地產銷售策略精選(九篇)
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第1篇：地產銷售策略范文
【關鍵詞】: 房地產商品，銷售，管控策略
中圖分類號：F293.33 文獻標識碼：A 文章編號：
一、前言
房地產商品銷售指的是銷售房地產商品的整個過程，房地產商品是固定的不動產，而且因為樓層、結構等因素使其具有完全不同的獨特性；由于價格比較高，是高額消費品，完成一項需要銷售人員與客戶之間長久的互動，包括發現客戶、接近客戶、推薦項目、訪問洽談、處理客戶異議、達成交易、售后服務等。因此，整個銷售的過程不僅要求這就要求房地產商品銷售人員具備一定的專業知識儲備，更重要的要求房地產企業在銷售前要完成項目的市場定位、入市時機、人員培訓，在銷售中要注重項目包裝、管控銷售節奏、靈活應用廣告、價格等各種策略，在銷售后售后服務的持續跟進等。
房地產商品銷售是一個綜合性的系統工程, 涉及到建筑、結構、廣告、價格、經濟等多個不同的專業,因而需要充分調動各方面的資源和力量, 精心策劃,注重每個環節，才能保證項目的銷售實現預期的目標。
二、房地產商品銷售前的管控策略
（一）、準確的市場定位
市場定位是通過SWOT 分析確定目標人群和營銷方向。所謂SWOT，是英文單詞優勢 、劣勢、機會 、威脅的簡寫組合。通過對項目在上述幾個方面的分析，從優勢因素、劣勢因素、威脅因素等多角度進行風險識別并提出相應解決風險對策的方法。因此，SWOT分析實際上是將對項目內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法，在現在的項目管理中，SWOT分析算是一個眾所周知的工具了。利用這個工具就能根據企業自身的既定內在條件，針對項目所在區域的所有競爭性樓盤進行一次全面、深入、細致的調查, 把構成產品的全部細節因素分析羅列出來, 逐一進行對比，找出自己項目的獨特優勢選擇適宜的市場切入，最大限度挖掘本產品的優點，利用自身優勢選定目標客戶成功實現房地產銷售。
（二）、周密細致的推廣執行方案
以上所做的所有的工作, 效果的好壞只有在銷售推廣階段才能得以實現。如制定一個周密細致的推廣執行方案是十分必要的。推廣執行方案實質上就是一個操作命令系統, 它必須列明每一個操作步驟何時，讓誰，怎么做，效果如何。公司各部門領導必須對推廣執行方案有全面的了解, 才有利于相互間的配合與協調, 發揮各方面的資源和優勢, 做好銷售推廣工作。在操作過程中, 還要建立一個嚴格、有效的效果控制與反饋分析制度，根據各方面信息的反饋與分析, 及時調整戰略部署, 力求達到最優推廣效果。
（三）、銷售人員的培訓
房地產購買行為是理性占主導, 這使得房地產銷售比其他產品銷售要復雜得多。因此，對銷售隊伍的素質培養就很有必要。售樓部在推介樓盤時蒼白無力或詞不達意, 對客戶的問詢一問三不知等等。這樣的銷售必然會讓前期成功策劃的成果付諸東流。為了順利達到預期銷售目標, 就要對銷售人員組織全面、嚴格的知識技能培訓，將項目的每一個環節都進行詳細的說明，讓銷售人員詳細了解。除此以外, 售樓人員還要接受團隊精神教育。對于銷售人員的團隊精神非常重要, 缺乏團隊精神必然損害樓盤整體形象, 影響銷售工作的順利、平穩進行。
培訓目標是通過培訓使銷售人員明確自己的工作目標和工作職責，建立與保持良好的客戶關系，達到獨立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本，提高銷售效率。
培訓內容主要包括儀容儀表及言行舉止、銷售技能和推銷技巧培訓、項目知識、市場知識、競爭知識、企業知識等。
行為舉止是一種不說話的語言，它反映出一個人的修養水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起點，也是向外界展示作為公司的整體文化精神。堅持訓練是銷售人員養成良好儀表儀容、舉止姿態習慣，自然使用禮貌用語，培養親和力。
培訓員工的推銷能力和談判技巧，對重點客戶、潛在客戶的識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對客戶異議、達成交易和后續工作、市場銷售預測等。
銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是自己所銷售的樓盤。培訓產品知識是必不可少的。
銷售人員掌握的市場知識應當時是非常廣泛的，了解市場的基本原理和市場營銷活動的方法，了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等，這是企業和銷售獲得成功的重要條件。
與同業者和競爭者作比較，發現自身企業的優、劣勢，提高企業競爭力。全面了解企業，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作。
三、房地產商品銷售中的管控策略
（一）、建立靈活高效的銷售模式并管控其運作流程
在通常房地產的銷售中，分為單體銷售和團體銷售兩種模式，前者內耗成本高，后者維持成本高，在分析了兩種方式的優缺點之后，提出了新型的銷售模式—團體銷售模式，這種銷售模式具有以下特點：一是本銷售模式的基本組織單位是團體運作而不是個人；二是因為團體的本意在于有機組合而不是像群體那樣的機械組合，可以產生系統效應。
1、銷售團體的建立
如果銷售顧問按照6人計算，那么團體銷售就是由銷售經理，下有銷售秘書，再下級是3個平行的銷售團體，每個團體2人組成。
2、團體銷售模式的運作流程
團體銷售運作就是用兩個人的力量、能力、方法來與客戶談判。它有非常明
晰的步驟，同時可有效培養置業顧問的綜合素質如團隊精神等。首先由秘書迎接客戶。當客戶走進銷售中心，秘書要主動接待并積極引薦顧問接待。
顧問要詳細介紹房地產商品的情況和優勢，兩人此時有一個分工，一個主談，一個輔談。具體誰主誰輔，可根據客戶性別、氣質、性格等方面動態確定。這也要求顧問具備相關的心理學知識。有時候第一次無法判定準確(如性格)，但可以根據談判過程做相應調整。
在介紹項目的過程中要伺機介入談判。作為談判的輔助顧問，并不是無足輕重。相反，卻扮演著重要角色： (1)領導者角色。談判中借勢較為常見，即在雙方陷入談判僵局如價格困境時，通常只能靠借領導之口來解決問題。而在團體銷售中，一方即可充當主管角色達到有效借勢和快速成交。(2)服務者角色。針對銷售中需要的各方面售中服務，輔助顧問盡量以“讓顧客感動”的思維來做，從而達到品牌形象的有效提升。(3)補缺者角色。針對主銷售顧問談判中存在的漏洞和不足，給予及時補充和校正。因此，作為輔助顧問，應在必要和關鍵的時刻以適當的角色介入。
3、做好客戶的追蹤回訪和后續服務，力爭完成項目銷售
在與客戶商談時要詳細記錄客戶情況，一般來說，談判完畢后一定要做好客戶情況登記，以便為下一次電約(電話約客)提供詳實的資料和針對性的詢問。要重視客戶的追蹤回饋，記錄完畢后，兩人要好好溝通，商量下一步如何有效電約客戶以有效避免客戶反感。在回饋中，有的客戶可能時間太緊，需要提供上門服務如送資料等，在團體模式下，就可以安排輔助顧問提供上門服務， 同時又不影響正常的客戶接待(由主顧問接待)。這也是團體銷售的優勢所在。
4、客戶合同簽定
要保證臨門一腳的成功，合同談判是最重要、變數最大的一關。因此，作為團體銷售小組，兩個人必須配合與合作，發揮集體力量有效解決客戶提出的一系列問題，特別是面對團體客戶時更應如此。
