工商企業管理論文精選(九篇)

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第1篇：工商企業管理論文范文

(一)將管理專業課程與市場需求相結合根據企業管理發展趨勢對現有的管理類課程進行調整，將基礎教育課程、職業資格課程和專業基礎課程進行科學整合。將八項核心職業能力培養融合入到日常的教學中，將一般課程與專業課程整合在一起才是課程優化升級的真諦，以市場的需求為導向，科學調整課程規劃和教學方案。

(二)將管理理論與工作實踐相結合高職高專院校教育的關鍵在于理論知識與工作實踐的結合。在教學中將管理學理論知識與企業經營管理實際相結合，管理者需具備良好的管理職業能力。因此，在教材的編排上應盡量符合高職院校的教學方向和市場需求兩方面，將書面的管理理論與企業的工作實踐相結合，使學生在學校期間能掌握到更多的管理知識。

二、以就業能力為導向的高職高專工商企業管理專業教學改革與實踐

(一)構建新型多方向教學課程體系新型教學課程應以市場需求為導向，在課程的設置上應突出知識的應用性、優化知識結構，形成一種基礎知識扎實、專業性強的課程體系。以往的高職院校的教學課程，學生的知識結構未得到良好的實踐，導致學生所學與社會需求不符，就業競爭力不高等。新型多方面教學課程大致劃分:學生在高職院校中的六個學期，一二學期為基礎課程，在課程涉及方面包含:經濟、管理、政治等課程。目的是為了使學生有扎實且全面的知識基礎，從而引導學生萌發工商企業管理專業的學習興趣。第三學期伊始，學生科根據自己的學習狀況、興趣方向、職業規劃等方面進行具體專業的選擇。這一模式可讓工商企業管理專業學生對企業管理相關工作內容有一定的了解。學生在對各個專業有所了解后再結合自身情況、職業規劃后進行專業的選擇，可避免專業選擇時的盲目，使得學生更好的完善未來的職業發展。

(二)推行“三階段式”實訓模式工商企業管理教學中可利用校內資源在校內進行模式實訓，從而提高學生的管理能力和職業能力。本文由淺入深，將實訓分為三階段，依次為:理論轉為實踐階段、專業綜合實習階段、企業頂崗實訓階段。

(1)理論轉為實踐階段學生經過一段時間的課程學習后，了解并掌握了一定的業務工作方法，讓學生通過教學工具、模擬軟件等資源進行企業生產活動的模擬實訓。在實訓的過程中，教師從“傳授者”的身份分轉化為“引導者”，在實踐中引導學生實訓。例如:完成會計基礎課程后，通過一周的實踐實訓會計手工帳、會計電算化。在第三學期完成后，學校可鼓勵市場營銷專業學生利用寒暑假進行社會實踐，增加從業經驗。

(2)專業綜合實習階段在教學的第五學期可開設專業綜合實習階段，專業綜合實習階段中以工作過程為線、工作任務為分支，并在其中設立多個障礙，使學生通過自身所學知識解決障礙，從而鍛煉學生的實際工作水平。引導學生形成一套完善的工作體系、應急處理等。學校可設置真是的工作場景和人員崗位設置，讓學生了解企業的運行過程，部門間的相互聯系、業務關系等，提高對管理的認識。

(3)企業頂崗實訓階段在第六學期時是學生與企業的雙向選擇，使學生明白此時他們不僅是學生的畢業生也是企業的見習員工，在企業的實際工作中發現的問題以及解決辦法應及時記錄并記牢。此時，學生在進入企事業單位進行頂崗工作后，便完成學生生涯后，身份便從學生轉化為正式員工。

第2篇：工商企業管理論文范文

1.1管理力量不足、檔案建立不完善

管理力量的不足是造成煤礦企業工作出現問題的因素之一。部分煤礦企業只是重視機械設備在煤礦工作中的運行效率，從而在管理和維護工作中投入的力量不足，例如管理維護資金不足、人工力量的不足等，甚至有些煤礦企業為了節省設備運行成本，盲目的裁減管理工作人員，或者沒有單獨地設立設備管理和維護部門，造成了設備管理工作的脫節，長期處于無人管理的地位。還有一部分煤礦企業沒有設置完善的管理制度，從而造成了工作的盲目性，同時煤礦企業沒有建立完整的管理檔案，造成了煤礦企業管理工作的開展困難。

1.2崗位責任制落實不到位

煤礦企業工商管理的具體作用就是將整個煤礦產業的生產過程進行科學合理地規劃，并將具體的責任劃分到具體的崗位。但是，我國煤礦企業的工商管理并沒有將崗位責任制落實到位，使得在煤礦企業運行的過程中遇到問題不能得到及時解決，從而不能體現出工商管理對于煤礦企業的積極作用。

