促銷策略的作用精選(九篇)
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第1篇：促銷策略的作用范文
我們知道傳統的營銷基礎理論是4Ps，其中之一“promote”指促銷策略即銷售促進。因此，促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和推廣活動等各種促銷方式，向消費者傳遞信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。由此可見前面許多人列舉的降價、搭贈等活動僅僅是推廣活動中的一些實例。
同時促銷策略根據促銷手段的出發點與作用的不同，可分為兩種策略：
1.推式策略，即以直接方式，主要運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為：推銷員把產品或勞務推薦給分銷商，再由分銷商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略一般適用于以下幾種情況：(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示范。（5）產品處于銷售淡季，或新產品導入期且市場占有率較低時。
2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為：企業將消費者引向零售商，將零售商引向中間商，將中間商引向生產企業，這種策略適用于：(1)市場廣大，產品多屬快速消費品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)有一定規模的市場鋪貨率，且對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。(6)有充分資金用于廣告。
第2篇：促銷策略的作用范文
摘要:現代市場營銷不僅要求企業開發適銷對路的產品,制定有吸引力的價格,通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品,而且還要求企業樹立其在市場上的形象,加強企業與社會公眾的信息交流和溝通工作,即進行促銷活動。
關鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷
促銷是企業通過人員和非人員的方式,溝通企業與消費者之間的信息,引發、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式,把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:第一,企業促銷的目的。第二,企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業在從事促銷活動過程中,應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環境的不斷變化,促銷策略也會出現一些新的變化和發展,下面就這些相關方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業的產品,建立目標受眾對企業產品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術,廣告不一定能使產品成為世界名牌,但若沒有廣告,產品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體,依據不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關,同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此,企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業在廣告促銷活動實施后,應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業產
品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值)等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系,但它又不同于一般社會關系,因為它具有獨特的特征,主要表現在以下幾個方面:第一,公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二,公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三,公共關系是一種信息交流與合作,是企業與消費者之間的協調藝術。
公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位,就企業內部而言,使企業內部各部門之間協調發展,理性地使用企業的有限資源,就企業外部而言,又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面:收集企業市場信息,檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向,為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關系,為企業的營銷工作提供良性的人際環境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業在采納這些方式時應理性綜合使用,要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下:
(一)針對消費者的銷售促進方式產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。
(二)針對經銷商的銷售促進方式經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。隨著市場環境的變化及飛快發展,促銷策略也出現了一些新的變化和發展,這主要表現在以下三個方面:
1、從手段上講,互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看,決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展,都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡,網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快,出現了所謂的網絡促銷,其中發展最快的就是網絡廣告。
2、從原則上講,當前促銷策略更強調互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的,在相當的程度上,營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在,市場環境的變化,消費者的日漸成熟和技術的發展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講,當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展,新的促銷方式也逐漸出現在現代社會,聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果,取得較好的促銷業績,而這促銷業績不僅是指暫時的,更應考慮企業的長遠發展的空間,因此,企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。
