生物制藥企業信貸營銷策略探析

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【摘要】生物制藥行業被稱為“永不衰落的朝陽產業”，成為全球經濟發展的新引擎，中國正成為全球生物醫藥產業增長的最強動力，并形成以長三角、珠三角、環渤海和東北地區為核心的研發及產業集群。生物醫藥具有弱周期、長周期、高壁壘（政策壁壘、技術壁壘、資金壁壘、品牌壁壘）、高風險、高收益的特點，銀行應加強行業研究，優選區域和客戶，在把握細分產品市場和產業成熟度的前提下開展信貸營銷。

【關鍵詞】區域；客戶；信貸產品

一、生物制藥行業主要風險

（一）政策風險醫藥行業與國民生命健康高度相關的特征使其對國家政策高度敏感，產業政策、行業標準、監管風險可能對產業結構、行業運行模式、產品競爭格局等帶來較大的變化，促使醫藥企業優勝劣汰。

（二）經營管理風險1.經營合規風險合規風險是目前企業經營面臨的最大的風險之一，集中體現為反商業賄賂合規、兩票制合規、藥品質量合規、反壟斷合規、廣告宣傳合規、環保合規。2.技術、研發及知識產權保護風險生物制藥是技術密集型行業，對產品研發的自主性、創新性有高度的要求，研發費用的投入強度、業內具有知名度的科研領軍人物、具有成效的科研團隊或者密切的產學研合作機制都是成功的重要因素。其次，生物醫藥研發、生產的技術環節存在很大的不確定性。生物藥品新藥從研制、臨床試驗報批到投產的周期長、環節多，其中任何一個環節出現問題即可能前功盡棄，如企業研發的新藥市場開拓未及預期，先期投入的研發支出也無法得到合理回報。生物醫藥行業還面臨知識產權保護風險。美國、歐洲、日本等發達國家和地區持有94%以上的專利，我國目前生物藥品研發絕大部分是仿制，涉及專利技術引用的合法性。3.質量風險藥品對民生安全有重要影響，其質量要求遠高于其他商品，藥品生產流程復雜，一旦醫藥產品出現質量問題將對企業的經營影響極大。4.管理風險由于生物醫藥產業具有高技術、高風險、高投入、高收益和多環節、長周期等特點，企業內部的組織和管理成本非常高，一般的制藥企業或是生物技術公司內部很難同時具備藥物研發所需的全部知識和技術，又擁有將研發成果順利通過審批并將其產業化的能力。為降低成本和風險，各種具有專業能力的企業、機構和組織往往會通過建立各種合作關系來共同完成整個生產過程，企業運營成功與否極大程度上取決于技術團隊的研發能力和管理者對各種資源的協調組織管理能力。另外，缺乏風險管理意識和健全的風控機制，不能迅速有效地緩解和應對各類負面輿情等突發事件，也會影響企業的生存與發展。

（三）財務風險醫藥企業產品銷售推廣費用及研發費用較高，整體呈現“高毛利、高費用”的財務特征，企業期間費用構成及費用控制能力對其盈利能力影響大。同時，“營改增”和“兩票制”也將增加企業管理經銷商的難度和成本，虛開增值稅發票成為近年藥品流通領域重點查處的違規行為。由于生物醫藥產品的研發成功率低，企業融資主要集中在資本市場，創立階段更多地依靠風險資金發展，后續通過資本市場退出。因此，資本市場的配套及完善程度，對生物制藥企業的資金來源影響較大。

（四）市場風險1.市場化前景風險任何新產品研發成功后均需面臨產品產業化、市場化和經營規模化。生物醫藥的市場推廣，除其本身的適用范圍外，還取決于臨床醫生對該類產品的認知程度、使用習慣，以及產品是否能通過醫院或醫院主管部門的招標獲得進院銷售資格。2.銷售能力風險醫保控費的大環境之下，醫保目錄外藥品的推廣和銷售將受影響。“兩票制”迫使大型藥企重新構建經銷商管理體系，如銷售網絡不完善，或新藥市場開拓未及預期，將影響企業業績增長甚至持續虧損。

（五）信息不對稱風險生物醫藥產業是知識密集型高科技產業，藥品從研發、臨床試驗到生產、銷售的周期長、環節眾多、不確定性大，企業信息披露不及時或不透明、銀行專業程度低都會導致信貸風險。