1.3管理制度不合理，造成煤礦設備受損

不少煤礦企業的管理制度存在著較大的誤區，往往是忽視了煤礦企業的工商管理部分。雖然部分煤礦企業也把管理工作進行了合理的分配，不存在工作的死角和推諉現象，但是對于煤礦企業運行中存在的一些小問題，采用忽視的態度，長此以往的病態運行，甚至會導致整個煤礦企業的工作出現停滯等問題。有的煤礦企業不能發揮“點查制度”的實行優勢，在煤礦企業的工商管理工作中，不能及時處理管理工作中存在的問題，以至于造成煤礦企業產生更大的損失。

1.4管理工作人員檔案管理意識較差

在煤礦企業實際檔案管理的工作中，工作人員認為檔案管理無關緊要。管理人員思想松懈，工作態度不認真，導致檔案資料缺失甚至丟失等。在很多單位，工作中文件、資料和證明等造假的行為屢見不鮮。這嚴重破壞了檔案資料的真實性和有效性，并給煤礦企業運行管理帶來了很多麻煩。

1.5煤礦企業工資差距太大

據調查，煤礦企業的一線工人工作最危險最累，但是，他們的收入并沒有與之相對應。私有煤礦企業老板年收入都是幾十萬、上百萬元，甚至更高，一般煤礦企業領導年收入也在幾十萬甚至上百萬。部分煤礦企業的管理人員月收入達到5000元以上，而承擔生命風險的煤礦工人的月收入在2000元左右。因此，煤礦企業工資差距太大，從而影響了煤礦企業的管理水平及其長遠發展。

二、提高煤礦企業管理水平的措施

2.1加快完善管理體制，規范煤礦設備管理工作

煤礦企業要做好工商管理工作，首先就要建立完善的管理體制，規范煤礦企業的工商管理工作。進而實行統一和規范化的管理，進行全面的綜合管理，使得管理工作和施工人員的工作任務更加明確化，以保證煤礦企業的管理工作的順利完成。其次，建立完善的煤礦企業統計制度，加強煤礦企業的統一管理，尤其是要建立詳細的管理檔案，以提高煤礦企業的工商管理水平。同時，完善的管理體制還能夠提高工作人員的積極性，進而提高煤礦企業的工作效率。再次，為煤礦企業配備專門工商管理人員，以保證煤礦企業的工作效率。

2.2煤礦企業的預算管理

預算管理也是煤礦企業工商管理中的重要組成部分，由于煤礦企業的主要業務是提供能源，雖然目前我國的煤礦需求量很大，但是煤礦企業的主要銷售對象還是一些發電廠和企業單位等。然而，煤礦企業的預算管理一般是根據以往的市場情況來進行下一年的預算，從而進行科學合理的預算。由于預算管理是一個企業生產策略和生產計劃的重要保證，從而對煤礦企業的正常運作有著一定的影響。

2.3加強職工培訓與教育，提高煤礦企業管理人員的素質

由于煤礦企業具有其自身的特性，加強職工培訓與教育，提高煤礦企業管理人員的素質顯得至關重要。煤礦企業應該加強管理工作人員的培訓與教育工作，提高煤礦企業管理人員的綜合素質。這就要求煤礦企業的工商管理人員不僅要了解煤礦企業產煤操作原理，還要具有科學化的管理理念。因此，煤礦企業應該從根本上提高其工商管理工作人員的管理水平，努力造就高素質的專業人才隊伍，從而滿足煤礦企業長遠發展的需求。

2.4加強煤礦企業的檔案管理

使煤礦企業管理人員認識到檔案管理的重要性，可以不定期地做有關檔案管理工作重要性的宣傳工作。最好是讓每個工作者都能參與到檔案形成的整個過程中，讓他們對煤礦企業檔案工作有更加深入、更加全面的了解。同時，維護煤礦企業檔案的真實性十分重要，不真實的信息會給煤礦企業的運行管理帶來一連串的麻煩。所以，要認真核實檔案真實性情況，更不能肆意篡改信息。