成功的市場營銷活動,不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績,除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外,還應正確制定并合理運用促銷策略,這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。
參考文獻:
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第3篇：促銷策略的作用范文
關鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合
1.促銷策略的分類
1.1推式策略
也就是采用直接的方式將產品推向市場。為此，相關工作人員需要合理選用推銷手段，準確把握產品推銷渠道，在此之后有推銷員將產品或勞務推銷給批發商，批發商負責推薦產品，以便零售商進行產品售賣，為消費者提品。
1.2拉式策略
拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動購買產品。
2.營銷理念的演變
今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發生了很大的變化。而回顧市場營銷發展歷程，不難發現市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。
2.1以滿足市場需求為目標的4P理論
20世紀60年代，美國營銷學學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標，以產品為導向。從當時市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進了企業發展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環境變化，人們思想與認識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現的一些弊端，如營銷活動注重企業內部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環境之中，不同企業所運用的促銷手段幾近相同，難以達到出奇制勝的目的。
2.2以追求顧客滿意為目標的4C理論
20世紀90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標，以消費者需求為導向。4C理論更加注重服務消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業遵循4C理論來進行產品營銷。
2.3以建立顧客忠誠為目標的4R理論
而21世紀以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關聯、反應、關系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標，以競爭為導向。在21世紀以后，市場環境中企業之間的競爭愈演愈烈，只有實現企業與顧客的互動與雙贏，才能保證企業在競爭激烈的市場環境中持續發展。而這一目的的實現，基于4R理論開展企業產品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產品營銷，能夠積極地適應客戶的需求，主動地創造需求，進而整合營銷，通過關聯、反應與匯報的方式來與客戶產生聯系，進而建立良好的合作關系，以便企業有相對穩固的客戶群，這對于促進企業持續健康的發展有很大幫助。
3.市場營銷中的促銷策略
3.1人員促銷策略
相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與
3.2廣告促銷策略
相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等相關經濟信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業性的綜合藝術，利于促進企業產品更好地發展。當然，要想使廣告促銷策略充分發揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網絡、雜志等。從目前廣告媒體發展和應用情況來看，網絡已經成為一種趨勢，越來越多的人上網，所以利用網絡來傳播企業廣告是非常適合的。當然，企業也不能盲目地選擇網絡媒體，而是根據企業產品的服務范圍、產品特點等，再結合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進行產品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業產品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產品銷售數量法、彈性系數法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后續綜合考慮是否持續運用此種促銷策略來進行產品促銷。
3.3公共關系促銷策略
作為不同于一般社會關系的公共關系，具有獨特的特征，即:①利于促進企業與社會公眾建立相互合作的關系;②利于提升企業形象和產品聲譽;③是企業與消費者之間的協調藝術。基于此，企業合理開展公共關系促銷策略也是非常可以的，能夠協調企業內部，使企業有限的資源可以充分發揮;能夠協調好企業外部，使企業與消費者建立良好的關系。
3.4銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。從近些年銷售促進策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進策略的實施，有不同的優缺點，所以企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。結合當前市場形勢及發展趨勢，企業在應用銷售促進策略時應當著重考慮消費者的實際情況，進而采取適合的、有效的銷售促進方式，如產品樣品贈送、產品的包裝兌現;產品夾帶;累計銷售產品數量:購物券類贈送等方式。總之，銷售促進策略是一種非常有效的促銷策略，結合企業產品特點及消費者需求，合理規劃銷售促進策略，利于提高產品促銷效果，為企業創造較高的經濟效益。
4.結論
促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產品促銷效果不佳。為了達到預期產品銷售目的，創造較高的經濟效益，企業應當合理規劃促銷策略，也就是順應時展趨勢，結合企業實際情況及產品特點，合理規劃設計促銷策略，以便良好地展開產品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業創造較高經濟效益。
參考文獻
第4篇：促銷策略的作用范文
市場營銷組合要素，是指企業將可控制的多種市場營銷手段綜合運用的要素。即使企業的營銷人員采用系統的手法，根據企業的外部環境，把市場營銷的各種要素進行組合，使它們相互協調和配合，綜合性地發揮作用，藉以實現企業的營銷戰略目標。