5、客戶后續服務
以往在單體銷售模式下， 當客戶簽定合同后，銷售人員就很少管后續服務了， 因為擔心錯過新的客戶。團體銷售有效規避了此問題， 因為可讓一人接待客戶，一人做后續服務。
團體銷售模式強調良性、有序的競爭并建立在制度化的平臺上，要使此模式得到有效運作，必須有相應的績效考評和薪酬設計機制加以約束和激勵。
（二）、加強對于銷售成本的管控策略
同樣規模的項目, 由不同的定位, 在媒體選擇、廣告投放等方式都不一樣，產生的成本也就不一樣。因此, 推廣成本預算是沒有固定公式可以計算的 通常，銷售推廣成本要占到銷售總額的1%- 3% 。為了控制成本，獲得最大收益，需要
掌握以下兩個基本手段:
1、準確預測投放廣告和促銷活動效果。根據策劃者的實際經驗, 要對廣告的投放和促銷活動效果有準確預期, 并根據市場的反應及時調整廣告計劃和促銷活動計劃, 以使有限的廣告費用帶來最大的效益。
2、 嚴格控制銷售周期。衡量銷售周期的標準是順利回籠資金。 嚴格控制銷售周期的目的也就是為了及時、順利地回籠資金一旦銷售周期拖得過長, 就會造成銷售預算的增加，使得開發商利益受損。
四、房地產商品銷售中的幾個重要策略的應用
（一）、價格策略
1、價格控制應遵循的兩個原則
房地產營銷的核心就是對價格的控制。一般可設置開盤價、封頂價、竣工價和入住價等四個價格, 并根據市場反應情況實施小幅頻漲的價格策略。價格控制應遵守以下兩個原則:
一是開盤后房價只升不跌。房地產價格一旦在銷售期間進行大幅度的下調, 不僅嚴重損害了已購置者的利益, 還會下降樓盤市場信譽度, 以致失去市場。
二是留有升值空間。價格控制過程中要根據市場反應進行小幅頻漲，但不能無理由漲價, 更要避免價格的上調幅度過高, 速度過快。如果比競爭樓盤高出很多，再要下調而又無法下調時, 開發商就會陷入極大的困境。因此，價格調整要把握在既能使已購房者產生信心, 又能使預購未購者產生購買欲望。
2、 低價開盤與高價開盤
在項目整體價格策略之中, 開盤價是至關重要的。無論選擇低價開盤還是高價開盤都要根據實際情況。通常情況下, 如果項目沒有獨特的優勢，而且開發量過大, 或者區域間市場競爭太激烈, 通常會采取低價入市的策略。如果項目性能很好、賣點突出、市場競爭力較強, 就可以采取高價開盤的策略, 能夠讓人感覺到高價高質。
（二）、入市與銷售時機策略
銷售控制主要是掌握樓盤的銷售節奏。如果操作不當會造成巨大損失。有的公司為快速回籠資金, 實行“全面開花”的辦法, 客戶要什么房源就面市什么房源, 結果導致朝向不好、樓層不好的房子賣不出去, 開發商的利潤都被積壓房“套牢”。因此, 銷售的節奏不能太急，要穩步的，有機會的進行。
（三）、項目包裝策略
在進行了有效的市場調查和準確的市場定位以后, 開發商還要采取措施,讓項目形成一個整體上的概念。這就要求開發商必須采取各種有效手段對項目進行包裝, 形象地向目標客戶準確傳達項目的內容。項目包裝從以下幾個方面著手:
1、 銷售現場包裝
售樓處的設置與樓房的檔次、目標客戶的特征等關鍵要素相符合，并能夠充分展示樓盤和開發商形象, 發揮其特有的廣告作用。在內部結構的設置，各個功能分區的設計包裝要和銷售相互配合, 并能詳盡展示樓盤的特點、品質及開發商形象，力求向目標客戶準確地傳達項目的品質與形象。
樣板房能夠讓客戶直觀地了解房屋內部構建并聯想到今后房屋的品質和新的生活方式。樣板房的設計風格、裝修檔次、色彩搭配、燈光配置、家具款式、廚廁設備配置要根據目標客戶的文化背景和品味來定。
2、宣傳媒介包裝
售樓看板和路牌廣告都是戶外廣告, 能夠反復提醒目標客戶關注銷售的商品, 所以它的宣傳主題要語言簡明扼要重點突然。
售樓書就是一個樓盤的名片, 對高價位、高品質的樓盤而言, 制作精美的、顯現檔次的售樓書是非常有必要的。換句話說, 賣房子就是在向目標客戶宣傳一種新的生活理念, 售樓書的設計包裝必須要符合這個要求, 通過對語言、色彩、圖片的精心組合向目標客戶強力推介。
報刊宣傳包裝主要是通過廣告的方式,加大宣傳的力度，形成一種名牌效應, 吸引更多的人去銷售現場，制造足夠的有效人流,從而推進項目的銷售推廣。
（四）、廣告策略
廣告策略是房地產營銷策略的重要組成部分,應精心策劃, 以確保用較少的投入產生最優效果。廣告策略可從以下幾個方面來把握:
一是市場分析。廣告策略是以充分了解市場為前提的。市場情況分析將直接影響到廣告的方向把握, 通過客戶的購買行為過程影響廣告的效果。
二是投放媒體選擇。通常, 報紙是房地產廣告的最主要媒體。一個項目的廣告覆蓋各大報紙, 需要根據費用的預算，選擇幾個與目標客戶群相匹配的主要報紙進行適量投放。
三是投放日期排布與投放頻率。在廣告日期的安排要結合營銷周期各階段即籌備期、開盤期、強銷期和持續期。平日的投放多以周四或周五投放為宜, 當“五一”、“十一”等重要節日的廣告投放要相對密集。
四是訴求側重點。廣告訴求側重點根據營銷周期各階段的特點進行適當調整。一般在籌備期側重宣傳品牌形象, 開盤期側重宣傳商品賣點, 強銷期展開立體廣告攻勢, 強力塑造商品整體氣勢, 持續期側重訴求剩余商品的賣點。
五、結束語
通過上面的分析，對房地產商品銷售過程中的管控策略進行了詳細的分析，希望能夠使大家有一個比較清晰的了解，便于對房地產銷售工作有一個很好的借鑒。
參考文獻
[1]楊輝． 碧桂園房地產營銷模式研究． ［D］． 華中科技大學． 2011
[2]趙星． 房地產銷售管理［D］重慶大學． 2003
第2篇：地產銷售策略范文
關鍵詞:房地產營銷策略、房地產、房地產營銷
一、房地產的概念
在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。
二、房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。
三、房地產營銷渠道策略
目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。
委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
四、房地產營銷策略的現狀
目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通,可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢
當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:
品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;
把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;
進度跟進迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;
物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
五、房地產市場營銷觀念。
企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點
20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,“我能生產什么,就能夠賣什么”,企業的普遍思想是“生產觀點”.
