金融理財分析技術(shù)與技巧精選(九篇)
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第1篇：金融理財分析技術(shù)與技巧范文
[關(guān)鍵詞]顧客感知價值 專業(yè)理財團隊
一、顧客感知價值的測度
顧客感知價值就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時所付出的成本進行權(quán)衡后對產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評價。它體現(xiàn)在整個過程的每個服務(wù)接觸點，即“真實瞬間”上。
本文將從技術(shù)質(zhì)量和功能質(zhì)量兩個方面來分析專業(yè)理財團隊對顧客感知價值的影響，通俗的說即“顧客得到什么服務(wù)”和“顧客是如何得到服務(wù)的”。技術(shù)質(zhì)量是顧客在服務(wù)過程結(jié)束后的“所得”，涉及的主要是技術(shù)方面的有形內(nèi)容，在證券業(yè)主要是指理財產(chǎn)品的收益性，理財方案的專業(yè)性。功能質(zhì)量是指顧客接受服務(wù)的方式及其在服務(wù)生產(chǎn)和服務(wù)消費過程中的體驗，比如服務(wù)的便捷性、被尊重感和安全性等。這類質(zhì)量一般無法用客觀的標準來衡量，顧客通常會采用主觀的方式來感知功能質(zhì)量。
二、專業(yè)理財團隊如何帶動顧客感知價值騰飛
專業(yè)理財團隊是由一批責(zé)任心強、業(yè)務(wù)熟練、具有專業(yè)素質(zhì)的精英組成的團隊，它包括前臺的客戶經(jīng)理、培訓(xùn)咨詢?nèi)藛T和后臺的產(chǎn)品研發(fā)組、報告專刊編輯組。能夠為為客戶提供高收益產(chǎn)品、一攬子理財培訓(xùn)咨詢和一站式財富管理全程服務(wù)。
(一)專業(yè)理財團隊對技術(shù)質(zhì)量的提升
技術(shù)質(zhì)量即顧客在服務(wù)過程結(jié)束后的“所得”。具有專業(yè)素養(yǎng)的理財團隊能為客戶提供高收益產(chǎn)品，提高顧客的投資收益。
1、專業(yè)的理財團隊可以研發(fā)出好的產(chǎn)品：一方面，專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)人員具備銀行、證券等全面知識和準確把握理財市場風(fēng)向的前瞻性。他們能夠通過整理相關(guān)市場信息，參考和綜合行業(yè)研究、公司研究、數(shù)量分析等研究成果，結(jié)合國內(nèi)金融市場條件，開發(fā)出適應(yīng)市場環(huán)境、高收益的理財產(chǎn)品。另一方面，通過主動與客戶溝通，分析客戶實際需求，研究所負責(zé)產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)，能形成能不斷提升產(chǎn)品先進性的解決方案。
2、專業(yè)的理財團隊能夠為客戶制定適合他的理財方案：專業(yè)的理財經(jīng)理能夠幫助客戶回顧自己的資產(chǎn)狀況并基于此設(shè)定合理的理財目標，從具體的時間、金額和對目標的描述等來定性和定量地理清理財目標。然后憑借其業(yè)務(wù)經(jīng)驗，弄清客戶的風(fēng)險偏好。在充分熟悉產(chǎn)品業(yè)務(wù)和深入分析客戶需求的前提下，為客戶量身訂制理財方案，使客戶的資產(chǎn)在投資中合理配置，獲得較為穩(wěn)定的收益。
(二)專業(yè)理財團隊對功能質(zhì)量的提升
功能質(zhì)量是顧客接受服務(wù)的方式及其在服務(wù)產(chǎn)生和服務(wù)消費過程中的體驗。專業(yè)的理財團隊能夠為客戶提供一攬子理財培訓(xùn)咨詢和一站式財富管理全程服務(wù)，為客戶帶來更滿意的服務(wù)過程體驗。
1、專業(yè)的服務(wù)人員：首先具有專業(yè)水平的理財經(jīng)理具備一定的心理學(xué)知識和營銷技巧，能夠在和客戶的溝通中把握客戶的心里，洞察客戶的需求并盡量滿足，讓客戶充分感受到證券公司的關(guān)懷和人性化。其次，理財經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和工作經(jīng)驗?zāi)軌虮ＷC其準確可靠的執(zhí)行所承諾的服務(wù)，在客戶需要幫助時，能夠迅速的了解問題并找到解決問題的方法，提升了服務(wù)的可靠性和響應(yīng)性。而服務(wù)人員優(yōu)異的專業(yè)知識、工作能力和職業(yè)精神又講贏得顧客的信任，進而提高服務(wù)的安全性。
2、專業(yè)的服務(wù)體系：專業(yè)的理財團隊可以提供更加合理、全面的服務(wù)內(nèi)容，包括客服熱線、營業(yè)部多渠道咨詢服務(wù)，客戶能隨時隨地享受專家的指導(dǎo)幫助；開辦“股民學(xué)堂”給投資者提供解宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境、學(xué)習(xí)基本的投資分析技巧、提高素質(zhì)的機會提供《股民指南》專刊和行業(yè)、公司、股價分析報告，具有深度和真實性的分析報告，能夠幫助客戶深入了解行情。這一系列專業(yè)的增值服務(wù)都能夠幫助顧客更好的投資，為顧客帶來更滿意的服務(wù)體驗。
三、構(gòu)建專業(yè)理財團隊，站在競爭的制高點
在證券市場這個同質(zhì)化程度相當高的市場，要想從眾多競爭者中脫穎而出，券商必須有自己的比較優(yōu)勢，構(gòu)建專業(yè)理財團隊是一個很好的選擇。
(一)合理完善的人員結(jié)構(gòu)
建立并完善專業(yè)理財團隊是我國證券業(yè)務(wù)發(fā)展的大趨勢，是提升證券公司核心競爭力的關(guān)鍵之一。
首先，券商應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展情況及公司戰(zhàn)略，確定人力資源的數(shù)量需求。其次，要為團隊的各類人才設(shè)置合理的人數(shù)并嚴格控制人員的素質(zhì)，可以通過適宜的篩選和考核體系，以確保企業(yè)人力資源的質(zhì)量。此外，還應(yīng)該合理設(shè)置他們的層級，以確保管理的效率和組織的有序運轉(zhuǎn)。
(二)建立長期培訓(xùn)機制，構(gòu)建一支學(xué)習(xí)型團隊
一直團隊必須通過不斷注入新鮮血液才能保持優(yōu)秀的辦事效率和服務(wù)水平。因此，在我們構(gòu)建專業(yè)理財團隊的過程中，建立長期的培訓(xùn)機制是不可避免的。券商對公司人員的培訓(xùn)應(yīng)著重以下四個方面，一是專業(yè)知識的學(xué)習(xí)；二是服務(wù)素養(yǎng)和營銷技的培訓(xùn)；三是如何利用研究部門提供的咨詢平臺；四是培養(yǎng)理財師的團隊協(xié)作精神。
(三)留住自有人才并廣納賢士
眼下券商之間的競爭已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母偁帲绕涫茄芯慨a(chǎn)品的人才，因為研究業(yè)務(wù)不僅僅是一個重要的利潤來源，更是券商各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)支持。因此券商應(yīng)該采取積極措施留在自有人才并廣納賢士。券商可以積極與國內(nèi)金融機構(gòu)和境外金融機構(gòu)合作，這樣不僅可以引進國際經(jīng)驗，建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員管理模式，增強員工的企業(yè)歸屬感，還可以吸收國內(nèi)外的優(yōu)秀人才，充實企業(yè)的人才之源。
總而言之，通過組建專業(yè)理財團隊，券商可以為顧客提供更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，提高顧客忠誠度，以建立與顧客建立長期的、互利互惠關(guān)系。在提升顧客感知價值的同時，強化自己的比較優(yōu)勢，獲得更大的利潤并樹立起自己的品牌形象。
