(qiáng)和地方職業(yè)技術(shù)院校的合作，推動(dòng)合作辦學(xué)，圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要培養(yǎng)技術(shù)操作工。

（五）建立行業(yè)協(xié)會(huì)

建立能夠有效行使職能的行業(yè)協(xié)會(huì)，健全協(xié)會(huì)組織架構(gòu)和管理制度，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)在規(guī)范行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、促進(jìn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、提升質(zhì)量管理水平，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面的作用。

第3篇：醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度范文

目前，我國(guó)已經(jīng)步入到了老年化的階段中，養(yǎng)老金的發(fā)展也面臨著替代率低的巨大壓力。人口預(yù)期壽命的不斷提高以及養(yǎng)老金剛性的增強(qiáng)導(dǎo)致我國(guó)的養(yǎng)老金正在面臨著前所未有的壓力，在2015年，我國(guó)年齡在60歲以上的老年人比例已經(jīng)達(dá)到了14.9%，預(yù)測(cè)在2020年將達(dá)到19.3%，2050年將達(dá)到38.6%。在這段發(fā)展過程中，我國(guó)的青壯年勞動(dòng)力將會(huì)隨之大幅度下降。通過表1中的數(shù)據(jù)可知，人口老齡化與經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型速度的加快讓我國(guó)的失業(yè)率正在持續(xù)提高，為了讓社保基金的收入與支出可以保持在平衡狀態(tài)，針對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)制度進(jìn)行改革已經(jīng)迫在眉睫。事實(shí)上，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍然滿足艾倫條件，因此需要考慮將現(xiàn)收現(xiàn)支制度逐漸的朝部分基金制度轉(zhuǎn)變。此外，企業(yè)年金對(duì)于我國(guó)居民的養(yǎng)老保障來說同樣也占據(jù)了非常重要的地位，為了能夠加快其發(fā)展速度，國(guó)家人社部曾專門頒布了《企業(yè)年金試行辦法》。然而，截至2014年，國(guó)內(nèi)已經(jīng)享有企業(yè)年金的人數(shù)為2300萬人次，僅占據(jù)了參保人數(shù)的6.7%。面臨著居高不下的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)率，導(dǎo)致很多企業(yè)都陷入到了不堪重負(fù)的尷尬境地，商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)如同離弦之箭一般進(jìn)入到了蓄勢(shì)待發(fā)的狀態(tài)。

2社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)之間的區(qū)別與關(guān)聯(lián)

2.1社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)概述

簡(jiǎn)單一些解釋，社會(huì)保險(xiǎn)面向那些失去勞動(dòng)力、暫時(shí)離開勞動(dòng)崗位、因健康問題而造成經(jīng)濟(jì)損失的人群。社會(huì)保險(xiǎn)是由政府部門提供的，在社會(huì)中某個(gè)群體的稅收中拿出一部分來作為社會(huì)保險(xiǎn)的儲(chǔ)備基金，當(dāng)達(dá)到社會(huì)保險(xiǎn)的發(fā)放原則時(shí)，被保險(xiǎn)人就可以從中得到損失補(bǔ)償。更加直白一些解釋，社會(huì)保險(xiǎn)本身是一種在分配制度，它存在的意義就是提高社會(huì)環(huán)境的穩(wěn)定性，從而為老年群體、病患群體、孕婦群體、傷殘群體、失業(yè)群體來提供生活保障。商業(yè)保險(xiǎn)所指的即為通過簽訂運(yùn)行合同來建立保險(xiǎn)關(guān)系的一種盈利類保險(xiǎn)。商業(yè)保險(xiǎn)是由專門的保險(xiǎn)公司所負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的，保險(xiǎn)當(dāng)事人需要同保險(xiǎn)公司自愿締結(jié)合同關(guān)系，按照保險(xiǎn)合同中的約定內(nèi)容來完成保險(xiǎn)費(fèi)用的支付與賠付。被保險(xiǎn)者需要在約定的期限內(nèi)定期向保險(xiǎn)公司繳納投保費(fèi)用，保險(xiǎn)公司則需要按照合同中約定的意外事故來承擔(dān)被保險(xiǎn)人的財(cái)產(chǎn)損失。

2.2社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)之間的相同點(diǎn)

首先，社會(huì)保險(xiǎn)同商業(yè)保險(xiǎn)均具有分?jǐn)倱p失的財(cái)務(wù)功能，均以概率論和大數(shù)據(jù)法則作為基礎(chǔ)的費(fèi)率制定原則，并且采用建立保險(xiǎn)基金的方式來為財(cái)產(chǎn)賠付提供資金支持；其次，社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)均可被劃分到社會(huì)保障機(jī)制的范疇中，均具備了穩(wěn)定社會(huì)環(huán)境的作用；最后，社會(huì)保險(xiǎn)同商業(yè)保險(xiǎn)都具有著分散風(fēng)險(xiǎn)、減少損失的特點(diǎn)。

2.3社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)之間的區(qū)別

首先，保險(xiǎn)賠付水平的區(qū)別。社會(huì)保險(xiǎn)所提供的是最基本的生活保障；商業(yè)保險(xiǎn)則是根據(jù)投保人所支付的投保費(fèi)用來決定保障的層次水平。其次，經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)別。社會(huì)保險(xiǎn)是由國(guó)家政府部門所負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，具有著壟斷性特點(diǎn)，并且不以盈利為經(jīng)營(yíng)目的；商業(yè)保險(xiǎn)是由私人企業(yè)所負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，其經(jīng)營(yíng)目的是追求利益的最大化。再次，投保方式的區(qū)別。社會(huì)保險(xiǎn)的投保費(fèi)用是由企業(yè)、政府以及個(gè)人來共同繳納，其中國(guó)家政府占據(jù)了主要的部分；商業(yè)保險(xiǎn)的投保費(fèi)用需要由投保人全權(quán)負(fù)責(zé)，其中還包括了保險(xiǎn)公司的服務(wù)與管理費(fèi)用。最后，業(yè)務(wù)范圍的區(qū)別。社會(huì)保險(xiǎn)的服務(wù)對(duì)象為人；商業(yè)保險(xiǎn)在保障人的處置上還會(huì)兼顧財(cái)產(chǎn)上的損失。

2.4兩者之間互相補(bǔ)充

首先，社會(huì)保險(xiǎn)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充。通過上文中的介紹可知，商業(yè)保險(xiǎn)所面向的是達(dá)到投保能力水準(zhǔn)的企業(yè)或個(gè)人，而社會(huì)保險(xiǎn)的面向的保險(xiǎn)人群卻十分廣泛。基于此，針對(duì)那些沒有能力投保商業(yè)保險(xiǎn)的人群來說，社會(huì)保險(xiǎn)可以滿足他們的基本生活需求；其次，商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充。在社會(huì)中存在著一部分收入水平較高的人群，以他們的財(cái)力來說，社會(huì)保險(xiǎn)的保障水平過低，而商業(yè)保險(xiǎn)則可以為高收入人群提供養(yǎng)老保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)等多項(xiàng)選擇。

3社會(huì)保險(xiǎn)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)所帶來的影響

在經(jīng)過了較長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展歷程后，社會(huì)保險(xiǎn)開始顯現(xiàn)出了對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的影響，并且在潛移默化的過程中制約了商業(yè)保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的快速發(fā)展。在當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境中，國(guó)家政府所能夠?yàn)槊癖娝峁┑姆?wù)水平開始變得越來越高，出于對(duì)國(guó)家的信任，絕大多數(shù)的民眾都會(huì)選擇投保社會(huì)保險(xiǎn)，并且將其作為一項(xiàng)“必備選擇”。在此種形式下，商業(yè)保險(xiǎn)的市場(chǎng)就被占據(jù)了較大的份額，此種“一邊倒”式的狀態(tài)會(huì)隨著社會(huì)保險(xiǎn)的改革而出現(xiàn)變化。目前，國(guó)家機(jī)關(guān)事業(yè)單位為職工所繳納的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度正在隨著職業(yè)年金而不斷的創(chuàng)新發(fā)展，國(guó)家政府也在積極地落實(shí)更加公平且成熟的政策。尤其是在對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)金進(jìn)行繳納的過程中，應(yīng)當(dāng)盡快實(shí)現(xiàn)社會(huì)成員的統(tǒng)一化管理，結(jié)合社會(huì)的發(fā)展現(xiàn)狀來對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)單位的養(yǎng)老保險(xiǎn)金繳納制度做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從根本上完善基層職工所應(yīng)享受到社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇。伴隨著我國(guó)城鄉(xiāng)居民社會(huì)醫(yī)療保障制度的不斷完善，醫(yī)療保險(xiǎn)也會(huì)在未來得到更好的發(fā)展。我國(guó)現(xiàn)行的醫(yī)療保險(xiǎn)大致可分為職工醫(yī)療與醫(yī)療救助兩種，同時(shí)還在不斷地朝向職工醫(yī)保結(jié)合城鄉(xiāng)居民醫(yī)保的方向所發(fā)展，確保每一位社會(huì)成員均可以享受到同等的醫(yī)療保障待遇，避免重復(fù)參保現(xiàn)象的出現(xiàn)，減少不必要的資源浪費(fèi)。為此，國(guó)家政府應(yīng)當(dāng)在深入分析城市化發(fā)展進(jìn)程的基礎(chǔ)上，加大對(duì)社會(huì)醫(yī)保的關(guān)注力度，盡可能提高社會(huì)資源分配的公平性，通過此種方式來提高我國(guó)醫(yī)療保險(xiǎn)的整體水平。近年來，我國(guó)農(nóng)民工群體的工傷賠付水平出現(xiàn)了明顯的提高，在無形當(dāng)中推動(dòng)了人身意外保險(xiǎn)的快速發(fā)展。通過對(duì)現(xiàn)行的制度內(nèi)容進(jìn)行分析后可知，機(jī)關(guān)單位與事業(yè)單位均可以被列入到享受工傷保險(xiǎn)的范圍內(nèi)，為了在現(xiàn)有的基礎(chǔ)之上促進(jìn)商業(yè)保險(xiǎn)的高速發(fā)展，國(guó)家政府需要盡快建立有關(guān)于農(nóng)民群體的工傷保障機(jī)制。

4社會(huì)保險(xiǎn)同商業(yè)保險(xiǎn)統(tǒng)籌發(fā)展的措施建議

4.1深化發(fā)展認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化宣傳

社會(huì)保險(xiǎn)同商業(yè)保險(xiǎn)之間存在著較大的區(qū)別，由于社會(huì)保險(xiǎn)是由國(guó)家政府所負(fù)責(zé)的一項(xiàng)非盈利行為，因此它只能夠解決被保險(xiǎn)人的最基本需求，而商業(yè)保險(xiǎn)是帶有盈利性質(zhì)的市場(chǎng)行為，因此它可以滿足于基本保險(xiǎn)以外的更高需求。從國(guó)家政府的角度來分析，一方面要充分認(rèn)識(shí)到商業(yè)保險(xiǎn)在維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定中的重要地位，平衡好社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)之間的關(guān)系，改變以往守舊派的管理模式，為商業(yè)保險(xiǎn)的良好發(fā)展創(chuàng)造出有利條件，將商業(yè)保險(xiǎn)同社會(huì)保險(xiǎn)的體系建設(shè)合二為一；另一方面，國(guó)家政府還要進(jìn)一步加大對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳力度，利用電視媒體、報(bào)紙媒體以及網(wǎng)絡(luò)媒體來讓社會(huì)民眾認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。從保險(xiǎn)部門的角度來分析，行業(yè)中的所有工作人員都要去積極的學(xué)習(xí)有關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的政策內(nèi)容，積極地投身到利國(guó)利民的保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)中。在日后的工作中，保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)站在百姓群眾的角度來思考問題，打消掉民眾對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)所抱有的疑慮心理，盡可能地減少不必要的業(yè)務(wù)糾紛，在國(guó)家政府部門的支持下提高民眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任度。

4.2重視頂層設(shè)計(jì)

在社會(huì)保險(xiǎn)的改革背景下，與商業(yè)保險(xiǎn)之間的統(tǒng)籌發(fā)展是一項(xiàng)內(nèi)容復(fù)雜且困難重重的系統(tǒng)化工程。如果想要讓這一偉大任務(wù)得以順利的完成，其中最為重要的一項(xiàng)環(huán)節(jié)即為將最頂層的制度內(nèi)容合理化的設(shè)計(jì)出來。首先，國(guó)家政府部門需要在全國(guó)范圍內(nèi)建立起跨組織、跨領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，以此來全面加強(qiáng)我國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)制度的協(xié)調(diào)性；其次，政府部門需要結(jié)合當(dāng)前的社會(huì)保險(xiǎn)改革現(xiàn)狀來制定出明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步加大對(duì)參加社會(huì)保險(xiǎn)改革活動(dòng)的商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)的監(jiān)管力度，同時(shí)將全國(guó)范圍內(nèi)的統(tǒng)一化管理制度建立起來；最后，國(guó)家政府應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對(duì)法律制度中社會(huì)基本保險(xiǎn)的界限進(jìn)行明確，政府部門所負(fù)責(zé)的只是有關(guān)于基本生活的保險(xiǎn)內(nèi)容，而對(duì)于補(bǔ)充類保險(xiǎn)而言，則應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境來進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作，以此來達(dá)到國(guó)家政府、保險(xiǎn)公司以及參保個(gè)人之間的利益共贏。

4.3加大對(duì)險(xiǎn)種的開發(fā)力度

筆者認(rèn)為，嶄新的發(fā)展空間與發(fā)展機(jī)遇需要由符合當(dāng)前市場(chǎng)需求的嶄新險(xiǎn)種來承接，在最近幾年來，國(guó)內(nèi)的各大保險(xiǎn)公司雖然都在不斷的創(chuàng)新自身的保險(xiǎn)種類與服務(wù)內(nèi)容，然而卻仍然趕不上社會(huì)需求的快速轉(zhuǎn)變，有很多有價(jià)值的保險(xiǎn)資源尚未被開發(fā)出來。歸根結(jié)底來看，形成此種局面的主要原因即為體制機(jī)制的落后。在過去十余年的發(fā)展歷程中，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司雖然得到了很多的發(fā)展機(jī)遇，但是仍然缺少一套現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度，絕大多數(shù)的保險(xiǎn)公司仍然選擇將管理權(quán)力集中交由總部管理，導(dǎo)致一些地方上的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)淪為了單一化的銷售部門，大幅度降低了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的服務(wù)水準(zhǔn)。以浙江省為例，浙江省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，民營(yíng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)體系中占據(jù)了非常高的份額，其人口特征同其他地區(qū)之間也存在著很多的不同之處。然而，浙江地區(qū)內(nèi)的多數(shù)保險(xiǎn)公司所采用的仍然是總部統(tǒng)一制定的費(fèi)率、賠付政策以及賠付標(biāo)準(zhǔn)等，導(dǎo)致很多保險(xiǎn)客戶都得不到滿意的賠付結(jié)果，將大量的保險(xiǎn)產(chǎn)品都滯銷在浙江地區(qū)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)中。基于此種情況，地方政府應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)有的政策制度作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)公司在浙江本地的職權(quán)范圍，確保他們所提供的保險(xiǎn)服務(wù)可以更好地貼合本地人的保險(xiǎn)需求；其次，保險(xiǎn)公司也要考慮對(duì)原有的考核機(jī)制作出整改，提高基層銷售人員在企業(yè)中的地位，針對(duì)那些銷售業(yè)績(jī)較高且表現(xiàn)優(yōu)異的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要給予應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，以此來調(diào)動(dòng)起保險(xiǎn)銷售人員的工作積極性；最后，要完善保險(xiǎn)創(chuàng)新知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)制度，根據(jù)市場(chǎng)的需求變化來及時(shí)更新保險(xiǎn)種類。

4.4減少替代率，降低企業(yè)的繳費(fèi)比例

保險(xiǎn)企業(yè)要充分考慮到替代效應(yīng)的實(shí)際價(jià)值，避免保險(xiǎn)替代率的持續(xù)走高而導(dǎo)致社會(huì)保險(xiǎn)對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)生擠出效應(yīng)。通過對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了解后可知，養(yǎng)老保險(xiǎn)金的替代率高于70%，退休后的生活水平不會(huì)發(fā)生變化，合理化的養(yǎng)老保險(xiǎn)金三支柱的替代率應(yīng)為40%、30%、10%。目前，我國(guó)企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)金的替代率達(dá)到了40%的標(biāo)準(zhǔn)，處于合理化的范圍內(nèi)。然而，如果第二支柱與第三支柱的補(bǔ)充作用沒有發(fā)揮出來，對(duì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的替代率進(jìn)行盲目減少，將會(huì)對(duì)我國(guó)民眾的生活水平帶來極大的負(fù)面影響。基于此，國(guó)家政府應(yīng)當(dāng)根據(jù)這一現(xiàn)狀來加快對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革力度，進(jìn)一步加大對(duì)補(bǔ)充保險(xiǎn)的投入，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間啟動(dòng)對(duì)高替代率的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革，通過此種做法來擴(kuò)大我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展空間。

作者:董淼 單位:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)

參考文獻(xiàn):

［1］趙軍.老齡社會(huì)下中國(guó)養(yǎng)老保障問題及破解［J］.地方財(cái)政研究,2014(6).