一個企業在市場，決定自己的目標市場之后，就要針對目標市場的要求，設計企業的營銷戰略，制定最佳的營銷組合要素方案，以達到企業占領市場的預定目標，在今天，企業經營的成敗，在很大程度上取決于市場營銷組合決策，以及與之相應的商品包裝策略。
1 市場營銷組合因素
市場營銷組合因素主要是指企業在進行營銷活動過程中的因素。然而，在企業的營銷活動中，可控因素很多，細分起來也十分復雜，人們為了便于分析運用，曾提出過多種分類，其中美國營銷學家麥克塞教授提出的“4P‘’[1]分類最為流行。即產品（Product）、價格（Pricing）、分銷渠道（Place）和促銷（Prowotion）4大類型。因為這些詞的頭均為P，所以簡稱為”4P“。
下面將“4P”組合要素簡述如下：
a、產品（Product）代表企業提供給其目標市場的產品和勞務。其中包括：產品質量、外觀、式樣、品牌名稱，商標、包裝、買賣權、服務、保證等，產品的設計與開發，必須建立在滿足消費者需求的前提下。
b、價格（pricing）代表顧客購買商品的價格。其中包括：價目表所列的價格、折扣折讓、支付期限、信用條件等，它是營銷組合中一個十分敏感的因素。首先，價格的制訂必須能夠產生利潤，其次，當競爭對手推出類似產品時，這個價格必須能夠調整而且有競爭力。
c、分銷（Place）或營銷渠道指將產品實體從生產者手中轉移到消費者（或用戶）手中的整個過程。它是由所有的生產制造商和中間商組成的商品流通。如果是生活消費品，一般要經過批發商、經銷商和零售商這樣幾個環節，是又長又寬的渠道；生產資料所經過的渠道一般是經過經銷商到用戶，或是由制造商直接到用戶，是較短的渠道。
d、促銷（promotion）指企業宣傳產品的優點和說服顧客購買其產品所進行的種種活動，如人員推銷，廣告促銷，營業推廣等。這里，重要的是將各種方法有機結合起來運用，以求產生整體的良好效果。
總之，市場營銷組合，是用系統分析方法把企業看作是一個系統，企業內部的各種營銷因素和手段都是這個系統的子系統，根據目標市場和外部環境各因素的情況，企業應使這個系統的各個子系統在動態的、復雜的運行過程中相互作用、協調組合起來，以求得總體策略的最優化。
2 市場營銷組合因素與商品包裝
市場營銷觀念主張從整體上運用營銷組合因素的決策來開展營銷活動，即對產品（Product）、價格（Price）和促銷（Promofion）等方面進行決策。而商品包裝的功能與作用恰恰在上述方面的營銷組合因素中得到體現，同時表現為不同的促銷特征。
2.1 與產品配套相適應的包裝策略
在市場條件下，商品包裝是產品整體的一部分。沒有包裝的產品，不是市場營銷所講的產品，因為絕大多數產品都是經過包裝后，生產過程才算完成。那么配合產品這一營銷要素，可以采用怎樣的商品包裝策略呢？概括地講，主要有3種：
a、等級包裝策略。將產品分為若干等級，對高檔優質產品采用優質包裝，一般產品采用普通包裝。
b、類似包裝策略。企業將其生產的各種產品，在包裝外形上采用相同的圖案，近似的色彩，相近的造型等共同特征。這種類似包裝，如五糧液、五糧春酒等，使用戶和消費者容易聯想到同一企業的產品，通過用戶和消費者已有的包裝印象，達到樹立良好的產品形象的目的。
c、組合包裝策略。將多種有關聯的產品組合在一起，置于同一個包裝容器內，如日用陶紫砂陶茶具，玻璃制品茶具、餐具的成套包裝。這種包裝顯然考慮了配套產品使用及其銷售特點。用一個容器而不同分類的包裝才能適應產品的銷售。
2.2 與價格配套相適應的包裝策略
價格是商品價值的貨幣表現。在市場條件下，確定產品的價格是實現市場交換的必要條件，價格策略是市場營銷組合的主要因素之一。市場營銷價格策略的基本要求是：產品的定價一定要能夠適應市場上產品價格的比較與競爭，以提高產品的市場占有率。而價格策略是要受商品包裝的與制約的。一方面。包裝的成本或分裝與改裝的費用，直接影響著整個產品的銷售成本；另一方面，包裝的精美與否，也直接影響著消費者對產品價格的判斷。
具體說來，與產品價格策略相適應的包裝策略也有3種：
a、高檔包裝策略。如前面等級包裝策略所講的那樣，對高檔優質產品，采用高級的包裝材料、設計精美的包裝造型和漂亮的包裝裝潢，給人以產品質優高檔的感覺，以利于提高產品的定價。
b、華麗包裝策略。對于貴重的商品，如金銀首飾、鉆石珠寶、高級服裝、古董古玩、精致品等。一般采用富麗堂皇極感高貴的包裝，做到使商品的本體價與由包裝裝潢所顯示出來的“身份價格”相匹配，這樣的華麗包裝，有利于促進消費者對貴重商品定價的認可。
c、分裝與改裝策略。將產品原來的大包裝改變為小包裝，或改變原有的包裝。分裝與改裝除了方便銷售之外，還可提高原有產品的定價。如香港經銷商將我國出口香港的蜂蜜，由原來的壇裝和罐裝改為分散的小瓶銷售，定價比原價提高了3倍。
2.3 與促銷手段相適應的包裝策略
促銷又稱銷售促進。它是指以人員或非人員方式，傳遞信息，喚起需求，說服促進消費者購買自己的商品，不斷擴大商品銷售的營銷活動。在市場經濟條件下。它是市場營銷組合中的又一個重要因素，在企業的整個營銷活動中占有重要的地位。而作為非人員促銷方式的商品包裝，可以起到宣傳商品，促進銷售的良好作用。那么，配合促銷方式這一營銷要素。可以采取哪些包裝策略呢？主要有以下4類。
a、透明與“開窗”包裝策略。這類透明包裝有全透明和部分透明兩類。“開窗”包裝則是在商品包裝的某一部位開一個“窗口”，用玻璃紙或透明薄膜封閉，把商品層適合展銷的部位顯示出來。透明包裝和開窗包裝是充分利用商品本體的形態、質感、色彩等來作宣傳的，“開窗”和透明部位由于它與包裝裝潢的整個造荊，圖案、文字說明相協調，會對消費者起到很好地引導作用。
b、易開式包裝策略。為了方便使用，包裝容器（下轉第62頁） （上接第57頁）一般要安裝附加的易開裝置。常見的易開罐、易開瓶、易升盒，其包裝容器結構巧妙，包括拉環、拉片、按鈕、扭斷式，卷開式、撕開式等。商品包裝方便消費，也是一種促銷策略。
c、附贈包裝策略。附贈包裝是指在產品包裝物內附贈實物、獎券、圖片等以吸引消費者購買。
d、復用包裝策略。即被包裝的商品經消費者消費使用完后，其包裝物可以再次使用或移作它用。如小型拎桶式洗農粉包裝，在洗衣粉使用完后，其小型拎桶可以盛裝其他物品，也可以作提桶使用。但是，也應指出，假如把第二次使用、即復用當成了包裝的目的，那就會造成材料的浪費，造成喧賓奪主的“過分包裝”。把復用包裝強調到不適當的程度是有害的，是有損消費者利益的。
今天，在市場經濟條件下包裝在相當程度上左右了銷售。我們要充分運用包裝策略，開展市場營銷活動。企業不僅要生產適銷對路的產品，也要努力設計并制造出具有明顯的競銷目的和竟銷能力的包裝商品。
第5篇：促銷策略的作用范文
關鍵詞：相宜本草；護膚品；營銷策略
在化妝品、美容護膚品領域里，分析較為成功的企業可以發現，成功的市場營銷對于企業的發展至關重要，無論是香奈兒公司，還是蘭蔻公司，在經營成功的背后都有著完善的市場營銷模式為基礎。相宜本草公司成立于2000年，在十幾年的發展中，從一個默默無聞的小企業發展成在我國美容護膚品市場領域中有著較高知名度的企業，成功的市場營銷為推動相宜本草的快速發展發揮了重要作用。但是也應當看到，隨著市場形勢的變換，相宜本草當前的市場營銷策略中也有著一些問題，要保障其長遠發展，也應當針對相宜本草營銷策略中存在的問題進行改進。
一、相宜本草品牌護膚品營銷策略簡析
利用4P營銷理論分析相宜本草品牌護膚品營銷策略可以看出，在產品方面，相宜本草在市場定位方面也是十分準確，在產品定位中突出“技術”和“概念”，打造中草藥美容這一特色，并且進行大規模的宣傳，特別是通過數據庫進行定性準確宣傳。從相宜本草的市場定位效果來看，是較為成功的，相宜本草的產品概念也得到了廣大消費者的接受和認可。
在價格方面，基于相宜本草的產品市場定位，結合我國化妝品市場的情況，定位在中檔化妝品這一層次上，價格上能夠被工薪階層所接受，中檔的價格策略有效提高了相宜本草的產品競爭力。