(二)推銷觀點
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用“推銷觀點”指導企業的經營活動.其基本特征是“我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產定銷”的觀念,即“我生產了什么,就推銷什么”.
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.
用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
六、房地產營銷價格策略 。
第3篇：地產銷售策略范文
【關鍵詞】
房地產；三線城市；價格；銷售策略
在中國房地產業十多年的發展歷程中，我們關注的往往是大城市，比如北京、上海、深圳等一線城市，而數量龐大的中小城市的房地產開發卻被忽視了。黨的十六大提出全面建設小康社會的宏偉目標后，我國中小城市房地產業進入了一個前所未有、充滿機遇的時代。未來幾年內，將有更多的農民進入城市，特別是三線城市肯定是人們的第一選擇。尤其隨著國家戶籍政策的放開，必然帶動城鎮住房的發展。這些都為中小城市房地產業創造了一條可持續發展之路。
一、三線城市房地產的特點
1、客戶群構成簡單
主要是5種人群：事業單位（比如公務員、人民教師、金融系統職工等）、企業廠礦職工、私營企業主、外出勞務人員和下屬鄉鎮人群。
2、市場需求量有限，成熟度低
小城市規模普遍較小，外來人口也較少，很難吸引外地購房者，市場需求數量有限。受政策、經濟總量以及市場化水平的影響，小城市的房地產開發起步較晚，房地產商品化較低，居住水平不高，建筑規劃落后，缺少新的開發理念和營銷政策，消費者的商品房消費意識差。
3、人們對待價格敏感度高
在小城市中，價格是消費者最關心的因素，屬于典型的“價格市場” ，在考慮完價格后，消費者才會考慮諸如地段、戶型、配套、物業等其他方面的因素，這取決于當地的發展水平和思想觀念。對于很多城市來講，價格上揚很難，從開盤到售罄，幾乎沒有浮動。
4、消費水平差別較大
其實小城市也和其他城市一樣，貧富差距也是比較明顯的。其中房地產的消費80%可能僅僅是來自20%經濟收入較高的那部分。
二、三線城市房地產的現狀
從整體來看，自2008年下半年開始到2009年上半年，我國一、二線城市的房地產價格受到較大影響，多數城市的房地產市場出現了滯銷和降價促銷的現象，這讓一些房地產商和投資者都有了危機感。為了削弱國際金融危機帶來的不利影響，我們國家相繼制定了一系列的調整措施，使不利影響降到了最低程度，為我國經濟平穩較快發展起到重要作用。可以看出，房產價格的波動對國家經濟政策的變化十分敏感，這些在我國大中城市表現得比較突出。而對于房地產價格，三線城市受“大氣候”的影響并不是太大，究其原因，主要有以下幾個方面：
1、三線房地產價格起伏相對較小
近年來，三線城市房地產價格變動一直處于緩慢上升趨勢，從十幾年前的每平方幾百元到幾年前的一千幾百元，又到現在的兩千幾百元甚至幾千元，經歷了相當長的成長階段。不像大中城市那樣，市場火爆時房價一天一漲、月月上漲，市場低迷時房價一落千丈。三線城市不存在房產價格大起大落的局面。
2、三線城市的房產銷售對象主要以居住型消費為主
居住型消費購房是縣級城市房產的主要銷售對象，由于人口、經濟和人們思想觀念等方面的限制，投資型購房畢竟是少數，人們購房主要還是為了滿足基本的居住需求。開發樓盤的數量與銷售數量基本同步，也就是供求基本平衡，甚至時常出現存量現房過剩的情況，自然也不會出現大中城市里那種連夜排隊選房購房的場面。
3、三線城市的房地產投資風險較小
與大中城市的房地產業相比較，三線城市的房地產投資風險要小得多，原因是開發規模小，取地成本相對低，工程造價也不高，而且邊開發邊銷售，雖然沒有大中城市的所得利潤高，但卻能細水長流，同時還能規避風險。所以即使趕上市場低迷時，開發商也能沉住氣、熬得住。
4、三線城市的開發商們容易形成利益趨同的銷售同盟
由于城市規模和消費群體的限制，三線城市從事房地產開發的投資者數量有限。因此他們很容易就銷售價格問題抱成一團，形成利益趨同的銷售同盟。即使遇到房地產行情低迷時，他們也不會輕易降價，因為他們與其他開發商已經達成了一致，必然形成同盟。當趕上市場回暖時，他們也不會大幅度提價，因為受當地收入水平的限制，漲價幅度太大會使消費者無法接受。
總之，三線城市的房價受“大氣候”影響不太明顯。在市場低迷、購房者持觀望態度時，開發商也不會輕易降價促銷；在市場回暖時，開發商也不會大幅度提價。
三、應該采取的銷售策略
針對以上的特點，三線城市房地產的營銷策略應該也要符合其本身的需要，才能更好地為銷售工作服務。
1、市場定位要準確、清晰、別太深奧
每個城市都有自己的獨特性，城市發展情況，城市的經濟特點和媒介環境等不盡相同，必須深入市場摸底調查，做好樓盤的定位工作。小城市的人講求實在，而且文化水平不盡相同，根據他們的需求，市場定位別太深奧、抽象。
2、順應當地民風、民俗、方言
俗話說一方水土養一方人，必須詳細的了解當地的風土人情和生活習性。只有了解了這些，才能準確把握他們的心理，才能制定出切實可行的營銷策略，才能真正地打動他們，這一條是操盤成功與否的先決條件，它決定了銷售策略是否能順利執行，是否能夠達到預期的理想目標。另外，銷售說辭也應該注意方法，應穿插一些地方方言，這樣可以和他們適當的拉近距離，更有利于銷售工作。
3、做廣告宣傳時要結合當地的實情
大城市中，報紙和電視媒體廣告可能是開發商用的最多的方式。但是小城市卻不行，小城市管用的是工地圍墻、海報、道旗、條幅、小傳單之類的。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了小城市人們對廣告接受的差異和認可度，必須考慮人們的審美習性和接受能力。
4、重視口碑宣傳，以老帶新
在大城市里，鄰居是誰都不知道，而在小城市，繞上一圈都是親戚朋友。口碑相傳的傳播方式速度是驚人的，范圍是很廣的。服務好一個老客戶，通過口碑宣傳，老客戶帶新客戶的模式自然成熟起來，遠比做廣告強多了。由于對項目的批判不像大城市的客戶那樣成熟，缺少科學的判斷方法，這時候他們更愿意相信身邊的親戚朋友，尤其是中國這種“從眾心理”比較明顯的國家，他們的親戚朋友說一句好話要比我們說十句管用的多。所以老客戶這方面，絕對是一個必須充分把握的資源。
5、促銷是最有效的方式
小城市面積小，要是搞一個促銷活動就會傳遍整個城市。在活動中，首先要讓客戶充分的了解項目，而且要讓他看到性價比，知道房子是物超所值。為吸引更多客戶的參與，可注意利益驅動市場，小恩小惠往往能帶來意想不到的人氣。小城市的老百姓講究實惠，對購房者打折、送家具、電器等是永遠都不會過時的促銷手段。
當然，隨著逐漸發展，有的三線城市的房產開發商會接近一種飽和的狀態，于是各種價格戰與促銷方式狼煙四起，這樣很不利于整體的房產銷售。但是，這并不完全是一種壞事，這樣也可以督促開發商們做出更好的工程，促進房產的發展。
總之，做三線城市房地產項目，一定要因地制宜，不能生搬硬套固有的營銷模式，要加以變化利用，更不能盲目推測，脫離當地的實際情況。在現在這樣有利的形式下，市場發展潛力較大，如果能注意從宏觀上把握城市的發展定位，微觀上利用有效的策略，注重房產質量，小城市的房地產市場必將迎來一個繁榮發展的春天。
【參考文獻】
[1] 姚俊.我國房地產市場分析與營銷策略[D].西南財經大學學報，2000.