二、生物制藥行業信貸策略

（一）區域選擇策略作為人才密集型和知識密集型的產業，生物醫藥產業的發展有著天然的形成區域集群發展的基因，政府的指導和規劃以及技術創新在產業集群的發生發展中也起到了至關重要的作用，優先選擇長三角、珠三角、環渤海內生物醫藥產業基地。

（二）客戶審查要點及選擇策略1.客戶審查要點（1）規模：抗風險能力的重要指標之一。生產規模優勢，有助于節約生產和營銷成本，增強對下游藥商和醫院的談判能力，提高對市場的應變能力。（2）研發實力：自主研發能力是制藥業最重要的核心競爭力之一，評價維度體現為：獲得藥監局批準生產的仿制藥數量，特別是首仿藥的數量；每年獲得藥監局新藥藥號的數量；擁有的生產藥品的批號數量；獨家品種及單病種市場占比；原料藥的生產能力；承接外包訂單的能力。（3）產業鏈的完整程度：某些醫藥集團既有高層次的科研平臺，又有原料生產供應和成品藥的生產，還有自己的營銷團隊和渠道，產業鏈越完整則綜合競爭力越強。（4）財務實力應收賬款周轉速度與賬期：藥企的應收賬款周轉速度，特別是與藥商或醫院的賬期，是藥企競爭力的關鍵指標。賬期越短，說明其話語權越強，但應收賬款周轉速度應結合企業經營模式具體分析。部分醫藥集團有王牌產品，但因需搭配普通藥物銷售，在賬期優勢上的體現并不明顯；有的企業采用的銷售渠道和層次不同，制度不同，其賬期也難以直接比較。這一指標，對在單一病種市場占比較高的小而強的企業體現得最為明顯、直接。盈利能力：企業藥品的品種好壞，如產品療效是否顯著、適應癥是否多、發病率的高低、每日用藥量的大小、用藥周期的長短、毛利率的高低、有無替代產品，以及是否獨家生產、是否有專利保護、專利保護期的長短等諸多因素直接決定了企業的盈利能力的高低。 股東背景與實力：重點關注企業的股權結構，關注股東及核心團隊是否具有行業經營管理經驗，股東資金實力及資本金投入是否按時足額到位，股東經營是否穩定，股東與企業的關聯交易是否明晰、合理，嚴禁股東挪用資金；關注風險投資機構投資策略、對賭要約、退出安排。2.客戶選擇策略優先支持類：（1）綜合實力強、構建良好的生物技術研究平臺、具自主研究開發能力的大型制藥企業集團及其骨干企業。具體為：上年度主營業務收入不低于10億元的，資產負債率不高于60%、近三年連續盈利且上一年經營性凈現金流為正；上年度主營業務收入低于10億元的，應具有一個或以上進入國家基本藥物目錄或省級增補目錄的獨家品種，資產負債率不高于55%，主營業務收入近三年持續增長，近三年連續盈利且經營性凈現金流持續為正。（2）在生物醫藥子行業中市場地位居前、細分市場龍頭企業；（3）世界知名制藥巨頭及知名生物技術企業控股的在華投資企業；（4）已通過美國FDA認證或歐盟COS認證，具全球巨頭CRO外包資格及規模生產優勢，具有穩定出口訂單的生產企業。適度支持類：股權清晰、股東實力強、產品成熟度高，已形成穩定銷售市場的企業；產品具有產品差異化、符合疾病病譜變化趨勢、應用空間大、產品毛利率高、技術壁壘高，在區域或細分市場具有競爭優勢、未來幾年有新產品儲備、成長性良好的企業。原則上資產負債率不超過50%；近三年銷售收入≥2000萬元，連續三年盈利且凈利潤≥2000萬元；經營性凈現金流持續為正；細分行業或細分品種市場占有率超過10%。

（三）信貸產品選擇策略優先支持類客戶：可通過境內外聯動，提供融資租賃、并購貸款、固定資產貸款、流動資金貸款、供應鏈融資、貿易融資、發債承銷、IPO上市財務顧問等綜合金融服務。適度支持類客戶：短期融資類產品為主，審慎介入中長期融資。開展買方為優質三甲醫院或大型分銷商的國內保理等應收賬款類融資，輔以票據融資等支持區域生產銷售，以核心企業為切入點帶動上下游資金體內循環，實現對第一還款來源的封閉管理。對于升級藥品招標中標且中標藥品銷量較大的企業可通過供應鏈融資予以支持。

參考文獻：

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作者：陳彥紅 單位：中國建設銀行廣東省分行