在渠道方面，相宜本草主要的銷售渠道有商超、專營店、大型化妝品店等，近年來，隨著電子商務的快速發展，相宜本草也適宜的推出了電子商務業務，在當前主要的電子商務平臺上都建立了相關渠道，并且加大了在電子商務銷售方面的優惠力度。
在促銷方面，相宜本草在促銷策略上采用的是多元化促銷策略，商超、專營店、電子商務同時覆蓋，針對不同的營銷渠道也有著相應的促銷策略，例如在市場定位和宣傳方法上，商超、專營店、電子商務這幾種方式都有著相應的營銷策略和宣傳方式。在化妝品業，市場競爭是較為激烈的，國際一線品牌占據著高端市場，在中低端市場，國產品牌競爭也十分激烈，在這種情況下，相宜本草所采取的多元化促銷策略能也為其獲得突圍起到了重要作用。
二、相宜本草品牌護膚品營銷策略中存在的問題
1.促銷手段單一。從相宜本草當前的市場營銷手段來看，還存在一定的單一問題。特別是在銷售終端方面，促銷策略的選擇、導購人員的導購方式、宣傳策略等等都會對銷售結果產生重要影響，而相宜本草在營銷手段單一方面所產生的影響也就更加突出。相宜本草所采取的促銷手段主要為打折銷售，無論是在賣場銷售渠道還是在電子商務銷售渠道，基本都選擇打折為促銷手段。打折促銷在促銷效果上而言是較為明顯的，但是隨著打折促銷這種手段被廣泛的應用，對于消費者所產生的效果也在不斷下降。相宜本草所采取的打折促銷在形式上也缺乏有效的充分，很難吸引消費的注意力。促銷手段單一問題對于相宜本草的銷量影響也是長期性的，如果在未來一段時間內，相宜本草沒有創新出適宜的促銷手段，那么促銷手段單一問題很可能會導致其銷量出現下降。
2.銷售渠道有待完善。雖然相宜本草的市場營銷策略在整體上來說是較為成功的，但是隨著市場環境的變化也出現了一些問題，例如相宜本草營銷渠道中的商超渠道就存在運作成本過高的問題，同時在銷售量提升方面也出現了瓶頸，而且就品牌價值而言較國際大型化妝品品牌也有著加大差距。由于品牌影響力使然，本土品牌不可能擁有與強勢大賣場平等對話的資本。不管是進入新賣場，還是要既有賣場業績增量，就要增加促銷，上導購，這也意味著費用要倍增。
在當前相宜本草的產品銷售中，有著相當一部分產品并沒有實際銷售出去，而是存在經銷商或者銷售終端的庫存中，這一現象就表明，市場上對于相宜本草產品的需求已經出現了飽和預兆。而相宜本草的電子商務渠道雖然近年來取得了一定的建設成績，但是從規模上來看還缺乏足夠的競爭優勢，在電商銷量所占總銷量比例上還有待提高。
3.價格定位導致品牌價值有待提高。相宜本草雖然在當前我國的市場上已經獲得較大的知名度，但是從品牌價值方面來看還存在著很大的不足，品牌價值有待提高。對于化妝品領域來說，品牌價值是化妝品企業競爭力的核心組成部分，基于化妝品的使用特點，各種產品之間的差異性并不大，而在銷售價格和銷量上的千差萬別則主要是由于品牌價值造成的。而相宜本草的市場定位為中低端化妝品市場，在高端化妝品市場中則有著很大的不足，品牌價值難以得到質地的提升，在中低端化妝品市場中又面臨著激烈的市場競爭，長此以往，就可能走進一個惡性循環。價格促銷的頻率影響顧客對品牌的認知。如果價格促銷過于頻繁，會影響顧客對品牌的認知，從而降低顧客感知價值。其原因是頻繁的價格促銷使顧客形成了比原來較低的參考價格，這會減少產品在市場上溢價的獲得。相依本草由于其產品定位為中草藥美容產品，而在我國當前的化妝品市場中，中草藥美容產品雖然得到了一定的市場認可，但是在高端化妝品領域中還沒有占據一席之地。這就給相宜本草品牌價值的提升造成了很大難度，這樣一來，就使得相宜本草在市場營銷中會受到很大程度的掣肘，在市場營銷中所出現的一些問題與此也不無關系。
三、相宜本草品牌護膚品營銷策略改進探析
1.豐富促銷手段。針對相宜本草目前所面臨的銷售瓶頸問題，積極豐富促銷手段便是非常好的途徑之一，在豐富促銷手段上，應當更加注重給消費者帶來更好的體驗，讓消費者感受到產品的效果。例如，可以開展體驗營銷，利用商超、專營店、電子商務等各種途徑，為消費者提供免費的體驗，輔以相關的促銷活動，這有利于在市場營銷中起到事半功倍的效果。同時，在電子商務銷售中，可以借助于網絡開資網路營銷，在傳統推廣方面加大宣傳力度，并且應當堅持精確營銷，也就是針對不同類別的消費者群體進行宣傳推廣。可以定期在電子商務平臺上舉辦一些試用體驗活動，利用抽獎等方式提高對于消費者的吸引力，通過這種體驗讓更多的消費者認可產品，這樣一來，免費體驗過的消費者不但會自己繼續購買，還會帶動身邊的其它人購買。邁克爾?波特提出的差異化營銷理論認為，消費者群體被細化為小群體，企業生產的產品和提供的服務只能針對某類消費者群體，難以滿足所有消費者的個性化需求，企業的產品或服務差異化是依靠產品的質量、性能、外觀形象以及服務特色贏得行業競爭優勢。對于相宜本草品牌的護膚品營銷來說，不斷豐富和創新促銷方法是非常重要的改進策略之一，對于打破相宜本草的銷售瓶頸也有著重要意義。
2.完善銷售渠道。相依本草在銷售渠道方面應當進行優化和完善，例如對于其商場渠道進行優化。隨著當前各種銷售方式的出現，如電子商務等等，傳統銷售渠道的功能也被弱化，在這種情況下，過高的商超運作成本反而會降低相宜本草的整體利潤水平。同時，在控制商超運作成本中，關鍵便在于要扭轉和大賣場之間的關系，例如在入場費、促銷費用方面，相宜本草應當積極尋求占據主動關系，只有這樣，才能真正有效降低商超運作成本。另一方面，相宜本草還應當積極拓展新的銷售渠道，例如加大在電子商務渠道建設方面的力度，相對于傳統的銷售渠道，電子商務在建設成本方面更低。而且隨著電子商務市場的不斷擴大，積極建設電子商務銷售渠道，是相宜本草獲得銷售突破的一個有效途徑，在促銷力度上，也可以進行一定的傾斜。同時，也可以極大在加盟店、化妝品賣場方面的渠道建設力度，并且對于現有的渠道也要進行優化，充分發揮不同銷售渠道的各自優勢。
3.制定適宜的價格策略提高品牌價值。對于相宜本草而言，要想獲得長遠發展，提高其品牌價值是必經之路，特別是對于嚴重依賴品牌價值的化妝品企業來說，品牌價值便如逆水行舟，不進則退，如果相宜本草不注重品牌價值的提高，或者在品牌建設方面停滯不前，必然會被市場所淘汰。在品牌價值提升中，制定適宜的價格策略至關重要，提高品牌價值并不意外著一味提高品牌價格，而如果價格定位不準確，就會降低品牌價值。關鍵便在于要使得價格定位符合其品牌價值，從企業發展的角度來講，追求利潤是根本目的，這就要求要從各個方面提高品牌價值，并且在價格定位上更加科學、合理。在提高品牌價值中也應當了解，品牌知名度的提升并不完全等同于品牌價值的提升，雖然品牌知名度也是品牌價值的重要組成部分，但是相較于品牌價值而言還有著很大的卻別。因而在品牌價值提升中就不能僅重視品牌知名度的提高，應當同時提高產品質量、產品效果、售后服務等方面，只有這樣，才能真正提高相宜本草的品牌價值。
四、結論
相宜本草從創立發展至今，十幾年中得到了快速的發展，在我國的化妝品市場中也有著一定的影響力，在其發展過程中，成功的市場營銷為推動其發展起到了重要作用。但是也應當看到，隨著市場環境的不斷變化，相宜本草原有的市場營銷策略也未必完全適合當前的市場形勢，在其市場營銷策略中也出現了一些問題。例如相宜本草促銷手段單一、銷售渠道不完善、價格定位策略導致其品牌價值有待提高等等。為了完善市場營銷策略，相宜本草應當針對這些問題積極進行解決，著重于品牌價值的提升，積極創新和豐富市場營銷手段。
參考文獻：
[1]亓鑫，龐博慧.基于女性消費者行為下的化妝品營銷策略研究[J].黑龍江對外經貿，2011，07：73-74.
[2]陳海超.相宜本草：由內在力到外在美[J].銷售與市場（評論版），2012，06：60-63.
[3]徐丹.國產化妝品的營銷策略研究――以相宜本草為例[J].現代營銷（學苑版），2014，02：35-36.