［2］張映芹.論商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)的互補(bǔ)性［J］.理論導(dǎo)刊,2000(3).

［3］崔瑩.論商業(yè)保險(xiǎn)在社會(huì)保障中的作用［J］.天津經(jīng)濟(jì),2012(1).

第4篇：醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度范文

［關(guān)鍵詞］醫(yī)療器械;市場(chǎng)營(yíng)銷能力;評(píng)估指標(biāo);體系構(gòu)建

［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2012）5-0035-04

營(yíng)銷能力是20世紀(jì)90年代后期,在工商管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論研究與實(shí)踐的基礎(chǔ)發(fā)展起來的新概念。是企業(yè)利用市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境條件來滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求,以實(shí)現(xiàn)自身生存和持續(xù)發(fā)展性,并通過系統(tǒng)化、程序化運(yùn)作營(yíng)銷在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握優(yōu)勢(shì)與獲得機(jī)會(huì),創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值與顧客價(jià)值,達(dá)成互利互惠交換,實(shí)現(xiàn)企業(yè)及相關(guān)利益方目標(biāo)的能力。它屬于企業(yè)能力的范疇,內(nèi)涵量化的實(shí)現(xiàn),是設(shè)計(jì)與制定評(píng)估的要素與標(biāo)準(zhǔn)。作為醫(yī)療器械企業(yè)構(gòu)建醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)估體系研究,在國(guó)內(nèi)尚未見報(bào)道。

1 構(gòu)建醫(yī)療器械營(yíng)銷能力評(píng)估體系必要性及其意義

中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展日趨走向規(guī)范化和成熟化,市場(chǎng)的制勝模式已進(jìn)入了全程營(yíng)銷時(shí)代,全程營(yíng)銷將為醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)提供高水準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái),醫(yī)療器械企業(yè)在這復(fù)雜多變的營(yíng)銷時(shí)代,構(gòu)筑起自身的營(yíng)銷能力至關(guān)重要,有一套全過程整合的營(yíng)銷策略,體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量與效果的評(píng)估指標(biāo)體系,是衡量企業(yè)生存與建設(shè)發(fā)展的標(biāo)桿。

關(guān)于營(yíng)銷能力評(píng)估體系必要性及其意義,呂心等人研究認(rèn)為,“企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建與運(yùn)行不僅可用于企業(yè)營(yíng)銷能力的評(píng)價(jià)和考量,也可作為企業(yè)提升營(yíng)銷水平、 提高營(yíng)銷績(jī)效、改進(jìn)營(yíng)銷工作,以不斷獲取持續(xù)性營(yíng)銷能力的參照標(biāo)準(zhǔn)” 。

醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷能力評(píng)估,我們建議“以評(píng)促建,以評(píng)促改,建改結(jié)合,著眼發(fā)展”的評(píng)估方略,企業(yè)在構(gòu)建自身營(yíng)銷能力的同時(shí)也需要適時(shí)評(píng)價(jià)分析自身的營(yíng)銷能力,以便整合內(nèi)外部資源,使?fàn)I銷能力不斷改善提升,提高企業(yè)營(yíng)銷效益。

醫(yī)療器械營(yíng)銷能力評(píng)估,是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行質(zhì)量控制的有效手段,具體辦法是對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、檢查、評(píng)價(jià)、反饋、協(xié)調(diào)、控制,意旨要提高企業(yè)銷售數(shù)量與質(zhì)量及其效果,達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),并把營(yíng)銷能力評(píng)估作為企業(yè)管理子系統(tǒng)。

完善的營(yíng)銷能力評(píng)估體系,體現(xiàn)以人為本、以產(chǎn)品質(zhì)量為核心營(yíng)銷質(zhì)量觀念,將有利于增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷自控意識(shí),強(qiáng)化醫(yī)療器械營(yíng)銷質(zhì)量管理；醫(yī)療器械營(yíng)銷質(zhì)量是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與管理質(zhì)量的核心與體現(xiàn),可以克服過去營(yíng)銷質(zhì)量主要由市場(chǎng)營(yíng)銷部門來控制,銷售部門處于被控地位的局面,提高主動(dòng)控制質(zhì)量意識(shí)。全面及時(shí)地了解企業(yè)產(chǎn)品情況,正確引導(dǎo)醫(yī)療器械營(yíng)銷部門,保證營(yíng)銷質(zhì)量起著重要作用。

2 構(gòu)建醫(yī)療器械營(yíng)銷力評(píng)估體系原則

構(gòu)建醫(yī)療器械營(yíng)銷能力評(píng)估體系,基于市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量管理的思路,強(qiáng)調(diào)“質(zhì)量第一、全員參與、過程控制、效果管理、預(yù)防為主、持續(xù)改進(jìn)”的質(zhì)量管理原則。在營(yíng)銷能力評(píng)估指標(biāo)設(shè)計(jì)中,要明確構(gòu)建原則,因?yàn)樵瓌t是指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的方向目標(biāo),也是設(shè)計(jì)方法的基礎(chǔ)和要求。因此,我們認(rèn)為構(gòu)建醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷能力評(píng)估指標(biāo)體系的過程中,應(yīng)當(dāng)遵循以下六大原則：

2.1 分類指導(dǎo)與可比性原則

分類指導(dǎo)、分類評(píng)估始于2005年高等教育評(píng)估研究,其代表人物是潘懋元教授。這里講分類指導(dǎo)是指構(gòu)建醫(yī)療器械營(yíng)銷能力評(píng)估指標(biāo)體系要按照企業(yè)類型,不同企業(yè)依自身特色分類構(gòu)建評(píng)估指標(biāo)體系,以適合不同類型企業(yè)的實(shí)際需要,使市場(chǎng)營(yíng)銷突出差異化、特色化,達(dá)到強(qiáng)化優(yōu)勢(shì),軟化弱勢(shì)的目的。我國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)：一是按法人代表分為國(guó)有企業(yè)、三資企業(yè)(中外合作企業(yè)、中外合資企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè))、集體企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)；二是按種類分為醫(yī)療器械有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司。

評(píng)估指標(biāo)體系的可比性,是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷能力進(jìn)行綜合評(píng)估,要能在同一行業(yè)不同規(guī)模、不同經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的企業(yè)之間進(jìn)行分類指導(dǎo)、分類評(píng)估、分別比較。有明確市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)及其內(nèi)涵、標(biāo)準(zhǔn)。因此,在設(shè)計(jì)指標(biāo)體系時(shí)必須考慮各企業(yè)指標(biāo)的差異,考慮到影響市場(chǎng)營(yíng)銷能力的所有要素,并對(duì)要素進(jìn)行分類、歸納整理,以保證指標(biāo)的可比性、評(píng)估的有效性。

2.2 以人為本、質(zhì)量效益為先的目標(biāo)原則

樹立“以人為本”的市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)觀,營(yíng)銷是企業(yè)的本質(zhì)屬性。這也是ISO 9001認(rèn)證引入企業(yè)管理領(lǐng)域的一條黃金法則。不論是什么類型、級(jí)別的企業(yè),質(zhì)量保障應(yīng)以人為本,目標(biāo)效益為先,發(fā)揮市場(chǎng)管理人員、營(yíng)銷人員、消費(fèi)者在醫(yī)療器械營(yíng)銷力評(píng)估主體和客體作用；圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷這一活動(dòng)來展開。即在目的上為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)效益；在行為上提高目標(biāo)效益,從機(jī)制上保障質(zhì)量效益。質(zhì)量效益為先是要求營(yíng)銷保障目標(biāo)具有全程調(diào)控性、全員參與性與目標(biāo)導(dǎo)向性,任何保障體系制度、標(biāo)準(zhǔn)、方案、措施、方法的實(shí)施,都必須首先確定其活動(dòng)目標(biāo),如果沒有目標(biāo),方向就不明,保障就可能成為無本之木、無源之水。

2.3 全面性與多維性原則

全面性原則是從宏微觀角度、多維度方面考慮。在產(chǎn)品入市到消費(fèi)者終端,要有目標(biāo)及其達(dá)到目標(biāo)的保障措施和標(biāo)準(zhǔn),以達(dá)成品牌驅(qū)動(dòng),整體推進(jìn),發(fā)揮其品牌效應(yīng)及其協(xié)調(diào)效應(yīng)；多維性是針對(duì)醫(yī)療器械類型多、分類復(fù)雜的差異化特點(diǎn),從營(yíng)銷信息系統(tǒng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略、保障、效益建立全程多維性營(yíng)銷能力評(píng)估指標(biāo),發(fā)揮多維度指標(biāo)要素間的關(guān)系協(xié)調(diào)、整合效應(yīng),保障市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量。

2.4 以靜制動(dòng)與多變性原則

過去營(yíng)銷力評(píng)估只對(duì)影響企業(yè)營(yíng)銷要素在某一時(shí)點(diǎn)上的靜態(tài)綜合評(píng)價(jià),有很大局限性,企業(yè)營(yíng)銷要素的動(dòng)態(tài)變化過程不能反映出來,要想研究動(dòng)態(tài)性,就要在評(píng)估指標(biāo)選擇上考慮時(shí)間因素、競(jìng)爭(zhēng)因素,以適應(yīng)不同的消費(fèi)者個(gè)體意愿和購買力,為消費(fèi)者提供多種使用方式,同時(shí)醫(yī)療器械使用機(jī)構(gòu)或消費(fèi)者個(gè)人的使用差異,能增進(jìn)消費(fèi)者用戶的準(zhǔn)確性和精確性,也能適應(yīng)不同消費(fèi)用戶的不同使用多變、應(yīng)變性節(jié)奏,達(dá)到以靜制動(dòng)。

2.5 有效使用營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略性原則

營(yíng)銷策略關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的興衰存亡,而戰(zhàn)略、策略營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心原則。營(yíng)銷能力評(píng)估指標(biāo)體系要求所有觀測(cè)點(diǎn)都能突出企業(yè)發(fā)展計(jì)劃、建設(shè)模式、企業(yè)定位、企業(yè)觀念、競(jìng)爭(zhēng)謀略；在主要指標(biāo)設(shè)計(jì)上體現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略高度,策略上體現(xiàn)機(jī)智性。

2.6 簡(jiǎn)便易行與可接受性原則

可行性就是適用的程度。可行性原則是指評(píng)價(jià)方案在實(shí)施時(shí)行得通,評(píng)價(jià)指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)符合實(shí)際,具體可行又便于操作。一是制定市場(chǎng)營(yíng)銷能力的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)體系,一定要從實(shí)際出發(fā),充分考慮企業(yè)的現(xiàn)有基礎(chǔ)條件和產(chǎn)品,對(duì)不同性質(zhì)產(chǎn)品與級(jí)別企業(yè)作恰如其分的評(píng)價(jià),客觀地反映企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,既要符合企業(yè)的統(tǒng)一要求,又要充分體現(xiàn)本企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的實(shí)際狀況,不能設(shè)計(jì)得太高或過低,必須符合企業(yè)的發(fā)展水平；二是評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系力求具體簡(jiǎn)明,實(shí)用易行。考評(píng)項(xiàng)目應(yīng)能看得見,想得到,抓得住,容易為考評(píng)對(duì)象理解和接受。指標(biāo)不能繁雜,要求簡(jiǎn)單明晰；三是評(píng)估的組織應(yīng)力求簡(jiǎn)單易行,可操作性要強(qiáng)。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的評(píng)估方法,要簡(jiǎn)便易行,不能超越市場(chǎng)客觀條件的承受程度,以便提高評(píng)估工作的效率。

3 醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)估指標(biāo)體系構(gòu)成

市場(chǎng)營(yíng)銷能力是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中所表現(xiàn)的技術(shù)、水平,并由此所產(chǎn)生的效益,是企業(yè)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、運(yùn)用市場(chǎng)來滿足消費(fèi)者需要和欲望的綜合能力。由于對(duì)營(yíng)銷能力內(nèi)涵認(rèn)識(shí)上的差異,影響營(yíng)銷質(zhì)量效益的因素多而雜,許多研究者都從不同的角度研究營(yíng)銷能力評(píng)估指標(biāo)。本文以醫(yī)療器械企業(yè)為例,設(shè)計(jì)評(píng)估指標(biāo)體系,在醫(yī)療器械營(yíng)銷力評(píng)估體系構(gòu)建原則指導(dǎo)下,根據(jù)反映醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷能力的各要素,采用不同的研究方法,分析、整理、分類,編制指標(biāo)系列,符合邏輯框架基礎(chǔ),設(shè)8項(xiàng)一級(jí)指標(biāo),28項(xiàng)二級(jí)指標(biāo),每項(xiàng)二級(jí)指標(biāo)內(nèi)涵有若干觀測(cè)點(diǎn),每個(gè)點(diǎn)分四個(gè)評(píng)估等級(jí)標(biāo)準(zhǔn),共同構(gòu)建醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)估指標(biāo)體系。在體系中把企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作為頂層設(shè)計(jì),各指標(biāo)要素始終突出營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略的核心觀點(diǎn)。

3.1 一級(jí)指標(biāo)：企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

主要觀測(cè)點(diǎn)是轉(zhuǎn)變企業(yè)指導(dǎo)思想,科學(xué)發(fā)展觀是企業(yè)發(fā)展的根本指導(dǎo)思想,在醫(yī)療器械市場(chǎng)日益變化發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)中,戰(zhàn)略營(yíng)銷是21世紀(jì)企業(yè)指導(dǎo)思想的必然選擇。

(1)企業(yè)發(fā)展定位與規(guī)劃。主要觀測(cè)點(diǎn)是企業(yè)發(fā)展定位,與社會(huì)發(fā)展、市場(chǎng)需求的相適應(yīng)性；企業(yè)發(fā)展規(guī)劃合理,有具體方案并能有效實(shí)施；醫(yī)療器械上市前監(jiān)督管理技術(shù)規(guī)范的執(zhí)行情況。

(2)企業(yè)觀念。具有先進(jìn)企業(yè)思想觀念,企業(yè)發(fā)展思路明確,企業(yè)質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)。追求效益、追求卓越。同時(shí)明確營(yíng)銷工作與其他工作方面的關(guān)系,明確企業(yè)第一責(zé)任人制度。

(3)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。主要觀測(cè)點(diǎn)有目標(biāo)銷售利潤(rùn)率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、價(jià)格水平、分銷網(wǎng)覆蓋面、促銷方法與途徑等指標(biāo),并有通過市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè),決策分析制定,保證其實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃方案。

3.2 一級(jí)指標(biāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

(1)以消費(fèi)者需要和欲望為導(dǎo)向。主要觀測(cè)點(diǎn)：確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望,以顧客為中心,實(shí)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷；運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合手段,樹立整體產(chǎn)品概念,刺激新產(chǎn)品開發(fā),重視價(jià)格策略,合理選擇分銷渠道,開展機(jī)智、用技施力的促銷活動(dòng),滿足消費(fèi)者整體需求而實(shí)現(xiàn)企業(yè)獲取利潤(rùn)的目標(biāo)。

(2)品牌意識(shí),增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。主要觀測(cè)點(diǎn)：產(chǎn)品供過于求,市場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈,企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作出的選擇,決定希望在哪個(gè)范疇獲得優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取一定數(shù)量的購買者,擁有的市場(chǎng)份額；在營(yíng)銷方式上“取送上門,服務(wù)到家”的專項(xiàng)服務(wù)策略狀況。

(3)營(yíng)銷文化。主要觀測(cè)點(diǎn)：產(chǎn)品形象,圍繞著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,更大限度地適合消費(fèi)者的個(gè)體與社會(huì)的需求而開發(fā)、設(shè)計(jì)、提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品的綜合特質(zhì)的呈現(xiàn)度；人員形象,營(yíng)銷人員的形象,表達(dá)企業(yè)精神文化,企業(yè)重視對(duì)員工的培訓(xùn),成為有文化、有教養(yǎng)、高層次的工作人員,對(duì)企業(yè)的生存、發(fā)展有潛能；服務(wù)形象,為顧客所感受、所看到或所聽到的印象認(rèn)知或看法的綜合表現(xiàn)。廣告形象,將企業(yè)的歷史、規(guī)模、產(chǎn)品、質(zhì)量技術(shù)、價(jià)格、售后服務(wù)等諸方面的信息要素化為簡(jiǎn)單的視覺符號(hào)――商標(biāo)、廠標(biāo)、公司標(biāo)志、廣告口號(hào)、廣告歌曲、色彩基調(diào)來提升某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品品牌等的整體形象,形成記憶、聯(lián)想,并將企業(yè)形象深入人心。

3.3 一級(jí)指標(biāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍

(1)選拔、培訓(xùn)、考評(píng)。主要觀測(cè)點(diǎn)：有明確的營(yíng)銷人員入選條件與標(biāo)準(zhǔn),有合理的培訓(xùn)制度、年度培訓(xùn)計(jì)劃,營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)制度。營(yíng)銷隊(duì)伍數(shù)量與結(jié)構(gòu),營(yíng)銷隊(duì)伍狀態(tài)分析,專任營(yíng)銷人員中具有學(xué)士以上學(xué)位人員，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、醫(yī)療器械類專業(yè)人員所占比例不低于50%；具有營(yíng)銷師資格證書的人員不少于60%。