參考文獻
[1]劉增學(xué)．券商競爭與發(fā)展研究[J]．金融理論與實踐．2002．(01)
第2篇：金融理財分析技術(shù)與技巧范文
（一）工薪階層理財意識弱、容易陷入理財誤區(qū)由于傳統(tǒng)觀念的影響，我國工薪階層的理財意識普遍較弱，認為理財就是儲蓄，買國債、拿利息等，往往容易陷入理財誤區(qū)，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.理財就是把錢存在銀行里。在人們的傳統(tǒng)觀念中，銀行儲蓄是最安全、最穩(wěn)妥的理財方式。但現(xiàn)實中衡量債權(quán)人的收益、債務(wù)人的成本，最合理指標是實際利率，而不是名義利率，兩者的關(guān)系為：實際利率＝名義利率－物價水平變動率。具體講，當物價上漲幅度超過銀行給儲戶的收益率時，則實際利率為負值，也就是說把錢存在銀行不僅不能增值，反而本金的購買力也會呈現(xiàn)下降的趨勢。
2.理財是高收入家庭的專利。在日常生活中，大多數(shù)人持有“有錢才有資格談投資理財”的觀念，他們認為固定的收入扣除日常開銷后幾乎沒有剩余，哪來的閑錢可理？但在實際生活當中，所謂真正的有錢人畢竟占少數(shù)，工薪階層仍占大多數(shù)，因此理財并不是富人的專利，錢多錢少都需要好好打理，而實際上，越是沒錢的人越需要理財，通過科學(xué)的理財可獲取資產(chǎn)的保值、增值，要嚴肅而謹慎地對待。
3.對理財時間的錯誤認識。理財應(yīng)該在結(jié)婚之后開始，這是現(xiàn)實生活中大多數(shù)人的普遍認知，而事實上人生的每一個階段都需要理財，年輕單身時，收入有限，應(yīng)將其用于娛樂教育以及婚前準備中；壯年時，收入相對較多，應(yīng)將子女的教育、父母的贍養(yǎng)及退休后的儲備作為其理財?shù)闹攸c；進入老年，則老有所養(yǎng)就成為其理財?shù)闹饕繕恕Ｒ虼死碡攽?yīng)貫穿于人生的全過程，宜早不宜遲。
（二）工薪階層的理財技巧匱乏工薪階層理財技巧差，普遍存在著羊群行為。工薪階層進行理財時，不是自己分析，而是隨大流，帶有盲目性，且忽視潛在的風(fēng)險，這在前幾年的股市當中表現(xiàn)尤為明顯，如典型的“跟莊”、“政策市”、“消息市”等非理性投資。這不僅不利于個人財產(chǎn)的保值與增值，還會因為投資的失敗而失去對理財?shù)男判模璧K理財業(yè)的發(fā)展。
（三）理財環(huán)境的制約由于我國工薪階層普遍缺乏進行理財時應(yīng)具有的理財技能和相關(guān)的金融知識，因此迫切需要專門的理財機構(gòu)和專家的指導(dǎo)，或者直接購買由商業(yè)銀行等金融機構(gòu)設(shè)計的理財產(chǎn)品，以此來滿足他們的需求。但由于我國理財業(yè)起步比較晚，加上諸多因素的制約，所以針對工薪階層的服務(wù)只停留在很淺的層次上，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。就目前情況看，我國商業(yè)銀行等金融機構(gòu)所推出的理財產(chǎn)品大部分都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的組合，種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上大同小異，缺乏自身的特色，含金量低。
2.專業(yè)理財人才的缺乏。理財業(yè)務(wù)的特征是：集技術(shù)、信息、資金、信譽和網(wǎng)絡(luò)于一體，是一種知識密集型的業(yè)務(wù)，因此它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。從我國實際情況來看，盡管國內(nèi)有理財規(guī)劃師的培訓(xùn)，但是國內(nèi)符合標準且具有國際執(zhí)業(yè)資格、高素質(zhì)的理財專業(yè)人才還很少。
3.注重產(chǎn)品推銷，輕理財規(guī)劃。目前，商業(yè)銀行等金融機構(gòu)采取理財產(chǎn)品銷售額度與理財人員業(yè)績直接掛鉤的考核激勵機制，使從業(yè)人員存在著重產(chǎn)品推銷、輕理財規(guī)劃的傾向。此外，近期國內(nèi)金融機構(gòu)推出的外匯理財、基金代售等業(yè)務(wù)，嚴格意義上講，并不屬于真正的投資理財，因為這些產(chǎn)品與服務(wù)并不是從服務(wù)對象的實際情況出發(fā)，考慮其生命周期特征、風(fēng)險狀況等情況進行綜合設(shè)計的，與客戶的真正需求存在很大差距。
4.風(fēng)險披露不全面。商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品時，存在著“報喜不報憂”的情況，對理財產(chǎn)品的預(yù)期收益率說的多，對存在的風(fēng)險說的少，存在誤導(dǎo)客戶購買其產(chǎn)品的現(xiàn)象。
二、對策與建議
（一）工薪階層個人角度
1.樹立正確的理財價值觀。投資理財其實是一種生活方式，一種理念，一種價值觀。工薪階層在參與時，應(yīng)樹立正確的理財價值觀，避免陷入誤區(qū)，此外還應(yīng)客觀分析自己的綜合條件，設(shè)定合理的預(yù)期收益目標，同時坦然接受現(xiàn)實，理性地看待一時的得失。
2.學(xué)習(xí)投資理財?shù)南嚓P(guān)金融知識，提高理財意識和投資技巧。建議工薪階層應(yīng)從自己最熟悉的產(chǎn)品入手，通過不斷的積累經(jīng)驗，逐漸拓寬理財領(lǐng)域。
（二）商業(yè)銀行等金融機構(gòu)在國外，投資理財?shù)膶I(yè)機構(gòu)和中堅力量是商業(yè)銀行、保險公司等金融機構(gòu)，他們對理財質(zhì)量的好與壞起著至關(guān)重要的作用。由于我國理財業(yè)起步比較晚，在發(fā)展過程中又受到諸多因素的制約，與國外同行相比存在很大的差距，因此我國商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國外的成功經(jīng)驗積極探索，具體措施如下:
1.加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。隨著收入的增加，生活水平的提高，人們的需求也發(fā)生了改變，更趨于多元化，因此為滿足不同人的不同需求，增強吸引力，商業(yè)銀行應(yīng)積極進行理財服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，建立永久創(chuàng)新機制，為實現(xiàn)此目標，銀行應(yīng)從以下幾方面入手：第一，密切關(guān)注客戶的潛在需求以及市場的變化趨勢，并進行詳細分析，創(chuàng)造出適銷對路的金融產(chǎn)品；第二，對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行細化、評估，確定自身的核心產(chǎn)品，并圍繞核心產(chǎn)品進行結(jié)構(gòu)調(diào)整；第三，為滿足客戶個性化、多樣化的理財需求，應(yīng)對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，重新包裝。與此同時售后還要長時間的跟蹤，一旦情況發(fā)生變化，要及時調(diào)整理財方案。
2.實施人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。在投資理財業(yè)務(wù)上，商業(yè)銀行要想打造出自己的品牌、形成特色，就應(yīng)該實施人才戰(zhàn)略，積極地選拔和培養(yǎng)人才，具體措施包括：第一，實行準入制，提高社會公信度。即理財人員必須持證上崗，進行統(tǒng)一的資格認證和考核管理；第二，將一批業(yè)務(wù)骨干作為重點培養(yǎng)對象，選拔到理財崗位上來；第三，建立健全相應(yīng)的激勵機制，例如在薪金待遇上給予理財人員一定的傾斜，以此增強該崗位的吸引力。
