常見促銷方法精選(九篇)
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第1篇：常見促銷方法范文
一、商品零售業的銷售方式和促銷方式探討
商品零售業其實就是通過貨幣交易的方式將生產出來的產品直接投放到市場上供消費者購買。零售業可以通過多種方式和渠道進行商品銷售，例如進入百貨商場設立專柜，百貨商場貨品種類繁多，客流量大且商場本身具有品牌形象，是零售業企業銷售可以考慮的商品銷售地點[2]。當然還有入駐超市、設立自營獨立店面等都是商家可以進行的促銷渠道。隨著互聯網的不斷發展，網絡銷售也逐漸占據重要地位，如果企業能同時把握好現實生活銷售渠道和網絡銷售渠道兩種方法，那么企業就能在激烈的競爭中迅速占領市場份額，分得較大的蛋糕。除了要經營好銷售渠道外，促銷方式的選擇也是商品零售企業需要重點考慮的方面，因為促銷是直面消費者的一種銷售模式，在廣大的促銷范圍區域內，能讓消費者快速記住所銷售的商品，當購買者認為商品的性價比高時，就會形成一種品牌購買習慣。這樣有助于鞏固長期顧客，保證企業的收入水平。
（一）保健食品公司常見銷售渠道和促銷方式
保健食品公司的銷售對象具有特殊性，它們主要面向具有特定需求的顧客。例如有禮贈需求的、注重養生的中高端客戶等，這些需求決定了保健食品銷售需要采取多種手段的銷售模式來擴大企業的銷售水平。首先，最常見的銷售促銷模式就是在商場或者大型超市設立專柜，通過這樣的模式占取超市人流量大這一優勢可以擴大銷售渠道，讓更多的人了解到此項產品。其次，對于保健食品而言最重要的是品牌效應，為了讓顧客在眾多琳瑯滿目的保健食品中選中自己公司的產品，并成為再次購買者，最重要的是將品牌形象宣傳到位，因此開設自營獨立店面的形式是最好的方式選擇[3]。再次，隨著互聯網技術的不斷升高，人們對于網路的使用度也相應的提高。所以通過網絡形式進行商品宣傳和銷售將給企業帶來更大范圍的顧客人群。最后，在進行這些銷售方法中，也不能忽視了最傳統的電視購物銷售，雖然目前用電腦的人群越來越多，但是對于具有較大購買力的中老年群體來說，電視仍是不可缺少的生活娛樂必需品，同時這樣的人群對于保健品占有更大的需求份額，因此，在促銷方式的選擇中不能忽視了電視購物銷售的重要作用。這些銷售渠道經常會用到不同的促銷方式，例如電視購物更多的是進行捆綁銷售，例如買保健品套裝禮盒贈送珍貴西洋參一枝。而網絡和商場專柜通常用到滿減促銷以下就通過不同銷售渠道的不同促銷方式進行稅收對比，進行促銷方案的優化。
（二）相對應的促銷方式的賦稅和利潤研究
1.涉及返現活動的稅值計算。返現促銷活動一般更多的用于網絡銷售中，下面以一返現活動的促銷進行稅收計算。假設某保健品公司具有天貓旗艦店，為了迎接世界健康日的到來進行“買2000返400”的活動2000元的商品實際進購價格為700元。由于贈送的現金不能在睡前進行扣除，所以對于返現的稅收計算首先計算增值稅：2000÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=188.9（元）。其次再計算城市建設稅和教育費附加：188.9×（7%+3%）=18.9（元）。之后再計算所得稅：{2000÷（1+17%）-700÷（1+17%）-18.9}×33%=360.43（元）。最后計算稅后凈利潤：（1600-700）÷（1+17%）-360.43=408.8（元）以上所描述的只是一般情況下的稅負計算方法，與實際情況下的稅負計算還是有許多不同的，因此企業在進行稅負計算中應切實考慮自身的銷售方式和預估銷售額度，以便更好的測算。
2.涉及打折銷售中的稅值計算。入駐超市或自營店的保健食品銷售最常見的就是打折銷售，打折銷售是最直觀的促銷方式。假設某保健品超市專柜實行打折銷售，商品的銷售原價為2000元，進行8折折扣作為促銷手段，則實際銷售額為1600元。折扣促銷的稅收計算方法為：增值稅1600÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=130.77（元）。其次再計算城市建設稅和教育費附加：130.77×（7%+3%）=13.08（元）。之后再計算所得稅：{1600÷（1+17%）-700÷（1+17%）-13.08}×33%=249.29（元）。最后計算稅后凈利潤：（1600-700）÷（1+17%）-249.2=520.03（元）由于打折銷售有其特殊性，因此應依據法律法規按打折后的銷售價格為基礎在發票上重點標注出商品原價和折扣額度。
3.涉及捆綁促銷中的稅值計算。捆綁銷售不像買物贈物促銷要額外的計算所贈送商品的銷項稅，捆綁銷售可直接計算稅負。捆綁方式的促銷經常出現在電視購物中，能讓客戶直觀的看到商品所附贈的價值[4]。假設某保健品在電視購物活動中為了促進消費，將價值2000元的商品同價值400元的附贈商品進行捆綁銷售，此項促銷稅法中明確指出贈送的商品要同銷售計算銷項稅。其商品具體稅收計算如下：增值稅2400÷（1+17%）×17%-700÷（1+17%）×17%=247.0（元）。其次再計算城市建設稅和教育費附加：247.0×（7%+3%）=24.7（元）。之后再計算所得稅：{2400÷（1+17%）-700÷（1+17%）-24.7}×33%=471.3（元）。最后計算稅后凈利潤：（2400-700）÷（1+17%）-471.3=981.69（元）
通過上面幾種方式的比較，可以看出企業在同樣的基數下進行稅值計算時這三種方式的繳稅額度和獲得的；利潤都不相同，并且有很大的差異性。通過比較，返現活動
第2篇：常見促銷方法范文
關鍵詞：快消品；促銷策略；消費者行為
一、引言
面對激烈的競爭環境，快消品企業的促銷成本日益增長，然而促銷效果卻逐漸降低，我國快消品企業如何選擇適合的促銷方式，是擺在我們面前一個非常緊要的課題。本文將從消費者的角度分析促銷策略對消費者態度及購買行為的不同影響。通過市場調研，對目前快速消費品零售終端常見的促銷形式贈品促銷、免費樣品促銷、降價促銷、抽獎促銷進行研究。
有學者指出按照字面理解，促銷就是促進銷售以實現銷售的增長，也是企業為了激發顧客的購買欲望，影響他們的購買行為。另有學者指出促銷直接影響消費者的行為有：轉變購買時間、轉換品牌、增加購買量、使用替代產品的類型、增加替代品的存儲。前人已經對促銷策略對消費者的影響已經進行了研究，通過前人對促銷以及促銷影響消費者的行為的總結與認識，本論文將終端促銷的促銷策略引入快消品市場，更深層次的理解促銷策略給消費者帶來的影響，將通過對終端促銷策略的理解以及市場調研，來豐富論文理論以及內容，并對快消品終端促銷策略提出可行性建議。
二、研究設計