三、總結

第3篇：工商企業管理論文范文

題目：金牛區工商企業可持續發展對策研究

上篇金牛區工商企業面對的問題與企業可持續發展的重要性和緊迫性

第一章金牛區工商企業的可持續發展是解決外部環境問題的必然要求

第一節金牛區工商企業發展的一般環境存在諸多不利因素

第二節金牛區工商企業的特殊環境不利企業形成持久的競爭力

第二章金牛區工商企業可持續發展是企業自身管理和改革的需要

第一節十大骨干企業的管理存在諸多問題

第二節國有，城鎮集體企業改革任務十分艱巨

第三節一些私營企業管理落后，不利于可持續發展

下篇金牛區工商企業可持續發展的對策

第三章發揮政府的職能作用，為企業可持續發展創造良好的外部環境條件

第一節營造具有激勵效應的政策環境，為企業可持續發展鼓勁助力

第二節構建完善配套的基礎設施環境，為企業可持續發展提供舞臺

第三節培育優質高效的政府服務環境，為企業可持續發展營造氛圍

第四節打造安定有序的法制環境，為企業可持續發展保駕護航

第四章發揮政府的宏觀調控作用建造金牛工商企業可持續發展的區位優勢

第一節采取強有力措施，提升金牛區工業企業的競爭能力

第二節努力為商貿企業可持續發展開辟道路

第五章運用現代企業管理方法適應企業可持續發展的要求

第一節構建金牛實驗區工商企業的知識管理體系

第4篇：工商企業管理論文范文

（一）學生走進企業難。

工商企業管理專業與理工類專業實習的方式差異很大。理工類的許多專業，適于在實驗室和工廠實習，如金工實習、化學實驗等，很多高校的理工類專業經過多年的發展，已經形成了較為系統的實習基地體系；但很多工商企業管理專業是改革開放以后設立的，有些專業甚至是最近幾年才把實習提上議事日程，實習基礎薄弱，而且需要分散實習，校企合作崗位不足。制造型企業往往認為，學生的實踐可能會增加企業的負擔，占用企業的資源，所以制造型企業對校企合作往往不會有太多的熱心。如果學生實踐人數較多，制造型企業非常擔心校企合作中學生實踐期間的安全問題（人身安全和設備安全）。

（二）教師走進企業難。

一般中小民營企業缺乏現代企業的管理意識，不重視進行管理和經營方面深入的研究以及發展方面的規劃，而有研發需求和研發實力的大中型制造型企業則往往會認為高職院校層次太低，對教師的科研能力抱有懷疑；另一方面，就工商企業管理專業而言，校企合作實習活動一般要求校方人員參與到企業的實際經營管理決策中去，往往會涉及到企業的商業秘密，為擔心商業秘密泄露，企業往往不會安排校方師生專職崗位，更不讓觸及企業的核心業務。

（三）企業走進學校難。

工商企業管理專業開展校企合作，學校通常要求系科和教研室聘請部分企業經歷的人員來上課，學生也有這樣強烈的愿望，以拓寬知識面和增加對未來工作的了解，但在實際工作過程中這種外聘往往難以成行。學校希望聘請的一般是對企業運作了解較為全面的資深、高學歷管理人員，而這些管理人員在制造型企業都具有較高職位和較高薪酬，一般會因為學校課時費太低、課程安排計劃性太強以及相關教學材料準備太過繁瑣等原因而不愿意到學校兼職。

二、工商企業管理專業與制造型企業開展校企合作的對策

（一）以市場為導向，挖掘企業適宜的校企合作崗位。

高職工商企業管理專業“市場導向”是校企合作賴以生存發展的根基，經驗表明，凡是與當地市場結合緊密的專業，其人才培養目標與崗位標準基本上“零距離”，辦學方向就明確，人才特色就突出，企業包括制造型企業與之的合作就緊密，校企合作呈現良性互動。要緩解工商管理專業什么都學，什么都不精而導致不很受制造型企業歡迎的尷尬局面，可以通過與企業的合作關系，聯系學生實習實訓，對實踐中的職業崗位進行深入挖掘，按市場需求倒推法進行，進行校企合作適宜崗位挖掘。工商企業管理專業人才的目標崗位就制造型企業而言，主要集中在基層管理人員，典型崗位有：生產督導員、采購員/采購計劃員、庫存分析師、生產控制員、生產分析師、質量管理員。與制造型企業的校企合作，可以重點在以上崗位中開展。企業每學期可以對表中的崗位預留一定的頂崗實習人數，以便高職工商企業管理專業的學生能進入企業實訓。

（二）搭建樞紐，通過樞紐的作用構建校企合作平臺。

從本意上，高職工商企業管理專業愿意同包括各類大、中、小型的制造型企業開展以上崗位的合作，然而由于單一企業同一崗位需要工商管理專業學生的人數非常有限，企業無法為學校提供適量的崗位供學生實習。要解決這個問題，需要學校要尋求一個合作的樞紐，搭建一個平臺，將零散的制造型企業管理崗位需求進行集中管理，擴大校企合作的寬度。樞紐的作用在于通過對企業的影響，為校企合作搭建不同平臺。平臺作用從宏觀上體現為：第一，通過多個平臺，將企業分散的管理崗位需求集中化，為高校工商企業管理專業進行訂單培養等培養模式改革創造條件；第二，通過平臺，企業將參與學校的學生培養，使培養的學生規格能夠滿足企業要求。尋求樞紐、搭建校企合作平臺，促進校企合作的寬度，最終目的是為高職工商企業管理專業培養模式改革服務。適宜作為樞紐的機構可以是一些行業協會組織或者是人才招聘網站，尤其是行業協會組織。行業協會已經或正在逐步成為我國社會組織的四大組成部分（即行政、企業、事業、民間組織）之一。

（三）三導師協調，對學生進行協調管理。

由于工商企業管理專業在學生參與校企合作的頂崗實習中，經常出現恰當的合作企業難尋、實習地點相對分散、較長時間的基層實習崗位過程、需要通過多個崗位的實踐來培養學生的綜合能力等特點，校企合作中學生實踐期間的安全問題經常會出現。這可以通過實施三導師協調制來解決。三導師協調制是指給參加校企合作的學生配備職業導師和專業導師、企業導師，由這三類老師對學生進行協調管理。從學生的角度看，校外實習過程中會出現思想問題、工作問題、生活問題等問題，能找到負責管理的人，有人去關心、管理學生；從學校的角度看，則是通過“三導師”協調管理制度把學校的管理延伸到校外，使頂崗實習的組織、實施及監控都有效開展起來。從制造型企業的角度看，學生實踐期間的安全問題也迎刃而解了。