(2)營(yíng)銷人員素質(zhì)能力。主要觀測(cè)點(diǎn)：營(yíng)銷人員掌握向經(jīng)銷商、個(gè)人消費(fèi)者或家庭、醫(yī)療機(jī)構(gòu)推銷素質(zhì)基本要求,對(duì)市場(chǎng)分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制管理的橫向整合、縱向整合和斜向整合資源整合能力；在既定資源基礎(chǔ)上應(yīng)變市場(chǎng),獲取最大的效率、效益與效能。

(3)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)績(jī)考評(píng)。主要觀測(cè)點(diǎn)：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)及其產(chǎn)出與投入比率指標(biāo)。業(yè)績(jī)考評(píng)以充分挖掘員工的潛能,做到人盡其才,物盡其用。

3.4 一級(jí)指標(biāo)：營(yíng)銷策略及效益

(1)產(chǎn)品策略。主要觀測(cè)點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品組合的寬度、深度、長(zhǎng)度和關(guān)聯(lián)度進(jìn)行最優(yōu)組合。產(chǎn)品延伸策略,是企業(yè)針對(duì)產(chǎn)品線,面對(duì)市場(chǎng),對(duì)原有產(chǎn)品的全部或部分重新定位,決定向上、向下或雙向延伸。產(chǎn)品生命周期、任何產(chǎn)品在市場(chǎng)上的存亡時(shí)間都是有限的。在產(chǎn)品生命周期的不同階段,其需求水平、利潤(rùn)水平等不同,因此企業(yè)需要采取不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求程度及產(chǎn)品策略優(yōu)度是決定企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵要素。

(2)價(jià)格策略。主要觀測(cè)點(diǎn)：價(jià)格策略以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn),根據(jù)市場(chǎng)變化情況,靈活反應(yīng),客觀買賣，雙方共同決策。首次定價(jià)格：必須考慮定價(jià)目標(biāo)、確定需求、估計(jì)成本、選擇定價(jià)方法、選定最終價(jià)格等因素。競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)：對(duì)價(jià)格進(jìn)行修改和調(diào)整,主動(dòng)上下調(diào)整價(jià)格、購買者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)。

(3)分銷渠道策略。主要觀測(cè)點(diǎn)：分銷渠道開拓能力,改革醫(yī)療器械營(yíng)銷渠道模式,健全內(nèi)外物流溝通體系。銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),銷售任務(wù)及覆蓋全國(guó)各類醫(yī)療器械的分銷體系情況。分銷渠道的選擇與管理,產(chǎn)品面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷渠道,考察渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策,中間商的選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

(4)促銷策略。主要觀測(cè)點(diǎn)：促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、展銷、學(xué)術(shù)推廣、廣告形象、銷售促進(jìn)和售后服務(wù)等促銷方式組合,是銷售人員直面推銷,更能達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

(5)政策法規(guī)與銷售政策。主要觀測(cè)點(diǎn)：醫(yī)療器械產(chǎn)品是國(guó)家嚴(yán)格監(jiān)管的產(chǎn)品,整個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)品生命周期都有一系列的法律法規(guī)制度和標(biāo)準(zhǔn)要求的規(guī)范。簡(jiǎn)要綜合分析醫(yī)療器械政策法規(guī)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、臨床試驗(yàn)、使用和服務(wù)等所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),機(jī)會(huì)和威脅。銷售政策是整個(gè)企業(yè)銷售指向性、引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施,是銷售人員、分銷商、客戶的反應(yīng)情況。

(6)公共關(guān)系策略。主要觀測(cè)點(diǎn)：企業(yè)通過對(duì)生產(chǎn)、營(yíng)銷內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行宣傳、溝通和協(xié)調(diào),達(dá)成和諧生產(chǎn)、營(yíng)銷活動(dòng)生態(tài)環(huán)境,以爭(zhēng)取目標(biāo)使他人認(rèn)我、護(hù)我、信我和支持我。

3.5 一級(jí)指標(biāo)：營(yíng)銷信息

(1)消費(fèi)者需求和期望信息及其調(diào)整信息。主要觀測(cè)點(diǎn)：醫(yī)療器械市場(chǎng)需求和期望信息,針對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量與標(biāo)準(zhǔn),對(duì)消費(fèi)者需求和期望信息的收取、識(shí)別、分類、處理、儲(chǔ)存與利用,并對(duì)已變化的信息作信息調(diào)整能力。

(2)主要觀測(cè)點(diǎn)：消費(fèi)者的滿意度信息,消費(fèi)者在購買相應(yīng)的產(chǎn)品或得到服務(wù)之后,所產(chǎn)生的滿足狀態(tài)滿意等級(jí)。

(3)主要觀測(cè)點(diǎn)：消費(fèi)者投訴的信息,對(duì)投訴信息所持態(tài)度、調(diào)研分析情況與處理合理與合法性。

(4)信息溝通形式。主要觀測(cè)點(diǎn)：口頭、書面(各類文件、各種報(bào)表、匯報(bào))會(huì)議(各種例會(huì))、網(wǎng)絡(luò)。描述常用溝通暢通情況與溝通困難形式。

(5)辦公軟件溝通。主要觀測(cè)點(diǎn)：OA辦公系統(tǒng)、管家婆軟件、其他信息軟件或通信網(wǎng)絡(luò)群。

3.6 一級(jí)指標(biāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷管理

(1)企業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)。主要觀測(cè)點(diǎn)：營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置合理、組織職責(zé)明確,制定較高層次的企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)策略,以消費(fèi)者的需求為中心,把消費(fèi)者需求作為市場(chǎng)運(yùn)作的起點(diǎn),把充分滿足消費(fèi)者的需求作為運(yùn)行的歸宿點(diǎn),了解消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷商的行為。研究開發(fā)工程技術(shù)、采購、制造、存貨、財(cái)務(wù)等部門密切配合,共同協(xié)作來完成企業(yè)總目標(biāo)。

(2)營(yíng)銷管理人員素質(zhì)。主要觀測(cè)點(diǎn)：營(yíng)銷管理人員有較高學(xué)歷專業(yè)理論與技能知識(shí)外,面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境,把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在市場(chǎng)與產(chǎn)品管理之上。有自信、發(fā)展的戰(zhàn)略眼光；善于選才、理智用人、寬容待人。在使用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行不可偏性,充分認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略是方向,過程細(xì)節(jié)保障性,系統(tǒng)思維性。

(3)營(yíng)銷財(cái)務(wù)專項(xiàng)管理。主要觀測(cè)點(diǎn)：財(cái)務(wù)專項(xiàng)管理機(jī)構(gòu)設(shè)置合理,財(cái)務(wù)人員工作職責(zé)執(zhí)行情況,資金和費(fèi)用使用與審批情況。

(4)營(yíng)銷制度體系建設(shè)與制度執(zhí)行情況。主要觀測(cè)點(diǎn)：醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷制度體系建設(shè),主要制度程序化運(yùn)作情況,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷保障所產(chǎn)生效果。

(5)營(yíng)銷主要環(huán)節(jié)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。主要觀測(cè)點(diǎn)：主要是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品有效參數(shù)標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品包裝技藝與標(biāo)準(zhǔn),售后服務(wù)職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品生命周期與標(biāo)準(zhǔn),分銷渠道選擇條件與標(biāo)準(zhǔn),運(yùn)輸與儲(chǔ)存質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品零售標(biāo)準(zhǔn)。

(6)質(zhì)量控制系統(tǒng),主要觀測(cè)點(diǎn)：營(yíng)銷質(zhì)量控制系統(tǒng)是建立計(jì)劃目標(biāo)、監(jiān)測(cè)效益、進(jìn)行比較和采取行動(dòng)的組合。控制分為年度計(jì)劃控制、營(yíng)銷質(zhì)量控制和戰(zhàn)略控制。

3.7 一級(jí)指標(biāo)：市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量與效益

(1)營(yíng)銷質(zhì)量。主要觀測(cè)點(diǎn)：企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中,以產(chǎn)品為核心而實(shí)施的各種營(yíng)銷手段,提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量感知程度,滿足或者超越消費(fèi)者的需求或期望,最終達(dá)到顧客滿意,促進(jìn)銷售的一種營(yíng)銷質(zhì)量管理過程,營(yíng)銷質(zhì)量屬于營(yíng)銷過程管理。

(2)市場(chǎng)營(yíng)銷效益。主要觀測(cè)點(diǎn)：用營(yíng)銷實(shí)際結(jié)果而轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)體現(xiàn)。通過銷售額及其銷售增長(zhǎng)率、銷售利潤(rùn)率、銷售回款率、市場(chǎng)擴(kuò)大率等。是企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)之一,也是企業(yè)決策的核心數(shù)據(jù)。

3.8 一級(jí)指標(biāo)：特色營(yíng)銷方案

特色是指在企業(yè)長(zhǎng)期建設(shè)發(fā)展過程中形成的,本企業(yè)特有的,優(yōu)于其他企業(yè)獨(dú)特優(yōu)質(zhì)風(fēng)貌,特色應(yīng)當(dāng)對(duì)優(yōu)化企業(yè)建設(shè)發(fā)展過程,提高企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷質(zhì)量與效益作用大,并有一定的穩(wěn)定性,在社會(huì)上有一定的影響、得到公認(rèn)。主要觀測(cè)點(diǎn)：治企方略、企業(yè)發(fā)展思路；科學(xué)先進(jìn)企業(yè)管理制度,運(yùn)行機(jī)制,企業(yè)發(fā)展模式,品牌策略及其企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)問題等方面。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,被譽(yù)為“陽光產(chǎn)業(yè)”的醫(yī)療器械營(yíng)銷典型案例。

4 評(píng)估指標(biāo)等級(jí)、權(quán)重與評(píng)估辦法

4.1 二級(jí)評(píng)估指標(biāo)內(nèi)涵設(shè)定

每個(gè)評(píng)估量表有不同的二級(jí)指標(biāo)內(nèi)涵，即使相同的二級(jí)指標(biāo)也因評(píng)估主體、客體間的差異及其側(cè)重,賦予不同的權(quán)重值。每個(gè)二級(jí)指標(biāo)內(nèi)涵設(shè)立A、B、C、D四個(gè)評(píng)價(jià)等級(jí)。A級(jí)為優(yōu)秀,B級(jí)為良好，C級(jí)為合格,D級(jí)為不合格。評(píng)價(jià)等級(jí)相對(duì)應(yīng)于分?jǐn)?shù)級(jí)區(qū)間：A級(jí)>90分,B級(jí)>80分,C級(jí)>70分,D級(jí)

4.2 觀測(cè)點(diǎn)評(píng)估指標(biāo)權(quán)重值的確定

在指標(biāo)體系應(yīng)用評(píng)估中,根據(jù)一、二級(jí)評(píng)估指標(biāo)在整個(gè)體系中的地位和重要性合理分配權(quán)重系數(shù),采用主觀或客觀賦值法確定權(quán)重系數(shù),核心指標(biāo)可適當(dāng)調(diào)高權(quán)重值。

4.3 評(píng)估程序和辦法

評(píng)估可采用企業(yè)自評(píng),并向有關(guān)行業(yè)管理部門提交自評(píng)報(bào)告材料,行業(yè)管理部門組織專家深入到企業(yè)進(jìn)行觀察、了解、訪談、抽查考核等形式進(jìn)行審核,以民主科學(xué)精神實(shí)現(xiàn)自評(píng)與專家評(píng)相結(jié)合。評(píng)估結(jié)果可分為優(yōu)秀、良好、一般、較差四個(gè)等級(jí),最后匯總后量化為數(shù)據(jù)表達(dá)營(yíng)銷質(zhì)量與能力。

4.4 評(píng)估結(jié)果分析與整改方案

對(duì)營(yíng)銷能力評(píng)估,不能因?yàn)樵u(píng)估過后就了事,要把評(píng)估結(jié)論作為原動(dòng)力或新起點(diǎn),對(duì)結(jié)果進(jìn)行科學(xué)整理分析、進(jìn)行分類、按質(zhì)信息反饋,針對(duì)存在的問題,確立整改,明確整改目標(biāo),制定整改方案,落實(shí)整改措施,以提高營(yíng)銷質(zhì)量與效果,把評(píng)估工作落到實(shí)處。

參考文獻(xiàn):

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第5篇：醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度范文

筆者在上世紀(jì)末曾被派往非洲的烏干達(dá)建立海外銷售分公司。在開拓業(yè)務(wù)時(shí)，需要與當(dāng)?shù)卣⑸倘诉M(jìn)行交流, 還需要從當(dāng)?shù)卣衅竼T工，包括銷售人員、維修人員等在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行營(yíng)銷和服務(wù)。在與當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行的交流過程中，筆者遭遇了很多跨文化溝通的問題。

一、非洲本土文化的特點(diǎn)

德國(guó)哲學(xué)家黑格爾曾經(jīng)把非洲分為非洲本土（撒哈拉以南）、亞洲的非洲（北非）和歐洲的非洲（南非）。英國(guó)首相丘吉爾曾稱烏干達(dá)為“非洲的明珠”，其文化既有本民族的傳統(tǒng)，也有英國(guó)殖民時(shí)期帶來的影響。筆者以該國(guó)為例，根據(jù)自己的經(jīng)歷，粗略分析為下幾點(diǎn)。

（一）低情境文化：與員工溝通時(shí)，需要依賴直接明確的溝通，不能暗示。例如，在招聘一位銷售人員時(shí)，為了鼓勵(lì)這位員工努力工作, 加上了一句意味深長(zhǎng)的話：“好好干，前途無量。”但這位員工面露困惑，不解地問：“什么意思？”，筆者不得不詳細(xì)地羅列出美好的前途：如果做得好，可以賺很多錢，公司可以提拔你當(dāng)經(jīng)理，還可以給你配車，這位員工才恍然大悟，明白了“前途無量”的含義。在安排員工工作時(shí)，需要詳細(xì)地說明，不能省略。有一次請(qǐng)雇員將公司通知貼在墻上，結(jié)果文件貼的歪歪斜斜。因?yàn)闆]有說明一定要貼得端端正正，當(dāng)?shù)毓蛦T也沒有這樣的意識(shí)。最后不得不手把手地教給他們?nèi)绾螌⑽募苏刭N在墻上。

當(dāng)?shù)厝俗鍪碌男时容^低，傾向于單向思維，只能逐個(gè)單一地解決問題，缺少對(duì)復(fù)雜問題的處理能力。如果安排雇員外出辦事，中國(guó)員工可以靈活安排時(shí)間，同時(shí)做很多事，工作效率很高，而本地員工卻需要很長(zhǎng)的時(shí)間。比如，有一次辦公室的燈壞了，找當(dāng)?shù)仉姽硇蘩恚舷绿葑訋状危驗(yàn)樗l(fā)現(xiàn)一個(gè)零件少了就到商店去買一個(gè)零件，要到商店里購買零件許多次，花很長(zhǎng)時(shí)間才把燈修好了。而如果是中國(guó)的員工，可能一次性記錄需要的零件，一次性購買就可完成，節(jié)省很多時(shí)間。單向思維的優(yōu)點(diǎn)是不變通、嚴(yán)格按照程序或指令做事。例如，蓋房子時(shí)的混凝土中沙子、水泥和水的比例嚴(yán)格按照規(guī)定，絕不改變。做事的程序一經(jīng)確定就按部就班進(jìn)行，不會(huì)省略和變通。

（二）禮儀文化：“彬彬有禮”是公眾認(rèn)可的文化。當(dāng)?shù)厝藢?duì)初次相見的人都會(huì)微笑和問候。對(duì)待熟悉的人，也不會(huì)少了禮節(jié)。公眾場(chǎng)合很少有人大聲說話，傾向于保守和謙遜。一經(jīng)銷商曾經(jīng)說：你像我們本地人，說話和氣、有禮貌、面帶微笑、不急不躁。也許這樣的表現(xiàn)符合本地人的文化。在家庭及社會(huì)生活中，長(zhǎng)幼有序，有一種特定的文化秩序和社交禮節(jié)。因?yàn)槭茚t(yī)療條件的限制，本地人很少活過60歲，老人（被稱為穆賽，Mzee)因此成為名人，受到大家深深地敬重，常被大家請(qǐng)去做參謀提建議。這點(diǎn)與中國(guó)的傳統(tǒng)文化很相似。另外，禮儀文化并沒有因生活的貧窮而改變。筆者曾經(jīng)到當(dāng)?shù)厝思抑邪菰L，即便是家徒四壁，他們也表現(xiàn)出熱情和淡定從容，沒有因家窮而表露出內(nèi)心的不安。

在服飾方面，本地人喜歡漂亮、整潔、干凈的服裝。在商務(wù)活動(dòng)和政府公務(wù)中，一律都是西裝革履裝束；不修邊幅、衣著邋遢和穿沒有熨燙的衣服被認(rèn)為是沒有禮貌的。保守和穩(wěn)重的文化風(fēng)格使當(dāng)?shù)厝撕苌俅┒萄澓投倘埂６麄冊(cè)诨槎Y上穿的民族服裝類似于中國(guó)傳統(tǒng)的服裝，體現(xiàn)了保守和莊重的特點(diǎn)。