本研究以購買快消品的消費為研究對象，并以在終端市場快消品消費者為樣本進行隨機抽樣，發放調查問卷。針對快消品終端促銷活動對消費者的影響設計調查問卷，主要對零售終端常見的促銷形式贈品促銷、免費樣品促銷、降價促銷、抽獎促銷進行研究。
三、調研分析
快消品終端的促銷策略是最能直接影響消費者行為的，但有促銷活動不一定能激起消費者的購買欲望。通過關于快消品終端促銷活動對消費者的影響的調查問卷顯示：有39%的消費者表示在購買同類商品中有促銷活動的商品時會選擇有促銷的商品，有61%的消費者表示會按習慣購買。在終端常見的四種促銷策略中，消費者對喜歡的促銷方式進行了排序：降價促銷-贈品促銷-免費樣品促銷-抽獎促銷。
1.贈品促銷策略影響消費者行為的調查研究
在終端的銷售市場上出現贈品促銷時，調查顯示有5.6%的消費者表示會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品，22.2%的消費者表示不會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品，72.2%的消費者表示有時會因為贈品促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調查顯示16.7%的消費者表示在看到自己所需要的商品在贈品促銷時，會增加購買量，44.4%的消費者表示在看到自己所需要的商品在贈品促銷時，不會增加購買量，38.9%的消費者表示在看到自己所需的商品在贈品促銷時，有時會增加購買量。
2.免費樣品促銷策略影響消費者行為的調查研究
在終端的銷售市場上出現免費樣品促銷時，調查顯示沒有消費者表示會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品，33.3%的消費者表示不會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品，66.7%的消費者表示有時會因為免費樣品促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調查顯示22.2%的消費者表示在看到自己所需要的商品在免費樣品促銷時，會增加購買量，27.8%的消費者表示在看到自己所需要的商品在免費樣品促銷時，不會增加購買量，50%的消費者表示在看到自己所需的商品在免費樣品促銷時，有時會增加購買量。
3.降價促銷策略影響消費者行為的調查研究
在終端的銷售市場上出現免費樣品促銷時，調查顯示有38.9%消費者表示會因為降價促銷策略而購買不急需的商品，16.7%的消費者表示不會因為降價促銷策略而購買不急需的商品，44.4%的消費者表示有時會因為降價促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調查顯示38.9%的消費者表示在看到自己所需要的商品在降價促銷時，會增加購買量，27.8%的消費者表示在看到自己所需要的商品在降價促銷時，不會增加購買量，33.3%的消費者表示在看到自己所需的商品在降價促銷時，有時會增加購買量。
4.抽獎促銷策略影響消費者行為的調查研究
在終端的銷售市場上出現免費樣品促銷時，調查顯示沒有消費者表示會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品，88.9%的消費者表示不會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品，11.1%的消費者表示有時會因為抽獎促銷策略而購買不急需的商品。而另一個調查顯示16.7%的消費者表示在看到自己所需要的商品在抽獎促銷時，會增加購買量，61.1%的消費者表示在看到自己所需要的商品在抽獎促銷時，不會增加購買量，22.2%的消費者表示在看到自己所需的商品在抽獎促銷時，有時會增加購買量。可見，抽獎促銷方式對于快消品的銷售對消費者影響不大。
四、完善快消品終端促銷策略的對策研究
1.贈品促銷策略的完善對策
首先選擇顧客易于了解的贈品。在選擇贈品時一定要讓顧客清楚的了解贈品是什么、值多少錢、有什么用。其次選擇與商品相關聯的贈品。在選擇贈品時要注意促銷商品與贈品的相關聯性，商品要與贈品要具有互補性，盡量能夠互相匹配，這樣的贈品帶來的促銷效果更佳。最后選擇的贈品要具有一定的購買力，有一定的品牌影響力。在終端的促銷中，贈品如果是經過精心挑選的，那么必然會贏得消費者青睞，激發消費者的購買欲望。
2.免費樣品促銷策略的完善對策
在免費樣品促銷策略中很多消費者都是表示有時會有購買行為，表示他們對這種促銷策略很有興趣，所以企業要加強對這部分消費者群體的刺激。首先改進免費樣品的包裝形式。例如：在方便面進行免費試吃的促銷活動中，廠家如果生產一些迷你包裝的試吃碗裝方便面，我想這會相比目前這樣簡易的試吃方法更容易吸引消費者的眼球。再次，選擇合適的促銷時宜。免費樣品促銷只有在市場已建立足夠的零售網絡下才能執行，若在市場上很難買到，這就會大大影響消費者的購買興趣。
3.降價促銷策略的完善對策
首先可以選擇適合的折扣率，激起消費者的購買欲望在終端的促銷過程中，數字對消費者是有直接影響的，選擇適合的、能夠刺激購買行為的折扣點，是降價促銷執行的重中之重。再次要選擇相同的價格折扣率，避免不同渠道的價格沖突。在終端的銷售渠道中，涉及到多種渠道：商超、社區便利店、專賣店等，在價格上盡量要做到一致，減少消費者對商品購買的顧慮，避免消費者對商品產生懷疑。
4.抽獎促銷策略的完善對策
首先抽獎活動的獎品要足夠的吸引力。在終端的銷售中舉行的抽獎活動的獎品必須要足夠的吸引人，因為抽獎促銷方式能夠吸引消費者的原因就在獎品上，只有獎品足夠誘人，肯定會激起消費者的購買。再次抽獎活動要簡單容易操作。企業在終端舉行抽獎促銷活動，目的是激發消費者的購買力。如果把抽獎過程訂的太過復雜或者兌獎過程過于復雜，這會影響消費者參與的積極性，影響促銷效果。
五、結論及建議
通過以上的調研分析，可以得出在終端常見的四種促銷策略中，消費者對喜歡的促銷方式進行了排序：降價促銷-贈品促銷-免費樣品促銷-抽獎促銷。因此，提出以下建議：贈品促銷活動中要提高贈品的新穎性，免費樣品促銷活動中要改進免費樣品的包裝，降價促銷活動中要避免商品臨期降價，抽獎促銷活動中要提高中獎率及增加獎品的吸引力。
參考文獻：
[1]孫紅平.快速消費品零售終端促銷策略對消費者態度及行為的影響研究[J].山東大學，2012，（04）.
[2]孟盛，王寧.淺談中國快消品行業營銷戰略[J].中國集體經濟，2013，（04）.
[3]劉振攀.永輝超市消費者購買行為與促銷策略研究[D].天津大學，2012.