（四）引企入校、引企入教，把企業要素滲透到人才培養的全過程。

“引企入校”共建校內企業級全真實訓基地，是由職業學校提供場地與管理，與行業及企業進行聯合，在校內能夠實現“工學結合”的人才培養模式，學生在企業級全真實訓基地可以學習職業知識、職業技能，掌握生存的真本領，實現教學與企業對接，讓學生零距離接觸社會，真正實現學生頂崗實習、實現學生零距離就業。“引企人校”能夠解決基地硬件設施與企業真實生產的“形象”問題，即生產設備、工藝、產品以及上墻的生產管理流程和制度，與企業生產環境相似，要實現基地建設與企業真實生產的“神似”，就必須在重視硬件投入的同時，加強基地的軟件建設。轉變基地管理理念，統籌基地功能發揮，在“引資”的基礎上“引智”，實現由“引企入校”向“引企入教”的深化。引導教師圍繞基地的實踐教學功能，在深入思考實訓什么內容、用什么方法實訓、由誰來指導實訓、為什么要這樣組織實訓、還有沒有更有效的內容方法來替代等問題的過程中，熟知地方的產業發展、工藝水平、產品質量，領會基地建設的本質要求，把企業的眾多要素滲透到職業教育人才培養的全過程，把產業發展對員工職業能力、核心技能的要求滲透到專業建設的方方面面。

（五）建立健全校企合作教育運行機制。

第5篇：工商企業管理論文范文

關鍵詞負激勵企業管理正激勵

1引言

眾所周知，激勵制度是現代企業制度的核心內容之一，是確立企業核心競爭力的基石，是企業管理中的精髓組成部分。激勵一詞，《辭海》解釋為“激發使振作”，即激發人的動機，誘導人的行為，使其產生一種內在的動力，朝著所期望的目標努力的過程。顧名思義，所謂負激勵就是對個體的違背組織目標的非期望行為進行懲罰，以使這種行為不再發生，使個體積極性朝正確的目標方向轉移，具體表現為紀律處分、經濟處罰、降級、降薪、淘汰等。在現代企業管理中企業家們非常重視正激勵，而往往忽略了負激勵的作用，因此，本文談一談負激勵在企業管理中的運用。

2負激勵在企業管理中的作用

2.1負激勵是控制員工行為的一條隱性“止步線”

就像道德與法律的界線一樣，逾越了道德的界線必然受到法律的懲處，負激勵也是如此，企業一般都設有日常的行為準則、管理制度等，超出了這個準則、制度必然受到一定的制裁。當然，負激勵的措施和手段大部分存在于企業的相應管理制度中。負激勵作為一條“止步線”，也許作為一名企業員工很少注意到，實際上卻起到控制員工行為不可或缺的作用，在日常的潛移默化中，員工自覺或不自覺地已經接受了這種負激勵制度的約束，無形之中給企業的管理行為帶來一種持續良性循環效應。比如，在制度中規定“上班遲到一次扣薪100元”，所有的員工都知道不能遲到，否則會被處罰，正常情況下，員工自然而然地養成了按時上班的習慣，管理者其實只應用了一條負激勵的約束機制，就管住了整個企業的勞動紀律，可見，這條隱性“止步線”多么重要。

2.2負激勵可以起到以儆效尤的作用

以上談到負激勵制度通常是約束員工行為的界線，但并不意味著所有員工都會遵守約定的法則，正如，并不是有了法律所有的公民都會守法一樣，總有些員工會犯這樣那樣的錯誤，不然，這些法律制度和企業負激勵制度就沒有存在的必要，也就意味著，當一些員工逾越這些約束時產生的后果將得到相應的處罰，而這種處罰的性質是強制性的、威脅性的、起震懾作用的，往往可以起到殺一儆百的作用，真正使員工在心理上接受對企業管理行為的敬意，從而提高對自我行為的管理。例如，假設在一個企業中本月有3人次上班遲到，企業當月對此3人各扣薪100元，并予公告，就會使員工意識到，這種負激勵的手段不是擺設，而是很好地維護了企業的勞動紀律。

2.3負激勵對員工心理的影響經常大于正激勵

所謂正激勵就是對個體的符合組織目標的期望行為進行獎勵，以使這種行為更多地出現，提高個體的積極性，主要表現為對員工的獎勵和表揚等。但是，正激勵對員工的心理影響在逐步淡化，特別是對于高薪白領階層，有調查表明，在中國月薪高于5000元的階層，對于獎勵額度在10%以下的激勵，絕大多數人員表示“沒感覺”，原因是相對于其較高的薪酬總額來說，這一點獎勵是微不足道的，也難怪他們無所謂，并且經常性的表揚也會落入習以為常“惰性”的圈套。而負激勵的心理影響卻是巨大的，并且具有雙重性，從物質的角度看，本來正常情況下就能得到的沒拿到還被處罰，損失是雙倍的，更重要的是精神上受打擊，心理波動可想而知，企業正是通過負激勵的方式從心理上的影響達到影響其行為的目的。如上例，一個白領遲到被扣薪100元并公告，此白領很擔心員工對他的認識改變，對他的心理影響不是能以金錢來衡量的。