（三）契約文化：受英國(guó)文化的影響，公司與員工是契約關(guān)系，是什么崗位就做什么事情，不可隨意調(diào)換。公司曾經(jīng)聘用一位信差，是跑腿送信的工作。臨時(shí)需要他去管理倉庫，他有些不愿意。理由是那是另一個(gè)工作，聘用時(shí)并沒有那個(gè)內(nèi)容，還需要另外再簽個(gè)合同，另外計(jì)算工資。在國(guó)內(nèi)，員工臨時(shí)調(diào)換崗位是一件很普通的事，但在當(dāng)?shù)貐s很麻煩，由此可以看出契約文化在當(dāng)?shù)馗畹俟獭?/p>

相對(duì)于國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀，本地的勞工合同執(zhí)行相對(duì)嚴(yán)格。如在工作時(shí)間的安排上必須完全按照合同和國(guó)家法律執(zhí)行。周末、公休日和下班以后的時(shí)間是員工自己的時(shí)間，公司不能占用，如果需要加班，必須發(fā)加班費(fèi)。通常一些國(guó)內(nèi)的做法，如拖延下班時(shí)間，很晚了還打電話與下屬談工作等在當(dāng)?shù)囟际切胁煌ǖ摹?/p>

（四）灑脫文化：常說非洲人“穿衣一塊布，吃飯靠大樹”，這展示了當(dāng)?shù)厝说奶攸c(diǎn)，就是他們是容易滿足的民族，不太為未來考慮。他們最為熱衷的是喝啤酒，在非洲特有的鼓聲中翩翩起舞，大多數(shù)奉行“今朝有酒今朝醉”的理念。而當(dāng)?shù)販睾蜐駶?rùn)的氣候和遍地綠色植被也為當(dāng)?shù)厝颂峁┝藘?yōu)良的生存條件。烏干達(dá)位于赤道，海拔1100米左右，四季如春，雨量充沛，土地肥沃，有發(fā)展農(nóng)業(yè)的天然條件，有“高原水鄉(xiāng)”之稱。當(dāng)?shù)厝说闹魇场榜R坨凱（MATOKE）”，一種類似香蕉的食物，就是從極易生長(zhǎng)的樹上摘來的。畜牧業(yè)也很發(fā)達(dá)，當(dāng)年英國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，烏干達(dá)人還能吃上牛肉，這讓當(dāng)?shù)厝顺錆M了自豪感。

二、跨文化溝通面臨的一些障礙

跨文化沖突指不同形態(tài)的文化要素之間相互對(duì)立、相互排斥的過程。不同的文化對(duì)于事物的理解和看法以及處理問題的方式也就有所不同。中國(guó)文化與非洲文化存在很大的差異，僅以下面的例子進(jìn)行說明。

（一） 文化排斥障礙:

我們?cè)诮涣鲿r(shí)的語言、面部表情、姿勢(shì)和動(dòng)作，以及處事的方式都留有本文化的特點(diǎn)，不同的文化之間會(huì)產(chǎn)生排斥。例如，相對(duì)于當(dāng)?shù)厝耍覀兊墓ぷ餍时容^高。但是遇事容易急躁，而當(dāng)?shù)厝藙t喜歡按部就班、不緊不慢地工作。不同的習(xí)慣常常表現(xiàn)在表情和語言上。于是，互相看起來，都是不順眼。而一些行為問題更是直接暴露了這種差異。筆者與一剛來的國(guó)內(nèi)同事去政府部門辦事，同事做事比較急，沒有耐心，總喜歡趕時(shí)間，沒有問詢是否還有人排隊(duì)就跑到前面去了，最后不得不向前面的人道歉。如果這樣的事發(fā)生多了，就會(huì)給當(dāng)?shù)厝肆粝轮袊?guó)人素質(zhì)差的印象，逐漸成為不受歡迎的人群。

有一家國(guó)有的建筑公司在烏干達(dá)設(shè)立了分部承建工程項(xiàng)目，在其住處雇了一位當(dāng)?shù)氐木臁Ｓ捎谡Z言和溝通的問題，這位警察一直認(rèn)為這些中國(guó)人不尊敬他，或者說是在侮辱、藐視他。再加上文化習(xí)俗的問題，比如我們喜歡高聲講話，常常對(duì)下屬大聲訓(xùn)斥，瞧不起黑人等行為，終于激怒了這位警察。在一天晚飯時(shí)，這位警察開槍殺死了這四位中國(guó)人，釀成了悲劇。如果我們能夠了解一些當(dāng)?shù)氐奈幕瘎∈强梢员苊獾摹?/p>

（二）管理制度障礙

中國(guó)改革開放后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立只有30多年，國(guó)內(nèi)企業(yè)正處在對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理制度的學(xué)習(xí)中，其管理制度常常是不那么完善。而烏干達(dá)長(zhǎng)期受英國(guó)文化的影響，其公司管理制度更傾向于法制化。一雇員因?yàn)榉噶隋e(cuò)誤，應(yīng)該停職一個(gè)月進(jìn)行自身反省。因?yàn)殇N售公司的規(guī)模不大，員工數(shù)量也較少，我們習(xí)慣于采用口頭通知這樣的決定。但是，在法制文化背景下，這樣的通知也必須采用書面的形式通知本人，要告訴他犯了什么錯(cuò)誤，為什么停職等，同時(shí)公司也要留底，以備對(duì)方請(qǐng)律師來查詢時(shí)出示文件，解釋事件的由來。因而，公司的管理制度需要尊重當(dāng)?shù)氐姆桑總€(gè)公司也需要聘請(qǐng)一位律師做法律顧問。

當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)部門會(huì)上門查賬，因而要求公司的賬目必須清晰。有一次稅務(wù)部門突然到公司將所有的賬本全部拉走，檢查是否有漏稅（增值稅）。這樣的方式，當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)是沒有的。進(jìn)入不同的法律制度后，相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理也需要跟上，交學(xué)費(fèi)是不可避免的。

（三）法律意識(shí)障礙

烏干達(dá)曾長(zhǎng)期為英國(guó)的殖民地，其法律體系沿用了英國(guó)的判例法模式。有一位被聘為信差的雇員被安排下班時(shí)鎖倉庫的門。不料他偷偷配了鑰匙，下班后偷了一些貨，他在銷贓時(shí)被抓住。在法庭上，雖然人贓俱在，但法官還是判其無罪，因?yàn)楣蛦T出示了作為信差的工作證，法官認(rèn)為他的工作是信差，不可能去安排鎖倉庫的門。依此推斷，那些盜竊證據(jù)都是偽造的。這樣以來，反而是我們公司違法了，違反了契約合同，并且偽造證據(jù)誣告員工。據(jù)說，法官是沿用以前的案例做出的裁決。可見，在當(dāng)?shù)亻_公司做項(xiàng)目，不了解當(dāng)?shù)氐姆墒欠浅ＮｋU(xiǎn)的。

（四）行為自律障礙

不同的文化，對(duì)于行為自律有著不同的解釋。與國(guó)內(nèi)人員相比，非洲本地人缺少時(shí)間觀念、缺少拼搏上進(jìn)的精神，如常見的“請(qǐng)等幾分鐘”，常常需要等上半天；如約定要與客戶或者當(dāng)?shù)卣賳T見面，遲到是常有的事，甚至有時(shí)約好的上午見面，卻需要等到下午。最終見面以后，我們常常聽到這樣的解釋：“這里是非洲”。雖然遲到了，但是談話還是很愉快的，以至于忘掉了遲到這件事。 “非洲時(shí)間” 的含義需要很好地理解。

中華民族有著勤儉持家、精打細(xì)算的傳統(tǒng)。而當(dāng)?shù)厝俗鳛橐粋€(gè)樂天派的民族，在追求快樂幸福的生活的同時(shí)，比較欠缺這種自我管理的能力。例如在資金上不會(huì)合理地安排。經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，雇員們?cè)诎l(fā)工資后的幾天里個(gè)個(gè)興高采烈，十分瀟灑，但還沒有到下一次工資發(fā)放日就已經(jīng)囊空如洗，不得不要求公司借支生活費(fèi)。否則就會(huì)餓肚子，上班無精打采。于是出于對(duì)雇員特性的考慮，我們不得不將工資由一月一發(fā)改為一周一發(fā)。由于本地員工自律能力欠缺，在資金財(cái)產(chǎn)的管理上需要非常謹(jǐn)慎，不能留下任何漏洞。

三、搞好跨文化溝通需要重視的問題

中國(guó)公司到非洲去承包工程或進(jìn)行貿(mào)易，都希望與當(dāng)?shù)厝擞押孟嗵帯Ｈ绾闻c當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行良好的跨文化溝通，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)可供參考：

（一）要端正文化心態(tài)，以平等、包容的心態(tài)對(duì)待不同的文化。文化的互信和融合是一個(gè)在相互尊重、相互理解前提下進(jìn)行的漫長(zhǎng)過程。非洲很多國(guó)家經(jīng)濟(jì)非常落后，但一些國(guó)家經(jīng)過長(zhǎng)期的英國(guó)殖民統(tǒng)治，奠定了法制文化的基礎(chǔ)。中國(guó)目前也在努力構(gòu)建法制文化和建立現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)。我們需要以平和的心態(tài)看待這種文化的差異，虛心學(xué)習(xí)其優(yōu)點(diǎn)，摒棄中華文化優(yōu)人一等的思維。

（二）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的契約文化是法制文化。在中國(guó)文化中有一些文化規(guī)范，如關(guān)系、社會(huì)等級(jí)、家長(zhǎng)式領(lǐng)導(dǎo)、面子問題等，往往與契約文化有較大的文化距離。在跨文化交流中，我們的公司管理決不能照搬中國(guó)的模式，需要學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理思想，靠規(guī)則和制度管理員工，依靠文化的融合實(shí)現(xiàn)和諧的人際關(guān)系，也需要虛心地聽取員工的意見，發(fā)揚(yáng)民主，平等地對(duì)待當(dāng)?shù)貑T工。

（三）管理者要言行一致，有修養(yǎng)、懂禮節(jié)，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和習(xí)慣，杜絕與當(dāng)?shù)匚幕噙`背的行為。例如，當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為狗是人類的朋友，吃狗肉是不道德的行為。當(dāng)?shù)厝藢?duì)于熟悉的朋友也是有禮貌的，不能因?yàn)槭煜ぞ秃雎宰鹁矗按蚴怯H、罵是愛”的行為不適合當(dāng)?shù)氐奈幕?duì)于員工需要講道理，以理服人，以規(guī)則約束人。說話要和顏悅色，不得高聲喊叫。一個(gè)對(duì)當(dāng)?shù)匚幕猩羁汤斫獾墓芾碚撸哂信c員工進(jìn)行良好溝通的能力。同時(shí)，在與政府、顧客的交往中，也會(huì)獲益匪淺。

（四）外派前實(shí)地的參觀訪問有助于對(duì)當(dāng)?shù)匚幕睦斫狻Ｍǔ５淖龇ㄊ墙?jīng)理們?cè)谕馀汕斑M(jìn)行跨文化溝通的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，了解東道國(guó)的文化。但培訓(xùn)僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的鋪墊，對(duì)文化的認(rèn)識(shí)絕非幾日的培訓(xùn)所能產(chǎn)生，需要經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間的體驗(yàn)才可能有所理解。而實(shí)地考察可以促進(jìn)對(duì)當(dāng)?shù)匚幕睦斫猓瑴p少“文化休克”現(xiàn)象。筆者在來非洲之前，也認(rèn)真研究過當(dāng)?shù)氐奈幕?jīng)認(rèn)為很簡(jiǎn)單。但是經(jīng)過實(shí)地體驗(yàn)以后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)文化很多的理解都產(chǎn)生了顛覆性的變化，不可思議的事情太多。在當(dāng)?shù)貎缮钅甓嗪螅艑?duì)當(dāng)?shù)匚幕辛顺醪降睦斫狻?/p>

（五）外派經(jīng)理能否順利跨過文化的障礙，順利地在海外開展業(yè)務(wù)，與母公司的支持密不可分。外派經(jīng)理在新的文化環(huán)境中充滿了孤獨(dú)感。國(guó)內(nèi)母公司的支持有助于減輕外派經(jīng)理所經(jīng)歷的不適應(yīng)。如為外派經(jīng)理設(shè)立滿意的薪酬、建立經(jīng)常性的溝通渠道、為外派經(jīng)理未來的職業(yè)發(fā)展做出規(guī)劃。如果允許家屬陪伴，可以大大緩解身處異國(guó)的心理焦慮。母公司的關(guān)心是支撐外派經(jīng)理的心理力量，只有這種力量的存在，才能使外派經(jīng)理沒有后顧之憂，順利地處理好跨文化溝通問題。

雖然本文是以烏干達(dá)這個(gè)小國(guó)為例提出的觀點(diǎn)，一些觀點(diǎn)可能有偏頗，望讀者諒解。外派經(jīng)理們只有充分理解文化差異，才能克服跨文化交流障礙，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

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第6篇：醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度范文

[關(guān)鍵詞] 滇西北地區(qū)；永勝縣；精品農(nóng)莊；經(jīng)營(yíng)模式；創(chuàng)新

[中圖分類號(hào)] F325 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

云南省獨(dú)特的氣候條件和地理位置，造就了豐富的資源條件，這為高原特色農(nóng)業(yè)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。云南省委第九次黨代會(huì)提出發(fā)展高原糧倉、特色經(jīng)作、山地牧業(yè)、淡水漁業(yè)、高效林業(yè)、開放農(nóng)業(yè)的高原特色農(nóng)業(yè)新興發(fā)展道路。永勝縣位于云南省麗江市中部，云貴高原和青藏高原銜接處，地處世界自然遺產(chǎn)“三江并流”區(qū)金沙江中段，在大香格里拉旅游經(jīng)濟(jì)圈中，永勝縣區(qū)位優(yōu)勢(shì)較好，環(huán)境無污染，地形地貌復(fù)雜多樣，“立體氣候”明顯，生物資源富足多樣，具有發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)得天獨(dú)厚的條件。永勝縣發(fā)展精品農(nóng)莊的思路正是對(duì)云南省“打高原牌，走特色路”發(fā)展高原特色農(nóng)業(yè)的一種有益嘗試。通過精品農(nóng)莊的建設(shè)能夠促進(jìn)該地區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展，進(jìn)而帶動(dòng)二三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對(duì)解決現(xiàn)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)面臨的突出問題具有重要意義。

一、國(guó)內(nèi)外農(nóng)莊發(fā)展的模式

（一）國(guó)外農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

國(guó)外農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)間較早，大約在12世紀(jì)的歐洲，隨著生產(chǎn)力的提高和勞動(dòng)分工的深化，莊園農(nóng)業(yè)開始出現(xiàn)。這些莊園按市場(chǎng)化原則，集中管理、自主經(jīng)營(yíng)，改變了過去自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，為現(xiàn)代莊園經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。到了20世紀(jì)中期，現(xiàn)代意義上的成熟的莊園農(nóng)業(yè)才開始在美國(guó)、荷蘭等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家出現(xiàn)了成熟的現(xiàn)代莊園。國(guó)外農(nóng)莊主要有三種模式：一是以推廣先進(jìn)技術(shù)為主要目的的示范農(nóng)場(chǎng)；二是以農(nóng)業(yè)觀光、休閑娛樂為主題的觀光農(nóng)場(chǎng)；三是向青年學(xué)生提供農(nóng)業(yè)認(rèn)知、體驗(yàn)等方面的教學(xué)服務(wù)的教育農(nóng)場(chǎng)。

（二）國(guó)內(nèi)農(nóng)莊發(fā)展模式

我國(guó)最早的莊園農(nóng)業(yè)起源于20世紀(jì)80年代的廣東、福建一帶，以種植當(dāng)?shù)責(zé)釒厣麨橹鳎嬲呐d起是源于革命老區(qū)左權(quán)縣。目前，涌現(xiàn)出了一大批形式多樣、種類繁多的農(nóng)業(yè)莊園。就經(jīng)營(yíng)范圍而言，主要可分為三種類型：一是觀光型莊園，如采摘園、花卉園、藥材園等；二是開發(fā)型莊園，集種植、加工、旅游為一體；三是以公司+農(nóng)戶形式組建的莊園。

二、永勝縣農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和基礎(chǔ)