3.根據(jù)客戶的生命周期，綜合考慮，量身訂做理財方案。在投資理財?shù)倪^程中，不同生命周期階段的現(xiàn)金流要求、財富保值、增值的要求是不盡相同的，這就要求商業(yè)銀行能夠進行有效的投資組合，分散風(fēng)險，以確保理財資產(chǎn)的安全性。
4.遵守職業(yè)道德，履行告知義務(wù)。商業(yè)銀行要定期進行內(nèi)部調(diào)查，督促從業(yè)人員在業(yè)務(wù)的辦理過程中必須遵守相應(yīng)的制度流程，嚴格自律，不應(yīng)為本部門、本崗位的一時業(yè)績而無視制度；在銷售產(chǎn)品時，應(yīng)與客戶簽訂必要的合同，合同中應(yīng)明確提示所面臨的風(fēng)險。
（三）其他方面的建議
1.政府及相關(guān)部門。政府的相關(guān)部門應(yīng)根據(jù)我國的國情，抓緊研究，建立、健全相應(yīng)的法律法規(guī)制度，避免無效競爭和欺詐，保護投資者的利益。
第3篇：金融理財分析技術(shù)與技巧范文
[關(guān)鍵詞] 崗位職責(zé)； 工作過程； 實踐教學(xué)； 評價模式
[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）012- 0109- 02
《個人理財規(guī)劃》是高職投資與理財專業(yè)的專業(yè)核心課程，關(guān)系到學(xué)生畢業(yè)后順利踏上理財崗位的重要課程。目前，我國對于該課程的教學(xué)主要是結(jié)合理財規(guī)劃師的考試內(nèi)容，注重財務(wù)分析、投資產(chǎn)品組合等教學(xué)，而忽略理財業(yè)務(wù)中更為重要的產(chǎn)品營銷、客戶關(guān)系管理等，導(dǎo)致課程教學(xué)與用人單位的實際崗位脫節(jié)。在現(xiàn)代職教理念下，從崗位需求出發(fā)，將專業(yè)核心課程標準與職業(yè)標準進行對接，有利于高職專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生實現(xiàn)與社會需求“無縫對接”，得到社會的充分認可。因此，筆者從現(xiàn)代商業(yè)銀行理財經(jīng)理崗位出發(fā)，以中國工商銀行的職業(yè)標準為例，充分研究現(xiàn)財經(jīng)理的職業(yè)標準，用職業(yè)標準為依據(jù)設(shè)計高職個人理財?shù)恼n程標準，改革現(xiàn)有課程教學(xué)。
1 根據(jù)崗位職責(zé)確定課程目標
根據(jù)《中國工商銀行浙江省分行理財經(jīng)理管理辦法》，理財經(jīng)理的崗位職責(zé)要求如下：
（1） 市場營銷。做到“進得了門，上得了臺，開得了口，說得上話”。通過上門營銷、公私聯(lián)動等多種手段拓展各類商品市場、機關(guān)企事業(yè)單位、居民社區(qū)、寫字樓、發(fā)達集鎮(zhèn)等的個人金融業(yè)務(wù)，擴大基礎(chǔ)客戶群，發(fā)展中高端客戶，完成全年客戶發(fā)展和客戶資產(chǎn)總量提升的目標任務(wù)。
（2） 新發(fā)展客戶關(guān)系管理。應(yīng)及時與新客戶建立維護關(guān)系，建立信息檔案；及時跟進新發(fā)現(xiàn)的潛在優(yōu)質(zhì)客戶，并建立關(guān)系，完成全年新增中高端客戶目標任務(wù)。
（3） 存量客戶維護管理。做好客戶維護工作，提升產(chǎn)品覆蓋率，提高客戶忠誠度。
（4） 產(chǎn)品銷售。理財經(jīng)理要以客戶為中心，挖掘客戶需求，提供金融產(chǎn)品，做好銀行卡、理財產(chǎn)品、貴金屬、電子銀行等各類銷售，完成銷售任務(wù)。
（5） 市場調(diào)研。深入了解個人金融業(yè)務(wù)市場，積極關(guān)注市場競爭動態(tài)；定期或不定期進行市場現(xiàn)狀及市場需求調(diào)研分析，收集客戶及同業(yè)的相關(guān)信息。為網(wǎng)點一線和其他崗位客戶經(jīng)理及時提品知識、業(yè)務(wù)咨詢等方面的營銷支持。
以上對銀行理財經(jīng)理的崗位職責(zé)描述可以看到，理財經(jīng)理的首要職責(zé)是客戶維護和開發(fā)、其次是理財產(chǎn)品營銷、最后是理財市場分析3方面。因此，高職個人理財課程教學(xué)目標可以設(shè)定如下：
課程的整體目標是面向現(xiàn)代商業(yè)銀行的理財經(jīng)理崗位，以其理財業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，① 要求學(xué)生學(xué)會與客戶溝通的技巧，② 了解理財產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險特點，具備一定的產(chǎn)品營銷能力，③ 能夠運用相關(guān)的理財分析規(guī)劃知識開展個人理財規(guī)劃業(yè)務(wù)。
（1） 知識目標：讓學(xué)生了解個人理財業(yè)務(wù)的基本規(guī)范，了解主要的理財產(chǎn)品及其收益、風(fēng)險特點，熟悉常見的銀行理財產(chǎn)品類型，掌握個人理財規(guī)劃的基本原理和一定營銷技巧。
（2） 能力目標：要求學(xué)生具備較好的語言表達能力和客戶溝通能力，學(xué)會收集客戶信息，開發(fā)和維護客戶關(guān)系，具備良好的理財產(chǎn)品介紹和營銷能力，并能夠運用相關(guān)的理財分析規(guī)劃知識，按照其業(yè)務(wù)操作流程，為客戶設(shè)計基本的理財方案。
（3） 素質(zhì)目標：培養(yǎng)學(xué)生較好的人際溝通能力，誠實、謹慎、保守秘密等職業(yè)素養(yǎng)，為上崗就能成為一名優(yōu)秀的理財服務(wù)人員奠定基礎(chǔ)。
2 依據(jù)服務(wù)內(nèi)容整合課程內(nèi)容
《中國工商銀行財富貴賓中心管理辦法》對財富貴賓中心規(guī)定的主要維護服務(wù)內(nèi)容如下：
（1） 對私人銀行客戶提供客戶有關(guān)服務(wù)：每月與客戶聯(lián)系一次，其中4次為投資組合回顧，對每位客戶制訂開發(fā)計劃；
（2） 確保財富客戶享受“4-2-1-1”服務(wù)：每季與客戶聯(lián)系一次，其中2次為投資理財服務(wù)，對每位金融資產(chǎn)500萬元以上的客戶制作客戶資產(chǎn)配置方案；
（3） 與財富及以上客戶建立良好的客戶關(guān)系，與分行領(lǐng)導(dǎo)、屬地支行行級領(lǐng)導(dǎo)通過答謝或拜訪等形式維護重要客戶，為其提供養(yǎng)生、健康、美容、投資等針對性、個性化的貼心服務(wù)；
（4） 每日為有需求的財富及以上客戶提供市場資訊短信服務(wù)，將私人銀行專屬產(chǎn)品信息以短信等形式向目標客戶群進行營銷；協(xié)助為符合條件、有資金需求的客戶提供個人貸款融資服務(wù)；與網(wǎng)點或客戶經(jīng)理配合共同開展其他客戶維護活動。
以上理財經(jīng)理日常服務(wù)的內(nèi)容集中在客戶關(guān)系管理和設(shè)計理財方案兩大模塊，因此課程的教學(xué)內(nèi)容也可以由兩大項目承載，見表1。
3 參照工作過程設(shè)計實踐教學(xué)
4 針對考核辦法制定評價模式
目前，銀行對理財經(jīng)理的考核主要就其理財產(chǎn)品營銷額和客戶維護率兩部分內(nèi)容進行量化考核。考慮到實際教學(xué)過程中客戶的虛擬化，課程的教學(xué)評價內(nèi)容設(shè)計為理財產(chǎn)品營銷比賽和以自己家庭為例制作家庭綜合理財規(guī)劃方案兩部分，以小組合作形式對理財產(chǎn)品組合、理財方案制作以及現(xiàn)場產(chǎn)品營銷等幾方面評定，成績評定應(yīng)由教師、組員以及聘請銀行理財經(jīng)理作為企業(yè)專家打分共同組成。
主要參考文獻
[1] 易志恒. 個人理財課程立體化的項目教學(xué)模式[J]. 考試周刊，2011（72）.