第4篇：地產銷售策略范文
［關鍵詞］ 定義 起源 市場認可
一、聯合的定義與起源
所謂“聯合”，通俗地說是一個項目選擇兩家或更多家商同時，為開發商賣樓。開發商之所以選擇聯合，其理由是：“一家公司的時間長了，容易產生惰性，賣樓不積極，而且市場占有率偏低，客戶群相對狹窄。若想放大成交量快速回籠資金，必須改變為“大兵團”作戰方式，聘用兩家或多家公司聯合，拓寬客源市場，形成“全民售樓”局面。而多家公司，又可以形成競爭局勢，促進銷售進度。”
“聯合”最早流行于香港。幾十年前的香港房地產市場上，“聯合”就大行其道。――所有樓盤開始發售前，開發商即整合多家公司資源，為樓盤即將發售制造人氣。樓盤開始發售時，隨處可見黑壓壓的人群，他們全是各大公司的售樓人員。售樓人員一般集結在商場、停車場、工交車站等要地，為所的樓盤截客。客戶被哪個公司的售樓人員截住，就屬于哪個公司，成交了就給該公司提成。這種類似武俠小說里“廣發英雄帖”的模式就是香港的“聯合”。
二、房地產行業對聯合模式的市場認可表現
全國發達區域，在房地產銷售淡季的時候，有部分樓盤紛紛采用“聯合”的模式，對銷售渠道進行更寬更深的拓展，在武漢也曾有部分開發商進行過“聯合”的嘗試，但最終都是無功而終，通過本部門與相關品牌機構武漢公司的接觸，了解到武漢本土接受“聯合”銷售模式是有自身的局限性的：
1.商品房供應量方面
武漢商品房供應量十分大，消化周期局全國榜首，且大部分樓盤均為郊區大盤，開發商需要為后期的樓盤進行品牌塑造和統一形象，如果采用聯合銷售的方式，難免在對外宣傳的調性上達不到協調一致，造成開發商品牌認知不清，不利于后盤的銷售。
深圳地區總體供應量不大，消化周期短，大部分樓盤的體量不大，實現“快銷”是銷售工作部署的主要任務，在引入“聯合銷售”的前期開發商已經樹立了品牌形象，并且采用大多“聯合銷售”的項目多處在尾期開發的樓盤，對滯銷樓盤進行銷售。
2.開發商和公司職業素質方面
武漢大多數開發商企業內部管理并不規范，交織著各種千絲萬縷的關系，開發商對自建的營銷部重視不夠，觀念還是停留在營銷部即偏重賣樓不偏重策劃，所以在項目開盤前期才籌建相關的營銷部構架，營銷部對開發商拿地策略和規劃認識并不清晰，無法控制在“聯合”下策劃定位，和統一宣傳口徑，這也導致武漢地區職業策劃人才有限。武漢公司有部分從原來離職的知名中介公司骨干人員組建而成，也有根本不懂行的相關公司入行，內部管理模式不一，有的中介側重策劃包裝，有的中介側重案場銷售，有的中介側重走渠道。不同專長的公司一旦“聯合銷售”，可以想象管理難度頗大，比如走渠道的中介不認同走包裝的中介，走渠道的中介和走案場銷售的中介對產品銷售節奏的控制和價格的把握也有不同的認識。
深圳地區有成熟的開發企業，開發企業有完善的公司架構和人員配置，在策劃人員培養上也聚集了不少經驗人士能夠很好的控制項目的形象和基調，并由開發商作為策劃的主體，由開發部門營銷部負責提案，公司只是按照提案去銷售，再加上公司操作正規，在充分自由競爭的大環境下，各大行操作均按照程序辦事，各種主觀矛盾能夠按照流程處理。保證各商之間競爭環境能夠保持公平。
3.營銷公司思考方式不一
武漢地區由于開發量大，樓盤體量大，知名品牌的營銷機構有限，使得主要的營銷機構之間競爭并不充分，大的市場供應體量，有限的知名大品牌營銷公司，使得營銷公司并不缺少手頭的項目，這種供應局面造成，武漢知名機構均不愿接受將銷售拆分的模式，行認為根據目前武漢房地產銷售市場與其接拆分的項目，不如將全部精力投入到全盤。
深圳地區開發量不大，市場成熟，開發商擁有成熟的開發經驗和策劃把控力度，各企業均較正規，遵守職業操守，在運作“聯合”上面能夠自動進行“術業有專攻”的分類操守，公司之間的關系單純。再加上最近深圳采用聯合銷售的項目主要的銷售任務是實現“快銷”，在已經建立品牌形象的項目中引入“聯合銷售”模式對尾期開發樓盤進行銷售，對整個樓盤的品質影響不大。
4.總 結
第5篇：地產銷售策略范文
這個坐落于成都雙流麓山大道，由郎酒集團下屬企業萬華地產開發的大型高爾夫地產綜合項目，確實給人的印象不同凡響，一經問世，便在業內留下了良好的口碑和令人艷羨的經濟、社會效益。
麓山國際社區是一個北美風格的別墅群落，由世界著名的建筑設計大師Doug Dahlin擔綱總體設計，在風景秀美的灘、溪、谷、坡、崗等形態各異的淺丘坡地上，開發建設了一系列的法式、意式、西班牙式的低密度高檔住宅，成為成都乃至整個西南地區最有品位、最有影響力的精英高尚社區。
置身其中，或者說作為該社區重要配套的麓山國際高爾夫球場，也堪稱西南地區最好的球場之一，成都球場的標桿和翹楚。該球場占地1800畝，18洞，72標準桿，距成都市區僅13公里，距雙流國際機場30公里，交通非常便利。
成為一個區域的地標性球場，其前提條件，自然與設計的水準密不可分。麓山國際的球場設計聘請的是來自美國的頂尖高爾夫設計師Mark Hollinger，經過這位傳奇設計師之手，山丘、溪流、巖壁與果嶺、沙坑、球道等高爾夫元素親密地融合在一起，與法式、意式、西班牙式、北美式別墅、洋房有機地交織在一起，從而構成一幅多彩豐富的高爾夫生活畫面，散發出一種無與倫比的藝術魅力。
麓山國際更令人稱道的還在于其“站在巨人肩膀上”的學習能力以及對品牌的打造和營銷策略的匠心獨運。
到過麓山國際的人都會有一種感覺，這個項目堪稱上海佘山高爾夫社區的成都版和升級版。確實如此，無論是業態組合、市場定位、營銷策略以及設計風格、球道特色，二者之間都有許多相似之處。
無疑，麓山國際從上海佘山的成功經驗中汲取了豐富的養分，并脫胎升華為業界的一個新的“王者”。
比如，球場定位、設計風格乃至特色。二者都是18洞，國際錦標賽標準，定位于高端頂級球場。更有趣的是，二者球道內都有一個深坑，因此，麓山國際的2號洞和佘山球場的16號洞就有了異曲同工之妙，也都成為了球場設計師的簽名洞和標志洞。
又比如，環繞球場的地產社區，也都是走高端路線，以獨棟別墅為地產主打產品，成為精英們趨之若鶩的高尚社區。
在營銷上，尤其是高爾夫球場品牌的塑造上，二者也如出一轍，都是從大型賽事入手，高舉高打，一開始就在業內占據制高點，并迅速形成品牌影響力和感召力，從而形成對高端客戶的吸引力，形成對別墅地產銷售強大的拉動力。
但麓山地產的銷售策略似乎更具張力—滾動開發、“饑餓銷售”成為銷售業績不斷穩定攀升的兩大法寶。
麓山國際項目總占地面積4300畝，其中建筑用地2300畝，但其每年的開發量并不大，而是逐年滾動開發，單價也隨著社區的逐漸成熟和配套的完善不斷攀升。
第6篇：地產銷售策略范文
2012年1月，房地產業“帶頭大哥”萬科宣布2011年累計實現銷售面積1075.3萬平方米，銷售金額1215.4億元。一個月后，萬科2012年首月成績單：1月份實現銷售面積119萬平方米、銷售金額122億元，同比分別下降28.1%和39.3%。這是自2008年以來，萬科開年銷售首次同比下降。
多家券商研究報告用慘淡來形容萬科的銷售情況。如依照現有的狀況，萬科今年想繼續達到千億元的銷售目標將面臨很大挑戰。而內部的人動和外部同業者帶來的競爭壓力，也讓萬科很難得到絲毫喘息。
銷售劇降
針對“自2008年以來開年銷售首次同比下降”的情況，萬科董事會秘書譚華杰表示，1、2月份的銷售數據受季節性因素的影響很大，主要因為春節前后歷來都是銷售淡季，企業的推盤量、市場的成交規模基本都處在全年最低水平。今年由于春節假期到來較早，對1月份住宅市場的影響也會更大一些。
初步統計，今年1月份，北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、天津、沈陽、杭州、南京、無錫、蘇州、東莞、佛山這些主要城市的住宅批準預售面積環比去年12月份下降了七成，成交面積也環比下降了約一半。
譚華杰稱，受春節因素的影響，萬科在今年1月份的新推盤規模也比較小，可能是全年最低水平，未來幾個月公司的推盤規模預計將有所提升。“不管市場如何變化，萬科都不會放松對銷售速度的要求，公司會以積極的心態應對市場挑戰。”譚華杰說。
事實上，萬科1月份的銷售比公告中的描述更為糟糕。