2.4負激勵的正效應

簡單地從字面上理解，人們往往會想到負激勵起到的是負效應，恰恰相反，我們在企業管理過程中就是要通過負激勵起到正效應。上述談到的“止步線”也好、以儆效尤也好，所有的負激勵措施或手段都是為規范員工行為、為企業管理行為服務的。日前，一份研究報告認為，當前人事管理工作中的“職務能上不能下、工資能增不能減，年度考核只有優秀、稱職，沒有或極少數不稱職”等諸多現象的產生，源于沒有負激勵制度，最終導致整個集體缺乏激情與活力，創造性和積極性不高。從上述案例分析，可能一次處罰對當事人來說是負面的、消極的一面，但是應該看到，如果沒有這些負激勵的措施，對員工的錯誤行為放任自流，可想而知一個企業的命運將會如何，其實這只是對少數人的處罰，效果是使大多數人遵守企業的“游戲規則”，正面效應遠遠大于負面效應；對于當事人來說，負面影響也只是一時的，只有他認識到錯誤并加以改正，最終的結果才是正面的。

2.5負激勵的執行不能產生偏差

在憲法中規定“法律面前人人平等”，負激勵也是如此，在企業管理行為中要做到“負激勵面前人人平等”，它的執行比正激勵要更為準確和適當，難度也較大。負激勵在執行時往往不同于正激勵，正激勵通常偏向于“錦上添花”，多一點少一點，員工不太會計較；而負激勵則不同，一旦產生偏差，員工就會斤斤計較，會導致企業管理者的權威受損，甚至導致企業管理制度形同虛設。例如，一個員工遲到，決不能因為員工說他在途中塞車，沒有主觀錯誤而放棄對其處罰，否則下次因“塞車”遲到的人會越來越多，因為管理者根本不可能去落實是否真的塞車，管理者還可以這樣理解：既然知道上班高峰期有可能塞車，那為什么不能提早一點出發呢？更不能因人而異，如某領導的太太或親戚遲到而放棄對其處罰，那么，所有制度將會流于形式，企業管理必然陷入混亂的狀態。

2.6在負激勵面前管理者要以身作則

作為企業的領導階層，管理者要舍得“虧”自己，要陪同員工接受應負擔的責任，讓員工心服口服。在電力行業中，日常管理中多年采用《月度經濟責任制考核辦法》和《違章記分管理辦法》是兩個行之有效的管理辦法，這兩個辦法對員工的行為做了詳細界定，絕大多數是負激勵的措施，少數為正激勵措施，其中很好的一部分是下一級員工受到處罰，上級管理者要受到一定比例的連帶處罰，理論依據是既然下級員工犯錯上一級至少要負管理責任，這種負激勵的連帶處罰措施執行時更具操作性，上級可以理直氣壯。還有一個下屬企業，建立“三德銀行”管理辦法，即職業道德、社會公德和家庭美德，管理的范疇從八小時以內延伸到八小時以外，給每一位員算“三德”的本金，受到的處罰作為“三德”的貸款利息，獎勵作為存款利息，而對領導層的連帶責任更嚴厲，“三德”的積分是全公司員工的平均值，該制度受到員工的極大認同。

2.7正確把握負激勵的力度和尺度

現代管理理論和實踐表明，在員工激勵中，負激勵給員工造成工作不安定感，同時還會造成員工與上司關系緊張，同事間關系復雜，有時甚至會破壞企業的凝聚力。過于嚴厲的負激勵措施容易傷害員工的感情，使員工整天處于戰戰兢兢的狀態，不敢越雷池一步，很容易抹殺員工創新能力和積極性；負激勵措施太輕了，員工不當回事，處罰與不處罰差不多，不痛不癢，起不到震懾作用，又達不到預期目的。因此，負激勵的運用一定要注意把握一個“度”，對于不同的員工群體，有時還要區別對待。在《三國演義》中諸葛亮對待關羽、張飛可以說成功使用了正、負激勵，他對關羽恩崇有加，時常贊許，而對張飛則恩威并重，時常加以貶懲，其結果使兩位虎將都煥發出超常的能量。在柔性管理的企業中，負激勵尺度的把握尤為重要。例如，在一個以商貿為主的公司，對于產品推銷員的考核，業務量的設置要準確適當，在通常情況下，設置的量要使大多數人通過一定的努力都能完成的合理數量，如果要求過高、業務量過大，一旦未完成就嚴加處罰，那么推銷員的積極性將大大受挫。

2.8物質負激勵與精神負激勵相結合

以上提到了很多負激勵的措施，其中有物質的，如經濟處罰、降級、降薪等，也有精神的，如批評、警告、降職等。物質負激勵與精神負激勵都是負激勵不可或缺的組成部分，相輔相成。