第3篇：常見促銷方法范文
低門檻法：
其政策大致如下：
方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。
方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。
方案三：沐足5元一次(僅限一次)然后推廣全年沐足卡，1880元99次(要預約)，不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。
方案四、年卡740元，送產品380元，30次沐足，10次焗油。
說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉卡或項目捆綁等。
方案五：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢?當然可以，如一高檔店的促銷設計為3—8萬的卡的基礎上，加入一個1888元的準入卡，限用2個月，2個月后感覺滿意后必須轉卡。
限量來體現機會。
類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標語，美容院全部服務項目“38元”特價優惠一周活動。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務。今年是建國六十周年，還可以與當地單位搞個666元提供66位女性同胞進容光煥發迎國慶的活動，反正只要敢想動腦筋，促銷的方案就多得很。
透支法：
其政策大致如下：
儲值卡：現有許多美容院用儲值卡來做銷售，在沒有新品牌新項目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費者繳納1萬元給美容院，其護理，項目五折，產品六折。可能還有八千，六千等。這種促銷政策的設計有優點，但對于美容院利潤來說損失具大;
2、 保值卡：消費者預存2萬，2年后基礎護理后，2萬現金全部退回，號稱美容股票;
3、 任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內不限次數，不僅項目，不間來挑選自己喜歡的各類服務。
4、 終免卡：將美容院項目拆分，進行終身免費的服務，如油壓終身卡;基礎護理終生卡;
說明：其實美容本身就有融資的性質，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，
5、“消費儲值”模式：消費儲值方式通過變相返點返現的形式，可以提升客戶的消費附加值，并可留住顧客長期消費。
1. 每1000元作為一個儲值基底數，以客戶名義在銀行設立一個戶頭;
2. 客戶累積(期限2個月)或單次消費滿1000元產品，存入客戶銀行帳戶10%現金，存入客戶積分卡10%的積分點數，贈送‘親情卡’2張;
積分點數金額客戶在店內消費服務項目全額抵現金使用，購買產品抵50%現金使用;
4. 銀行現金帳戶金額作為客戶的保險基金或子女教育基金由客戶自行支配。
注：每張親情卡可做2次免費護理，本人不可使。
對比法:
其政策大致如下：
1、美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒;
2、美容院年卡20xx元1的方案，當場送價值600禮品套盒;第二年只要1元錢就能美容，(前三個月只做服務不賣產品。)
說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實政策設計就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項來做比較而已。
如美容院設計1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區別，因為3000元相對1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。
撕單法：
其政策大致如下：
一、如相關減肥項目，號稱五百元做一百個項目，其實從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個地方，全套下來只相當于做了十次而已;
二、如果顧客現場能成交，根據不同消費者會有多達五六種禮品贈送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數，多項目，抽獎券等;
三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：20xx元，送1000元產品，額外再送手護10次
卵巢保養10次。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。
鑒于美容院開年卡相對較難，這個政策可轉化調整為：
第一步：美容院半年卡1500元，送產品1000元，限活動當天開卡有效;
第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個半年卡的一半優惠。
第三步：如果顧客再愿意，手部護理5元/次，限10次，卵巢保養10元/次，限10次
說明：不要一次把好處給人;還有利用女性消費一次多消費，買上癮的欲望;因小失大。
劃點法：
其政策大致如下：
自由劃卡式消費：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項目計算成積分，通過顧客劃卡劃點式消費。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般地改良的方法為：
如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。
說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費，而且通過贈積分來做工消耗，總有花完的時間，不像打折，養成習慣就很麻煩。
現金法：
其政策大致如下：
1、美容院年卡1380元，送價值700禮品套盒;
2、美容院年卡20xx元，7折優惠，同時送700禮品套盒
第4篇：常見促銷方法范文
關鍵詞：價格折扣；溝通效果；銷售效果；促銷效果
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.31.027