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第4篇：金融理財分析技術(shù)與技巧范文
個人理財，是指銀行在綜合分析客戶資產(chǎn)狀況、投資目的、個人偏好以及風(fēng)險承受能力的情況下，運用特定的程序和科學(xué)的方法為客戶制定具有可操作性，切合實際的消費支出規(guī)劃，風(fēng)險管理，現(xiàn)金規(guī)劃與保險規(guī)劃等項目。銀行提供的個人理財服務(wù)可以理解為一種綜合性的金融服務(wù)。
一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
目前，我國個人金融理財業(yè)務(wù)雖然還處于起步階段，但據(jù)調(diào)查，有75%的居民對于個人金融理財業(yè)務(wù)有興趣，42%表示自己需要個人金融理財服務(wù)。由此可見，我國多數(shù)的居民有通過理財顧問為自己規(guī)劃理財活動的意愿。近些年，國內(nèi)的商業(yè)銀行通過持續(xù)的研究和探索，已經(jīng)切實的認識到了推出個人金融理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各家銀行也已經(jīng)將該業(yè)務(wù)作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶和開發(fā)新的經(jīng)濟效益增長點的重要手段。
1.個人理財產(chǎn)品的種類不斷豐富
近些年作為銀行理財業(yè)務(wù)主要組成部分的個人理財產(chǎn)品，其發(fā)展規(guī)模異常迅猛。個人理財產(chǎn)品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風(fēng)險型轉(zhuǎn)變，一般可分為：證券類個人理財產(chǎn)品，QDII理財產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性人民幣理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更好的結(jié)合了市場的需求。
2.個人理財產(chǎn)品的銷售規(guī)模增長迅速
2009年，各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達12100億元，比上年同期增加4144億元，增長102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)理財產(chǎn)品銷售額達到19100億元。
3.個人理財業(yè)務(wù)的外部監(jiān)管環(huán)境不斷細化
《金融機構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》、《商業(yè)銀行市場風(fēng)險管理指引》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《關(guān)于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險提示的通知》等規(guī)章制度的陸續(xù)出臺，從產(chǎn)品營銷、開發(fā)設(shè)計、信息披露、風(fēng)險揭示等方面確保了個人理財業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。
二、制約個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸
1.個人理財業(yè)務(wù)存在風(fēng)險管控問題
與其他的投資項目一樣，個人金融理財業(yè)務(wù)項目在尋求高收益的過程中也必然面臨存在高風(fēng)險因素的問題，而這些風(fēng)險因素也有一定的表現(xiàn)方式以及特征，同時在這些風(fēng)險因素之間也并非絕對的獨立，而是又有著一定的相互聯(lián)系，這是由銀行個人理財業(yè)務(wù)在方法、策略以及內(nèi)容等方面的諸多因素所決定的。
個人金融理財業(yè)務(wù)的管控風(fēng)險存在于三個方面：第一是理財產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計方面。因為個人理財業(yè)務(wù)的設(shè)計通常都是根據(jù)消費者的需要來選擇相應(yīng)的金融產(chǎn)品的不同組合，這種產(chǎn)品的組合過程就相當于銀行金融理財產(chǎn)品創(chuàng)新升級的過程。但是，當前的我國銀行業(yè)金融理財產(chǎn)品的組合過程卻常常目光短淺，容易出現(xiàn)盲目照搬的情況，這種情況就使得個人理財產(chǎn)品在開發(fā)階段就由于產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)生了投資風(fēng)險，并且也會因為侵犯其他銀行金融理財產(chǎn)品的專利權(quán)，而產(chǎn)生法律風(fēng)險。第二是理財產(chǎn)品的投資顧問方面。在理財產(chǎn)品的銷售過程中，理財產(chǎn)品要實現(xiàn)良好的銷售情況需要銀行在對已有客戶進行市場細分的情況下進行，這就需要銀行能夠全面掌握目標客戶的資料，從而獲得良好的市場份額，但是目前商業(yè)銀行往往在沒有全面了解客戶的情況下急于向客戶銷售金融產(chǎn)品，這就容易產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)營風(fēng)險、信用風(fēng)險及法律風(fēng)險。第三是個人理財產(chǎn)品的市場營銷方面。個人理財產(chǎn)品的產(chǎn)生是能夠針對不同的客戶使其資產(chǎn)增值并達到增值的最大化，但是目前銀行卻因為急于完成短期目標從而沒有真正全面為顧客著想，這樣就容易發(fā)生因為銷售不當給銀行帶來的規(guī)范性及法律風(fēng)險。
2.理財專業(yè)化水平不足問題
個人理財業(yè)務(wù)屬于技術(shù)性及知識性很強的綜合性業(yè)務(wù)，因此對理財從業(yè)人員的要求十分高，不僅要求從業(yè)人員具有相當豐富的專業(yè)理財知識及熟練地理財技能，還需要掌握市場營銷及法律等方面的相關(guān)金融業(yè)務(wù)知識，并且還要具備較強的組織協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力及人際交往能力。但是目前來看，符合以上標準的高素質(zhì)理財人員嚴重不足。
在國外的銀行業(yè)，銀行要求專業(yè)的理財咨詢師全面了解客戶的有關(guān)資料并取得客戶的信任，并具備通過與客戶的交流來了解客戶的真正需求，從而在基金、證券、客戶信貸業(yè)務(wù)、保險及銀行存款等其他金融業(yè)務(wù)上為客戶提供最好的方案，并對所設(shè)計方案的實施進行跟蹤并及時進行反饋，從而滿足客戶的財務(wù)需求。與國外相比，國內(nèi)的理財顧問大多不是十分專業(yè)，很多都是有儲蓄所員工或其他部門人員轉(zhuǎn)變成理財經(jīng)理，所需要的知識儲備不是十分全面，也不可能為客戶提供很好的理財咨詢。雖然最近幾年很多的理財經(jīng)理通過努力通過了AFP/CFP資格認證考試，但是也僅僅是具備基本的常識性的理財知識，知識儲備及對所掌握知識的運用相對國外專業(yè)的理財人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養(yǎng)高素質(zhì)的理財經(jīng)理來為客戶提供有價值的資產(chǎn)增值服務(wù)，成為發(fā)展理財業(yè)務(wù)過程中以及亟需解決的問題。
三、個人理財業(yè)務(wù)問題的主要對策
1.建立全面的風(fēng)險管理策略
面對目前存在的諸多制約因素和問題，個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理急需進行創(chuàng)新，以建立適當?shù)摹⒖茖W(xué)的理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理方式。建立一個完善的個人金融理財風(fēng)險管理體系，需要整體的金融體制和經(jīng)濟體制共同進步來創(chuàng)造出良好的金融投資環(huán)境。因此不但要防范市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、法律風(fēng)險和操作風(fēng)險，還要加強對由于銀行的原因產(chǎn)生的風(fēng)險進行防范；不僅需要建立規(guī)范的風(fēng)險管理制度，以此來提高自身風(fēng)險防范能力，還需要外部宏觀金融環(huán)境的進一步完善。依照國外發(fā)達國家和地區(qū)的先進經(jīng)驗，對個人金融理財風(fēng)險進行防范。
第5篇：金融理財分析技術(shù)與技巧范文
關(guān)鍵詞：個人理財；商業(yè)銀行；理財業(yè)務(wù)；發(fā)展思考
一、個人理財概述
所謂個人理財業(yè)務(wù)，就是銀行為滿足自然人客戶的多樣化需求而推出的一系列金融服務(wù)，如：理財咨詢、理財分析、存單質(zhì)押、開具存款證明以及委托存款轉(zhuǎn)期轉(zhuǎn)賬等。從消費者角度講，就是確定自己的階段******與投資目標，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時了解自己的資產(chǎn)帳戶及相關(guān)信息，以達到個人資產(chǎn)收益最大化；站在金融企業(yè)角度講，一是要研究開發(fā)個人理財產(chǎn)品，二是要提供專業(yè)的理財服務(wù)。
按照西方銀行業(yè)的觀念，“個人理財”服務(wù)就是意味著客戶將資產(chǎn)交給銀行后，完全由銀行代為打點，按照客戶與銀行之間約定的額度實現(xiàn)資產(chǎn)增值。而我國銀行業(yè)目前所謂的“個人理財”服務(wù)，客戶并不能把資產(chǎn)交給理財中心，由它代為投資、管理，而是只能向客戶提供建議。
綜上所述個人理財業(yè)務(wù)是以“經(jīng)濟學(xué)”追求極大化為精神，以“會計學(xué)”的客觀紀錄為基礎(chǔ)，以“財務(wù)學(xué)”的運作方式為手段，從個人角度希望達到實現(xiàn)個人理想，提高生活品質(zhì)，豐富家庭生活的目標；從金融企業(yè)角度，集合和創(chuàng)新金融產(chǎn)品，為客戶提供綜合性個性化的理財服務(wù)。
二、 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況
長期以來商業(yè)銀行首先是將企業(yè)客戶作為它重點發(fā)展的客戶。實際上隨著個人財務(wù)的增長，個人客戶成為銀行越來越重要的客戶，個人理財只是個人客戶業(yè)務(wù)中的一種。目前在一些富裕的地區(qū)，個人的業(yè)務(wù)已超過了企業(yè)的業(yè)務(wù)，所以與個人有關(guān)的業(yè)務(wù)有著較強的增長潛力。另外，從我們國家居民的財富增長速度看，它也為個人理財提供了一個現(xiàn)實的需求和成長的土壤。
在過去的幾年里，各銀行個人理財中心如雨后春筍般地從城市的各個角度脫穎而出，各種品牌“量身定做”、“一對一”等詞匯充斥著媒體報道。如招商銀行推出“快易理財”、“酒店預(yù)定”、“貴賓等機”、“遠程醫(yī)療緊急救援”四項個性化服務(wù)項目；興業(yè)銀行推出“自在增利”業(yè)務(wù)；工行繼“理財金賬戶”后推出了金融＠家，從根本上突破了銀行柜面服務(wù)的地域和時空限制；農(nóng)行的金鑰匙金融超市，讓各階層的顧客享受“一站式”貴賓化服務(wù)；中信的理財寶；民生的錢生錢也都在從盡可能提高客戶的收益方面突出自己的影響力。轉(zhuǎn)載于范文中國網(wǎng) fw789.com。