永勝縣充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)大縣、農(nóng)業(yè)資源豐富的優(yōu)勢(shì)，積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以高效特色引領(lǐng)永勝高原特色農(nóng)業(yè)發(fā)展。一是農(nóng)業(yè)與旅游結(jié)合。按照“生態(tài)建設(shè)產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)發(fā)展生態(tài)化”的要求和“高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效、生態(tài)、安全”的標(biāo)準(zhǔn)，將農(nóng)業(yè)和休閑旅游有機(jī)結(jié)合起來，既推進(jìn)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，又促進(jìn)了永勝旅游業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，還帶動(dòng)了農(nóng)民的增收致富；二是農(nóng)業(yè)成為最有活力、最具投資重點(diǎn)和招商亮點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)。外地企業(yè)紛紛搶灘永勝投資農(nóng)業(yè)，永勝本地原來經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)、煤炭等企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)向農(nóng)業(yè)，投資農(nóng)業(yè)；三是高原藥材成為新產(chǎn)業(yè)。2015年，藥材種植面積達(dá)5.5萬畝，約占全市藥材種植面積的三分之一，平均畝產(chǎn)達(dá)7000元左右，效益可比性較高。2015年，全縣優(yōu)質(zhì)糧食面積達(dá)10萬畝、冬早蔬菜面積達(dá)7萬畝、特色生物產(chǎn)業(yè)基地面積達(dá)20.42萬畝、生態(tài)產(chǎn)業(yè)發(fā)展面積100萬畝；煙葉產(chǎn)量突破18萬擔(dān)，螺旋藻年產(chǎn)量達(dá)900噸。至2015年底，全縣有市級(jí)以上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)41家，占麗江市的34%。全縣龍頭企業(yè)固定資產(chǎn)11.76億元，銷售收入17.75億元，其中年銷售收入1億元以上的龍頭企業(yè)有4家，出口創(chuàng)匯1898.6萬美元。

三、永勝縣精品農(nóng)莊發(fā)展現(xiàn)狀

永勝縣轄5鎮(zhèn)10鄉(xiāng)、147個(gè)村（居）委會(huì)、1366個(gè)村民小組，2012年末全縣總?cè)丝?9.6萬元，鄉(xiāng)村人口36.9萬元，耕地45.7萬畝，農(nóng)作物總播種80.5萬畝，糧食播種56.7萬畝，糧食產(chǎn)量17.4萬噸，是一個(gè)典型的農(nóng)業(yè)大縣，麗江市的糧食主產(chǎn)區(qū)。近年來，永勝縣充分發(fā)揮氣候優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、旅游資源優(yōu)勢(shì)和開發(fā)潛力優(yōu)勢(shì)，在成功打造程海保爾養(yǎng)生精品莊園、中源百菌園兩個(gè)市級(jí)莊園的基礎(chǔ)上，按照有主體、有基地、有加工、有品牌、有展示、有文化的“六有”標(biāo)準(zhǔn)積極培育麗江三川循環(huán)農(nóng)業(yè)生態(tài)莊園、金沙江太陽谷生態(tài)莊園、麗江安盛高原生態(tài)莊園。

第一是程海保爾養(yǎng)生精品莊園。其立足永勝程海天然螺旋藻資源和品牌優(yōu)勢(shì)，提出了年產(chǎn)1500噸程海螺旋藻技改擴(kuò)建項(xiàng)目。保爾莊園努力打造一個(gè)集螺旋藻養(yǎng)殖生產(chǎn)、科技研發(fā)、產(chǎn)品營(yíng)銷、生態(tài)保護(hù)、旅游觀光、休閑度假、吃住娛購等多種功能為一體的新型產(chǎn)業(yè)，其規(guī)劃建設(shè)以一園、一道、一濱、一帶、一站為主，以一店、一所、一餐、一購、一娛為輔的大型精品農(nóng)莊。

第二是中源百菌園高原特色農(nóng)業(yè)精品農(nóng)莊。麗江中源綠色食品有限公司成立于2004年，注冊(cè)資金700萬元，是云南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)省級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)。食用菌具有很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但由于資源的稀缺性和近年來產(chǎn)量的大幅減少，市場(chǎng)價(jià)格逐年升高，中源百菌園高原特色農(nóng)業(yè)精品農(nóng)莊具有廣闊的發(fā)展前景。在今后的發(fā)展中，把食用菌_發(fā)同農(nóng)業(yè)觀光結(jié)合起來，形成一個(gè)大型的集休閑、娛樂、觀光為一體的食用菌生產(chǎn)精品莊園。

四、永勝縣精品農(nóng)莊發(fā)展存在的問題

（一）經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍偏小

除程海保爾養(yǎng)生精品莊園、中源百菌園兩個(gè)市級(jí)莊園外，永勝縣精品農(nóng)莊的經(jīng)濟(jì)規(guī)模一般都比較小。這與西方發(fā)達(dá)國(guó)家大型農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)規(guī)模相比，差距較大。由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍偏小，很難實(shí)現(xiàn)種植、加工、旅游等綜合開發(fā)，很難形成資源的優(yōu)化配置，不利于產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)鏈的延伸。而且在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，較小規(guī)模的農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)很難準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來的變化，抵抗自然災(zāi)害和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，這就嚴(yán)重制約了農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，很難發(fā)揮獨(dú)特的地域優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)周邊農(nóng)民致富的能力有限。

（二）資金匱乏，投入普遍不足

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有生長(zhǎng)周期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)慢、回報(bào)率不高等特點(diǎn)，極易受到氣候的影響，加上絕大多數(shù)農(nóng)莊以個(gè)人或家庭經(jīng)營(yíng)為主，很難從銀行貸款，融資渠道非常有限，而政府扶持不足，使農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)普遍存在資金匱乏，投入不足的問題。而這一問題的存在，使農(nóng)莊擴(kuò)大規(guī)模、采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品的深加工只成為一種美好的愿望。

（三）經(jīng)營(yíng)管理水平落后

許多農(nóng)莊仍然是傳統(tǒng)的作坊式的經(jīng)營(yíng)模式，家族式管理，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，缺乏高層次管理人才，沒有建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度，有些農(nóng)莊甚至連財(cái)務(wù)制度、核算制度、激勵(lì)機(jī)制等基本的管理制度都沒有建立。落后的經(jīng)營(yíng)管理水平嚴(yán)重制約了農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?jié)摿Γ茈y與市場(chǎng)有很好的對(duì)接，不利于農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式向集約化方向發(fā)展。

（四）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

除少數(shù)幾個(gè)較大型農(nóng)莊外，很多農(nóng)莊經(jīng)營(yíng)內(nèi)容基本以觀光休閑的“農(nóng)家樂”形式為主，沒有形成集生產(chǎn)、加工、銷售一體化的產(chǎn)業(yè)鏈，相互之間模仿、同|化現(xiàn)象嚴(yán)重。這樣的經(jīng)營(yíng)模式容易造成重復(fù)建設(shè)和資源的浪費(fèi)，不利于農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

五、永勝縣精品農(nóng)莊發(fā)展模式創(chuàng)新及對(duì)策

（一）采用“公司+農(nóng)莊”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式

“公司+農(nóng)莊”的經(jīng)營(yíng)模式是按照“市場(chǎng)主導(dǎo)、公司運(yùn)作、農(nóng)莊自主、農(nóng)戶自愿”的思路，由公司與農(nóng)戶簽訂土地租賃合同、支付租金后，根據(jù)土地的實(shí)際情況組建農(nóng)莊，將分散的地塊、農(nóng)戶整合起來，公司向各個(gè)農(nóng)莊提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的一體化服務(wù)及相應(yīng)的技術(shù)設(shè)備，農(nóng)莊承租人可在農(nóng)莊內(nèi)進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、教育、醫(yī)療、娛樂等基本公共服務(wù)用地建設(shè)及規(guī)劃。

“公司+農(nóng)莊”的經(jīng)營(yíng)模式是城鎮(zhèn)化建設(shè)、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與工業(yè)化協(xié)調(diào)發(fā)展，進(jìn)行社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的可行之路，有利于促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，有利于提高規(guī)模化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率。

（二）政府應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，加大政策扶持力度

農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)為解決“三農(nóng)”問題提供了新的視角，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到其戰(zhàn)略地位，而不能僅僅作為農(nóng)民增收的旅游業(yè)來發(fā)展。故政府有關(guān)部門應(yīng)因地制宜，在土地流轉(zhuǎn)、人才流動(dòng)、信息服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面，為農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，爭(zhēng)取和兌現(xiàn)各項(xiàng)惠農(nóng)、利農(nóng)政策；同時(shí)，要加大金融服務(wù)農(nóng)村發(fā)展的力度，多渠道引進(jìn)投資，鼓勵(lì)民間資本進(jìn)入，發(fā)展多元化的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)，在農(nóng)莊信貸、擔(dān)保抵押等方面有所創(chuàng)新，切實(shí)解決農(nóng)莊資金匱乏、投入不足的問題。一是要積極推進(jìn)“本草貸”、“林果貸”、“特色養(yǎng)殖貸”等金融產(chǎn)品，解決精品農(nóng)莊發(fā)展融資難、融資小的問題，拓寬融資渠道；二是要盡快制定和出臺(tái)與品牌、規(guī)模、效益和稅收相掛鉤的財(cái)政貼息機(jī)制政策；三是要進(jìn)一步研究、制定和出臺(tái)精品農(nóng)莊發(fā)展稅收、用地、用電、用水等優(yōu)惠政策。

（三）加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理水平，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)內(nèi)容

要激發(fā)農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)的活力，必須采用現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理模式，引進(jìn)高層次管理人才，進(jìn)一步明確農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人的財(cái)產(chǎn)權(quán)利，建立健全農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)組織制度，進(jìn)行規(guī)范化管理。另一方面，按照“走出去”的思路，積極到農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的地區(qū)考查觀摩現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的新經(jīng)驗(yàn)、新措施，積極創(chuàng)新農(nóng)莊經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，加大科技投入，改變同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面，在精品農(nóng)莊建設(shè)方面走出新的路子。

（四）建立示范精品農(nóng)莊，做大做強(qiáng)龍頭企業(yè)

針對(duì)目前精品農(nóng)莊規(guī)模普遍偏小，經(jīng)濟(jì)效益輻射功能不足的問題，政府應(yīng)重點(diǎn)扶持有競(jìng)爭(zhēng)力的精品農(nóng)莊，在招商引資、稅收、人才流動(dòng)、信息服務(wù)等方面給予重點(diǎn)支持，使其發(fā)展為園區(qū)的龍頭企業(yè)，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，從而拉長(zhǎng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，從而對(duì)全縣精品農(nóng)莊的發(fā)展起帶頭示范作用。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]呂偉斌，梁仕云，肖安寶.論現(xiàn)代農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)在新農(nóng)村建設(shè)中的作用[J].廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（10）

[2]呂偉斌，蒙紹榮，曹玉娟.論“公司+農(nóng)莊”現(xiàn)代農(nóng)莊經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新[J].廣西財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（12）

[3]賈紅海，袁秀蕓.滇西北地區(qū)發(fā)展高原特色農(nóng)業(yè)的思考――以麗江市永勝縣為例[J].中國(guó)商貿(mào)，2014（3）

[4]曹加鴻，李世杰.永勝縣三川鎮(zhèn)清泉村發(fā)展高原特色農(nóng)業(yè)的思考[J].農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，2012（4）

第7篇：醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度范文

中圖分類號(hào)：F752.62

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1006-1894(2009)01-0029-06

一、國(guó)外進(jìn)D商驗(yàn)廠制度概述

驗(yàn)廠制度是進(jìn)口商或采購商每年定期或不定期派出驗(yàn)廠員或委托第三方驗(yàn)廠員到工廠進(jìn)行審查，以確定工廠的生產(chǎn)實(shí)力以及工廠管理是否符合公司要求的行為。其主要內(nèi)容包括供應(yīng)商生產(chǎn)行為守則、企業(yè)社會(huì)責(zé)任、產(chǎn)品質(zhì)量以及其他方面的工廠評(píng)估等。驗(yàn)廠制度目前正在成為影響我國(guó)企業(yè)出口的重要因素。

1、國(guó)外進(jìn)口商驗(yàn)廠制度的背景　驗(yàn)廠制度是20世紀(jì)90年代起形成的國(guó)外進(jìn)口商對(duì)出口商生產(chǎn)行為實(shí)施的一項(xiàng)重要的控制措施。驗(yàn)廠制度的產(chǎn)生有其深刻的背景。

(1)進(jìn)口商對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量控制的要求。質(zhì)量要求始終是商品進(jìn)出口的核心問題。由于經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，物質(zhì)的豐裕，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求日益提高，從而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和安全的標(biāo)準(zhǔn)不斷提高。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的強(qiáng)烈訴求和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)供貨的嚴(yán)格要求，促使進(jìn)口商對(duì)進(jìn)口商品實(shí)施全過程控制，即從制造商質(zhì)量管理能力開始，直至產(chǎn)品流通、消費(fèi)和廢棄物處理的全過程實(shí)施控制，實(shí)施驗(yàn)廠制度從而成為進(jìn)口商對(duì)制造企業(yè)質(zhì)量控制的必然要求。

(2)進(jìn)口虛擬企業(yè)組織管理的要求。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)日益國(guó)際化。跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為了最大規(guī)模地控制市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)投資收益最大化，必然實(shí)行企業(yè)組織虛擬化，即通過資源整合，集中力量經(jīng)營(yíng)與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力最為相關(guān)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，將與核心競(jìng)爭(zhēng)力不一致的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和職能外包出去，從而形成通過與外包企業(yè)的協(xié)作而組成的虛擬企業(yè)組織，外部協(xié)作企業(yè)構(gòu)成該虛擬企業(yè)組織和本企業(yè)供應(yīng)鏈的組成部分。依據(jù)企業(yè)虛擬化管理的要求，核心企業(yè)必須對(duì)外部協(xié)作企業(yè)，尤其是國(guó)外協(xié)作企業(yè)的生產(chǎn)加工過程加以監(jiān)控，此類監(jiān)控措施形成了進(jìn)口商的驗(yàn)廠制度。

(3)進(jìn)口企業(yè)社會(huì)責(zé)任管理的要求。當(dāng)前，企業(yè)社會(huì)責(zé)任愈益成為企業(yè)管理的重要內(nèi)容。這既有外部的壓力，也有企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在要求。從外部看，國(guó)外，尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品，不僅要求產(chǎn)品達(dá)到高質(zhì)、安全、環(huán)保的要求，而且要求了解產(chǎn)品是在什么地方生產(chǎn)的，是在什么樣的條件下生產(chǎn)的，是由怎樣的生產(chǎn)者生產(chǎn)的等情況，對(duì)于不符合要求的企業(yè)(如使用童工)，則予以抵制，從而形成進(jìn)口企業(yè)檢驗(yàn)制造商的外部壓力；根據(jù)國(guó)外調(diào)查，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的企業(yè)具有較高的社會(huì)聲譽(yù)，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生有利的影響，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任因而成為企業(yè)的內(nèi)在要求。企業(yè)社會(huì)責(zé)任的外部壓力和內(nèi)在要求，促使進(jìn)口商對(duì)于制造商施行社會(huì)責(zé)任檢驗(yàn)，作為本企業(yè)社會(huì)責(zé)任管理的組成部分和提升企業(yè)自身社會(huì)聲譽(yù)的手段。

2、驗(yàn)廠制度的主要內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)

(1)產(chǎn)品質(zhì)量控制。進(jìn)口商驗(yàn)廠的重要內(nèi)容是檢驗(yàn)制造企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量控制能力和條件。在質(zhì)量控制方面，進(jìn)口商通常會(huì)依據(jù)國(guó)際通用的諸多國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來檢驗(yàn)產(chǎn)品從進(jìn)貨、倉儲(chǔ)、設(shè)備管理、生產(chǎn)流程、后道加工、包裝直至運(yùn)輸?shù)热轿坏馁|(zhì)量管理狀況，最主要的質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)有：AQL(ACCEPTABLE QUALITY LEVEL)國(guó)際驗(yàn)貨質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、ISO9000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系以及跨國(guó)公司根據(jù)消費(fèi)者要求所制定的特別質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。

AQL是最常用的驗(yàn)收參數(shù)，被普遍應(yīng)用于服裝和紡織品的出口檢驗(yàn)上。AQL的標(biāo)準(zhǔn)有AQL0.010，AQL0.025，AQL0.065，AQL1000等，應(yīng)用于不同物質(zhì)的檢驗(yàn)上。驗(yàn)貨時(shí)根據(jù)批量范圍、檢查水平、AQL值，采用一次抽樣方案決定抽樣的數(shù)量和合格與不合格產(chǎn)品的數(shù)量。鑒于AQL的通用性與標(biāo)準(zhǔn)性，它已成為客戶驗(yàn)廠時(shí)質(zhì)量檢驗(yàn)關(guān)的通行證。

進(jìn)口商也可能根據(jù)各自產(chǎn)品的消費(fèi)者需求，在驗(yàn)廠制度中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量采取不同的要求。例如，2006年歐盟頒布玩具安全新標(biāo)準(zhǔn)草案后，許多歐盟進(jìn)口商迅即增加了嚴(yán)禁使用可能致癌和導(dǎo)致基因突變的化學(xué)品的要求。