打折是商家促N的主要手段。每逢節假日或者店慶，商場里隨處可見“買300元減50元”、“八折優惠”、“折后滿500元再減50元”等字樣。市場是，價格折扣通常通過兩種方式呈現，一種是基于金額的價格折扣，另一種是基于百分比的價格折扣。不同的價格折扣呈現方式對消費者的影響有所不同，消費者對價格折扣的認知不同將直接影響消費者購買意愿，而對購買意愿的研究決定著商家采取何種價格折扣方式。那么這些商促銷活動的效果怎樣？促銷的效果受到哪些因素的影響等，這些都是本文所重點討論的問題。
1 價格折扣呈現形式
在生活中，消費者很容易被商場的折扣吸引。認真觀察不難發現，商家常見的折扣方式有兩種：比如說服裝賣場的“買300元減50元”或者“五折優惠”，即，折扣方式可分為基于金額或者基于百分比。但無論是哪種形式，其目的都是降低商品價格，讓消費者感受到商品的優惠，從而影響消費者的認知，達到促銷目的。
1.1 基于金額的價格折扣
基于金額的價格折扣方式是最常見也最易于讓消費者接受的價格折扣呈現方式。其通常變現為對原定商品價格的減少，通俗易懂，很易于絕大多數消費者接受。這種價格折扣方式常見于金額較小的商品種類或者較為大眾化的商品銷售場所。基于金額的價格折扣正向影響消費者感知節省，價格折扣的變異幅度負向影響消費者的感知節省。可以理解為，有價格折扣的商品與沒有價格折扣的商品對比，消費者會更傾向于有價格折扣的商品，同時，有價格折扣的商品之間對比，其折扣幅度越大即原價與折扣價之間的差距越大，消費者的感知節省越低，反之原價與折扣價之間的差距越小，消費者的感知節省則越高。這就出現了許多商家為提高消費者感知節省，而刻意提高原價，然后標出更高的折扣價格，使消費者產生商品折扣幅度高的錯覺，從而誤導消費者的理性選擇。
1.2 基于百分比的價格折扣
相較于基于金額的價格折扣，基于百分比的價格折扣廣泛應用于單價較高的商品，其表現方式相對含蓄。基于金額的價格折扣對消費者的感知節省較為直接，可以一目了然地看出商品的折扣力度，而基于百分比的價格折扣，則需要參考以前的價格，再比照現行價格，綜合折扣力度，最后形成感知節省從而影響消費者的消費判斷。兩種價格呈現對消費者的感知節省均有很大影響，其主要內容包括以標示前的價格作為參考價可以帶來更高的感知節省；沒有伸縮性的價格折扣比有伸縮性的價格折扣產生更高節省感知；一貫低的價格折扣更容易產生高的節省感知；最后，越是突出的價格折扣越容易產生高的節省感知。節省感知是消費者產生購買意愿的重要因素，其也是商家的價格折扣是否成功的標志。
通常，我們面對優惠信息時一般會有四種計算方法：按照計算難度從低到高，它們分別是加、減、乘和除。在價格折扣呈現方式中，金額的折扣信息只需要采用減法的計算方法，而百分比的折扣方式則需要消費者運用乘法。由于基于百分比的折扣比基于金額的折扣更難計算，從而導致消費者低估促銷價格，進而影響促銷效果。當然，前提是商品為同一款。但是我們在實際生活中，遇到的更多的不同款商品的對比，計算的是不同商品的優惠幅度。此時，折扣會對促銷產生怎樣的影響呢？
2 價格折扣對促銷效果的影響
價格折扣對促銷效果的影響可以從三個不同方面進行分析，分別是溝通效果、銷售效果和促銷效果。
2.1 產品價格、降價幅度對溝通效果的影響
以往研究表明得知，產品價格的同一降價幅度在促銷溝通效果方面存在不同的影響。相比較而言，低價產品在很多方面的效果要優于高價產品，比如說品牌態度、促銷態度和品牌忠誠。而在降價幅度上，高價產品是優于低價產品的。比如說在大型超市中，食品區的物價普遍低于大型家具的價格，因此當二者以同樣的降價幅度出現時，那么作為高價產品的家電會有更好的促銷效果。因此，產品價格相同時，降價幅度越高，溝通效果越好；降價幅度一定時，高價產品的溝通效果要優于低價產品。
2.2 產品價格、降價幅度對銷售效果影響
銷售效果是促銷效果的一個重要方面，主要包括品牌轉換、加速購買和購買意愿上。不同的產品價格會產生不同的銷售效果，在市場中，低價產品在銷售效果方面明顯高于高價產品，相對于高價產品，低價產品會讓消費者產生更強烈的購買意愿，而且品牌轉換和加速購買方面有會發生變化。這主要是因為對于低價商品而言，消費者很容易認為商品不貴，因此對商品質量的期望就會降低；相反，對于高價產品，即使是打折，因為商品的原價比較高，在打完折后仍然價格不低，這時，消費者仍然會慎重思考。
在降價幅度上，不同的降價幅度對銷售效果的影響也存在一定差異。當降價幅度發生變化時，高價產品和低價產品對消費者產生的影響是不同的，比如說對于女性而言，高檔奢侈品的高降價幅度更能刺激消費者的購買，相反，對于一些低檔的消費品，大幅度降價并不能激起顧客的購買意愿。這種現象在生活中隨處可見。但如果是同一款商品，降價幅度更大時，銷售效果更好。比如同一款衣服，A店比B店的優惠幅度更大時，消費者往往蜂擁而至A店，搶購一空。
2.3 產品價格、降價幅度對促銷效果相對影響力
在實際的消費中，產品價格和降價幅度對促銷效果的影響力是有差異的，消費者對降價幅度的感知比產品價格更強烈，而且這種影響主要表現在重購意向、加速購買和購買意愿上。產品價格對促銷價格的影響力在促銷態度上并不明顯，而主要體現在重購意向、購買意愿和加速購買上；降價幅度對促銷效果的影響在加速購買方面沒有突出表現，而是主要體現在購買意愿和促銷態度上。
低價產品在加速購買方面比高價產品更能刺激消費者。同樣，高降價幅度相比低降價幅度也更具刺激性，但是這種影響差異隨著不同影響因素而存在很大的區別，體現在效果從好到差分別是低價產品、高降價幅度，低價產品、低降價幅度，高價產品、高降價幅度，高價產品、低降價幅度。一方面，不同價格折扣形式對品牌轉換的影響是不明顯的，但是這并不意味著對消費者沒有吸引力，消費者在價格轉變的影響下是會進行品牌轉換的。另一方面，消費者在低價產品和高降價幅度下，他們的購買意愿會增加，但是對待品牌的態度和重購誘導上卻沒有很強的效果。而在高價產品上，高降價幅度的作用是可以增強消費者的購買意愿，同時還能提高其品牌轉換率；相反，低降價幅度對促銷效果的影響機會不大，但這并不影響其對品牌忠誠和品牌轉換的提高。
3 結語
綜上所述，價格折扣對促銷效果的影響不可忽視。在具體的影響方面，產品價格和降價幅度對促銷效果的影響主要體現在溝通效果、銷售效果和促銷效果的相對影響力方面。因此，營銷者在設計銷售工具時要以方便消費者為原則，充分站在消費者的立場上來實施促銷，這樣才能充分發揮不同價格層次的商品優勢，最大程度的提高促銷效果。
參考文獻
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第5篇：常見促銷方法范文
趣味促銷是通過一些具有某種趣味的活動來實現的，這些趣味活動可以分成3個大類，一是競賽，二是游戲，三是抽獎。每一大類又有許多具體的形式可以表現，只要你能想象，趣味活動的主題內容和外在形式似乎是永遠也用不完的。
1、撩拔心扉的競賽
競賽促銷對于激發公眾興趣，塑造品牌意識和提升其忠誠度，通常都具有明顯的效果。競賽內容可以與所銷售的商品直接關聯，也可以完全分開，例如下面的一些做法：