但是個人理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時也出現(xiàn)許多亟待解決的問題，這也反映了各行提供的理財產(chǎn)品和理財服務(wù)仍然處于起步階段。
三、目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
（一）業(yè)務(wù)需求不足
1．業(yè)務(wù)的服務(wù)門檻偏高。多數(shù)個人理財項目定位于少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過高，造成客源稀少。國內(nèi)銀行一般“門檻”在20萬元以上。如招商銀行的“金葵花”，要求客戶資產(chǎn)要達到50萬元；工商銀行的“理財金賬戶”，要求客戶資產(chǎn)達到20萬等。中國目前來說總體上高收入客戶比例較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻的偏高導(dǎo)致能夠滿足這一門檻條件的客戶比例并不多。這更顯示了我們商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)剛剛處于起步階段，它還不能合理地駕馭和掌握居民的理財?shù)男枨螅侠淼卮_定門檻條件。
2．個人理財業(yè)務(wù)宣傳不到位。這體現(xiàn)在銀行市場營銷觀念不強，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴重，認為客戶自己會上門來要求進行個人理財；或是不善于通過常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系，造成理財業(yè)務(wù)開展的范圍不大。也導(dǎo)致不少客戶對銀行個人理財業(yè)務(wù)存在片面認識，有些人盡管擁有大量的金融資產(chǎn)，但又普遍存在“財不外露”的保守思想，對我國商業(yè)銀行的理財水準心存疑慮，對此業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度。
（二）理財產(chǎn)品缺乏個性
我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨勢，如在投資領(lǐng)域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。就目前的個人理財市場，與成熟市場的銀行理財相比，業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設(shè)計。因此可以看出目前銀行針對普通人的“個人理財中心”的服務(wù)還處在較低的層次。
（三）商業(yè)銀行的政策體制問題
目前我國金融業(yè)屬于分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，而對這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)的簡單列舉、堆砌和整合，限制條件多，對于有些產(chǎn)品也只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。
（四）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員
目前銀行的理財員大多是原來銀行儲蓄所的員工，對證券投資和保險業(yè)務(wù)不甚了解，所以理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。近年來，雖然商業(yè)銀行加快步伐進行理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)力度，但多數(shù)理財經(jīng)理參加理財專業(yè)培訓(xùn)的機會較少，即使參加了理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。而理財業(yè)務(wù)是一項專業(yè)學(xué)問很深、操作技術(shù)性很強的業(yè)務(wù)，理財涉及到稅收、財務(wù)、會計、法律、投資、銀行、保險等多方面理論知識和實務(wù)操作，若不具備全面的財務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識，就很難確保服務(wù)質(zhì)量。
四、對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的思考
（一）提高營銷手段，加大個人理財?shù)男麄髁Χ?/p>
通過各種媒體開展廣泛的個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財?shù)闹匾裕雁y行的理財產(chǎn)品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，講明利弊關(guān)系以及可能存在的風(fēng)險，讓客戶自愿選擇。商業(yè)銀行也應(yīng)該充分利用廣泛的有形的銀行網(wǎng)點進行理財產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)的宣傳，同時加大電話銀行、網(wǎng)上銀行等網(wǎng)點的滲透率，使客戶既能享受到人性化的專業(yè)服務(wù)，又能克服時間和空間的限制得到的理財服務(wù)。
（二）實行差別化、個性化服務(wù)
個人理財?shù)闹攸c在于個性化的服務(wù)。因為不同的人在人生的不同階段對理財?shù)囊笫遣灰粯拥模煌娜藢τ陲L(fēng)險的偏好程度也不一樣。所以根據(jù)每個人不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求來進行個性化服務(wù)，這才是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個真正方向。另外商業(yè)銀行在服務(wù)好高端客戶的同時，也不能忽視中低層次的客戶，因此要對客戶市場進行細分，提供差異化理財服務(wù)。
其次還要提高客戶管理水平，加強專業(yè)化服務(wù)。商業(yè)銀行要在競爭中處于領(lǐng)先優(yōu)勢，應(yīng)該建立起自己的優(yōu)秀理財品牌，通過向客戶提供專業(yè)化的品牌產(chǎn)品，對不同的客戶群體選擇合適的理財產(chǎn)品，并實施差別定價策略，從而支持收入和利潤的增長。
（三）加強跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務(wù)
通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務(wù)層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動，并從這些業(yè)務(wù)辦理進程中得到綜合效益，逐漸形成以中等收入客戶為主體，高端客戶為核心的新個人客戶群體。這就要求商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險等金融機構(gòu)之間加強跨行業(yè)合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。隨著商業(yè)銀行的經(jīng)營體制的變化，銀行有必要開發(fā)混合型的金融產(chǎn)品，例如銀行與基金公司合作開發(fā)基金信用卡、銀行與保險公司合作開發(fā)保險儲蓄卡等。
（四）培養(yǎng)專業(yè)的個人理財服務(wù)人員
提高理財人員的素質(zhì)及客戶管理水平，就要加強專業(yè)化服務(wù)培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理。隨著中國金融理財師（CFP）資格認證制度施行，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強、對個人理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓(xùn)建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。
五、結(jié)語
隨著我國居民財富的不斷增長，以及人們對財富管理理念的不斷深化，個人理財業(yè)務(wù)已逐漸成為金融業(yè)發(fā)展的新焦點，各金融機構(gòu)均把發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)做為搶占市場份額、贏取中間業(yè)務(wù)收人的重要手段。
可以預(yù)測到個人理財服務(wù)是一個蘊含巨大機遇和廣闊前景的市場，個人理財服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展將是商業(yè)銀行今后的主要發(fā)展方向。因此要要增強銀行競爭力，就要重視個人理財這一創(chuàng)新業(yè)務(wù)，塑造理財品牌，突出自身特色，從提高理財服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新服務(wù)方式等方面入手，促進我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。 參考文獻
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第6篇：金融理財分析技術(shù)與技巧范文
（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念
個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。
商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。
（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟效益增長點。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化
目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。
（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。
由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（三）專業(yè)理財人員的缺乏
銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項知識性、技術(shù)性相當強的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠。
（四）營銷宣傳渠道單一
國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。
三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策
（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則
開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。
（二）做好市場細分，實行差別化服務(wù)
隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務(wù)
（三）加強復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)
個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富