第6篇：工商企業管理論文范文

經營顧客關系是20世紀90年代國際上新興的營銷戰略，是市場競爭日益激烈的新形勢下，幫助企業從顧客需求出發，打破傳統以“市場占有率”為導向的營銷模式，建立起一種全新的以“顧客占有率”為導向的營銷模式。

在以“經營顧客關系”為核心的企業，顧客不再僅僅是營銷的目標和對象，而是營銷的參與者，并且是啟動和控制營銷的決定者。顧客是企業最為重要的戰略資源，是企業利潤的源泉。經營顧客關系的目的就在于幫助企業與顧客建立一種雙向互動的友好關系，把顧客培養成能夠給企業帶來價值的好顧客。經營顧客關系是時代的產物，概括起來說，經營顧客關系產生的背景有以下幾個方面：

1．成長的極限

我國是一個人口大國。但隨著人口過度膨脹，對經濟的發展起著越來越大的阻礙制約作用，對社會生活也造成了許多負面影響。因此，為了加速經濟的發展，我國政府實施了嚴厲的計劃生育政策，采取了一系列措施來控制人口增長，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀人口增長速度將趨緩，人口數量將保持相對穩定。在這種情形下，對于眾多的企業來說，追求顧客數量的增長已不可行，取而代之的應該是追求顧客質量的提高，而要提高顧客質量，企業就必須重視經營顧客關系。

目前，我們正處在商品豐富、多數產品市場飽和的后工業化時代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場林立、品牌滿天飛。以過剩為標志的買方市場已經到來，形成目前消費者對整個市場極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術、質量、價格等要素上的同質化而無從挑選，從而使顧客越來越挑剔。現在顧客絕不會因一個廣告做得多而盲目沖動購買，這使得許多企業家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業的營銷人員只有提高顧客忠誠度、留住現有顧客，才能使企業擺脫困境，求得生存與發展。

2．競爭日趨白熱化、全球化

伴隨新世紀的來臨及中國加入WTO，市場競爭日趨白熱化、全球化，企業經營者們逐漸品味到了市場競爭的酸甜苦辣，一些優秀的企業發現自己不再優秀，而另外一些企業則發現自己的處境更加艱難。

怎樣才能在競爭中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中“永遠的痛”。在產品越來越同質化的今天，技術更新日新月異，光靠差異化營銷或技術營銷、降價打折等老套的做法已無多大作用。新世紀企業間競爭的實質是對顧客的爭奪與占有。如今市場上不再是以“市場占有率”的高低來一決雌雄，轉而依靠“顧客占有率”及“顧客維系率”來衡量企業競爭力的強弱。在人口增長已達極限及商品泛濫的環境中，要獲得顧客，只有從競爭者那里去搶奪，只有減少競爭對手的顧客占有率自己才能成長，而成功需依賴對消費者高度的關切，并發展突破性的工具與技巧，將與顧客的關系擴展至最大。

3．技術發展帶來的變化

電子商務的發展，信息技術日新月異。一方面使得消費者可以極方便地獲取各種信息，消費者的選擇性大大增強，主控權也已經掌握在消費者的手中，他們遵循的購買原則是“你的產品不是物有所值，我不買；你的產品不是正宗的，我不買；你的服務讓我不滿意，我不買。”總之，現在的消費者越來越挑剔，不再會盲目沖動購買一個并不熟悉的產品。另一方面，消費者由于有眾多的選擇而變得越來越喜新厭舊，沒有品牌忠誠度，不會長久使用一個品牌的東西，他們希望經常換品牌，嘗試各種新的產品。

4．消費價值觀的變化

如今，隨著賣方市場向買方市場的轉移，僅靠產品本身功能特點已很難喚起消費者的購買欲望。消費者的消費價值觀已從理性消費及感性消費時代過渡到感情消費時代，現在的企業要明白：顧客買的不只是產品，他們買的是“經驗”——產品包裝、顧客見證、服務、公司形象和設計等，他們更看重在整個購物過程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價值。“感受”好與壞，已成為當今買方市場條件下顧客購物的標準。一般來說，顧客在購買商品時并不是買它的價格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的“全新感受”。

在理性消費時代，旨在提高產品品質的質量管理戰略得到超級發揮。在感性消費時代，旨在樹立企業和品牌形象的CI戰略得到了廣泛應用。現在，消費者已步入感情消費時代，CI戰略落后于時代的發展，企業呼喚新的戰略誕生，以“經營顧客關系”為導向的企業戰略應運而生，它滿足了感情消費時代消費者的價值需求。

二、經營顧客關系給企業帶來的價值

經營顧客關系理念是時展的產物，是應時而生的，它是公司或企業成功的致勝法寶。具體，全國公務員共同天地說來，經營顧客關系可以給企業帶來如下幾方面的價值：

1．提高顧客的忠誠度

這是經營顧客關系給企業帶來的最大價值。在今天這個市場疲軟的年代里，追求顧客忠誠度成為商業中永不過時的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說：“規程發生了變化，產品來了又去，今天的商業價值是以與顧客的關系來衡量的”。