①回答問題。如依據產品的特性、功能、使用方法等方面設計出若干問題，要求顧客給予回答。
②排出順序。如要求顧客依據重要性或優劣等級為某些事物排列出相應的順序。
③構造句子。比如要求顧客用不多于8個字為某商品設計出絕妙的廣告詞。
④回答問題并造句。如讓顧客回答5個問題并用少于5個字進行造句。
⑤找出不同點。如讓顧客從甲乙兩張商標或卡通畫中找出其中的不同點。
⑥估計價格。這種形式常見的是要求顧客估量一下某種商品的價格。
⑦辨認人或物。如要求顧客從不完整的照片上辨認出某些著名的人或物。
⑧體現創造力。使用這種形式可以要求顧客畫一幅畫、運用某種技巧或編個故事等。
值得強調的是，所有競賽活動必須要有明確的、無可爭議的勝負標準，任何模棱兩可的或多種可能的勝負標準都應該加以杜絕。對顧客而言，活動的結果應該使他們心悅誠服地接受，盡量避免產生不必要的歧義和爭論。因此，競爭促銷通常要求裁判本身必須要有唯一的、確定的依據，以避免主觀色彩的影響。
2、趣味無窮的游戲
有一位哲人曾經說過，只有人們在進行游戲時，真正的人性才得以展現。的確，大多數人天生就有游戲的傾向，對那些構思新穎、趣味無窮的游戲活動從來都是來者不拒。游戲促銷正是基于人們的這種天性而設定的。由于游戲促銷在形式上、內容上都不拘一格，具有非常大的創作余地，常常妙趣橫生，并且它也很容易兼收并蓄，把其他促銷形式的某些方面吸收進來，因此，常受到促銷者和消費者的共同青睞。常見的形式可以隨意列舉出以下幾種：
①拼字游戲。如當顧客每購一件商品時，他們就可以隨機抽取一個英文字母，如果他們手中的字母能拼寫出case（現金）這個有誘惑力的單詞，他們就可以得到獎金。或是贈送顧客游戲票，票上即可顯示出一個英文字母。如果他得到的游戲票足夠多，而且票上的字母能夠拼出beauty（美麗）這個詞時，他就有資格領取公司的產品或享受餐廳/酒店折扣優惠。
②配圖游戲。比如當顧客光顧餐廳/酒店時，他就可以得到半張模擬支票，支票上的金額不等。如果顧客光顧餐廳/酒店的次數很多，他就可以得到相應數量的半張支票，其中有可以配成完整的一張支票時，該整張支票上的就是企業美容產品組合價。
③收集游戲。收集的對象可以是由公司發送的明星圖像，不同省份的簡稱、各種硬幣等。其目標是把所收集的對象構成某個系列、某個順序或某一整套。一旦顧客按要求收集齊了，他就可以從餐廳/酒店領取相應的獎品。
④兌獎形式。各種兌獎活動都可以納人游戲促銷的范疇。兌獎經常也和其他
方式配合使用，因為單純的兌獎有相當的局限性，盡管有些人馬上成了勝利者，但絕大部分人卻是失敗者，難免會使他們產生希望渺茫的感覺，這對促銷目標是不采11的。
3、嘗試運氣的抽獎
運氣是個微妙的東西，許多人對此都非常敏感，躍躍欲試。而抽獎也許是嘗試運氣的一種最快捷的方式，因此常常大受歡迎。除了人們對檢閱自己運氣的事情總是按捺不住之外，抽獎通常只需付出很少的購物努力。所謂抽獎促銷，就是以高額的獎金或贈品為誘餌，一人或數人獨占形式的附獎銷售。例如“購買某產品”有機會“免費東南亞旅游”等誘人的詞句，都屬于抽獎形式的促銷活動。
若干金額便可獲得抽獎券，選定某個日子進行公證抽獎并公布中獎名單，即算大功告成。至于如何通知獲獎者，商家通常也用心良苦，大多餐廳/酒店會把得獎號碼張貼于店內布告板上，并聲稱獎品逾期不領作廢。這樣顯然可以吸引顧客再次登門核對是否中獎。顧客既然來了，不論其中不中獎，順便再買些東西的可能性是比較高的。獲獎名額的設計也有技巧，一般應只設一個特獎，多一些次獎和較大數量的鼓勵獎，好讓消費者既能瞄準特獎，又能有更多機會獲得安慰。
獎項設置可以靈活多樣，采取現金、禮物、旅游、商品、服務和其他形式。都可考慮，只需注意消費者的興趣和關心的熱點就可以了。公司經常采用大量的兌換形式，即憑券可以在指定商店或柜臺交換商品。
第6篇：常見促銷方法范文
引子：
羅大佑、李宗盛、用華健和張震岳，當這四個曾經是華語樂壇重量級人物的光環在更多年輕音樂人的出現和歌迷不斷變換的審美中逐漸暗淡時，當他們在已少有新作問世、風頭漸衰時，滾石唱片竟策劃了一個“世紀大案”，將四人組成“縱貫線”樂團全新亮相。果然，從2008年9月組團后，“縱貫線”就一躍成為樂壇注目的新焦點，出單曲、上春晚、全國開演唱會……叫好又叫座，組合營銷可謂出奇制勝。“縱貫線”的成功讓人看到了組合營銷的神奇，自此后，娛樂圈里黃品源、張宇、陳升這三個同樣“光環漸退”的熟男歌手也組成了一個新團體“3 GOOD MAN”，準備走“縱貫線”的老路，再搶歌壇制高點。
舊元素新組合，或者單個新元素的組合，注入新的理念，呈現新的表現形式，這就是組合營銷。娛樂圈這兩個案例是組合營銷的經典示范，而2008年奧運會的五個福娃、美容行業中的套組產品、一期多本的雜志、娛樂晚會上意想不到的嘉賓組合甚至混搭服裝等也都屬于組合營銷，并帶給我們很多營銷啟示。對于舊元素來說，組合營銷能使原本已經放冷的元素再次熱起來；而對于新元素來說，組合營銷則能帶來差異化的賣點，提高市場競爭力。
從“四國風情精油”看產品的組合營銷
身體服務如今在SPA會所中十分常見，多數流程都是精油加按摩技法，顧客除了對按摩技法和身體放松的感覺外，對SPA服務本身的特點似乎已難留下太多印象。但筆者在鄭州大班會SPA會所中體驗過的一項名為香熏舒壓的全身按摩服務，卻讓人印象非常深刻，原因在于這項服務使用了套名叫“四國風情”的精油。
這套精油一共四小瓶，產品分別名為“印度”、“地中海”、“東方”、“歐洲”，每一瓶的成分和香味都不同。這項香熏舒壓的流程在開始的時候增加了一個“歡迎儀式”，就是將“四國風情”精油分別滴在四張小面巾紙上，讓已躺在按摩床上的顧客聞香，并選擇自己最喜歡的一種精油。在下次服務時，美容師會詢問顧客是繼續使用上次的精油還是重新選擇。有的顧客會從始至終使用同一種精油，有的顧客則會根據自己當天的心情和感覺來選擇。
點評
這個看起來很簡單的流程為整個服務增加了亮點，受到不少顧客的歡迎。而這一亮點的成功創意其實很簡單，就是組合營銷。我們身邊產品組合營銷的例子比比皆是，比如最常見的防曬霜加曬后修復、洗發加護發、潔面加護膚等，產品通過組合能更好更全面地滿足并激發消費者需求，從而獨具特色。
通過四國風情精油我們也能看出，目前大多數產品組合都是在功能和用途上的組合，比如防曬組合、美白組合、產品加物品(如毛巾、香皂等)、面護加洗發(跨類別組合)等。其實，在這些組合形式之外，同一類別產品也可以組合營銷。典型的例子就是文章開頭提到的北京奧運會福娃，而本段說到的四國風情精油與福娃異曲同工，都是在同類產品中以巧妙的立意，通過賦予產品不同的個性組合成全新的產品。