第6篇：促銷策略的作用范文
【關鍵詞】百雀羚 營銷策略 對策
一、百雀羚現行營銷策略
（一） 產品策略
百雀羚產品質量好、價格低，是我國知名的國貨老品牌，具有保健、養顏的化妝品市場形象，受廣大消費者青睞、信賴，滿足了目標消費群體的需求。
（二）價格策略
百雀羚具有一定的市場規模，公司結合百雀羚在市場的競爭狀況和消費者心理定位，確定最終的產品價格。百雀羚采用實惠的價格，廣受消費者喜愛。
（三）渠道策略
百雀羚在2008年以前市場營銷渠道主要集中在超市，但是隨著市場的發展，這種單一的銷售渠道已經不再適應市場，也不能滿足公司發展需要。從2008年開始百雀羚開始尋找商，并進軍專賣店。百雀羚在互聯網電子商務發展的帶動下，也開始網絡營銷，如淘寶店、當當網、京東商城、1號店等。但截至目前，百雀羚最重要的營銷渠道仍是專賣店和超市。
（四）促銷策略
百雀羚促銷策略有廣告促銷、折扣促銷和體驗促銷。現行的廣告方式有兩種，一是在各大媒體上刊登促銷信息，二是店面人員在各類消費者集中地發放宣傳單。折扣促銷是指各營銷渠道為消費者批量購買實施的手段，即消費者進行團購或者在淡季購買時，產品銷售按照售價的折扣進行銷售。體驗促銷是指工作人員利用訂貨會、展會等時間向消費者宣傳產品，讓其體驗有關產品，以刺激其購買。
二、百雀羚營銷策略存在的問題
（一）產品策略
在經過對百雀羚產品的調查發現，百雀羚產品沒有足夠關注不同消費者的市場需求，百雀羚產品功能相對單一。在百雀羚的實際銷售中，實惠裝的產品包裝并未滿足年輕一族便攜式的包裝要求，在攜帶過程中往往造成不便。百雀羚產品包裝沒有很好的迎合年輕消費者的生活需求和工作狀態，造成市場銷售低迷。
（二）價格策略
百雀羚缺乏系統的定價策略，沒有規范的價格政策，導致百雀羚產品之間的聯系相對脫節，難以真正發揮價格策略對市場營銷的正能量作用，難以實現百雀羚市場營銷目標。此外，由于百雀羚一直以來采用的是大眾化的低價策略，使得百雀羚在消費者的心理定位就是低端的化妝品生產公司，產品難以滿足高端消費者的消費需求，這樣可以看出百雀羚也面臨著市場平價定位問題，使得百雀羚化妝品營銷利潤率較低。
（三）渠道策略
百雀羚專賣店經營思想陳舊落后，認為實體店經營只有親力親為才能成功，認為營銷渠道過多，勢必增加資金的投入，管理風險就會增加，對實體店的經營影響不利。百雀羚專賣店和超市的銷售之間各自為政，獨立經營，缺少內部經營管理溝通，也沒能很好的參與市場競爭，未能發揮營銷渠道在營銷工作中的作用，與其他特色產品的營銷相比，營銷能力弱一些。
（四）促銷策略
百雀羚的廣告投放效果不強，手段較單一，給消費者傳遞的信息也不全，僅從莫文蔚的個人廣告秀看，消費者并不能從廣告中看到相關百雀羚產品信息，如百雀羚的功效、功能等，使得消費者對百雀羚產品更多的感慨是迷惑不解。百雀羚目前采用的一些I業推廣促銷活動沒有明確的目的，缺乏時代新意，更多的是以讓利行為獲得商短期促銷利潤，并沒有在促銷中做好百雀羚形象宣傳的目的。
三、百雀羚營銷策略的對策
（一）產品策略
百雀羚產品在重新定位時，需要保持原有消費群體，也要重視新的年輕消費群體。百雀羚需要在明確的市場定位下，詳細剖析年輕消費群體的心理需求，基于心理需求研發百雀羚產品，利用有效渠道將產品信息全面系統的傳遞給消費群體，吸引消費群體的關注。同時，還要在產品質量和產品包裝方面盡可能的體現出產品自身的差異性，重點關注產品研發，提升百雀羚的核心競爭力。尤其在面臨諸多化妝品質量危機的背景下，百雀羚更應基于自身安全護膚的自然產品理念下，為消費群體研發設計天然自然的產品包裝。
（二）定價策略
從百雀羚過去的消費格局看，百雀羚需要重新改革市場價格，打破過去傳統品牌低端格局，在國內打響品牌，開拓百雀羚市場，以百雀羚專柜為基礎，不斷提升百雀羚檔次，提升百雀羚價格，對百雀羚品牌進行創新包裝。
（三） 渠道策略
百雀羚結合現有的市場狀況和重新細分市場，需要在市場營銷中實施以下渠道策略：
第一，百雀羚應突破過去的渠道，緊隨市場變化，利用百雀羚的資本實力，設立專柜，開設百雀羚專賣店。百雀羚采取的策略是：步步為營，首先在一線城市較發達繁華的地帶設立專賣店或專柜，逐漸轉移向二線城市的繁華地帶，注重專賣店和專柜開設的質量。
第二，繼續加大百雀羚電子商務渠道的開發。隨著互聯網的發展，百雀羚應加大電子商務渠道的利用，但是需要注意的是百雀羚應對線上渠道和線下渠道實行差異化管理，區別不同渠道主打產品，避免因不同營銷渠道導致的同產品、品牌競爭。建議線上渠道可以主打百雀羚的上市新品，實行饑餓營銷策略，而線下渠道主要銷售應季產品。
（四）促銷策略
百雀羚應加強和市場銷售、廣告商的有效溝通，在投放廣告時，利用各類炒作手段，提升市場消費者對百雀羚的關注；百雀羚還可以利用各種炒作的廣告主題延伸百雀羚的品牌內涵，和市場、消費者進行順暢溝通。
同時，考慮到百雀羚面臨化妝品市場競爭的日益激烈形勢，建議百雀羚在市場銷售終端，如專賣店、專柜等地，采取多樣化的營業推廣形式，如特價促銷、樣品贈送等活動，不斷開拓消費者目標群體，增加消費者對百雀羚的認知度，同時以推廣活動激發消費者對百雀羚的購買欲望。
參考文獻：
[1]李彥楠.百雀羚的復興―民族品牌的傳承與創新[J].經營管理者，2014（6）：45-46.