元大證券地產研究員趙振毅在2月7日的研究報告中稱：萬科1月合約銷售額同比下滑39%至人民幣122億元，其中大部分是2011年12月的預訂貨量，1月僅有人民幣30億元左右貨值的新盤推出。推盤量不足將影響2月份的合約銷售額，并形成2012年成交量低開的局面。
中投證券地產研究員李少明也表示：1月銷售數據大部分來自去年12月簽約數據的滯后。若剔除此因素，公司的銷售業績同比和環比下滑幅度都在50％以上，這個數字和33座 大城市1月的環比的同比跌幅（分別為-53％和-65％）不相上下。造成萬科實際銷售業績大幅下滑的主要原因有：市場因素（1月市場總體較冷）、春節因素（今年春節來臨早，影響時間更長）和公司推盤較少的因素。
漫長的寒冬
萬科對當下的時局早有預判。
去年11月，在萬科的一次媒體交流會上，總裁郁亮提出了“過冬論”。他表示，2011年房地產行業的關鍵詞是“調控”，2012年整個行業將進入“冬天”。他總結了萬科四條過冬策略：一是現金為王，現金流比利潤率更重要；二是積極銷售，不囤地、不捂盤；三是謹慎買地，不當地王；四是開源節流，管控運營成本。同時他特別提到，“過冬”與“冬眠”不同，“萬科不是冬眠，冬眠是不作為，而我們實施積極的過冬策略，在三九天鍛煉好身體，春天來了好可以大展拳腳”。
也許對于萬科而言，這個冬天比以往更漫長更困難。上述元大證券的趙振毅稱，2011年底，萬科未售房源總價值約人民幣600億元，這一庫存水平較管理層于2011年3季度制定的目標高出約10%，主要原因是去年4季度銷售疲弱。根據2011年下半年公司每月平均銷售額人民幣94億元計算，估計目前萬科存貨需6個月左右才能售罄。
與其它開發商一樣，資金仍是萬科的難題。趙振毅在研究報告中稱：截至目前，尚未發現1月開發商獲得的項目貸款有顯著上升。萬科最近一次信托融資發生于2011年12月，信托貸款利率為11.2%，為期兩年。萬科目前在銀行貸款的利率為央行基準利率上浮約10%。
但千億的萬科并不準備放慢步伐。趙振毅透露，萬科計劃2012年新開工面積達到1300萬平方米左右，較2011年1200萬平方米的目標略有提高。這意味著萬科的市場份額將進一步提升，而中國每月住房新開工面積的同比增速自去年7月觸頂（增長34%）后增速持續回落，并于去年12 月出現負增長（下降18%）。
相比于冬天的寒冷，過去一年，高管團隊的分崩離析更讓人神傷。
繼2011年上半年，高管徐洪舸、肖楠、劉愛明先后離職之后，萬科集團執行副總裁袁伯銀8月9日也閃電離職。不到一年時間內出現四分之一的高管流失，是萬科高管團隊近年來發生的級別最高、最密集的人局。而連續發生的高管出走事件，恰恰發生在萬科提前成為千億級企業，并宣布啟動新一輪股權激勵計劃之后。
“敵人”的腳步
業內習慣把緊隨萬科的一線地產軍團稱為“萬科的敵人”，在萬科連續兩年銷售過千億時，這些“敵人”始終沒放棄追趕的步伐。2011年，很多房企銷售額也已接近千億，比如恒大、保利和中海。
其中恒大是2010年、2011年中國房地產市場最大的“黑馬”，是銷售額最接近千億的一個。2011年全年，恒大累計實現合約銷售額803.9億元，完成全年合約銷售目標的114.8%，同比增長59.4%；累計合約銷售面積1219.9萬平方米，同比增長54.7%。單從銷售面積指標上看，恒大已完成對萬科的超越。這一切得益于恒大在2010年的優良表現。2010年全年，恒大累計實現合約銷售額504.2億元，年增長66.4%，完成全年400億元銷售目標的126%。
2011年12月22日，花旗發表研究報告認為，“在2011年房地產環境嚴峻形勢下，恒大地產銷售額仍達約800億元，加之11月其微調銷售策略，預期該集團的銷售動力能延續至2012年。”
相比之下，作為老牌央企，中海千億步伐更穩重一些。2011年前11個月，中海已累計實現房地產銷售額815.7億港元，超額完成全年800億港元的銷售目標。
第7篇：地產銷售策略范文
[關鍵詞] 房地產 滯銷 銷售策略
由于種種原因，房地產項目銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種狀況的形成對開發商是一個致命打擊。如何解決滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發商是迫在眉睫。
一、 滯銷樓盤概念
“滯銷”《現代漢語詞典》解釋，（貨物）不易售出、銷路不暢。“滯銷樓盤”沒有嚴格的說法，粗淺地可以解釋為：銷售不暢的樓盤。具體地說，假設一個項目有3000套房子，正常的銷售期一般為兩年，平均月銷售量125套/月，若每個月的銷售量大大小于平均銷售量，我們可以說這個樓盤滯銷了。樓盤滯銷嚴重影響著開發商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設想。
二、 影響樓盤滯銷的因素
1.市場調研粗淺
項目前期，開發商沒有認真做市場調研，盲目上馬，導致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題以下：
(1)定位偏差
有的開發商不重視前期市場調研和營銷策劃，產品定位偏離目標顧客，造成產品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。
(2)設計問題
建筑產品的規劃設計是建立在目標市場確認的基礎上，根據市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產品的威脅。
2.營銷失誤
(1)銷售沒有全程策劃
所謂的全程策劃是指銷售商從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平面設計、客戶定位等均和開發商一起完成。朝向、采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。開發商如果計劃不好，把七成好樓層、好朝向、好景觀的樓盤賣掉了，也都賣了個好價錢，剩下的三成樓層、朝向、景觀不好的就很難賣出去。剩下的房子形成“滯銷”。
(2)樓盤推出時機不當
房地產投放市場也應該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當地利用宏觀環境和推出樓盤的時機，認清大勢，隨行就市，在地利與人和都到位的條件下，將產品在此最佳的機會點拋出，以取得最好的銷售業績。
例如1993年某開發商推出的“文華花園”就沒有抓住1993年最好的銷售時機，致使國家宏觀調控之后，整個市場衰落，而使該項目進入了持久戰，直至1995年才將最后存貨處理掉，延長了銷售時間，利潤受到了一定的影響。所以選擇銷售時機也是影響產品是否暢銷的重要原因。
(3)營銷推廣不利
能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產品的銷路，以往不少開發商由于開發項目的地段位置好，在廣告方面的投入不多就能把產品銷出，但隨著產品競爭的日趨激烈，同類產品的大量涌現，加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦中，對產品的優劣很難分辯清楚這種情形下，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產品市場。近年來仍有不少開發商還未意識到推廣的重要性，直到產品開始投放市場時才尋找商、廣告商、策劃機構，而匆匆忙忙上陣，這種情況下，往往會由于對市場把握不準出現多種漏洞，影響到產品的銷路。
3.缺乏品牌意識
“急功近利”的思維方式和行動取向，企業的成功和發展是建立在消費者的基礎上的，顧客是企業的“衣食父母”，只有顧客認可你并購買你所生產的產品，企業才有利潤，才能發展。但是，有的開發商看到市場需求旺盛，想“撈一把”就走，這種做法是不可取的。據統計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關系。在這種心態的驅使下，開發商不重視質量而講速度，不注重樓盤和企業品牌的樹立，當然影響樓盤銷售。