所以，關于產品的營銷組合可以變化延伸出種種方法，關鍵在于我們對市場的理解，對產品的深度挖掘以及創意。在產品同質化和經濟危機影響下的市場環境中，產品的組合營銷能為企業的生存和發展提供強勁的動力。
從“頌缽”看服務的組合營銷
筆者曾在鄭州瀾琦雅聞美容養生SDA館體驗過一項名為“阿育吠陀頌缽課程”的服務，這項服務將身體按摩和敲擊頌缽結合起來，獨具特色。
服務流程共130分鐘，顧客更衣、沐浴后，先進行阿砭嘎回春按摩。在按摩的過程中，每按摩完一個身體部位，美容師都會敲擊頌缽，全部按摩完成后把頌缽放在顧客的腰部和腹部的皮膚上再進行敲擊，以幫助體內水分流動和營養吸收。因為頌缽被敲擊時會產生音頻，這種宇宙基礎根音“嗡OU”與產品和按摩技法結合后，可以調和體內活躍的分子，改善壓抑的心情與傷痛、焦慮、憤怒等情緒，非常神奇。
從熱石到香拓藥球、滴油冥想，再到頌缽，服務技法與其他元素(多為工具)的組合一直深受市場歡迎。它甚至可以追溯到最古老的中醫拔罐和刮痧，這些服務流傳至今仍經久不衰正說明了組合服務的魅力。
點評
服務的組合營銷在于能產生差異化的賣點。曾經在區域市場很火爆的“太空膜”就是一家美容連鎖企業推出的組合營銷服務，其實就是在原來面膜的基礎上再敷上一層面膜，最后敷一層銀色的錫紙，看起來很像宇航員戴的太空面罩，“太空膜”這個很形象也很有創意的名字就產生了。而在服裝行業中，服務人員已經不僅限于為我們推薦服裝，還會給我們建議購買這件服裝可以搭配什么樣的包包和鞋子，以及飾品、發型、妝容。從單一項目組合成全面的服務，這種“貼身管家式”、“一站式”、“全程跟蹤式”的組合服務營銷已經在越來越多的行業出現。
服務組合營銷的重點在于技法、工具和功效的結合，其進行組合的創意方法也可以從這三個主要方面入手，但不管以那個角度為切入點，創意、創新和敢于超越的思維才是最重要的。
從“店內外活動”看組合促銷
我們都有過這樣的經歷，被宣傳頁上的店家納客促銷活動吸引進店體驗服務和產品，而服務人員通常會再向我們介紹另一個店內促銷活動，且成交率非常高。促銷本身就是一種營銷，將促銷活動再進行組合，營銷的效果自然也會倍增。
消費需要拉動和刺激，組合促銷就是非常好的拉動和刺激消費需求的方法，現在很多領域都在使用。一家SPA館內貼滿了很多活動海報，將盡可能多的促銷活動組合在一起，有面部護理、身體護理、手部、頸部以及特色護理項目等，相信總會有一項能打動顧客。這種“連環式”的促銷活動組合具有非常好的效果，前提是活動制訂者要做好前期預算和后期評估。
點評
幾年前曾有一種說法“做促銷是找死，不做促銷是等死。”產生這種說法，一是因為這句話本身就是夸張的文字游戲，二是因為當時的促銷方式還比較單一，人們對市場和營銷的研究還不夠深入。現如今這種說法該被淘汰了，尤其是做促銷更不意味著找死。相反，商業離不開促銷，科學且有創意的促銷是做市場的必需。對于促銷活動來說，大量的組合、巧妙的組合、創新的組合，都可以去嘗試。
第7篇：常見促銷方法范文
一是商品知識。顧客進店購買，都希望能夠購買到適合自己品位、膚色、體型的服裝，但實際上大部分顧客對自己到底適合什么樣的服裝是不清楚的。導購人員的促銷功能，并不是勸服讓顧客被動購買，而是應該作為一名專業的服裝穿著方案提供者，讓顧客主動購買。服裝的面料、生產工藝、價位、適合哪一類人群，都是導購員應該掌握的商品專業知識。
二是銷售術語。通過銷售術語，導購員應該向顧客傳達3個信息：導購員對顧客的尊重和重視；該商品是該顧客的不二之選；不論顧客是否購買該商品，都歡迎顧客多看多試。常常遇到的情況是，一筆可能成交的交易，卻因為導購員不恰當的言語而告吹。
三是顧客分析。一個門店的服裝，雖然總體風格、價位相近，但是總會有一定的差別，價錢上有昂貴有便宜，風格上有沉穩有奔放，如果導購員對進店的顧客有一個基本的分析，即便是通過外表形成一個最直觀最簡單的感受，也會比貿然上前向其推薦的好。一個品牌的形象，不光是一個簡單的商品形象，還有其他很多因素，其中也包括服務人員的形象。
四是收銀。收銀的標準流程里除了最基本的唱收唱付外，還必須包括至少以下3個要素：讓顧客再次檢查商品質量、進行二次推銷、告知顧客服裝的洗滌保養方法。
為什么要這樣做？讓顧客再次檢查商品質量，一是為了出現商品問題時門店有據可查，降低門店的退換貨率；二是及時發現問題及時處理，讓顧客少一次奔波之苦，這反而會使顧客有再次購買的可能。
二次推銷，重要性不必再闡述，但是這里要強調的是，大部分的收銀員在進行二次推銷時，僅僅是簡單地問一句“您還要買點別的嗎？”這樣的二次推銷沒有太大意義。良好的二次推銷，是建立在顧客購買當前商品的延伸促銷上的，比如說顧客買了上衣，向其推薦相搭配的下裝，或者告知顧客在某月某日有怎樣的促銷活動，對顧客有什么好處。這樣的二次促銷才有可能成功。告知顧客服裝的洗滌保養方法，同樣是提高品牌形象的一個事項。
真正的高檔品牌，并不僅僅是因為其商品如何好，更多的是因為其口碑良好。而告知洗滌保養方法，就是要讓顧客既買得舒心又用得放心。
下面來談一談這些常見問題的解決方法。總部支持是中藥，終端解決是西藥，中西結合，治標又治本，療效才能好。而終端要解決好問題，其關鍵點就在店長身上。那么，店長應該做到哪些才能解決以上問題呢？
一、提高員工重視度。很多常見問題，不是店員不會做，而是店員不想做或者不愿意做。店長要做的，一是時時刻刻向員工強調什么事情應該做；二是強調這樣做的重要性；三是這樣做對他們有什么好處。因此有一套完善的門店激勵制度是必要的。
二、加強對員工的培訓。制定完善的培訓計劃，第一條是讓員工想做該做的，那么這一條就是提高員工的能力，讓他們會做該做的。
三、忙時閑時區別對待。想做了，會做了，還要有時間、有精力做。這就要求店長在一段時間內，要有明確的工作重心。忙時，重心偏向于銷售；閑時，重心偏向于管理。讓店員的時間和精力得到一個合理的協調，在閑時不斷提高操作水平，在忙時就能應付自如。
第8篇：常見促銷方法范文
一、搭贈的稅務與會計處理
（一）搭贈的稅務與會計處理
1、搭贈情況的分析
首先，促銷政策中的搭贈與稅收法規中的贈送是有本質區別的。對于搭贈來說，購買主貨物是前提，不購買主貨物就沒有贈品，主貨物與贈品不可分割。這里雖然有“贈”的字眼，但客戶是付貨款才得到的贈品，實際是以貨款換到了主貨物和贈品，是有償的交易，也就是說，此處的“贈”僅僅是一種宣傳的口號。而稅收法規中的贈送，強調的是無償性，贈與者對接受者不能有利益上要求。如《財政部關于加強企業對外捐贈財務管理的通知》的規定，對外捐贈是指企業自愿無償將其有權處分的合法財產贈送給合法的受贈人用于與生產經營活動沒有直接關系的公益事業的行為。可見，促銷政策中的搭贈與稅收法規中的贈送本質區別在于：搭贈是有償的，而贈送是無償的。