第7篇：促銷策略的作用范文
【關鍵詞】新形勢，我國中小企業，營銷策略
一、我國中小企業的地位
我國中小企業發展對我國經濟社會發展的起著舉足輕重的作用。主要包括三方面。第一，對中國經濟增長的支撐作用；第二，對我國從計劃經濟向市場經濟轉軌的促進作用；第三，中小企業解決就業、實現社會穩定的重要作用。無論國際上的經驗，還是近年我國發展中小企業的實踐，都表明中小企業已成為各國就業的主渠道。那么，中小企業的發展將對中國經濟發展和社會進步具有重大的戰略意義。
二、我國中小企業的營銷策略中存在的問題
中小企業對我國的經濟發展和社會進步有重要的作用，所以要大力發展，讓其發揮更好的作用。而中小企業的發展關鍵在于營銷策略的運用。目前我國中小企業發展速度不是很快，雖然與我國歷史遺留的問題有一些關系，但是主要還是企業自身的問題：主要表現為-營銷策略不合理。營銷策略是一個創造性的思維活動過程，在企業經營活動中，有其自身的規律，在實踐中必須遵循其客觀規律性，把握基本原則，這是搞好市場營銷的前提條件。
三、解決中小企業營銷策略中存在的問題策略
（一）提高營銷意識，創新營銷理念。
經濟全球化時代，企業所面臨的市場環境變化進一步加劇，今天的經驗并不能保證未來的成功，企業需要保持足夠的動態性，提高營銷意識，及時轉變舊觀念，樹立新的營銷理念。買方市場的到來意味消費者成為市場的寵兒，企業的產品應該圍繞消費者的需要來生產，而不應該是再以自身為主。企業需要通過市場調研，了解客戶需要什么，從消費者角度考慮問題，然后利用企業資源創造一種滿足客戶需求的產品，并不斷提高服務，通過客戶的滿意獲得利潤，并建立顧客忠誠度，保證企業的可持續發展。
（二）加強營銷隊伍建設。
營銷工作的展開最終要落實到營銷人員身上，一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭，因此打造一支優秀的營銷隊伍將大大有利于公司營銷工作的開展和提高，也是公司以后營銷網絡擴大和銷售業績提高的保證。企業要緊緊抓住培養、吸引、用好人才3個環節，借助時機大力引進優秀營銷人員，建立完善的銷售人員培訓機制，不斷提高銷售人員的綜合技能。
（三）在目標市場競爭中，中小企業之所以必須遵循揚長避短原則。
任何中小企業都具有和只具有相對優勢條件，不具有絕對優勢條件。在市場經濟發展中，資源分布不均和經濟發展不平衡是一個絕對規律。任何中小企業不管其實力多強，都只具有相對優勢，而不可能占有一切優勢；同樣，不論其實力多差，都會在某一方面占有一定優勢，而不可能毫無優勢，關鍵在于中小企業能否發現自己的優勢和劣勢，并善于揚己之長，避己之短。
（四）進一步完善4P策略。
1、產品策略。營銷策略是企業經營管理戰略的核心，而產品策略則是營銷策略的核心。其他策略———價格、渠道、促銷策略都要圍繞產品策略來開展。企業需要充分了解市場的需要，消費者的需要，開發出科技含量高、具有高附加值高的產品來滿足市場需要。
2、價格策略。產品的價格是整個4P組合的基本組成部分，它是一個可以進行快遞變化、調整的因素，消費者通常廣泛的把它用來判斷商品和服務。企業也通常需要利用價格差來保證企業的利潤。企業需要審視自身在市場的地位，采用合理的定價策略。所以，在中小企業的產品銷售狀況不理想的情況下，對產品價格的分析和判斷，更應當趨于理性而排除感性成分。而當中小企業的產品銷售處于良性狀態時，對價格分析會使你及時了解到競爭對手價格變化。對競爭者可能構成威脅的降價舉措，也可做出提前反應。
3、渠道策略。采用合理的營銷渠道模式，可以加速企業商品的流通和資金的周轉，提高生產效率。因此企業需要根據自身營銷網絡的現狀，以及產品特色，采用合理的營銷渠道，以確保做到覆蓋面寬、成本低，從而提高企業利潤。我們有必要通過有效的比較和分析，將一些只吃費用不見產出，或是那些高投入低產出的終端，從網絡中清理出去，以降低營銷成本。
另外，對渠道的分析還要包括對經銷商產品庫存量的分析。如果中小企業無法掌握經銷商所擁有的終端，那么對經銷商產品庫存量的分析，就顯得比較重要了。因為庫存量的多與少，直接說明產品在終端的銷售情況。通過對經銷商庫存量的分析和掌握，還有助于中小企業內部的產銷協調。
4、促銷策略。在競爭激烈的市場經濟下，促銷已經越來越成為一種必要的營銷手段，企業應該充分意識到促銷的重要性，不應只采用單一的促銷手段，還應當綜合采用廣告促銷、公共關系、SP促銷等各種促銷策略，豐富促銷手段，激發消費者的消費欲望，促進其購買行為，既能很好維護老顧客的關系，同時又有利于產品的推廣，擴大企業的顧客群體，增加企業的銷售量。
第8篇：促銷策略的作用范文
房地產市場營銷簡單來說就是企業在房地產市場上進行的營銷活動。這些活動包括房地產市場調研、市場細分、項目定位、市場推廣等內容.房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，但4Ps市場營銷組合理論也能在房地產領域得到很好的運用。
1.房地產營銷產品策略（Product）
在制定房地產產品策略時，需要從以下幾個方面進行考慮：
1.1位置條件。房地產產品的位置條件是打造核心產品的首要條件，位置條件的優劣直接影響著房地產企業獲得利潤的多少。就商業房地產開發而言，開發項目應處在交通便利區、人流量集中區，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發達的地方自然能帶來更多人氣。另外要注意的是，商業的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業體內部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經過商業房地產項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。因此，從客流動線這個角度講，商業房地產項目的內部的合理設計能夠讓消費者在商業體中逗留更長的時間，從而產生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環境安靜、服務設施齊全等方面的條件。
1.2產品設計：為了滿足消費者需要，對設計者而言，應放下專業人士的架子去聽一聽你設計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業知識的學習，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關鍵是整合設計的產品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結合點。設計建筑設計師與策劃專員應該共同商討、相互協作，根據目標客戶的特性分析，作出房產項目的規劃設計、建筑設計、環境設計、戶型設計、配套設計、物業服務等。
1.3產品生命周期：房地產生命周期分為4個階段：引入期、成長期、成熟期和衰退期。引入期要以薄利多銷為宗旨，在推銷手段上也要采取廣告或新聞會等來擴大影響；成長期要大幅提高銷售價格，擴大市場滲透，加強服務；成長期要保持適當而薄利的價格，同時要準備好開發新型的房地產；衰退期的價格應靈活機動，該降就降，同時應采用多種競爭手段，加強售后服務。