的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。
（四）加強橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響
當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設(shè)計更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進保險，加強銀企合作，從而促進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。
四、結(jié)束語
總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。
參考文獻
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第7篇：金融理財分析技術(shù)與技巧范文
一、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的時代背景
改革開放以來，我國的經(jīng)濟連續(xù)保持快速穩(wěn)健增長，居民收入快速增加，人們的物質(zhì)文化生活水平進一步提高。據(jù)統(tǒng)計，我國居民個人金融資產(chǎn)占社會各類金融資產(chǎn)比重由上世紀九十年代的40%上升到本世紀初的60%，超過國有企業(yè)和政府部門，成為影響金融市場供給的重要決定力量。在家庭財產(chǎn)增加的同時，人們的金融意識也在不斷增強，如何實現(xiàn)家庭財產(chǎn)的保值、增值日益成為人們關(guān)注的熱點問題。同時，各商業(yè)銀行也注意到銀行間的競爭越來越激烈，傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，發(fā)展中間業(yè)務(wù)成為銀行的必然選擇，而個人理財正是這其中極具發(fā)展?jié)摿Φ囊环N業(yè)務(wù)。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢看，個人理財業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。因此，在巨大的理財需求吸引以及競爭壓力驅(qū)使下，國內(nèi)各銀行紛紛推出了個人理財業(yè)務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品，并作為未來大力發(fā)展的重點業(yè)務(wù)。
二、銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題
我國個人理財業(yè)務(wù)從九十年代中后期開始出現(xiàn)，1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)最早掛出了“私人理財中心”的牌子，其后各家銀行紛紛推出自己的理財產(chǎn)品和服務(wù)。特別是2003年以來，個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速，但與此同時也應(yīng)看到目前發(fā)展中仍然存在著很多問題。
（一）外部環(huán)境對理財業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
1、分業(yè)經(jīng)營體制對個人理財業(yè)務(wù)的限制。我國目前仍實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的體制，銀行不能涉足證券、保險市場，只能通過代銷基金或保險公司的產(chǎn)品來賺取手續(xù)費，沒有明顯的經(jīng)營效益。分業(yè)經(jīng)營體制極大地限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，致使銀行只能為客戶提供咨詢、建議或投資方案設(shè)計層面上的服務(wù)，而不能針對客戶具體情況提供代客直接投資等更深層次的服務(wù)，使得個人理財業(yè)務(wù)的核心部分無法實現(xiàn)，對客戶的吸引力大為減弱。分業(yè)經(jīng)營體制已經(jīng)成為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩的一個重要原因。
2、客戶對理財業(yè)務(wù)的認識誤區(qū)。由于我國傳統(tǒng)上在財富方面比較低調(diào)，人們普遍有“財不外露”的思想，使得那些擁有大量金融資產(chǎn)的客戶對理財業(yè)務(wù)大都持觀望態(tài)度。而有些走進銀行要求理財?shù)娜耍J為理財服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，希望銀行能夠?qū)€人投資收益有個肯定的承諾，在潛意識上將理財與投資劃等號，合理安排財富、穩(wěn)妥積累投資的現(xiàn)財觀還未普遍建立起來。
3、社會信用體系的缺失。隨著國內(nèi)消費信貸業(yè)務(wù)的不斷拓展，理財業(yè)務(wù)中負債的比例迅速增大，如何尋找資產(chǎn)和負債之間的平衡點并兼顧風(fēng)險和收益成為理財業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容。而我國目前個人征信體系還沒有建立起來，銀行雖然擁有比較多的客戶資料，卻并不完整、全面，缺乏對客戶資信的了解成為約束個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重要原因。
（二）商業(yè)銀行自身對理財業(yè)務(wù)發(fā)展的影響
1、缺乏具有理財專業(yè)知識的高素質(zhì)人才。由于個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性很強的業(yè)務(wù)，它要求理財從業(yè)人員不僅要全面了解銀行業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、基金、信托等相關(guān)金融知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對從事個人理財業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求很高。而國內(nèi)銀行至今尚未形成真正意義上的理財規(guī)劃師專業(yè)隊伍，目前的理財從業(yè)人員大多是原來銀行儲蓄網(wǎng)點的員工，知識結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)面比較狹窄，限制了為客戶提供的理財服務(wù)內(nèi)容和水平。缺乏高素質(zhì)理財從業(yè)人員也已成為制約銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。
2、理財產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)內(nèi)容趨同。各商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品的開發(fā)上都投入了大量的資源，理財產(chǎn)品的推出速度越來越快，品種也越來越多，但從目前來看，產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上往往大同小異，即使推出某種組合產(chǎn)品也只是簡單的同類產(chǎn)品的組合，往往都是向客戶推薦某些產(chǎn)品，讓客戶自行選擇。并沒能結(jié)合客戶自身的資產(chǎn)狀況，根據(jù)客戶自己的生活目標和風(fēng)險喜好，為其量身定做投資組合計劃，幫助其達到預(yù)期目標。同時，個人理財作為一項多元化經(jīng)營業(yè)務(wù)涉及諸多領(lǐng)域，但當前“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的制度限制了商業(yè)銀行涉足的領(lǐng)域，局限了理財服務(wù)的內(nèi)容，使廣大客戶的個性化理財需求很難得到滿足。
3、客戶資料系統(tǒng)建設(shè)有待完善。建立完善的客戶資料系統(tǒng)是開展個人理財業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)，只有基于該系統(tǒng)的支持銀行才能準確有效地細分客戶，制定針對性強的理財營銷策略。但目前多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶基礎(chǔ)上的，信息很不全面，很難對其加以有效地分析利用，限制了銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，各銀行之間以及與其他金融機構(gòu)之間還沒有建立起統(tǒng)一的客戶信息共享平臺，造成了客戶信息資源的分隔和浪費，阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。
三、發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)對策建議
（一）推動個人理財業(yè)務(wù)外部環(huán)境建設(shè)。首先，鑒于我國當前法律法規(guī)的限制，銀行還不能為客戶提供綜合全面“一站式”的理財服務(wù)。雖然《商業(yè)銀行法》規(guī)定了銀行不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)投資，但也明確了“國家另有規(guī)定的除外”。這為銀行涉足其他領(lǐng)域業(yè)務(wù)留有了空間，同時政府也在積極推進商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營試點工作。因此，銀行應(yīng)該緊跟政策變化，適時對自身的理財產(chǎn)品和服務(wù)方式進行調(diào)整，推動個人理財市場的發(fā)展。其次，加大理財觀念的普及推廣力度，使現(xiàn)財觀念為廣大的客戶所逐漸理解和接受，為擴大理財市場打好基礎(chǔ)。最后，銀行應(yīng)積極推動個人征信系統(tǒng)的建設(shè)，做好與央行、財稅等部門的配合工作，以減少發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險。
（二）加快建立理財專業(yè)人員培養(yǎng)體系。理財人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到個人理財業(yè)務(wù)的推廣和發(fā)展，因此理財人員的培養(yǎng)是一項十分重要的系統(tǒng)性工作。銀行一方面要做好高素質(zhì)理財人員的引進工作，同時也要吸收國外先進理念和經(jīng)驗，結(jié)合我國的現(xiàn)實情況建立一套系統(tǒng)的理財人員培訓(xùn)機制，并加大同證券、保險等同業(yè)機構(gòu)的合作，盡快建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又熟悉客戶心理的高素質(zhì)合格理財人員隊伍，解除個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。
第8篇：金融理財分析技術(shù)與技巧范文
【關(guān)鍵詞】個人理財業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；客戶；對策
1.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)理論概述