其次，搭贈是一種出于賺取利潤動機的正常交易，正常情況下把主貨物與贈品的成本合計，應該仍低于售價。即使成本合計高于售價造成虧損，也不能用視同銷售的規定來進行規范，應該適用《增值稅暫行條例》第七條“納稅人銷售貨物或者應稅勞務價格明顯偏低并無正當理由”的規定，此處應注意“價格明顯偏低”和“無正當理由”需同時具備。比如企業出于回籠資金或推銷將過期產品的目的進行虧損的搭贈銷售，就是具有正當理由的。
2、處理方法
搭贈的實質可理解為成套、捆綁或降價銷售，出于反映業務實質及避免涉稅風險的目的，對搭贈的會計處理方法，可采取兩種途徑，一是將贈品記入成本，一是將贈品在發票中體現，同時以贈品價格做為商業折扣。
（1）將贈品記入成本
這種會計核算適用于同種產品搭贈、主產品與贈品可以組成成套產品的情況。
（2）將贈品在發票中體現，同時以贈品價格做為商業折扣
這種會計核算適用于同種產品搭贈、主產品與贈品無法組成成套產品的情況。
（二）采取搭贈的促銷政策，應注意以下幾點
一是對于贈品的會計處理，或記入成本，或記入收入并同時做折扣，表明贈品是銷售業務的一部份。不能將贈品記為營業費用或營業外支出，如記為營業費用或營業外支出，就表明贈品是銷售之外的另一項業務，將有可能被理解為業務宣傳或對外捐贈。
二是企業應有明確的促銷政策做為開展活動的依據，同時明確活動的起止時間。
三是在結轉銷售成本時，必須同步結轉主貨物與贈品的價值，并且在數量上保持一致，使收入與成本相配比。
對于搭贈的會計及稅務處理，將贈品在銷售票據中體現，同時以贈品價格在銷售票據中注明折扣。這種處理方法，目的就是避免搭贈行為被稅務機關認定為視同銷售，避免繳納不必要的稅金。
二、免費樣品的稅務與會計處理
（一）會計處理
對免費樣品、免費品嘗的會計處理應記為業務宣傳費。
（二）稅務處理
稅務處理時應注意是外購的商品還是自產產品。在增值稅方面，將外購的商品用于免費樣品、免費品嘗是廣告宣傳行為，屬于《增值稅暫行條例》第十條規定的“用于非應稅項目的購進貨物”，應做進項稅額轉出處理。如果是自產產品，屬于《增值稅暫行條例實施細則》第四條規定的“將自產或委托加工的貨物用于非應稅項目”，按視同銷售的規定繳納增值稅。
在企業所得稅方面，如果是外購的商品，直接按庫存商品成本轉入業務宣傳費即可。如果是自產產品，除按庫存商品成本轉入業務宣傳費進行會計處理外，還應視同對外銷售，具體做法是：在填報收入時，按銷售價格計算出銷售收入并填入“銷售收入明細表”中的“視同銷售收入”欄次，同時按成本價格計算出銷售成本并填入“成本費用明細表”中的“視同銷售成本”欄次。
三、實物折扣的稅務與會計處理
實物折扣是指未在發票上注明的折扣，例如發票內容為銷售10件，而實際交給客戶11件。實物折扣在增值稅和企業所得稅方面都存在風險，因此企業不應采用。另外應注意數量折扣與實物折扣的區別。數量折扣指在發票的“數量”欄中同時反映購買數量和折扣數量，但沒有單獨注明折扣的金額。數量折扣實際屬于發票開具不規范，不能按實物折扣進行稅務處理。
第9篇：常見促銷方法范文
常規促銷特別淡，消費者對“做加法（加贈品）、做減法（降價）”的兩板斧已經“審美疲勞”，對促銷活動的免疫力越來越強，普遍沒胃口。
如果你認為你的促銷在今年能常促常新，那我只能說，你是超級自信的人。
銷售經理普遍反映：在促銷活動滿天飛的今天，促銷已是商家提升銷售的“常規武器”。然而，當促銷演變成為常態后，后果十分可怕：
以前，促銷是帶動銷售的手段，如今逐漸成了銷售的主要方式；
以前是“不促不銷”，如今是“促而不銷”；
以前可以花樣翻新、某個點的創新就可能收到奇效，如今，幾乎是窮途末路，甚至是自娛自樂；
原本還會將促銷看做是“投資”行為，著眼于長遠，但是短期的虧盈無法保證之后，被迫將促銷看做是固定支出，而且代價越來越大；
……
我們研究發現，在多數企業遭遇促銷之、抱怨促銷無效之時，往往都源于“促銷錯用”。其核心問題是：
不該用的，你用了。
該用的，你用錯了。
該用好的，你用次了。
該用準的，你用偏了。
促銷手段難永久、方法難持久、勢頭難做新、力量難集中發力……其實，我們可以做出“更好”的促銷，讓促銷不錯用，讓促銷有實力，讓促銷能雄起。
我們需要重新審視促銷。
神馬叫促銷奇跡？
從淘寶很火的“彩虹門”談起。
彩虹門，概括地說是：一個淘寶上很不起眼的漂亮妹妹店主叫魔法師，用1元包郵價值上百元的彩虹裙，玩自殺式促銷活動，半小時形成上萬件的購買量，神速成就淘寶網上最快皇冠店。
翻譯成網下傳統話語是：一個在當地最大百貨商場外面擺地攤的小姑娘，1塊錢價格賣99元的班尼路，你還不用親臨現場，一個電話送貨到家，這種跳樓價促銷，讓這個小姑娘只用了半小時就進入商場，并有了最大最靚的展廳。
這種石破天驚的玩法一出，轟動了整個淘寶，搶拍到手的網友那叫一個爽，沒搶到的那叫一個羨慕，競爭對手那叫一個泛酸，剩下一堆想干不想干的那叫一個拍腿叫絕，大家吃驚之余，腦子里就考慮三個問題：
1．這個妹妹如此玩有何目的？
有的說妹妹是富二代，有錢炒作自己，有的說是低價刷信用不小心被爆，有的說妹妹是高智商人士，用賠錢的方式在賺錢。
2．這個妹妹是虧是賺？
投入多少好算，彩虹裙生產成本在20元左右，1萬份以上的郵寄量，單件郵寄費在5元上下，即虧損在（20＋5）×1萬＝25萬左右。
產出多少，眾說紛紜。
從產品角度出發，這妹妹在大家搶購的時候，不停提價，1元賣出去1萬多件，80元也賣出去幾千件，上百元也賣出去不少，這樣算似乎沒虧那么多。
從店面和造勢上算，淘寶上買個皇冠店似乎要用不少錢，能讓一個店轟動整個淘寶，用硬廣做，幾十萬元下去可能都不起水花，這樣算是賺了。
從人氣轉化上看，可以通過分流人氣搭售其他物品來賺錢，可以掛其他店面的廣告收廣告費，這又是一筆收入。
從衍生產品來說，這妹妹居然招學員培訓營銷策劃來賺錢，她還輕松獲得了1.6萬個真實的私人信息。
3．操作過程中有什么得失成敗？這是后文我們要學習和分析的地方。
以上，是事情處于發生和發展的時候，年輕又漂亮的店主妹妹的行為以及大家圍觀時的猜測。
現在明確的結果是：1元錢的彩虹裙沒有包郵，店鋪被淘寶網封殺，魔法師妹妹悄悄撤退，只在網上留下了一個傳說！
反觀上面那三個問題，盡管魔法師的動機何在至今說不清，但她鐵定賺到了錢，還不是個小數目；她在操作中有成有敗，做得更好的話，完全可以賺更多。很明顯，幾乎所有人都被這個空手套白狼的小姑娘擺了一刀！
奇跡是如何練成的？
要我說，魔法師揮手作別之時，最可能用這句話形容自己心情：不要羨慕姐，姐姐很上火；不要嫉妒妹，妹也有眼淚。
上火在于這姑娘放了個璀璨的禮花卻無法持續，眼淚在于如此好的賺錢機會她沒法繼續。
很多人特別是網下傳統渠道的人，對彩虹門很不感冒，說這招數我在網下都玩爛了，還1元包郵！我們都抽獎送寶馬，不比你的噱頭還大？這姑娘不就托了網絡的聚集和放大效應，才有了這個轟動，有本事你來網下玩一把！