1.4品牌設計：從戰略角度來看，在其他條件相差不大的情況下，品牌的樹立就成為決勝的關鍵。建立產品品牌之后，更要注重品牌關系，樹立良好的品牌關系，首先就是保證房屋質量，實現品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產品，這是消費者購房時所得到的附加服務和附加利益。最后，實施客戶關系管理（CRM），通過網絡、市場調查等手段收集信息建立數據庫，對客戶信息進行長期跟蹤管理。
2.房地產價格策略（Price）
一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據競爭對手的價格情況，加上預期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產品主導型”定價策略蘊含著定價過高產品滯銷的風險和定價過低較難贏取超高額利潤的風險。
另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區別或跟隨競爭對手，因而實現高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態，能使開發效率達到最高。
3.房地產營銷促銷策略(Promotion)
房地產促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：
人員促銷是一種傳統的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區或新樓盤集中區域向潛在消費者發放其房地產宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業的銷售公司的銷售顧問向客戶詳細介紹其房地產的情況，促成買賣成交的活動。
非人員推銷又有廣告、營業推廣和公共關系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構成促銷組合策略。
3.1房地產廣告
房地產廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關專業書籍以及開發商或其商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播、網絡等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產推出時機確定后，在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況，預告房地產即將推出，誘導消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產企業通過設計樣板房，表現完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產生具體的臨場感。
3.2營業推廣
開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，或者舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，有助于提高銷售量。
3.3公共關系
房地產公共關系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關系，比如與地方政府、金融機構、其它社會組織的合作以及開發商之間的合作。
4.結束語
由于世界金融危機的影響,目前我國房地產業正處于行業調整期，如何振興房地產業,拉動國民經濟,房地產營銷的作用在房地產開發中突顯重要。在市場營銷組合理論基礎上分析房地產營銷策略，這對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產行業而言也具有重要的現實意義。
第9篇：促銷策略的作用范文
【關鍵詞】促銷含義 方式 促銷策 對企業的重要作用
1.引言
企業要想發展壯大，提高銷售額是盈利的關鍵。通過強勢有力的促銷，企業完全可能提高其品牌知名度和美譽度，進一步擴展市場占有率，從而在激烈的競爭之中獲得有利地位。問題是，在多年的營銷中，消費者越加精打細算，在這場斗智斗勇的對抗中，很多企業由于對促銷活動不太重視，或是缺乏對促銷活動進行統一有效的促銷策略和計劃方案，導致促銷活動與預期效果相差甚遠。因此，提高對促銷的認識，重視程度，采取合適的促銷策略擴大企業的產品銷售，提高企業的競爭力，對企業來說是一個非常重要的課題。
2.對于促銷的理解
所謂銷售促進是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或者銷售本企業產品或服務的促銷活動（李先國。2001），其特點就是在短期內吸引消費者大量買進商品，以促使銷售額快速增長的目的，所以常常被簡稱為促銷。美國營銷協會定義委員會為銷售促進所下的定義的是：銷售促進是指除了人員推銷、廣告和宣傳報道意外的、刺激消費者購買和經銷商效益的種種企業市場營銷活動。著名營銷大師菲利普.科特勒曾說過，廣告為消費者提供了購買的理由，而銷售促進則是激發消費者購買的動因。銷售促進通過提供額外的購買動因，增加產品所能提供的利益，臨時改變消費者多感知的品牌價格或價值，達到加快購買速度和加大后買數量的目的。通俗的說：“促銷就是營銷管理者向消費者傳遞出企業及產品的各種信息，吸引或說服消費者購買其產品，以擴大銷售額達到獲利的目的。促銷實質上是營銷者發部刺激消費的信息，通過合理有效的渠道，使消費者了解和注意企業的產品，以影響其目標對象購買欲望和購買行為。
3.促銷的方式
3.1降價式促銷顧名思義，將商品的價格降低于正常的定價出售給消費者。常見的方式有：以大降價的方式促銷換季商品或庫存商品、滯銷品的庫存大清倉、新店開張、周年慶、逢年過節時， 折扣回贈消費者售貨的節慶大優惠、為了在競爭中爭取到較多顧客，推出每日一物或每周一物的特價品，引起消費者的“搶購”熱潮。
3.2贈送式促銷在店里設專人對進店的消費者免費贈送某一種或幾種商品，讓顧客現場品嘗、使用便是贈送促銷。這種促銷方式通常是在零售店統一推出新商品時或老商品改變包裝、品味、性能時使用。目的是在短期內向顧客介紹和推廣商品，使其在有了詳細了解后對產品有充分的認同。以促進它的銷售量。
3.3打折式優惠一般在節慶日、換季時節，打折出售商品，使消費者獲得實惠。
比如在店內設定一個區域或一個陳列臺的特價區，銷售應季大量銷售的商品或為過多的存貨，或為快過保質期的商品，或為外包裝有損傷的商品。還比如向顧客贈送或出售優惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優惠卡可以享受折扣。這種促銷目的是為了擴大顧客群，因此優惠卡發送對象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優惠卡范圍一般不定。以此滿足消費者的需要，培養回頭客。
3.4競賽式促銷融動感性與參與性為一體的競賽式促銷是提高銷售量的不錯選擇。在比賽中突顯產品主題，在宣傳了產品的知名度，又增加了產品銷售量，在給大眾帶來娛樂的同時，留下了茶余飯后的話題，加深顧客對零售店的印象。
3.5免費品嘗和試用式促銷許多商家，為了招攬顧客，經常在零售店較顯眼的位置設專柜，提供免費品嘗和試用和贈送的商品，以鼓勵顧客使用新商品進而產生購買沖動。比如許多連鎖百貨店設有美容專柜，免費為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。以此提高顧客對現產品的認知度。