(2)生產(chǎn)守則標(biāo)準(zhǔn)。隨著西方社會(huì)責(zé)任運(yùn)動(dòng)的興起，生產(chǎn)守則標(biāo)準(zhǔn)也開始成為進(jìn)口商驗(yàn)廠制度的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。生產(chǎn)守則是由國(guó)際性的行業(yè)協(xié)會(huì)和各多邊機(jī)構(gòu)和非政府組織制訂的用來規(guī)范制造商的生產(chǎn)行為規(guī)范，如國(guó)際玩具協(xié)會(huì)(ICTI)、世界體育用品行業(yè)協(xié)會(huì)(WFSGI)、英國(guó)道德貿(mào)易行動(dòng)聯(lián)盟(ETI)、工人權(quán)利聯(lián)合會(huì)(WRC)、服裝廠行為標(biāo)準(zhǔn)組織(WRAPP)、公平勞動(dòng)聯(lián)盟(FLA)等制訂的公司行為守則。生產(chǎn)守則也包括由企業(yè)以《世界人權(quán)宣言》和國(guó)際勞工組織的“基本勞工公約”為藍(lán)本，制定并推行的包括公司社會(huì)責(zé)任的行為規(guī)范。

進(jìn)口商及國(guó)際組織制訂的生產(chǎn)守則側(cè)重點(diǎn)各不相同，但其核心內(nèi)容，都是國(guó)際公約中有關(guān)工廠人權(quán)、勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)、安全與健康、反恐等內(nèi)容；執(zhí)行生產(chǎn)規(guī)范檢驗(yàn)的具體做法也基本一致：遵照各國(guó)法律和各跨國(guó)公司的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)定具體的行為規(guī)范，以東道國(guó)法律法規(guī)為基礎(chǔ)，以國(guó)際公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和公司規(guī)定為具體操作要求。

在工廠人權(quán)、勞工標(biāo)準(zhǔn)方面，驗(yàn)廠中最為關(guān)心的是有無雇傭童工；是否強(qiáng)迫工人超時(shí)工作；工資指定及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)；工人是否享有法律規(guī)定的社會(huì)福利；工人的工作環(huán)境、生活環(huán)境是否衛(wèi)生舒適；有無侵犯人權(quán)行為等；為勞動(dòng)者的人權(quán)福利提供了有利的保障。

在安全與健康方面，驗(yàn)廠制度中涉及到消防安全、衛(wèi)生安全、緊急事故處理措施、防護(hù)用品發(fā)放、醫(yī)療救護(hù)、環(huán)境衛(wèi)生等方面的檢驗(yàn)，以保證生產(chǎn)安全、工人健康安全以及環(huán)境保護(hù)。

驗(yàn)廠制度的內(nèi)容繁雜而詳盡、嚴(yán)格又規(guī)范，既對(duì)工廠的管理成本帶來極大的挑戰(zhàn)，又給工廠的管理水平的提高帶來諸多機(jī)遇。

3、驗(yàn)廠制度的流程 進(jìn)口商與供應(yīng)商達(dá)成初步合作意向之后，就會(huì)派專門的驗(yàn)廠員或委托第三方檢驗(yàn)人員到工廠進(jìn)行詳盡的驗(yàn)廠審核。若企業(yè)已經(jīng)通過某些國(guó)際認(rèn)證，如ISO9000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證等，則有利于企業(yè)順利通過驗(yàn)廠甚至申請(qǐng)免除檢驗(yàn)。進(jìn)口商驗(yàn)廠的主要流程分為以下步驟。

(1)首次會(huì)議。檢驗(yàn)員需向工廠介紹審核的內(nèi)容、流程以及目的。受檢企業(yè)則需為驗(yàn)廠員作工廠基本信息的介紹，包括生產(chǎn)產(chǎn)品類型、工廠人數(shù)、法人代表等；提供工廠平面圖，確保巡視工廠范圍內(nèi)所有的區(qū)域；提供所需審核的文件，以及產(chǎn)品的報(bào)檢樣品等。如上海某時(shí)裝有限公司于2007年6月向驗(yàn)廠員所提供的文件清單包括：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、工廠平面圖、工人的考勤記錄、工資表、員工檔案、勞動(dòng)合同及社保收據(jù)、工人意見處理記錄；消防安全檢查表、個(gè)人防護(hù)用品發(fā)放記錄、消防設(shè)備清單及消防通道位置圖、消防培訓(xùn)和演習(xí)記錄及照片；氨綸復(fù)絲檢查標(biāo)準(zhǔn)、庫房管理制度、大貨毛紗管理制度、樣板工藝制度、產(chǎn)品生產(chǎn)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；手縫工、橫機(jī)工、套口工、清洗工、整燙工的培訓(xùn)記錄和操作規(guī)程等35份文件。

(2)工廠巡視。驗(yàn)廠員根據(jù)公司生產(chǎn)守則中的具體側(cè)重點(diǎn)，做詳細(xì)的檢驗(yàn)。不僅查看生產(chǎn)線，也包括倉庫、車間、食堂、宿舍、醫(yī)療室、廁所等其他場(chǎng)所。

歐美企業(yè)通常側(cè)重于企業(yè)社會(huì)責(zé)任以及勞工權(quán)利的檢查。以迪斯尼公司對(duì)其玩具類、服裝類供應(yīng)商工廠的審核內(nèi)容為例，其工廠巡視內(nèi)容主要包括：工廠環(huán)境的衛(wèi)生安全檢查，員工宿舍衛(wèi)生檢查；消防安全、機(jī)械安全和產(chǎn)品安全檢查；勞工的安全檢驗(yàn)，包括查看每個(gè)勞動(dòng)者是否使用或具備個(gè)人防護(hù)用品；根據(jù)美國(guó)環(huán)境保護(hù)局(EPA)或職業(yè)安全與健康管理局(OSHA)或空氣質(zhì)量管理區(qū)(AQMD)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，審核工廠的環(huán)境污染和環(huán)境保護(hù)狀況；工廠的化學(xué)品及危險(xiǎn)品存放狀況。

日本企業(yè)則側(cè)重于產(chǎn)品質(zhì)量的生產(chǎn)監(jiān)控。以日本女裝品牌SYNONYME公司的驗(yàn)廠內(nèi)容來看，除了常規(guī)的工廠消防安全、勞工安全等檢驗(yàn)外，還特別需要審查工廠的產(chǎn)品質(zhì)量控制系統(tǒng)的運(yùn)作，查看工廠總體環(huán)境，機(jī)器設(shè)備、工具配件配置，基礎(chǔ)設(shè)施、生產(chǎn)設(shè)備的維護(hù)，原料采購是否有專人負(fù)責(zé)，生產(chǎn)計(jì)劃是否合理，后道生產(chǎn)工序是否有嚴(yán)格的檢驗(yàn)等，尤其是對(duì)產(chǎn)品的安全檢驗(yàn)，極其嚴(yán)格，例如為了杜絕產(chǎn)品中藏有斷針情況的發(fā)生，要求工廠對(duì)于該類針的流量庫存、使用和管理準(zhǔn)備詳盡的日志和記錄。對(duì)于剪刀，鉤針等工具的擺放、使用、檢控等都必須出具嚴(yán)格的管理措施。

(3)文件審核。驗(yàn)廠員對(duì)受檢企業(yè)根據(jù)要求提供的文件按照檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核，也是驗(yàn)廠的重要環(huán)節(jié)。

(4)工人訪談。檢驗(yàn)員在工廠巡視過程中隨機(jī)挑選部分工人，詢問姓名、出生年月等個(gè)人信息，求證是否有童工使用情況；檢查生產(chǎn)流程中是否有分包或外發(fā)。并且從工人層面了解工廠的實(shí)際運(yùn)作，以及勞工權(quán)利、福利待遇等情況。常見的訪談問題有：有低于法定最低年齡的工人嗎?工人至少收到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)工作周的最低工資了嗎?工人得到了法律所賦予的福利了嗎?懷孕的工人是否得到了法律規(guī)定的產(chǎn)婦權(quán)利?工廠收取工人多少住宿費(fèi)、多少伙食費(fèi)?工人每月工作經(jīng)常超過48小時(shí)嗎?每7天就有1天休息嗎?工人們加班是否自愿?等等。

(5)末次會(huì)議。檢驗(yàn)員在檢驗(yàn)結(jié)束后需告知審核結(jié)果，歸還審核文件，解釋發(fā)現(xiàn)的問題及通知整改，指導(dǎo)工廠達(dá)到守則要求。

(6)整改后檢驗(yàn)。整改對(duì)于受檢企業(yè)十分重要，整改后的結(jié)果直接影響到合作關(guān)系、訂單數(shù)量。以國(guó)外某公司驗(yàn)廠制度為例，企業(yè)在其驗(yàn)廠過程中允許有3次整改機(jī)會(huì)。驗(yàn)廠中發(fā)現(xiàn)的輕微可容忍違規(guī)問題，可在改善后視為合格；整改后達(dá)標(biāo)狀況差或存在不可接受的違規(guī)行為，則被要求整改后再次接受檢驗(yàn)；若存在使用童工、強(qiáng)迫勞動(dòng)等不可容忍的違規(guī)問題，則立即終止合作。

二、驗(yàn)廠制度對(duì)我國(guó)出D的影響

1、國(guó)外進(jìn)口商驗(yàn)廠制度對(duì)我國(guó)出口的阻礙作用　中國(guó)是全球最主要的消費(fèi)品生產(chǎn)大國(guó)。改革開放以來，尤其是入世以來，我國(guó)外貿(mào)出口持續(xù)保持高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，中國(guó)生產(chǎn)的消費(fèi)品以其價(jià)廉物美而迅速占領(lǐng)世界各國(guó)的市場(chǎng)，這導(dǎo)致歐美等國(guó)勞動(dòng)密集型產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)因其高昂的勞動(dòng)力成本而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，被迫大量外移生產(chǎn)制造活動(dòng)，由此引起歐美供應(yīng)商指責(zé)中國(guó)產(chǎn)品存在傾銷或不合理競(jìng)爭(zhēng)，并且以抵制“血汗工廠”的運(yùn)動(dòng)迫使進(jìn)口商制訂更加嚴(yán)格而煩瑣的生產(chǎn)守則和驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)我國(guó)的外貿(mào)出口業(yè)務(wù)設(shè)置重重門檻，從而形成進(jìn)口壁壘。驗(yàn)廠制度對(duì)中國(guó)出口的阻礙作用主要表現(xiàn)在以下方面：

(1)驗(yàn)廠制度對(duì)中國(guó)出口生產(chǎn)企業(yè)的歧視性。由于中國(guó)與西方國(guó)家在價(jià)值文化和社會(huì)發(fā)展程度上的差異，中國(guó)目前還難以按照發(fā)達(dá)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施勞工標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)達(dá)國(guó)家的進(jìn)口商往往在生產(chǎn)守則的設(shè)立上專門針對(duì)中國(guó)企業(yè)制訂了許多有關(guān)勞工權(quán)利方面的檢驗(yàn)內(nèi)容，形成對(duì)中國(guó)出口生產(chǎn)企業(yè)的歧視性。

例如，福建某大型紡織企業(yè)，在廣東、浙江、泰國(guó)、印度、日本等都設(shè)有分工廠，主要為美國(guó)跨國(guó)公司提供生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)。而在各個(gè)國(guó)家所設(shè)立的分工廠中，惟有中國(guó)境內(nèi)的工廠所需接受的驗(yàn)廠內(nèi)容最為嚴(yán)格，從1998年開始驗(yàn)廠時(shí)主要查生產(chǎn)設(shè)備、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等與生產(chǎn)管理有關(guān)的事情，到2001年增加了人權(quán)條款，至2002年底，客戶要求驗(yàn)廠的次數(shù)越來越頻繁，涉及內(nèi)容越來越廣泛，項(xiàng)目越來越具體化，甚至還增加了“反恐”要求。設(shè)在海外的其他分工廠，有些條件還不如國(guó)內(nèi)，卻從未有過如此繁復(fù)的驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)。

(2)驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)缺乏客觀性。我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。人口眾多，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱等國(guó)情決定了我國(guó)出口加工企業(yè)的生產(chǎn)水平與資本實(shí)力。所以，跨國(guó)公司以自己國(guó)家的價(jià)值觀念和社會(huì)發(fā)展觀為基礎(chǔ)所制訂的生產(chǎn)守則和企業(yè)社會(huì)責(zé)任使我國(guó)眾多企業(yè)普遍感到標(biāo)準(zhǔn)過高，企業(yè)難以達(dá)到，缺乏客觀性。

例如，驗(yàn)廠制度中所存在的勞動(dòng)超時(shí)問題。國(guó)外進(jìn)口商制訂的企業(yè)社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)中，普遍要求工人每周限于40小時(shí)工作、休息兩天、每月加班工時(shí)不超過36小時(shí)，所有加班必須是自愿性質(zhì)。這一標(biāo)準(zhǔn)在出口生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)實(shí)中很難執(zhí)行。我國(guó)出口生產(chǎn)企業(yè)在外貿(mào)出口的旺季，訂單一般都只有2-4周的出貨期。巨大的生產(chǎn)壓力使得多數(shù)出口生產(chǎn)企業(yè)只有在超過驗(yàn)廠工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，并時(shí)常需要額外的加班，才能完成出口任務(wù)。于是便產(chǎn)生了實(shí)際交貨時(shí)間需求與生產(chǎn)守則要求的矛盾，使工廠無法通過驗(yàn)廠。

(3)驗(yàn)廠制度增加了成本及管理的復(fù)雜度，削弱了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)出口生產(chǎn)企業(yè)主要靠微薄的加工費(fèi)收入維持運(yùn)營(yíng)，利潤(rùn)率較低，驗(yàn)廠制度的實(shí)行，增加了企業(yè)的成本及管理的復(fù)雜度，削弱了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

驗(yàn)廠制度不僅規(guī)定了最低工資水平、最多工作時(shí)間等標(biāo)準(zhǔn)，還要求企業(yè)提供安全舒適的工作和生活環(huán)境，這些標(biāo)準(zhǔn)常常超出一般企業(yè)所提供的現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)。為了應(yīng)對(duì)頻繁復(fù)雜的驗(yàn)廠，每個(gè)工廠還需安排專門的工作小組，按照生產(chǎn)守則改進(jìn)工廠的管理。這些都大大增加了企業(yè)管理的成本及難度。

此外，高額的驗(yàn)廠費(fèi)用和檢測(cè)費(fèi)用也使企業(yè)難以承受。企業(yè)一般需要通過兩次或更多次的查驗(yàn)才能通過嚴(yán)格的驗(yàn)廠制度。第一次驗(yàn)廠一般不收費(fèi)，第二、三次驗(yàn)廠的費(fèi)用則各在500～1 000美金不等。一般生產(chǎn)企業(yè)每年有多個(gè)客戶驗(yàn)廠需求，每年的驗(yàn)廠費(fèi)用就成為企業(yè)較重的負(fù)擔(dān)。而檢測(cè)費(fèi)用也是企業(yè)較難承受的，如一款電動(dòng)玩具通過8種重金屬含量檢測(cè)的費(fèi)用約為幾千元，一款布絨玩具在偶氮等染料檢測(cè)中動(dòng)輒也要花上幾千元，再加上企業(yè)加強(qiáng)從原材料采購到產(chǎn)品出廠整個(gè)生產(chǎn)流程監(jiān)管體系而形成的支出，成為企業(yè)一筆不小的開支。

近年來由于人民幣加速升值，原材料價(jià)格、工人工資以及水電費(fèi)等生產(chǎn)成本上漲，以及玩具出口退稅率的下調(diào)，導(dǎo)致出口生產(chǎn)企業(yè)綜合成本上升，大大削弱了我國(guó)出口產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上“價(jià)廉物美”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。驗(yàn)廠制度加劇了生產(chǎn)企業(yè)成本上升的趨勢(shì)。

2、國(guó)外進(jìn)口商驗(yàn)廠制度對(duì)我國(guó)出口的推動(dòng)作用　國(guó)外進(jìn)口商驗(yàn)廠制度在對(duì)我國(guó)出口產(chǎn)生阻礙作用的同時(shí)也具有一定的推動(dòng)作用。

(1)驗(yàn)廠制度推動(dòng)我國(guó)出口產(chǎn)品質(zhì)量的提高。由于驗(yàn)廠制度施行較高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，因而推動(dòng)了出口生產(chǎn)企業(yè)積極獲取國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系的認(rèn)證，落實(shí)驗(yàn)廠制度中對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控的程序，強(qiáng)化出口產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)和制造過程、不合格品的分析與控制和糾正措施、預(yù)防措施諸多過程的規(guī)范管理，逐步提高出口產(chǎn)品的整體質(zhì)量水平，保證出口產(chǎn)品符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)與消費(fèi)者需求，從

而提高出口產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)上樹立良好的品質(zhì)形象與口碑。

(2)驗(yàn)廠制度有利于提高我國(guó)企業(yè)管理水平。國(guó)外進(jìn)口商實(shí)行驗(yàn)廠制度，是為了減少其供應(yīng)鏈的采購風(fēng)險(xiǎn)，雖然確實(shí)會(huì)增加企業(yè)的成本，但規(guī)范的管理對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說是一件好事。