1.1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵
個人理財業(yè)務(wù)最初起源于二戰(zhàn)后的美國，隨后在歐美發(fā)達國家得到了迅速的發(fā)展，已有一百多年的歷史，成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。但對于個人理財業(yè)務(wù)概念的界定，國內(nèi)外學(xué)者眾說紛紜，分別從各自的角度進行了闡述，沒有達成共識。根據(jù)相關(guān)學(xué)者的研究，筆者認為，個人理財業(yè)務(wù)是銀行從業(yè)者根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為其提供專業(yè)的投資建議，實現(xiàn)其個人資產(chǎn)的保值和增值，最終滿足不同客戶對投資回報的要求。而銀行在為客戶提供滿意服務(wù)的同時也為自己帶來了豐厚的利潤。商業(yè)銀在營業(yè)實踐中，為更好地規(guī)劃和發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，通常將其分為結(jié)算類業(yè)務(wù)、咨詢類業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)、代客理財業(yè)務(wù)等不同的類別。[1]這些內(nèi)容從本質(zhì)上來看，不同于銀行現(xiàn)有的零售業(yè)務(wù)，具有信托類產(chǎn)品的特點，其業(yè)務(wù)受理的關(guān)鍵不僅僅是單純的投資，而是注重對資產(chǎn)的管理，提高客戶的生活質(zhì)量，規(guī)避金融風(fēng)險。
1.2商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展
和歐美發(fā)達國家的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展相比，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程較為短暫，起步較短，取得了巨大的發(fā)展。從個人理財業(yè)務(wù)首先出現(xiàn)的1995年至今，各個商業(yè)銀行都推出了不同的個人理財產(chǎn)品。2008年共有39家商業(yè)銀行推出2000余款個人理財產(chǎn)品，同比增加108%。2010年，商業(yè)銀行共發(fā)行理財產(chǎn)品8000多款，發(fā)行規(guī)模超過7.1萬億元。到了2012年，我國針對個人發(fā)行的銀行理財產(chǎn)品數(shù)量達28239款，較2011年上漲25.84%，而發(fā)行規(guī)模更是達到24.71萬億元人民幣，較2011年增長45.44%，發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模已經(jīng)達到了歷史新高。由此可見，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出銀行理財產(chǎn)品規(guī)模不斷擴大、理財品種日益豐富、產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢的特點。
盡管個人理財業(yè)務(wù)正呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展勢頭，但個人理財市場競爭越來越激烈，發(fā)展中也出現(xiàn)了諸多的問題，如何有效開展個人理財業(yè)務(wù)，值得我們進行深入思考與研究。
2.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題
2.1 對個人理財業(yè)務(wù)的管理不系統(tǒng)、不完善
商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是一項涉及到銀行內(nèi)部多個部分共同管理的一項綜合業(yè)務(wù)。本著“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，為客戶提供一站式的綜合服務(wù)，它的順利開展必須依賴前后臺業(yè)務(wù)的整合。但目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務(wù)分別是由多個部門管理，導(dǎo)致前后臺業(yè)務(wù)割裂開來，尚未形成相對獨立的運作系統(tǒng)，使商業(yè)銀行為客戶提供一站式的服務(wù)成為虛設(shè)。因此，需要商業(yè)銀行建立滿足多種客戶需求的管理體系，優(yōu)化內(nèi)部組合，對個人理財業(yè)務(wù)真正實現(xiàn)系統(tǒng)化的管理。[2]
2.2 個人理財產(chǎn)品總量大、品種少、同質(zhì)化嚴重
國內(nèi)各家銀行推出了眾多的理財產(chǎn)品，對其進行對比不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品實質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒有本質(zhì)上的差別，缺乏具有競爭力的、有獨創(chuàng)性的理財產(chǎn)品。例如銀行開辦的個人理財業(yè)務(wù)主要有保管業(yè)務(wù)、個人外匯買賣、個人消費貸款、電子銀行服務(wù)、理財咨詢、基金買賣、黃金產(chǎn)品買賣等，產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，缺乏按照中國市場客戶需求特點設(shè)計的個人金融品牌，無法形成核心競爭力。因此，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品多數(shù)沒有根據(jù)客戶的需求進行有針對性的規(guī)劃，理財服務(wù)實質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品的區(qū)分度較低，整體技術(shù)含量較低，導(dǎo)致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競爭。
2.3個人理財產(chǎn)品潛在風(fēng)險較大，對客戶風(fēng)險揭示不足
個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)已逐漸成為商業(yè)銀行獲得利潤的核心環(huán)節(jié)。一些商業(yè)銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時充分考慮自身的收益率，而忽略了客戶的利益，尤其是對客戶購買理財產(chǎn)品的風(fēng)險承受能力缺乏認真的評估，缺乏市場風(fēng)險識別、監(jiān)測、控制體系，導(dǎo)致了個人理財產(chǎn)品在設(shè)計上的欠缺。同時，商業(yè)銀行在推銷理財產(chǎn)品的時候依舊過分強調(diào)產(chǎn)品的預(yù)期收益，對產(chǎn)品的潛在風(fēng)險揭示不足，沒有醒目的、明確的告知客戶其風(fēng)險性。[3]而基于種種原因，對客戶的投資目的、財務(wù)狀況、以及風(fēng)險認知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購買了并不適合的理財產(chǎn)品，造成了客戶的損失。
2.4 個人理財產(chǎn)品的市場定位缺乏針對性，服務(wù)門檻設(shè)置較高
目前商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)對所有客戶實行一刀切的進門制度，沒有對客戶進行群體劃分，例如，這些客戶包括企業(yè)業(yè)主、公司高級管理人員、普通職員等不同社會層次，而他們可供投資理財?shù)馁Y金數(shù)量的不同，其預(yù)期達到的理財收益與目的也是不一樣的。在缺乏明確的市場定位、市場細分下為客戶提供無差別的、無個性化的大眾理財產(chǎn)品，必然會影響理財產(chǎn)品的推出與出售。
有些商業(yè)銀行對個人理財產(chǎn)品設(shè)置了申購的附加條件，以10萬、20萬或更高的服務(wù)底限作為個人理財服務(wù)的起點，VIP客戶的限制條件則更高，而商業(yè)銀行卻忽略了一點，往往符合高級門檻的客戶，也許并不需要銀行幫助其理財，他們都有自己的經(jīng)營方法和盈利手段。而真正需要理財?shù)氖悄切┏挚铑~度較低的中小客戶沒有自己的增值渠道，對銀行的個人理財服務(wù)抱有極大希望。[4]商業(yè)銀行高門檻的設(shè)立恰恰是將這部分顧客拒之門外。
此外，我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)中還存在缺乏高素質(zhì)的綜合理財人員、技術(shù)手段較為落后，對理財產(chǎn)品的營銷宣傳力度不夠、社會的理財文化欠缺等問題。
3.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策研究
3.1 加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新
商業(yè)銀行要促進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品是個人理財市場發(fā)展的推動力。要不斷開發(fā)出能夠滿足不同客戶需求的、多樣的、個性化的理財產(chǎn)品。在理財產(chǎn)品創(chuàng)新中，可以借鑒國外理財產(chǎn)品，對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究，提高理財產(chǎn)品的技術(shù)含量與質(zhì)量。加大商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，豐富理財內(nèi)容，力求在的理財服務(wù)中可以涵蓋更多的金融產(chǎn)品，提升理財服務(wù)的深度。同時，要以市場細分為出發(fā)點，以客戶需求為導(dǎo)向，針對不同目標顧客群設(shè)計不同的產(chǎn)品，針對客戶不同生命階段對設(shè)計不同的理財產(chǎn)品，使客戶的效益獲取程度達到最高，這也是拓展個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
3.2 建立完善的組織機構(gòu)和運行機制
為實現(xiàn)個人理財產(chǎn)品的健康、快速、持續(xù)發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)對現(xiàn)有的銀行制度進行梳理，進一步規(guī)范業(yè)務(wù)和管理流程，構(gòu)建科學(xué)的基礎(chǔ)管理平臺，發(fā)揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現(xiàn)管理科學(xué)化，提升風(fēng)險控制能力，運用標準化的方法來解決個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的問題。明確理財人員職責(zé)，將理財人員個人職責(zé)、工作成績與考核獎懲緊密結(jié)合起來。通過將理財業(yè)務(wù)納入經(jīng)營績效考核，提高理財產(chǎn)品計價比重，逐步向全面產(chǎn)品計價過渡等考核方法的改進，發(fā)揮激勵機制的作用，充分調(diào)動員工的積極性。[5]
3.3 提高信息技術(shù)，促進客戶關(guān)系管理