4.開發商缺乏實力
開發商作為項目的實施者，是否具有實力,是影響房地產銷售進度的一個重要問題。房地產屬于特殊商品，具有投資大、風險大、周期長、資金回收慢等特點。而有些開發商在投資運作過程中由于資金不到位,沒有充足的資金來保障項目工程的順利進行,影響了工程進度,延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴,進而影響產品的銷路。
5.新的競爭對手的出現
房地產是個跨度大、周期長的行業，從打第一根樁到整個小區的落成，快則三至五年，慢則十年八年，甚至更長，這樣就形成一個時間跨度差，將會令競爭對手有機可乘，他們抓住落成的小區不易轉型的弱點運用“后來效應”以更超前、更人性化的意識介入，瓜分同類市場。
從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前、更高檔、更有想像空間的期樓。這種“這山望那山高”的消費心態，加上顧客會貨比三家，使得現房在質量、面積、物業管理、外部環境、價格等方面沒有明顯的優勢，也是滯銷的主要原因之一。
三、 滯銷樓盤的銷售策略
1.降價策略
降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發商和商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告“大降價、大讓利”，或“一口價銷售”；有的是暗降，即“隱性降價”。如降低首期款、送裝修套餐、“送家電套餐”、免若干年的物業管理費、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。
但降價有利也有弊。首先是開發商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發商品牌形象。因此，開發企業應慎重對待。
2.重新定位
(1)改進產品功能
有的樓盤滯銷，是由于戶型結構存在嚴重功能缺陷。因為，很少有人會花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發商聘請營銷策劃人員，經調查后發現原來不少客戶認為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發商將其改為三房，果然很快售磬。
改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多。但住宅產品戶型的改動一般是大面積改小（如復式改為平面）、小面積改大（如打通非承重墻）等。
(2)市場重新定位
一般是對產品進行改進，才能維持持續銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”,在停工三年之后世聯介入,世聯所做的第一件事也是市場重新定位,經調查得知,該項目的周邊,是一批中小企業主,就是該項目的目標顧客。因此，世聯針對這些客戶的特點，建議開發商對產品進行了改進，如取消集中空調、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細列出了在該棟大廈辦企業的種種優勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯系方式等內容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調費這些細節上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。
3.創新營銷手段
有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創新營銷手段，以達到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一成功的例子。“福源花園”位于保稅區旁，優點是周圍環境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用“試住”這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。
4.制定目標各個擊破
對于剩下的尾樓，開發商與專業策劃人員仔細研究，對每一套剩下的房子都進行仔細研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優點，找出缺點，制定詳細的突圍計劃，會提高銷售的成功率。
如“碧天云”項目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。碧天云位于北環路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項目之一，其獨特的嶺南建筑風格在深圳住宅市場可以稱得上是獨樹一幟,外立面十分引人注目，開發商因有前面的“碧荔花園”的成功,因此，對這個項目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結果是“碧天云”的銷售一波三折,前三個月只賣出100多套，后勁跟不上,出現一個滯銷期;開發商聘請了專業程度較高的商聯合銷售，由賣名字、賣風格,轉為賣生活、賣實質、賣功能的策略，共同制定了認準目標各個擊破的戰略戰術,對每一套剩下的房子都進行仔細研究,這樣售樓小姐在介紹時,優缺點清楚，成功率大幅提高。
參考文獻：
[1]高炳華:《房地產市場營銷》.武漢:華中科技大學出版社2004年
第8篇：地產銷售策略范文
以下是為大家準備的2021房地產銷售工作計劃范文【三篇】，供您借鑒。
2021房地產銷售工作計劃范文__房地產公司在董事會的領導下,經過全體員工的努力,20__年的各項工作取得了豐碩的成果,"__"品牌得到了社會的初步認同。總體上說,成績較為喜人。為使公司的各項工作在新的一年里更上一個臺階,特制定本方案。
一、總體經營目標
1.完成房地產開發面積__萬平方米。
2.實現樓盤銷售額__萬元。
3.完成土地儲備__畝。
二、總體經營目標的實現
為確保20__年度經營目標的實現,各部門需要做好如下工作。
(一)完成__項目開發及后期銷售工作
__項目是省、市的重點工程。市委、市政府對其寄予了殷切的期望。由于該項目所蘊含的社會效益和經濟效益,我們必須高質量完成。因此,公司做出如下計劃。
1.確保一季度__工程全面開工,力爭年內基本完成一期建設任務
__項目一期工程占地面積為__畝,總投資__億元,建筑面積__萬平方米。建筑物為__商業廣場裙樓、__大廈裙樓和一棟物流倉庫。
(1)土地征拆工作
春節前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底調查,二月份完成征地范圍內的無證房屋拆遷,三月份完成征地范圍內有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。
(2)工程合同及開工
一月份簽訂招投標合同,工程進入招投標階段。二月份確定具有實力的施工企業并簽訂施工合同,確定監理企業并簽訂監理合同。三月份工程正式開工建設。
(3)報建工作
工程部應適時做到工程報建報批,跟進圖紙設計。一月份完成方案圖的設計,二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中,工程部應善于協調與相關部門的關系,不得因報建拖延而影響工程如期開工。
2.全面啟動細化__項目招商工作
招商工作是__建成后運營的重要基礎。該工作開展得順利與否,也直接影響企業的樓盤銷售。因此,在新的一年必須實現招商__戶。
(二)加快__項目、__項目的施工速度
協調與施工單位的關系,加快__項目、__項目的施工速度,確保__項目的一期工程、__項目的二期工程在4月底前完成竣工驗收。