紛繁而復(fù)雜的驗(yàn)廠制度給我國(guó)出口生產(chǎn)企業(yè)帶來了先進(jìn)企業(yè)管理技術(shù)的學(xué)習(xí)契機(jī)。在驗(yàn)廠制度的壓力下，內(nèi)部審核員隊(duì)伍的建立和保持，將為企業(yè)生產(chǎn)管理水平的不斷提升、持續(xù)改進(jìn)提供保證。出口生產(chǎn)企業(yè)從參與各種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)守則的執(zhí)行過程可以學(xué)習(xí)到發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)完善的企業(yè)管理制度及標(biāo)準(zhǔn)，有利于提高企業(yè)的工作效率，增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(3)驗(yàn)廠制度提高了勞動(dòng)者權(quán)益，加快了我國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的建設(shè)。企業(yè)社會(huì)責(zé)任是現(xiàn)代企業(yè)生存和發(fā)展的重要基石。企業(yè)通過承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，一方面可以贏得聲譽(yù)和組織認(rèn)同，同時(shí)也可以更好地體現(xiàn)自己的文化取向和價(jià)值觀念，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造更佳的社會(huì)氛圍，使企業(yè)得以保持生命力，獲得長(zhǎng)期可持續(xù)的發(fā)展。驗(yàn)廠制度所要求企業(yè)遵循的生產(chǎn)守則，既是市場(chǎng)發(fā)展的外在要求，也是社會(huì)文明進(jìn)步的內(nèi)在體現(xiàn)。當(dāng)驗(yàn)廠制度與貿(mào)易訂單掛鉤時(shí)，它便迫使出口加工企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任，重視勞工的權(quán)益保障問題，推動(dòng)企業(yè)人員的價(jià)值觀念，如尊重勞動(dòng)者權(quán)利、保護(hù)環(huán)境等意識(shí)逐步增強(qiáng)，增強(qiáng)現(xiàn)行的勞動(dòng)法對(duì)勞動(dòng)者權(quán)益的保障措施。因此，驗(yàn)廠制度的實(shí)施可以大力推動(dòng)我國(guó)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的建設(shè)，全面推進(jìn)和諧社會(huì)的建設(shè)目標(biāo)。

(4)驗(yàn)廠制度促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，資源優(yōu)化配置。驗(yàn)廠制度在給中國(guó)出口添加更多貿(mào)易壁壘的同時(shí)，給中國(guó)勞動(dòng)密集型出口行業(yè)提供了一個(gè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置的良機(jī)。對(duì)于國(guó)外進(jìn)口商不斷提高認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)以及驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)，管理標(biāo)準(zhǔn)較高的企業(yè)，驗(yàn)廠增加的成本可以成功轉(zhuǎn)嫁，對(duì)出口門檻的提高適應(yīng)能力也較強(qiáng)；而管理標(biāo)準(zhǔn)較低的加工企業(yè)，較難達(dá)到驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)，較難應(yīng)對(duì)運(yùn)營(yíng)成本的提高，因而難以實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展。驗(yàn)廠制度在一定程度上產(chǎn)生了優(yōu)勝劣汰的效應(yīng)。同時(shí)，由于驗(yàn)廠制度主要集中在勞動(dòng)密集型的低附加值的輕紡、機(jī)電產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，而高新技術(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)很少實(shí)施驗(yàn)廠制度，一般進(jìn)出口國(guó)家還往往實(shí)施優(yōu)惠政策，這在一定程度上也誘使出口加工企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)，走產(chǎn)品升級(jí)和技術(shù)創(chuàng)新、品牌培育道路，以提升產(chǎn)品附加值，占據(jù)價(jià)值鏈高端的模式，最終贏得國(guó)際出口市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

三、國(guó)外進(jìn)D商驗(yàn)廠制度的應(yīng)對(duì)措施

1、政府層面的對(duì)策 在經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)越來越廣泛深入地參與國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作的背景下，遵守國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易慣例，服從國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易共同準(zhǔn)則，維護(hù)我國(guó)的國(guó)家利益，是我國(guó)政府的國(guó)際義務(wù)和基本立場(chǎng)。目前進(jìn)口商對(duì)國(guó)外出口生產(chǎn)企業(yè)的驗(yàn)廠制度已逐漸成為國(guó)際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中的常見做法，對(duì)此的正確態(tài)度應(yīng)當(dāng)是承認(rèn)驗(yàn)廠制度的合理性，同時(shí)采取措施予以正確應(yīng)對(duì)。從政府層面可以采取以下措施。

(1)盡快制定企業(yè)社會(huì)責(zé)任國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)社會(huì)責(zé)任正在成為一些發(fā)達(dá)國(guó)家限制進(jìn)口的重要壁壘。中國(guó)作為發(fā)展中的出口大國(guó)，企業(yè)的社會(huì)責(zé)任狀況受到了進(jìn)口商和各種利益集團(tuán)的關(guān)注。進(jìn)口商驗(yàn)廠制度涉及的各種標(biāo)準(zhǔn)中，我國(guó)在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面，已基本與國(guó)際接軌，但由于社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)的缺失，政府尚缺乏有效手段對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任行為加以規(guī)范，而企業(yè)也因缺乏評(píng)價(jià)體系而未能加以有效管理。我國(guó)目前正在制訂企業(yè)社會(huì)責(zé)任的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，但其進(jìn)展尚不能適應(yīng)我國(guó)出口貿(mào)易發(fā)展的需要，需要加快速度，盡快制定相關(guān)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，以應(yīng)對(duì)進(jìn)口商驗(yàn)廠現(xiàn)象在我國(guó)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

(2)規(guī)范國(guó)外進(jìn)口商驗(yàn)廠行為。目前我國(guó)對(duì)于國(guó)外進(jìn)口商在我國(guó)實(shí)施驗(yàn)廠的行為并無管理辦法。國(guó)外進(jìn)口商的驗(yàn)廠活動(dòng)也復(fù)雜多樣，有自行檢驗(yàn)的，有聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)的，檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)也多種多樣，并無定規(guī)，這增加了出口生產(chǎn)企業(yè)通過檢驗(yàn)的難度，加重了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。因此國(guó)家需要制訂相關(guān)的管理辦法，規(guī)范國(guó)外進(jìn)口商的驗(yàn)廠行為，使之嚴(yán)格在法制的軌道內(nèi)運(yùn)行。

(3)成立出口生產(chǎn)企業(yè)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。目前我國(guó)尚未成立專業(yè)的出口生產(chǎn)企業(yè)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，檢驗(yàn)權(quán)利掌握在外國(guó)企業(yè)和國(guó)外檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)手中，這對(duì)我國(guó)企業(yè)通過驗(yàn)廠極為不利。根據(jù)國(guó)內(nèi)驗(yàn)廠案例快速、大幅增長(zhǎng)的現(xiàn)狀，我國(guó)應(yīng)盡快成立專業(yè)的出口生產(chǎn)企業(yè)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)奪驗(yàn)廠主導(dǎo)權(quán)。中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證(集團(tuán))有限公司是我國(guó)聲譽(yù)卓著的專業(yè)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，該公司應(yīng)該把驗(yàn)廠列入本企業(yè)業(yè)務(wù)范圍，以滿足出口生產(chǎn)企業(yè)的需要。

(4)推動(dòng)出口生產(chǎn)企業(yè)提升管理水平。政府可以采取各種推進(jìn)措施，鼓勵(lì)出口生產(chǎn)企業(yè)提升管理水平，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。為此，政府可以通過專業(yè)培訓(xùn)課程，指導(dǎo)出口生產(chǎn)企業(yè)，以驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，完善企業(yè)管理體制，以符合跨國(guó)公司的供貨商選擇標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，需要嚴(yán)格執(zhí)法，督促落實(shí)企業(yè)對(duì)于勞動(dòng)保護(hù)、限制工時(shí)、改善勞動(dòng)者工作條件等企業(yè)責(zé)任的建設(shè)，確實(shí)改善企業(yè)管理水平，幫助企業(yè)從容應(yīng)對(duì)國(guó)外進(jìn)口商的驗(yàn)廠活動(dòng)。

2、企業(yè)層面的對(duì)策　出口生產(chǎn)企業(yè)是國(guó)外進(jìn)口商驗(yàn)廠的直接接受者。國(guó)外進(jìn)口商驗(yàn)廠制度的對(duì)策主要的是企業(yè)的對(duì)策。企業(yè)層面的對(duì)策主要有以下措施：

(1)嚴(yán)格把關(guān)，提升產(chǎn)品質(zhì)量。在出口貿(mào)易中，產(chǎn)品質(zhì)量是第一性的，驗(yàn)廠制度的首要任務(wù)就是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)控。因此，出口生產(chǎn)企業(yè)必須實(shí)行全面質(zhì)量管理，嚴(yán)格把關(guān)，保證出口產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的質(zhì)量水平。

第8篇：醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度范文

·山東華能藥業(yè)公司是中國(guó)華能集團(tuán)投資的子公司，是華能集團(tuán)綜合產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)發(fā)展的公司之一，硬件投資規(guī)模較大，但品種少，銷售隊(duì)伍及網(wǎng)絡(luò)不夠健全。

·其歷時(shí)三年，耗資幾百萬元，采用清華專利技術(shù)開發(fā)研制的治療心腦血管病的國(guó)家級(jí)三類新藥——芪龍膠囊，是公司寄予厚望的拳頭產(chǎn)品，但推出已近一年，銷售情況很不理想，派出的銷售人員無法打開局面，進(jìn)入醫(yī)院銷售不暢，或是因種種原因銷售人員對(duì)芪龍膠囊的推廣工作態(tài)度消極，使公司領(lǐng)導(dǎo)面臨著很大的壓力。

·華能藥業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層本來寄希望于以打開芪龍膠囊的銷售局面為契機(jī)，使該公司初步建立建全在專業(yè)渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)殡S著藥品管理法的頌布實(shí)施，對(duì)不規(guī)范醫(yī)藥推廣行為的打擊，廣告法對(duì)藥品宣傳的限制，醫(yī)療體制改革向縱深推進(jìn)，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的重整與競(jìng)爭(zhēng)，及中國(guó)加入WTO等都使醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得十分嚴(yán)峻，對(duì)于處于相對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)地位的華能藥業(yè)來說，時(shí)間變得更顯緊迫，如何在夾縫中尋生存，并抓住機(jī)會(huì)取得突破性發(fā)展是華能藥業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層焦慮的問題。

·為了協(xié)助華能藥業(yè)打開局面，建立網(wǎng)絡(luò)，初步建立有一定基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，筆者受華能藥業(yè)總經(jīng)理張方鵬先生的重托，負(fù)責(zé)組建華能藥業(yè)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，策劃設(shè)計(jì)了“芪龍膠囊專業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃”，旨在通過借助公司內(nèi)外部營(yíng)銷力量及資源，通過專業(yè)化的市場(chǎng)推廣策略設(shè)計(jì)、培訓(xùn)、隊(duì)伍建設(shè)等，建立起芪龍膠 囊專業(yè)渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，并立求使之成立公司的產(chǎn)品銷售推廣平臺(tái)，成為公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

·本計(jì)劃作為一個(gè)整體新產(chǎn)品推廣及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃，將同時(shí)在招商、市場(chǎng)推廣、銷售、學(xué)術(shù)、隊(duì)伍培訓(xùn)建設(shè)幾方面操作，因此，需要華能藥業(yè)公司所有相關(guān)部門及人員的通力協(xié)助和配合。 二、芪龍膠囊推廣銷售現(xiàn)存的問題

筆者通過充分的調(diào)研，走訪醫(yī)生、銷售人員、用藥患者及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，得出如下結(jié)論：

1、芪龍膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優(yōu)勢(shì)。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫(yī)生的認(rèn)可，并建立醫(yī)生的用藥信心。

2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長(zhǎng)期甚至終生服藥，因此經(jīng)濟(jì)承受能力在該類藥品消費(fèi)中起著十分關(guān)健的作用。對(duì)于未進(jìn)入醫(yī)保的藥品，患者會(huì)在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價(jià)格一般分為兩個(gè)層次，低價(jià)位的日均服用成本為3-5元，高價(jià)位的日均服用成本為12-15元。而芪龍膠囊的單位價(jià)格雖然不高，但日均服用價(jià)格卻為28元，對(duì)患者來說，顯得過高。

3、醫(yī)生開藥的態(tài)度傾向內(nèi)容是：（1）藥效，（2）患者態(tài)度及反饋，（3）經(jīng)濟(jì)利益，（4）其他需求利益滿足。根據(jù)調(diào)查，如果跑單率（即醫(yī)生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達(dá)10%，醫(yī)生則會(huì)疑慮，如跑單達(dá)30%，醫(yī)生則會(huì)放棄使用該藥品。而芪龍膠囊因?yàn)閮r(jià)格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環(huán)。

4、銷售管理的誤區(qū)。芪龍膠囊推出時(shí)，該公司學(xué)習(xí)強(qiáng)勢(shì)制藥公司的作法采用預(yù)算制管理運(yùn)作，但因企業(yè)網(wǎng)絡(luò)還不健全，產(chǎn)品在醫(yī)院中的認(rèn)知度較低，市場(chǎng)企劃還較弱，企業(yè)的營(yíng)銷管理還主要靠用政策調(diào)節(jié)，方法簡(jiǎn)單，無法進(jìn)行整合營(yíng)銷及4P組合，資金實(shí)力不足，因此實(shí)施不到一年，便陷入了困境，市場(chǎng)開發(fā)不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉(zhuǎn)變政策，改為半承包制形式，公司依舊負(fù)責(zé)差旅費(fèi)用、開發(fā)費(fèi)用，而銷售費(fèi)用的大部根據(jù)回款和任務(wù)完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。

5、銷售隊(duì)伍的人力資源半經(jīng)過于狹窄，公司大部分營(yíng)銷人員均來自企業(yè)所在城市，使企業(yè)整體營(yíng)銷隊(duì)伍處于近似凝固狀態(tài)。激勵(lì)及危機(jī)均不強(qiáng)，再者由于公司過去在跟進(jìn)銷售一個(gè)藥健號(hào)產(chǎn)品“龍芪溶栓”時(shí)，由于政策及管理不當(dāng)使得銷售人員在短期里收入爆增，同時(shí)市場(chǎng)由于缺乏有效監(jiān)控管理，也在都短時(shí)間里混亂、衰退，造成了銷售隊(duì)伍很強(qiáng)的投機(jī)心理和不良利益期待，使公司策略貫徹的難度加大。 三、機(jī)會(huì)分析

一位市場(chǎng)營(yíng)銷家說過：只要存在著問題，就存在著機(jī)會(huì)，面對(duì)一大堆問題我們發(fā)現(xiàn)：

1、因?yàn)槲覀冋{(diào)查分析的詳實(shí)、科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，使公司領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)識(shí)到了價(jià)格策略的重要性及芪龍膠囊價(jià)格策略的不合理，且決心改變，從而使價(jià)格策略趨向合理，包括單位零售價(jià)格和政策性結(jié)算價(jià)格。

2、如果華能藥業(yè)公司運(yùn)用自己的力量去建立銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅成本會(huì)具高不下，且需要較長(zhǎng)時(shí)間，綜合風(fēng)險(xiǎn)很大。但我們發(fā)現(xiàn)社會(huì)上已存在著一批較為獨(dú)立的“醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人”，他們有著一定的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，與醫(yī)院及醫(yī)生有著良好的關(guān)系，同時(shí)著一個(gè)或數(shù)個(gè)廠家的產(chǎn)品。為了對(duì)剩余索取的最大追求，他們對(duì)產(chǎn)品大多采用底價(jià)承包制。因?yàn)閷?duì)最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產(chǎn)品，而因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的加聚，以一個(gè)特色品種，一種承包方法，一個(gè)市場(chǎng)契機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)時(shí)代，正在慢慢地被取替，而協(xié)同作戰(zhàn)，整合營(yíng)銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業(yè)聯(lián)盟或加盟于有條件的企業(yè)，以尋求自身的可持續(xù)性發(fā)展。

當(dāng)然，社會(huì)上還存在著一批藥企的駐外市場(chǎng)經(jīng)理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運(yùn)用所掌握的渠道資源最大化的獲得個(gè)人收益的愿望，因此，有動(dòng)機(jī)其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會(huì)因其其他產(chǎn)品而影響其在所服務(wù)公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續(xù)發(fā)展或更大的發(fā)展（尋求更好的公司，產(chǎn)品）。因在本文分析中其行為模式與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人基本類同，所以以下統(tǒng)稱其為醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人資源。從他們的特性來看，這些醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人均是可充分利用的資源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小國(guó)營(yíng)，民營(yíng)及外資企業(yè)成功的“法寶”，這源于企業(yè)與市場(chǎng)條件的雙重原因。以華能藥業(yè)公司條件來說，暫時(shí)較適合這種運(yùn)作形式，因?yàn)楝F(xiàn)公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營(yíng)銷管理主要靠政策調(diào)節(jié)，管理方法還較為簡(jiǎn)單；企業(yè)對(duì)短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)十分看中，迫切需要資金及市場(chǎng)，但又不具備的公司投入及拓展的實(shí)力。這一切都說明華能藥業(yè)公司初期的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要充分用活用好承包制形式。雖然現(xiàn)在環(huán)境變化很大，但因?yàn)檎叩臏笮?yīng)等原因，我們認(rèn)為這種運(yùn)作形式還有到2年的生命期。