我國金融行業(yè)已建立了以計算機和互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)體系和技術(shù)平臺，逐步形成了覆蓋全國金融管理系統(tǒng)，但其與發(fā)達國家相距很遠。為更好地拓展個人理財業(yè)務(wù)，必須完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、加快金融電子化系統(tǒng)、完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，以便進一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。此外，通過相應(yīng)的信息技術(shù)實現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理。通過對客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶保持有持久的興趣，將新客戶轉(zhuǎn)為老客戶，將老客戶持久留住，從而實現(xiàn)客戶與銀行的利益共贏。要實現(xiàn)這一目的，需要商業(yè)借助信息技術(shù)進行管理，也需要更加個性化、人情化的管理模式來實現(xiàn)。
3.4 培養(yǎng)具備高素質(zhì)的綜合理財人員
商業(yè)銀行要組建一支專業(yè)能力強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的理財人員，為客戶提供全方位、多功能的理財、咨詢服務(wù)。加強對個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培訓(xùn)，使其具備一定的金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理、獨立進行業(yè)務(wù)操作、全面掌握各類投資知識、具備豐富的投資經(jīng)驗，以適應(yīng)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
參考文獻：
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第9篇：金融理財分析技術(shù)與技巧范文
伴隨著我國經(jīng)濟金融的快速發(fā)展，居民理財意識、理財意愿日益增長，理財市場需求呈現(xiàn)出異常活躍的景象。在2009年至2011年間，各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的銷售數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)性增長態(tài)勢，銷售規(guī)模劇增。2011年，銀行業(yè)銷售理財產(chǎn)品數(shù)量為19176款，募集資金規(guī)模16.49萬億元以上。商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展反映出理財市場的繁榮，充分體現(xiàn)出我國居民對理財產(chǎn)品有著巨大的需求。目前國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展已相當成熟。而我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)收入占總收入的比例還很低，個人理財業(yè)務(wù)存在著很大的發(fā)展空間。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
（一）金融分業(yè)經(jīng)營政策限制了理財業(yè)務(wù)發(fā)展。西方發(fā)達國家的金融業(yè)采用的是混業(yè)經(jīng)營，銀行為客戶提供理財產(chǎn)品時，可任意選擇組合金融市場上的多種金融工具，推出各式各樣的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，以滿足不同客戶的個性化需求。而我國由于金融業(yè)實行的是分業(yè)經(jīng)營，作為構(gòu)成金融市場的三大分市場，即銀行、保險、證券都在開展各自的理財業(yè)務(wù)，三個市場處于相對分離的狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值，妨礙了個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，削弱了商業(yè)銀行為客戶提供綜合理財產(chǎn)品的能力。
（二）客戶細分不夠?qū)е率袌龆ㄎ徊粶省Ｎ覈虡I(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)中對客戶市場細分得不夠，僅僅根據(jù)個人客戶的綜合金融資產(chǎn)余額來進行客戶層級劃分，將個人理財業(yè)務(wù)的推廣當成攬儲的一種形式，只注重客戶數(shù)量的增加，忽略層次不同客戶的需求差異和客戶的滿意度追蹤，對理財市場的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、客戶分類等認識模糊，造成進入市場盲目，收益有限，定位不準。
（三）對客戶風(fēng)險提示及信息披露不充分。部分商業(yè)銀行在推銷理財產(chǎn)品時風(fēng)險揭示不足，沒有以醒目通俗的文字進行表達，過分強調(diào)甚至夸張預(yù)期收益率，一味追求銷售業(yè)績。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財服務(wù)時沒有對客戶進行風(fēng)險偏好評估，或是隨意評估，對客戶的投資目的、財務(wù)狀況以及風(fēng)險認知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購買了并不合適的理財產(chǎn)品，造成客戶的損失；銀行少部分營銷人員在利益的驅(qū)使下存在著只強調(diào)產(chǎn)品收益不強調(diào)風(fēng)險的行為，引發(fā)了許多糾紛，對銀行的聲譽及個人理財業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展造成負面影響。
（四）理財產(chǎn)品創(chuàng)新不足且同質(zhì)性高。我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化設(shè)計。事實上，個人理財業(yè)務(wù)的精髓和發(fā)展方向是個性化的服務(wù)。人在生命的不同周期階段對理財?shù)囊笫遣灰粯拥模徊煌娜藢︼L(fēng)險的偏好程度也不一樣。所以，根據(jù)客戶的不同階段、不同偏好、不同投資需求，進行個性化的服務(wù)，進行產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，才是未來個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。
（五）專業(yè)理財人才相對缺乏。商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是一項知識性和技術(shù)性很強的綜合性金融服務(wù)，理財人員不僅需要了解銀行各項產(chǎn)品和功能，還要掌握證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等各方面綜合金融知識，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。我國商業(yè)銀行理財人員中高素質(zhì)復(fù)合型人才比較缺乏，制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，很難向客戶提供全方位的個性化理財服務(wù)。
三、商業(yè)銀行加快發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的建議
（一）加快推進金融改革，完善理財市場基礎(chǔ)條件。一是銀行在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分工的改革中，要充分考慮和研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性，根據(jù)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，專門指定一個職權(quán)相對獨立、職責(zé)明晰、專業(yè)結(jié)構(gòu)綜合的業(yè)務(wù)部門負責(zé)個人理財業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是金融業(yè)綜合經(jīng)營是大勢所趨，要為客戶提供“一站式”的金融服務(wù)，逐漸探索和實踐金融控股公司的綜合經(jīng)營模式，逐步完善個人理財業(yè)務(wù)的法律法規(guī)，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展提供政策和法律法規(guī)支持。三是繼續(xù)推進利率市場化改革，促進貨幣市場的健康發(fā)展。完善資本市場體系，增強資本市場功能，積極推動股票市場和債券市場發(fā)展，穩(wěn)步推進金融衍生品交易試點，探索金融衍生品市場的發(fā)展規(guī)律和經(jīng)驗。大力推進銀行、證券期貨、保險業(yè)務(wù)的合作，形成聯(lián)動發(fā)展格局。
（二）準確市場定位，細分客戶群體。個人理財業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域廣泛，任何一家商業(yè)銀行很難在所有的領(lǐng)域都取得成功，只能根據(jù)自身的市場定位、能力水平、發(fā)展戰(zhàn)略等發(fā)揮自己的優(yōu)勢，利用有限的資源取得最大的成功。對于不同層次的客戶應(yīng)有不同的分銷渠道。一是直接營銷，主要針對高端客戶，即由客戶經(jīng)理與客戶就理財需求進行溝通，了解和記錄客戶信息，為客戶度身定做理財計劃，并跟蹤維護客戶。二是間接營銷，即通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進行營銷。應(yīng)增設(shè)個人理財中心，理財中心由現(xiàn)行的高柜服務(wù)模式轉(zhuǎn)向高低柜業(yè)務(wù)相結(jié)合，配備專門的客戶經(jīng)理為客戶提供面對面的服務(wù)，使銀行的服務(wù)更具有親和力和吸引力，增加客戶對銀行的信任和了解，進而提升客戶的忠誠度。
（三）強化風(fēng)險披露和宣傳能力，提高風(fēng)險預(yù)警質(zhì)量。首先，商業(yè)銀行要提高風(fēng)險信息披露能力，除了產(chǎn)品說明書中必不可少的風(fēng)險揭示外，可以在實際銷售中適當配有相對人性化、容易理解的風(fēng)險提示。銷售人員要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，針對不同客戶的風(fēng)險承受水平進行必要的風(fēng)險說明和建議。其次，加強對投資者的風(fēng)險宣傳，除了商業(yè)銀行自身的風(fēng)險提示外，可以引入第三方的風(fēng)險評測市場，一方面對商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品做出綜合評級，另一方面針對不同客戶的風(fēng)險偏好及承受能力提出相應(yīng)購買建議，使投資者在投資之前充分了解產(chǎn)品風(fēng)險。第三，政府要加強對理財市場的風(fēng)險監(jiān)督。只有在三方共同的努力下，才能建立起一個健康有效的風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，真正提高風(fēng)險揭示的質(zhì)量。