(三)完成__項目、__項目的銷售工作
__項目、__項目已全部竣工完成,為了迅速實現資金回流,結合項目所處地段及同類項目的價格,可以考慮采取適當的優惠措施,提高成交量。今年的目標銷售額為__萬元,銷售率達到__%。
(四)參加土地招標
項目開發部要根據公司的實際情況,積極參與土地的招投標工作,確保企業土地儲備達到__畝以上。
2021房地產銷售工作計劃范文隨著企業之間競爭態勢的發展，企業的市場觀念發生了巨大的變化，已經有越來越多的企業放棄了以往站在自身的立場上，為生產而生產的導向，開始以市場和消費者的需求為產品生產的出發點，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強銷"色彩的推銷觀念，轉而根據市場需求和市場需求的變化進行市場營銷活動。
企業的廣告活動原來只擔負站在企業立場上向消費者推銷產品的任務，成為企業推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場和消費者受到了高度重視，市場分析、消費行為分析、產品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業從推銷導向向營銷導向的變化。
在房地產行業，廣告策劃不僅要考慮地產開發項目的區域經濟情況、而且要考慮地產開發項目周圍的市場情況和區位情況。房地產策劃是一個龐大的系統工程，各個策劃子系統組成一個大系統，缺一不可，密切聯系，有機統一。同時它的理念、創意、手段應著重表現為超前、預見性。在市場調研階段，要預見到幾年后房地產項目開發的市場情況;在投資分析階段，要預知未來開發的成本、售價、資金流量的走向;在規劃設計階段，要在小區規劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發展趨勢;在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告等方面要有超前的眼光。
另外，房地產策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產策劃自始至終要以市場為主導;二是房地產策劃要隨市場的變化而變化;三是房地產策劃要造就市場、創造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩定性的同時，根據其市場環境的變化，不斷對策劃方案進行調整和變動，以保證策劃方案對現實的適應狀態。
房地產策劃在房地產開發項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開發成功保駕護航。房地產開發項目建設要完成一個項目周期，需要經過市場調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業服務等一系列過程，房地產策劃參與項目的每個環節，通過概念設計及各種策劃手段，使開發的商品房適銷對路，占領市場。
目前，一些房地產開發項目策劃已初步表現出以上觀念的轉變，房地產策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產企業以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產企業出謀劃策，創造更多的經濟效益。基于此，我們小組對選出的三篇房地產策劃書進行了如下分析：
案例：《天河花園》
1、市場分析
1.1、區域市場分析
天河區位于廣州市東部，東與黃埔區相連，南瀕珠江，西南接東山區、北連白云區。總面積147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區的要通。全區有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區內。天河區是廣州的科研高教區，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區內社會保障事業發展較快。
由于城市中心東移，天河區作為新興區域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區域。
1.2、定向市場分析
員村位于天河區南部，毗鄰天河公園和天河區政府，地理位置優越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發展，該外來人口越來越多，逐漸發展成了外來人口聚居地，由于天河區政府的搬遷和落成，使該區的環境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區域房地產業的發展，吸引不少在城東工作的人士在此置業安居。
1.3、項目分析
1、項目名稱：海景中心
2、項目規模：由2幢28層組成
3、推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層
4、宣傳主題：只交一成，即做業主
5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2
6、裝修標準：一級一類裝修(高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門)
7、優劣勢分析
⑴優勢分析
1、本項目由海景公司開發，發展商實力雄厚，能給買家充足的信心。
2、位于廣州新城市中軸線，發展潛力巨大。
3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利;
4、項目以準現樓發售，增強買家信心。
5、社區配套設施較完善，有學校、醫院、市場、天河公園、_場等;
(2)劣勢分析
1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發展尚須時日。
2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經廣為人知。
3、項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。
4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理;
1.4、競爭對手資料分析
對手一
1、項目名稱：僑穎苑
2、項目規模：由3幢12層及一幢9層組成
3、推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層
4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化
5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2
6、優劣勢分析
⑴優勢分析
①該樓盤已為現樓，可即買即入住，易于吸引買家入住;
②價格較同區域其他樓盤為低，有競爭優勢;
③位于內街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力;
⑵劣勢分析
①周邊外來人口較多，人流復雜，治安環境較差，影響買家購買心理;
②樓盤周圍環境欠佳，影響樓盤檔次;
③戶型設計一般，凸柱位較多，影響使用率;
對手二
1、項目名稱：紫林居
2、項目規模：由3幢連體9層組成
3、推售情況：現推C—H座的3～9層
4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑
5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2
6、優劣勢分析
⑴優勢分析
①該樓盤是員村一帶為數不多的小區樓盤，且內部環境優美，易于吸引買家購買;②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利;