4、因?yàn)槿A能集團(tuán)是中國(guó)著名的省部級(jí)電力集團(tuán)，實(shí)力雄厚，知名度高，信譽(yù)度高，華能藥業(yè)可在具體的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中，充分運(yùn)用華能實(shí)力形象資源。

5、即使初期采用充分吸收社會(huì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，以承包制為主要運(yùn)作模式。將來只要條件一旦具備（市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)基本理順，企業(yè)有了一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，經(jīng)營(yíng)水平達(dá)到一定規(guī)模，又有了新品種推出等）即可進(jìn)行轉(zhuǎn)軌，導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)管理制度。 四、策略內(nèi)容

根據(jù)對(duì)機(jī)會(huì)的分析，我們制定了如下策略：

1、運(yùn)用招商形式，以華能實(shí)力力形象為背景，合建辦事處為獨(dú)特利益點(diǎn)，吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商加盟，從而迅速進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)布局。（如圖1）

2、以合理的價(jià)格及利益分配設(shè)置來維護(hù)企業(yè)與醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)銷商的合作關(guān)系。

3、有計(jì)劃，有步驟的成立專家組，建立學(xué)術(shù)推廣系統(tǒng)，建立培訓(xùn)制度和培訓(xùn)體系，以整合營(yíng)銷的思路全面提升公司的營(yíng)銷推廣平臺(tái)，提升目標(biāo)醫(yī)生對(duì)芪龍膠囊的關(guān)注度、信賴度、滿意度和使用率。使網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍逐漸專業(yè)化，學(xué)術(shù)化并具有忠誠(chéng)度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因?yàn)楦鶕?jù)斯洛的需求層次學(xué)說，我們可演澤地把目標(biāo)醫(yī)生的需求分為五個(gè)層次（圖3）隨著競(jìng)爭(zhēng)的加聚，管理的規(guī)范，對(duì)目標(biāo)醫(yī)生的工作越來越表現(xiàn)為整合型的增值服務(wù)工作。傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)，利益兌現(xiàn)的簡(jiǎn)單的社交性銷售方式將難以長(zhǎng)久。同時(shí)要想使運(yùn)用招商方式所布局的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍具有忠誠(chéng)度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營(yíng)銷推廣實(shí)施戰(zhàn)略，對(duì)其進(jìn)行扶持、輔導(dǎo)、培訓(xùn)和管理，使其利益的產(chǎn)生，價(jià)值的追求依賴于企業(yè)的綜合實(shí)力。

4、用招商網(wǎng)絡(luò)布局初步形成后，公司要在各區(qū)域建立辦事處，辦事處的工作職能是：（1）保障信息流的暢通、包括A、貨物流向。B、貨物銷售情況。C、醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的動(dòng)態(tài)及積極性、推廣組織力度。D、醫(yī)生、患者的信息反應(yīng)等。（2）服務(wù)，對(duì)醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)，包括銷售、市場(chǎng)推廣的銜接工作，培訓(xùn)。（3）推廣支持。辦事處醫(yī)藥代表對(duì)目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)協(xié)助拜訪（如圖4） 五、實(shí)施的關(guān)鍵

1、招商流程的設(shè)置及運(yùn)做要專業(yè)。策略制定以后，招商便是實(shí)施的第一步，，招商流程內(nèi)容基本上類同于一般意義上的招商工作，包括：（1）招商部門的設(shè)置、崗位編制及崗位職責(zé)的人員的確定，培訓(xùn)等。（2）招商工作流程的設(shè)置。（3）招商層級(jí)及價(jià)格政策。（4）利益設(shè)置。（5）信息及信息跟蹤處理（6）商務(wù)談判及確定（詳細(xì)及實(shí)施進(jìn)程方案）。但在這里仍要重點(diǎn)注意幾個(gè)問題。

（1）細(xì)節(jié)。比如招商資料的設(shè)計(jì)，接電話，商務(wù)談判，接待等要盡量體現(xiàn)公司的實(shí)力、檔次、專業(yè)，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；用好暗示作用，比如讓對(duì)方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對(duì)方以簽約壓力；公司的銷售服務(wù)工作一定要跟的上等等。

（2）利益設(shè)置。吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)銷商的的一方面是產(chǎn)品是否有產(chǎn)品力，對(duì)不對(duì)路，是否是自己所熟悉種類的產(chǎn)品。另一方面即產(chǎn)品價(jià)格空間是否大，與同類產(chǎn)品對(duì)比是否具有比較利益優(yōu)勢(shì)。因此優(yōu)越的利益空間設(shè)置是吸引醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的重要條件。

（3）傳播。因?yàn)槟繕?biāo)群明確，因而信息傳播方式相對(duì)簡(jiǎn)單，且傳播成本低。通過測(cè)試，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)醫(yī)藥報(bào)，醫(yī)藥信息等專業(yè)報(bào)刊效果十分理想，原因是醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人群落對(duì)這類報(bào)刊十分關(guān)注，從中尋找產(chǎn)品，合作企業(yè)。也因?yàn)殛P(guān)注及專業(yè)，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。

（4）關(guān)于商務(wù)洽談。因?yàn)槠髽I(yè)和醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人之間有著清晰的互補(bǔ)性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對(duì)商務(wù)談判人員要求較高，不僅要有產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2、合作運(yùn)行時(shí)，公司要作好服務(wù)支持工作。

（1）作好銷售服務(wù)工作，結(jié)算工作。

（2）作好培訓(xùn)工作。包括A、為所合作的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及其所招聘使用的基層醫(yī)藥代表提供全方位的營(yíng)銷培訓(xùn)，以扶持其更好的開展工作。B、對(duì)使用A膠囊的目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行有目標(biāo)、有步驟的產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)，以提升其認(rèn)知度，滿意度。

（3）為達(dá)到一定銷量，一定條件的區(qū)域市場(chǎng)的VIP目標(biāo)醫(yī)生免費(fèi)提供學(xué)術(shù)交流，旅游，海外交流等增值服務(wù)。

3、關(guān)于戰(zhàn)略性的對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源參與管控。在對(duì)所合作的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生的服務(wù)過程中，就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源最直接有效的滲透性參與過程。比如對(duì)醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人及其所屬醫(yī)藥代表，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，同時(shí)就是公司價(jià)值、目標(biāo)、管理、文化滲透和融合的過程。對(duì)VIP目標(biāo)醫(yī)生提供多種服務(wù)時(shí)，比如組織其旅游，學(xué)術(shù)交流時(shí)就可以相應(yīng)建立健全客戶服務(wù)檔案，并進(jìn)行持續(xù)而有效的溝通。當(dāng)然，對(duì)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源的參與管理要處理好與所合作的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人關(guān)系問題，從表面利益來看，這樣做似乎剝奪了醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人對(duì)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資資源的壟斷，從而動(dòng)搖了其對(duì)利益的龔斷性，但深層次來看，如果公司處理的好，則長(zhǎng)遠(yuǎn)利益很大，因?yàn)檫@種形式加深了目標(biāo)醫(yī)生對(duì)公司的信任感，而公司的服務(wù)工作最終會(huì)表現(xiàn)為銷量的上升和醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的利益提高。

第9篇：醫(yī)療銷售企業(yè)管理制度范文

一、中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)成本費(fèi)用分析

（一）前期開發(fā)成本

土地費(fèi)用，即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)土地依法使用所交付的各種費(fèi)用；規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用，即對(duì)實(shí)施地界的人文地質(zhì)的考察與規(guī)劃所產(chǎn)生的各項(xiàng)支出；基礎(chǔ)設(shè)施工程以及公共配套設(shè)施費(fèi)用，即房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在對(duì)一地界進(jìn)行開發(fā)的同時(shí)一般會(huì)對(duì)該地區(qū)的基礎(chǔ)配套設(shè)施進(jìn)行建設(shè)，包括教育、醫(yī)療、文化、體育以及周邊的道路、綠化面積等建設(shè)所需要的費(fèi)用，也包括后期的維護(hù)與新物件開發(fā)；信貸費(fèi)用，即房地產(chǎn)開發(fā)過程中從銀行取得的貸款會(huì)相應(yīng)的產(chǎn)生銀行的信貸費(fèi)用。

（二）管理維護(hù)費(fèi)用

房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)期間，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行政管理部門管理和組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而產(chǎn)生各項(xiàng)費(fèi)用，在外籌集各項(xiàng)資金產(chǎn)生的費(fèi)用以及對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)地界的維護(hù)和設(shè)施的維護(hù)費(fèi)用。對(duì)前期的住房銷售提供勞務(wù)所產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用等。

稅費(fèi)，即房地產(chǎn)企業(yè)依法按照國(guó)家法律政策規(guī)定應(yīng)繳納的營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅等各項(xiàng)稅費(fèi)。

預(yù)期之外費(fèi)用，即在房地產(chǎn)的開發(fā)投資過程中，難免會(huì)遭遇建材或其他必備品漲價(jià)或其他不在預(yù)料之內(nèi)的費(fèi)用的產(chǎn)生等等。

二、影響房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益的因素分析

房地產(chǎn)開發(fā)不是盲目的投資與建設(shè)，房產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。如何將房地產(chǎn)開發(fā)與建設(shè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益最大化有著各種條件的限制和制約，例如房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)與建設(shè)位置的選擇、房地產(chǎn)建設(shè)水平以及周邊環(huán)境等因素，這些因素都是制約其經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要因素。下面就此進(jìn)行系統(tǒng)的分析，可以得出以下幾個(gè)方面的影響因素：

（一）房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目選址和規(guī)劃限制條件

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)就房地產(chǎn)開發(fā)與建設(shè)項(xiàng)目的選址位置的好壞直接影響著開發(fā)出來的物業(yè)的有效需求，針對(duì)不同的人群及消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求，就需要有相應(yīng)的配套設(shè)施與之相對(duì)應(yīng)。材料中海河開發(fā)公司正是基于天津市政府加快海河下游兩岸整理開發(fā)的政策契機(jī)，是按照當(dāng)?shù)貑?dòng)的土地整理開發(fā)部署而成立的房地產(chǎn)開發(fā)公司。海河開發(fā)公司對(duì)當(dāng)?shù)氐脑袟l件進(jìn)行綜合整治和開發(fā)并得到了很好的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)劃原則上要科學(xué)合理，求真務(wù)實(shí)

自改革開放以來，中國(guó)的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的發(fā)展機(jī)遇明顯可見，各地的土地資源如何得到良好的利用，企業(yè)如何才能在眾多的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)之間獨(dú)占鰲頭取得更好的經(jīng)濟(jì)效益呢？科學(xué)合理的規(guī)劃、開發(fā)以及進(jìn)行長(zhǎng)期的開發(fā)地區(qū)人文考察是開發(fā)工作的重中之重。五年來海河開發(fā)公司秉承現(xiàn)代的企業(yè)管理制度，以科學(xué)合理的開發(fā)觀念為指導(dǎo)，擁有求真務(wù)實(shí)的思想理念多次獲得當(dāng)?shù)氐南冗M(jìn)單位文明單位稱號(hào)。事實(shí)證明，開發(fā)規(guī)劃是否科學(xué)合理嚴(yán)重影響著開發(fā)經(jīng)濟(jì)效益的獲得與否。

（三）房地產(chǎn)開發(fā)、周邊環(huán)境與配套設(shè)施的水平

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷發(fā)展，人們對(duì)其居住環(huán)境的要求也越來越高，因而房地產(chǎn)開發(fā)商在進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)的過程中，開發(fā)地區(qū)城市的繁華程度、交通便捷度以及當(dāng)?shù)厝宋奶卣鞯拳h(huán)境包括當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療、教育、通訊等生活設(shè)施的復(fù)雜程度都會(huì)在不同程度上影響著房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的開發(fā)與規(guī)劃。因而房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行一個(gè)地區(qū)的規(guī)劃和開發(fā)時(shí)，更應(yīng)該充分考慮房產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周邊環(huán)境與配套設(shè)施等基本特征，并將其充分融合進(jìn)房地產(chǎn)的開發(fā)與規(guī)劃中，否則只會(huì)陷入一種尷尬局面而導(dǎo)致規(guī)劃無法進(jìn)行。

（四）對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)與建設(shè)項(xiàng)目的后期營(yíng)銷

作為一個(gè)擁有法人代表的注冊(cè)公司，海河開發(fā)公司是一個(gè)從事基礎(chǔ)設(shè)施公共設(shè)施開發(fā)的公司。面向的對(duì)象是大多數(shù)人群，但要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，房地產(chǎn)開發(fā)與建設(shè)后期的營(yíng)銷環(huán)節(jié)是一個(gè)不可缺少的硬性環(huán)節(jié)。營(yíng)銷活動(dòng)貫穿整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)劃的全過程。在開發(fā)項(xiàng)目之前的營(yíng)銷活動(dòng)以及開發(fā)項(xiàng)目之后進(jìn)行良好的媒介宣傳活動(dòng)則顯得必不可少，一方面能夠樹立企業(yè)的良好形象，另一方面又能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳與推廣，有利于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)很快的獲得其預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。

三、中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)及投資與經(jīng)濟(jì)效益分析

房地產(chǎn)開發(fā)從根本上講是一個(gè)投入與產(chǎn)出的長(zhǎng)期過程，在這個(gè)過程中，人們所說的經(jīng)濟(jì)效益可以簡(jiǎn)單的理解為投入過程中所消耗的勞務(wù)活動(dòng)等費(fèi)用和開發(fā)項(xiàng)目的實(shí)際收益效果折合后的比值。那么，在房地產(chǎn)開發(fā)的過程中如何衡量一個(gè)企業(yè)的投資所帶來的效益的多少呢？房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)直接帶來的正面利益有著千絲萬縷的聯(lián)系。下面對(duì)此進(jìn)行系統(tǒng)的分析：

（一）對(duì)于數(shù)據(jù)平穩(wěn)性的分析

通過對(duì)數(shù)據(jù)的各方面計(jì)算可以得出房地產(chǎn)開發(fā)投資對(duì)GDP的增長(zhǎng)呈現(xiàn)由增到減的變化模式，在國(guó)家的大力宏觀調(diào)控的影響下，GDP的數(shù)值隨之呈現(xiàn)減小的變化趨勢(shì)。而房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)投資起到了相對(duì)的抑制作用。每個(gè)年度的數(shù)據(jù)值都是跌宕起伏的，導(dǎo)致在一定程度上影響了協(xié)整變量的檢測(cè)準(zhǔn)確性，因此，我們就需要時(shí)間來整理數(shù)據(jù)以便于平穩(wěn)性檢測(cè)。

（二）協(xié)整方法及檢測(cè)

協(xié)整方法已成為了分析非平穩(wěn)經(jīng)濟(jì)變量之間數(shù)量關(guān)系的最主要工具之一在兩個(gè)極端進(jìn)行檢測(cè)，就會(huì)限制兩個(gè)結(jié)果產(chǎn)生一定的偏差存在。那么想把平穩(wěn)檢測(cè)作為標(biāo)尺，就要對(duì)協(xié)整方法進(jìn)行驗(yàn)證。就可以得出房地產(chǎn)的開發(fā)投資和GDP存在著協(xié)調(diào)關(guān)系，也就是說房地產(chǎn)的投資每增加一個(gè)數(shù)據(jù)后，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)也會(huì)有一個(gè)數(shù)據(jù)量的增長(zhǎng)。

（三）因果分析檢驗(yàn)

經(jīng)濟(jì)學(xué)家開拓了一種可以用來分析變量之間的因果的辦法，用于分析經(jīng)濟(jì)變量之間的因果關(guān)系，進(jìn)行格蘭杰因果關(guān)系檢驗(yàn)的一個(gè)前提條件是時(shí)間序列必須具有平穩(wěn)性，在協(xié)整檢驗(yàn)中顯然說明房產(chǎn)投資與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)存在一種長(zhǎng)期均衡的關(guān)系，下面則需要進(jìn)一步證明兩者之間是否存在這種關(guān)系及影響。再次，需要接著用因果關(guān)系的方法對(duì)其因果關(guān)系進(jìn)一步分析。

通過上面的分析方法，我們就可以看出，從宏觀和微觀的雙重視角，系統(tǒng)的對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)投資和經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分析從而可以得出以下結(jié)論：房地產(chǎn)開發(fā)及投資企業(yè)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間存在著長(zhǎng)期均衡的穩(wěn)定關(guān)系，通過對(duì)上面分析的整合可以得出房地產(chǎn)投資每增加一定的數(shù)額與之相對(duì)應(yīng)的當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總額就會(huì)相應(yīng)的增加，從長(zhǎng)期上看，房地產(chǎn)開發(fā)投資對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的影響是極其重要的。房地產(chǎn)開發(fā)投資和GDP之間存在著互相作用互為因果的關(guān)系，分析結(jié)果表明房地產(chǎn)開發(fā)與投資對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有顯著的效用；反之，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)也會(huì)促進(jìn)房地產(chǎn)開發(fā)投資企業(yè)的發(fā)展。海河開發(fā)公司正是做到了房地產(chǎn)投資與經(jīng)濟(jì)效益的均衡發(fā)展才能取得了如今重大的發(fā)展和成就。