提高顧客忠誠度可以給企業創造更多的利潤與銷售業績。美國商業研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業多帶來20％～35％的利潤，固定顧客數目每增長5％，企業的利潤則增加25％。顧客忠誠度的提高，不僅可以使顧客重復購買，而且可以產生口碑效應，吸引更多的消費者惠顧，使企業的業績得以增長。

提高顧客的忠誠度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來的利潤將增長25％～85％不等。一家經營小額信貸業務的銀行發展速度是同行的2倍，這樣的業績得益于公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業平均顧客折損率的1／2。

提高顧客忠誠度還可以增進企業與顧客間的友誼與交流，拉近營銷人員與顧客的心理距離，并可從中了解到顧客的真實需求及需求變化，把信息及時反饋給企業，從而為顧客提供適時的服務，更好地滿足顧客需求。

2．增強企業的核心競爭能力

新世紀企業競爭根源就是對顧客的爭奪與占有，如果你能比競爭對手先一步與顧客建立良好的雙向互動關系，真正關懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購買商品而不會被任何競爭對手“挖走”，使你在競爭中獲勝。

因此，經營顧客關系會成為企業的競爭優勢之一，可以幫助企業在競爭中脫穎而出，永遠立于不敗之地。企業與顧客之間的關系越牢固，企業的地位也就越穩固。

3．提升銷售業績及增加利潤

企業致力于經營顧客關系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復惠顧，增加購買次數與購買金額，這意味著由競爭對手處偷取市場占有率，從別人的手中賺取營業額，并提高市場占有率。企業80％的銷售業績來自于20％的關系戶，一個老顧客比一個新顧客可為企業多帶來的20％～85％的利潤。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國，20％～40％的銀行新客戶是通過顧客推薦贏得的。

除此之外，企業還可利用交叉銷售來提升銷售業績。如果企業可以讓只買一種產品或是品牌線上的某一類別產品的消費者來買兩種，或是讓只在一部門購物、或只在你購物中心的單一店面購物的來賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業績。利用交叉銷售提升業績及維系顧客的一個典型例子就是亞馬遜書店，該書店從銷售書籍開始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然后是芭比娃娃。

4．降低營銷成本

據美國管理學會估計，開發一個新客戶的費用是保持現有顧客的6倍。新顧客不僅開發費用高，而且成交機會也少得可憐。平均而言，將產品或服務向一位曾經成交的舊有顧客推銷的成交機會卻有50％。因此企業必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補業績及利潤的損失。有家公司最好的顧客平均消費為3500美元，而普通顧客平均消費為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補那3500美元的業績。想想看，這需要耗費多少成本啊。

5．提高企業對市場的靈敏度

經營顧客關系的前提就是要了解顧客，時刻關注著顧客的需求變化，顧客對產品的滿意度，經詢顧客意見，把顧客的一言一行、一舉一動都及時反饋到企業顧客數據庫中，企業對市場信息反饋越迅速及時，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發出顧客樂于接受的新產品或新的服務項目。

三、如何經營顧客關系

1．搜集顧客數據，建立顧客數據庫

在開始接觸顧客前，要通過市場調查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關數據及信息，顧客數據庫一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現在使用什么樣的產品，目前的趨勢怎樣，顧客尋求什么樣的特性和利益，顧客從何處購買，顧客為何選擇我們的產品而不選擇別人的，顧客的欲求是什么，何時會有欲求，如何才會有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。企業收集到數據后，還要對數據進行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數據的可靠性、真實性與及時性。

2．識別、挑選顧客

經營顧客關系理念著重強調的一點就是“定義你的顧客”。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠度都要提高，你花費九牛二虎之力關注的只能是可以為你帶來效益的顧客。企業要爭取的顧客應當是能給企業最大啟發的顧客；是教導企業如何超越現有產品和服務，提供最大附力口價值的顧客；是能提出挑戰，讓企業想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。

企業可以通過RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客數據庫中挑選出對企業有價值的金牌顧客和潛在目標顧客群。

在識別挑選顧客前務必對顧客進行充分的了解和分析，且要視自身及市場競爭狀況等條件而定，切不可好高鶩遠，盲目求多求大，把所有的消費者都視為自己的潛在目標顧客，要仔細分析顧客需求及其購買模式與消費偏好，集中力量經營一個或幾個細分市場。

3．與顧客接觸聯系

大部分的業主認為，關系建立的過程始于第一次的交易及為資料庫獲取姓名的行動上。事實上，企業在與顧客進行第一次接觸時，要做的應當是了解顧客，知道顧客是誰，購買滿足了什么需要，以及產品或服務有什么利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什么未滿足的需求及不滿的地方等。