③該樓盤緊靠天河新區府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢分析
①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售;
②周邊外來人員多，且時常有治安事件發生，影響買家入住信心;
③戶型設計上有一定的不足，有凸柱現象;
1.5、項目周邊配套狀況
1、社區配套
①大學：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環境保護學校
②中學：四十四中學、華師大附中、天華中學
③小學：昌樂小學
④銀行：中國建設銀行
⑤康體：天河體育中心、羽毛球館
1.6、項目企劃思路
由于項目為廣電成熟生活區物業，有優良的先天條件。區域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷售企劃工作，是項目能否取得成功重點。我們得企劃思路：
1、充分利用先天優越的交通環境
項目的交通環境較為優越，故可利用具備的先天優越的條件來諦造一個"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。
2、把握市場需求，迎合買家心理
隨著房地產市場由賣方市場轉為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產品的消費是否迎合客戶的需求。
3、營造現場舒適環境，引起客戶購買沖動
在吸引大量客流后，現場環境的好壞便是銷售能否成功的關健。項目應在規劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內部環境。
4、體現"以人為本"的經營理念
面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規劃設計更加"人性化"。2、項目市場定位
2.1市場定位
員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價翻一番"。所以，本項目的區域劃歸應與珠江新城——未來新城市社區緊密掛鉤，淡化員村區域概念才是本項目獲勝的前提。結合區域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象
——-"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"
以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區域的熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。
2.2、項目形象定位
在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環境好的綠化小區的心態，帶給客戶一種"既享有成熟小區環境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現代高質素生活的實質內涵，使項目從低沉的環境氣氛中擺脫出來，從而體現項目內外環境的優越。
2021房地產銷售工作計劃范文一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房。產銷售工作重點是___公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務_達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
第9篇：地產銷售策略范文
其實，不論中海方面如何低調，其華麗的業績已經表明，這個“利潤率最高”的房企，今年很有可能還是純利潤最高的房企。
連破百億
2月份銷售額131.1億港元、3月份銷售額90億港元、4月份銷售額118.8億港元、5月份銷售額123.1億港元，這樣驕人的銷售業績并不是發生在2010年，而是在今年，這樣一個樓市在調控中摸索前行的年份。取得如此成績的公司，不是以跑量見長的恒大，而是在業內以高利潤率聞名的中海。
6月8日，中國海外公告稱，今年首5月累積實現房地產銷售額503.0億港元，同比增長25.5%，累計實現銷售面積296.4萬平米，同比增長21.6%。
截至5月底，集團已完成全年銷售目標的62.88%。而事實上，截至今年4月，中海外合約銷售已近380億港元，完成全年800億元目標的幾近一半。
也就是今年4月份，繼萬科、恒大、保利相繼公布銷售業績欲爭奪月度銷冠后，中海后程發力，以月度銷售額118億港元（合95億元人民幣），實現銷售面積81.2萬平米，同比分別增長45.0%及92.3%，力壓群雄奪取月度銷冠。而4月，萬科業績為74億元，恒大業績為81.9億元，保利業績則為91億元。
回顧年初，在2月2日的中海會上，中國海外發展有限公司董事局主席孔慶平率領眾多高層在香港亮相，孔慶平低調公布中海2012年的各項目標和2011年保持一致，即銷售目標為800億港元。其實，哪怕維持2011年870.9億港元的全年銷售業績，中海地產今年仍舊有可能是業內“最賺錢的房企”。據中海2011年年報顯示，去年全年凈利潤151.2億港元（約合125.5億元人民幣）。
有業內人士指出，對比行業龍頭萬科，中海前5月的各項發展指數也并不示弱。雖然中海的累計銷售面積296.4萬平米和銷售金額503.0億港元，落后于萬科的累積銷售面積480.1萬平米和銷售金額492.2億元，但在均價方面，中海為13915元/平米，萬科則為10252元/平米。
同時，該業內人士向記者表示，據了解，中海融資成本不到5%，而萬科則是8%左右。
多地飄紅
中海地產作為具有國資背景的央企，早在1992年就在中國香港上市，如今其項目開發遍布港澳、長三角、環渤海、東北、中西部30余個城市和地區。正是借助于全國的廣泛布局，各地項目全面發力，才共同締造了中海業績連續飄紅的前五個月。
據悉，5月中海地產位于上海的“地王”項目紫御豪庭開盤首日，便銷售12億元，截至6月1日，紫御豪庭簽訂認購協議的金額已突破14億。而項目目前的可售住宅總套數為365套，預計總銷售金額為44.1億元。
除去上海之外，蘇州地區的中海項目也銷售火熱。5月20日，中海國際社區首次開盤，便售出650套，去化率達九成，銷售金額7億元。
4月至5月，位于合肥的中海原山湖語山墅項目交出了兩月銷售百套的成績單，占領了合肥的高端別墅消費市場。而5月12日，大連中海紫御觀邸也在開盤首日銷售300套，銷售額達4.5億元。而在青島、重慶等二線城市，中海的大范圍促銷行動，也帶來了可觀的銷售收入。
在北京，中海九號公館及尚湖世家項目也在前幾月的大力推盤下，取得了不錯的銷售業績。據悉，2012年第一季度，北京在售的別墅項目中，中海尚湖世家連續三個月躋身銷售總金額、銷售總面積、銷售總套數的前三名，而在1月份，中海尚湖世家銷售總金額、面積、套數都名列第一。
中海高層在采訪中向記者表示，今年集團層面確實已經下發了加快跑量的指示，各地項目也都適度讓利以求增加去化率。此前在接受媒體采訪時，中海相關負責人也表示，今年第二季度和第三季度將會是公司推貨的高峰期。
坐看千億
“當前多數項目的熱銷大半源于開發商的主動讓利，下半年開發商是否還會繼續以價換量，還難以下定論。” 首佳地產顧問機構分析師趙瑞華向記者表示，當前很多房企都在觀察調控政策的走向，新的市場銷售策略隨時都有可能轉變。“然而有一點是可以預期的，從當前中海的推盤力度及增長速度看來，2012年中海業績極有可能破千億。”
事實上，從今年3、4月份起，中海的推盤力度及銷售額就在一路上升。按區域劃分計算，5月份，中海銷售額及銷售面積增長幅度最快以及銷售額最多的地區為長三角地區，其銷售額達港幣45.96億元，同比增長154.49%，銷售面積達20.37萬平米，同比增長196.94%；銷售面積最多的地區為北方區，其銷售面積達22.81萬平米，同比增長19.24%。