3.6有獎式促銷是一種有趣的活動。不但準備了如彩色電視機、洗衣機，自行車等，這樣的一大堆獎品，還易激起消費者的挑戰興趣，這樣就在短期內對促銷產生較好的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規定的資格，如購買某一商品達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或進行有獎競猜。
3.7展覽和聯合展銷式商家通常會邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內共同舉辦商品展銷會，通過造成的聲勢和規模吸引消費者的關注，同時提供消費者更多的選擇機會。
4.促銷策略
早在1960年，美國市場營銷學家杰羅姆·麥卡錫在其著作《基礎營銷學》中就將市場營銷中的各種因素歸結為四個主要方面的組合，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion），從而使企業的營銷策略圍繞這四方面形成了四種不同類型的策略組合，即“4Ps”組合，“4Ps”組合由于抽象適度，簡明易記，很快得到廣泛的認同，成為全世界各種營銷教科書的基本模式。 促銷作為4Ps中重要的一環，就是指企業利用各種信息傳播手段將其產品及相關的信息告知目標顧客，刺激消費者購買欲望，說服其實施購買行為，通過促進產品銷售的方式來實現其營銷目標，從而使企業擴大產品銷售的市場營銷活動，因此，打造具有競爭實力的促銷策略是企業的必修課。本文從以下四個方面提升促銷效果。
4.1人員促銷的策略
人員促銷是一種最基本、最重要的促銷方式，其它的促銷方式，最后都要通過人員推銷來達到銷售的目的。因此，制定嚴格的招聘選拔機制，不斷提升人員促銷的能力是關鍵。成功的銷售人員不僅能準確地把握銷售的時機，因人、因時、因地而宜地開展銷售活動，還要善于辭令，熟練掌握各種語言技巧，發揮語言對顧客的影響力。善于協調解決與顧客之間的矛盾，指導和幫助顧客選購滿意的商品， 與現有的顧客保持關系并保證訂貨，還要不斷尋求和發掘潛在的市場，同時具有反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業提供市場有關情況的報告。
4.2廣告促銷策略
廣告促銷策略不僅告知消費者購買產品所獲得的利益，說服其購買，還借助于市場營銷的其他手段，用附加利益吸引消費者對廣告的興趣，迅速的收到即效性廣告效果，從而為推動產品銷售奠定了基礎。廣告促銷若想取得成效，企業在選擇廣告媒體時應根據企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。同時，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。廣告策略實施成功與否主要在于品牌的塑造上，因此創立品牌應當簡潔鮮明、便于記憶傳播，盡可能反映出產品與其競爭對手的與眾不同。
4.3公共關系促銷策略
企業營銷活動中的公共關系促銷包括：新聞宣傳 ， 企業可通過新聞報道、人物專訪、記事特寫等形式對企業進行強有力的宣傳。以便提高知名度。 或者利用廣告宣傳企業的產品和勞務，通過提高企業的知名度和美譽度來擴大銷售。 或者在公開的場合進行演講；印刷和散發各種宣傳資料，創辦和發行一些企業刊物，來擴大企業的影響力和聲譽。最后也可以通過同社會各方面的廣泛交往來擴大企業的影響，改善企業的經營環境。
4.4銷售促進策略
銷售促進包括：對消費者的營業推廣。企業可將部分產品免費贈于目標消費者，可直接贈送，也可銷售其他商品時附送。增加消費者對其產品的認同和好感；還可以發放優惠券，來刺激消費者購買品牌成熟的商品，也可用以推廣新產品；現場示范也是不錯的選擇，消費者通過切實感受，了解到商品的優點，對產品的性能和質量有了更深刻的認識，更能刺激其的購買欲望。對中間商的營業推廣包括：通過批發回扣，使中間商增加對本企業產品的進貨量。為了鼓勵和酬謝中間商在推銷本企業產品方面所作的努力，使用推廣津貼來提高其推銷熱情；企業通過舉辦或參加各種商品交易會或博覽會來向中間商推銷自己的產品。
5.促銷對企業發展的重要性
隨著經濟市場上的企業的增多，各企業間的產品競爭趨于激烈化。而隨著生活水平的提高，消費者的購買力也增強，同時對于產品的需求更多樣化，要求更高質化，挑選余地更廣泛化，各種因素造成生產者與消費者間“信息分離”的“產”“消”矛盾，使得企業與消費者之間溝通變得重要，加強促銷，利用廣告、宣傳報導、人員推銷等促銷手段，把生產、產品等信息傳遞給消費者和用戶，使其加深對其產品的認識，以使消費者愿多花錢來購買其產品。達到擴大銷售的目的。促銷對企業發展的重要性主要體現在以下方面：
5.1廣而告之產品銷售信息
一般來說，消費者傾向于購買他們所了解的產品，若他們對某一企業產品的相關信息了解的越多，選擇該企業產品的可能性也就越大。因此，企業的新產品如若想在進入市場后，在較短的時間內獲得可觀的市場占有率，企業必須及時向中間商和消費者傳遞有關企業的產品、服務、價格、信譽、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會各方了解產品銷售的情況，建立起對企業的良好認識，吸引他們的關注和好感，以便他們在選擇購買商品時，將企業的產品或服務納入其考慮選擇產品的范圍。從而為企業產品銷售的成功創造前提條件。
5.2激發需求，擴大銷售
企業生產的產品，最終的目的是通過滿足消費者的需求，提升消費者的購買力，從而擴大銷售量，獲取利益。因此企業通過采取靈活有效的促銷活動，針對消費者的心理動機，了解消費者到底要什么，誘導或激發消費者某一方面的需求，從而實現企業發展的目標。同時通過企業的促銷活動來帶動需求，開拓出新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業銷售的方向發展。
5.3增強消費者對產品的信服度
促銷活動往往借助于提供證明、展示效果、解釋疑慮和表示承諾等方法來說服消費者，加強他們對本企業產品或服務的了解和信服度，以促使其改變購買態度和購買行為。通常來說，消費者在購買決策猶疑不絕的時候，很希望能有更多的信息被提供出來以供參考。而促銷活動的重要意義就恰恰體現在這方面，他能為消費者提供出有利于企業的購買決策，以擴大企業的經營范圍和銷售利潤，推動企業的發展。
5.4 突出產品特色，提升市場競爭力
企業通過促銷活動，宣傳本企業的產品與其競爭對手產品的與眾不同，以及給消費者帶來的獨一無二的特殊利益，使消費者充分了解本企業產品的特色，引起他們的關注和購買欲望，進而擴大產品的銷售，提高企業的市場競爭能力。
5.5引導消費者形成一種大眾需求導向
促銷活動通過各種適宜的渠道對產品進行深層次的宣傳，不斷加深消費者對其印象和認知，甚至形成一種社會輿論，然后利用社會群體所具有的從眾心理，對目標市場的消費者進行輿論導向，使他們在不知不覺之中，關注并認同本企業的相關產品的各種宣傳，建立對本企業的認識，從而形成對本企業及產品的好感。通過擴大企業的市場份額，鞏固企業的市場地位，提高企業營銷的經濟效益。
6.結論
促銷對于企業運營發展來說是必不可少的組成要素，通過合理有效的促銷策略與手段，傳遞信息，強化消費者的認知，擴大企業銷售額。企業在獲得較大利益的同時，加強了企業的宣傳，提高了企業的知名度與美譽度。
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