如果企業想與顧客達成交易或與他建立長期的關系，第一次接觸務必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來。接觸管理是企業經營管理中的重頭戲，要做好這項工作關鍵是要管理好接觸點的員工，確保每一個接觸點傳達的信息一致性、利益一致性及服務的統一性。因為真正的決勝，發生在第一線員工與顧客面對面的那一刻。一個汽車制造商曾計算過：經銷商的服務部門每銷售100萬件產品，就能與顧客產生500萬次的接觸機會。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過來將影響顧客對你的產品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務標準不統一，或對顧客的不滿置之不理，都會直接影響到企業與顧客的關系。

除了可以通過接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過非銷售性溝通和向顧客提供免費服務、保養、小附件等方式來減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對企業的信賴，這樣顧客才會來買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時也可以通過免費試用，提供五條件退款保證，借助于知名顧客的使用事實來增加顧客的信賴，展示公司的實力以及對此項產品或服務的關注等途徑來降低顧客購買的風險，以達銷售及建立良好關系的目的。

4．維系鞏固顧客關系

顧客維系的秘訣就在于與顧客建立一種有價值的永久關系。顧客若要與其他公司擁有同等的關系，必須耗費成本重新發展關系，這是成功最重要的秘密。企業若想與顧客長期合作交流，必須讓顧客從這種關系中受益，得到一種獨特的、附加的價值。如果業主能持續讓顧客對其購買的決定感到滿意，顧客就會一直購買其品牌或在其商店里購物，要不斷地讓消費者有這樣的感覺：只有購買這個品牌，才會得到額外的價值，這是別的晶牌辦不到的。

建立持續性的對話，了解顧客的關系中到底看重些什么，由此創造規格化產品及服務的組合，以增加附加價值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進行正面溝通，便能將提供給顧客的價值擴充至極限。

要鞏固和維系顧客企業還必須主動與顧客經常聯系，為顧客提供便利及反饋通道，鼓勵顧客回饋。“喬丹店”是一家北加州的家具店，在每位顧客接到運送到家的家具的當天，即使只有一件，都會打電話給他們，只是想聽聽顧客想說的話。搜集到的意見都會被一字一字地鍵入電腦化的資料庫當中，并存檔5年。在建檔的當天，會把這些意見上呈給高層主管過目。每天這些高層主管會讀約20頁顧客想說的話，不會把顧客的意見擱在一邊。一旦有問題發生，他們會馬上知道。

第7篇：工商企業管理論文范文

 

主要欄目

中國宏觀經濟論：主要刊登國家權威部門、著名學者所做的中國宏觀經濟形勢分析和宏觀管理熱點問題的實證性研究，具有對國家宏觀經濟政策前瞻性的特點。

中國金融·財政研究：本著理論性和實證性相結合的辦刊方針，對中國金融、財政體制改革、金融機構經營管理、資本市場發展等熱點問題進行研究，并及時探討現實中出現的難點問題。為國家職能部門的決策、金融機構的改革與發展和有關社會研究機構的理論與政策研究提供理論依據和政策信息。

中國對外經濟關系論壇：主要刊登圍繞中國對外貿易、FDI、對外經濟合作等方面理論與實證相結合的研究成果。

中國公共管理論壇：主要圍繞中國公共管理現實問題進行理論性研究，以及針對中國公共管理現實問題進行實證性的案例分析。推動公共管理的理論研究向規范性、實證性的方向拓展。

中國就業·分配論壇：主要刊登中國經濟改革和發展中所面臨的就業和收入分配問題的研究成果，以期在深入了解問題所在的基礎之上，尋求解決中國就業、收入分配問題的方案。

中國區域經濟發展論壇：主要刊載中國區域發展、區域性經濟結構以及區域發展比較研究的學術論文。

中國農村經濟論壇：主要刊載有關中國農業經濟和農村發展問題的理論探討、政策研究、案例分析等研究成果，以期加快中國農村經濟發展的步伐，并使其成為政府了解中國鄉鎮企業的紐帶和橋梁。

中國產業發展論壇：針對中國經濟結構調整、產業升級等現實狀況，本欄目著重關注有關中國產業組織結構調整、產業發展的前景分析、國家產業管理體制改革和政策的調整等方面研究成果。

工商管理理論論壇：結合中國工商管理的實際狀況，以理論分析和實證分析為主，著重研究、探討切實符合中國工商企業管理實際的管理理論、管理理念與管理方法。

中國上市公司研究：以中國上市公司為主要研究對象，探討中國上市公司的管理體制、上市公司的發展前景、上市公司與資本市場的關系等方面問題，以求全面、準確掌握中國上市公司的發展狀況，促進中國上市公司的健康、持續發展。

中國工商管理評論：以中國企業管理的案例分析形式，探索、總結、推廣符合中國企業管理實際的經營理論與經營戰略、組織結構與組織行為，以及管理方法等。

 

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4、英文摘要一般和中文摘要對應(即應為譯文),包括文題、作者姓名(漢語拼音)、作者單位、摘要正文、關鍵詞。

5、圖、表要精選,切忌圖、表、文字間的重復.表格須有表序和表題,插圖須有圖序和圖題,圖和表在正文文字中必須有所指向(如引用,如"見圖1"或"見表1"),一般緊隨所提到的文字排放。