對于這個認識，我要說的是，網上的很多促銷方法的確來自網下，但為啥同樣的手段，到了網上之后，會做到如此極致？我們網下做營銷的人是否再反過來學習網上經驗呢？
先從促銷角度，深入分析彩虹門是如何成功的。
1．彩虹門最成功的是：“1元包郵價值百元”的彩虹裙，幾乎是免費贈送的促銷方式，吸引了潛在顧客的目光。正是因為這個賠本賺吆喝的噱頭夠大，引起了網友的圍觀熱情，自發自動地在微博、QQ群等新興媒體以“口碑效應”爆發性傳播。
這里有三個提示：
一是促銷的噱頭要足夠大、要有吸引力，衡量的標準是能否產生“口碑宣傳”。
二是要讓人相信你的促銷活動。1元包郵彩虹裙，還用擔心吃虧上當？用網友的話說，裙子質量差不可怕，大不了給我媽當抹布！而有人所謂“抽寶馬”的噱頭是夠大，但可信度還不如買彩票中五百萬。
三是什么叫快樂促銷？拍上沒拍上的都開心，最終上當了也開心，在這物價飛漲的年代1元錢還能干啥！
2．當然，本質還是彩虹妹的促銷創意足夠新鮮，吸引了太多人的關注，所謂“一招鮮吃遍天”，這是淘寶其他門店效仿后有效但勢頭始終不足的原因。
這說明促銷也需要創新，創新也可以源自復制，但你要復制出來差異。
純粹的加加減減，送個贈品打個折，已經落后于如今的“目光經濟”時代了，有了人氣、眼光和“圍觀”才有一切。
彩虹妹在網友質疑和懷疑聲一片時，欲遮還羞地口口聲聲保證：虧20萬元也要發貨。拖拖拉拉今天發十件明天發八件，目的只有一個：落實預期、制造話題、延長關注、上下其手。
3．從一開始，各方就懷疑彩虹妹的動機和信譽，這些懷疑大多都被證實，因此，淘寶網在事件整個發展中的態度很關鍵。
有幾個詞可以形容淘寶網的官方態度：吃驚、曖昧、糾結、遺憾。
吃驚，在于彩虹妹能利用淘寶平臺掀起這么大風浪；
曖昧，在淘寶太需要這種“傳奇”，給那些憤憤不平的小店打氣；
糾結，在于收益和風險并存，彩虹妹跑路的話，淘寶信譽受損，彩虹妹的店鋪封了又開，和這有莫大關系；
遺憾，彩虹妹最終還是選擇了跑路，傳奇最終沒有延續下去。
以上我想說的是：做促銷，需要靠山，需要平臺。
說得惡俗點，需要墊背，需要干爹。
彩虹妹的成功總結成十六個字是：制造人氣、借用平臺、分流眼光、悶聲賺錢。
奇跡為何成為浮云？
所謂福禍相依、強弱互轉。彩虹妹失敗之處也有三點，正對應她成功的三點。
1．彩虹妹的確大手筆，1元包郵價值過百的彩虹裙，噱頭玩得夠大，吸引了夠多人氣，但大投入需要大產出，從實操角度說，一個淘寶上的新開門店顯然是支撐不起這個玩法的。彩虹妹也可能沒預算虧損這么多，玩火玩成了自焚。
其實指出這點挺沒勁，因為這太稀松平常了。誰都知道做促銷要有預算，要算投入產出比，但算來算去算不清的多，算得門清做起來超預算的也多，算計著少出錢能做出更好效果的少，算計著不出錢也做促銷的少之又少。
2．前面也已經分析：網友搶拍時，彩虹妹中間做過價格調整，如果這些網友同意用七八十元價格買別人1元的同樣產品，彩虹妹的虧損額不會這么大。
事實上，這是不可能的。彩虹妹的成功，從心理學角度來說，是利用了國人貪小便宜的心理。然而，靠譜的小便宜不占就是吃虧，別人1元買到的東西，你2元賣給我就不行！
彩虹妹此時最佳選擇是將巨大人流分流到店面其他產品上，然而她沒能做到這一點，這是其失敗的最根本原因。
從促銷角度說，這就是作為“點”的促銷單品和作為“面”的正常產品的區別了。“面”里自然也會分銷量產品、利潤產品和形象產品，如何從點到面轉化，這點極其重要。
3．彩虹妹從廣告的角度分析，用20萬元打造這么強大的人氣關注和話題討論，換做是廠家還是非常劃算的。問題就出在彩虹妹不是廠家，再深入一步講，不是廠家也沒關系，能夠掛靠上廠家，也能解決問題。
用前面的惡俗話說，彩虹妹只是找了靠山，沒有認干爹。
干爹是干啥的？是眉頭不皺一下就給買布拉迪的。認啥樣的干爹？當然是有權、有勢、有金錢的，核心還是平臺，能給資源和名頭的平臺，此處可以參考某慈善組織。
成敗兩方面分析完，可以總結如下：
彩虹妹最成功之處在于其“1元包郵”傳遞了太多的“信息”――可以理解為人氣、廣告，也可以理解成品牌，至于包郵的內容（產品）是什么，只是重要條件但不是必要條件。
“信息”的成功是促銷成功的前提，如何做好轉化（從點到面達成“產品”的成交）才是核心，這直接決定了促銷的成敗。
玩促銷說到底是個以小博大的心機盤算，想做到小投入或不投入，離不開靠山或干爹的“平臺”，這是判斷促銷結論的關鍵。
促銷如何從云端落地？
然而，信息的聚焦傳遞、產品的布局和轉化、平臺的尋找和結交，都不是個簡單問題，網上分析得如此唆，網下到底該怎么復制操作？
“信息、產品、平臺”，這六個字之所以成為促銷之關鍵，是因為促銷或者說營銷發展到今天，網上、網下已經開始加速融合，不如此歸納分析，難以斷清促銷的面貌，更難以落地。
先說網下三種常見的促銷方式。
1．最常見的是各類零售終端的促銷，促銷活動不外乎：
神馬“滿千返百”、“滿百降十”、“一件九折兩件八折”玩價格進攻；
神馬“買一送一”、“購物有禮”，搞贈品搭送；
神馬“你消費我買單”、“購物報銷打車票”，調換概念；
神馬“貴賓專場”、“VIP品鑒會”，請君入甕。
2．賓館或展覽中心的展銷會、促銷會、特賣會。
比如：蘇杭絲綢產品大展覽、景德鎮精品陶瓷展、家居建材瘋狂團購、外貿服跳樓特賣，不管賣什么，也不管誰在賣，脫離了“渠道”實體的可劃入此類。
3．愈演愈烈的“團購”網站類促銷，不管是披著誰的外衣，脫離了對“產品”的掌控，也就不外乎收取信息費或人頭費的二道販子。當然，PPG利用報刊和網絡的軟硬廣告，是公司運營方式，也是一種促銷方式，暫歸為此類。
把“信息、產品、平臺”六字真經套在上面三種促銷方式之上，你會發現每一種促銷方式都有優勢突出的一點，又有劣勢明顯的一點。
第一類強勢在于產品豐富和平臺的信譽，弱的是信息的聚集和傳遞；
第二類操作方式極大弱化了平臺的作用，最大化依靠產品來決勝，聚焦了潛在消費者，在信息傳遞上顯出了一定的優勢；
第三類促銷完全就是“信息”先行，憑借信息的廣泛傳遞和消費者聚焦，降低了產品和平臺在促銷中的作用，比如一個很偏僻的餐飲店，能靠這種促銷做火。
促銷要實現落地，在此建議搞清三個問題：也就是以上三種促銷方式的主辦方是如何運營的？如何贏利的？利益相關方都有誰？
同時再念一遍六字經，想想哪兩個字是你的強項，如何將強項發揮出最大效力，再想辦法補上缺的兩個短板。
舉例來說，很多品牌廠商現在加大了社區店建設，將終端門店也就是“平臺”滲透到與居民零距離。聰明的店面就學家樂福賣特價雞蛋，做活動吸引人氣，也就是“信息”，店面這時候缺的是促銷產品雞蛋，就可以聯系雞蛋批發商或養雞場定時做周末特價展銷，也就是用平臺換產品。當然，作為門店，要考慮這個雞蛋產品和銷售產品的切合度和轉化度，如果能借助雞蛋帶來的人氣，成功帶動店內的銷量，這就是一場成功落地的促銷。
