餐廳營銷策略精選(九篇)

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第1篇：餐廳營銷策略范文

關(guān)鍵詞：昆明市；西餐廳；營銷策略

中圖分類號(hào)：F590.6 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2011）34-0198-02

隨著人民生活消費(fèi)水平的普遍提高，中國餐飲業(yè)的發(fā)展不斷走向規(guī)范和理性。毋庸置疑，西餐廳市場(chǎng)的發(fā)展速度也明顯加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為此本文以昆明市夏沫蓮花西餐廳為例，來探討昆明市餐飲業(yè)的營銷策略問題。

一、昆明市餐飲業(yè)外部宏觀環(huán)境分析

1.昆明市西餐廳供給現(xiàn)狀。云南省昆明市西餐廳主要集中在五華區(qū)文林街附近。昆明市西餐廳供給檔次結(jié)構(gòu)以中檔次為主，約占63%，高檔次居中，且高檔次西餐廳比低檔次西餐廳多占27%。另外，目前昆明市西餐廳除了像迪歐、名典這樣的連鎖餐廳，以韓國和日式料理居多西餐廳的國別分布主要以韓國料理和日本料理為主。韓國風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳27％，日本風(fēng)格餐廳約占昆明西餐廳16％。

2.昆明市西餐廳需求狀況分析。昆明市西餐廳都擁有各自獨(dú)特的風(fēng)格，以此吸引不同層次的消費(fèi)者。通過對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，白領(lǐng)階層，一般員工，高校學(xué)生四方面進(jìn)行分層抽樣研究發(fā)現(xiàn)：昆明市針對(duì)就餐時(shí)選擇具有特色的西餐廳的消費(fèi)者所占比重最大，約占總比例的35%，而選擇西式快餐的消費(fèi)者比例僅有18%；昆明市消費(fèi)者去西餐廳的頻率以白領(lǐng)階層居多，高校學(xué)生最少，但是西餐廳分布區(qū)域周圍有多所高校，在校學(xué)生消費(fèi)群龐大，這將是西餐廳未來發(fā)展可挖掘的巨大潛力市場(chǎng)。

二、夏沫蓮花西餐廳市場(chǎng)分析

1.總體概況。夏沫蓮花西餐廳是一方融中西餐美華與音樂酒吧的濃郁風(fēng)情于一體的休閑之所。餐廳總面積達(dá)170多平方米，整個(gè)空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，主廳前后還有兩片洋溢著歐式田園風(fēng)情的半露天空間，總體空間格局呈現(xiàn)多樣化。

2.市場(chǎng)需求分析。西餐廳的市場(chǎng)目標(biāo)定位主要針對(duì)于18~40歲的消費(fèi)者，其中以白領(lǐng)階層為主。消費(fèi)者在該餐廳的消費(fèi)水平主要集中100元/人以內(nèi)。而主要消費(fèi)時(shí)間段集中在每晚八點(diǎn)之后，節(jié)假日期間，消費(fèi)人群將明顯增加。在消費(fèi)頻率上白領(lǐng)階層是主要消費(fèi)者，高校學(xué)生消費(fèi)頻率低，但他們是巨大潛在市場(chǎng)。

3.競(jìng)爭(zhēng)分析。針對(duì)西餐廳周圍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅情況，特蕊莎是對(duì)本餐廳構(gòu)成主要競(jìng)爭(zhēng)威脅的西餐廳。特蕊莎主要經(jīng)營Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消費(fèi)者提供商務(wù)宴請(qǐng)，快捷送餐，情侶約會(huì)，休閑社交，同時(shí)對(duì)生日聚餐還提供特惠服務(wù)，它針對(duì)消費(fèi)者還長(zhǎng)期提供外賣服務(wù)，以占據(jù)零散消費(fèi)市場(chǎng)。

4.態(tài)勢(shì)分析。（1）優(yōu)勢(shì)分析。1）地理位置優(yōu)越：該餐廳地處商圈黃金地段，西北方向臨近云南大學(xué)、云南民族大學(xué)等高校存在學(xué)生廣闊市場(chǎng)；東南方向?yàn)I臨翠湖公園，每日流動(dòng)消費(fèi)者數(shù)量眾多，利于餐廳抓住現(xiàn)有市場(chǎng)提高營業(yè)利潤。2）環(huán)境優(yōu)雅：該餐廳與商圈競(jìng)爭(zhēng)者相比，有著獨(dú)特的餐廳環(huán)境氛圍。該餐廳是以音樂酒吧濃郁風(fēng)情為主題的中西美食餐廳，采用多層次空間設(shè)計(jì)。餐廳總面積達(dá)170多平方米，整個(gè)空間洋溢著濃濃的歐陸風(fēng)情，使消費(fèi)者在就餐過程中感受到異國風(fēng)情。（2）劣勢(shì)分析。1）宣傳力度小：該西餐廳雖然地處商圈黃金地段，但是宣傳手段主要采用傳統(tǒng)的店面宣傳手段，在各路段缺少路標(biāo)推廣，宣傳效果水平較低。2）服務(wù)員工素質(zhì)較低：該餐廳聘用初高中畢業(yè)的青年居多，而且缺乏對(duì)餐廳服務(wù)員工的定期培訓(xùn)不利于餐廳的品牌建設(shè)。（3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)。1）該餐廳品牌競(jìng)爭(zhēng)者少。與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比，該餐廳是唯一一家具有意大利傳統(tǒng)烤爐披薩工藝，與獨(dú)特的歐陸風(fēng)格相映襯，在吸引消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)上更加明顯。2）該餐廳的多層次設(shè)計(jì)風(fēng)格迎合了消費(fèi)者就餐心理，在爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上更有優(yōu)勢(shì)。3）白領(lǐng)階層已經(jīng)普遍接受西餐，西餐已經(jīng)成為他們消費(fèi)的必需品。4）西餐廳臨近多所高校，在校學(xué)生已成為西餐廳未來發(fā)展的潛在市場(chǎng)。（4）威脅分析。1）本餐廳位于西餐廳的主要集中地，同時(shí)其他各種餐飲業(yè)發(fā)展較成熟，對(duì)西餐廳的發(fā)展造成威脅，對(duì)本餐廳的擴(kuò)展市場(chǎng)形成壓力。2）昆明大多數(shù)當(dāng)?shù)厝讼矚g味道重的本地菜，與本餐廳的西餐口味在一定程度上不吻合。

三、夏沫蓮花西餐廳項(xiàng)目市場(chǎng)定位

1.餐廳形象定位。本餐廳旨在創(chuàng)造一個(gè)自由、放松、隨緣、真誠、清靜、平等的文化交流空間，讓不同文化類型，不同文化經(jīng)歷，不同文化感悟的人，能夠在這個(gè)空間自然融合，隨流，尋找和闡釋自己心靈歸宿。

2.目標(biāo)市場(chǎng)定位。餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)主要是白領(lǐng)階層和高校學(xué)生。其中，白領(lǐng)階層目前已經(jīng)是餐廳的主要消費(fèi)者。針對(duì)于白領(lǐng)階層，餐廳應(yīng)該在維持現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)顧客忠誠度的培養(yǎng)，使其成為餐廳的忠實(shí)顧客，從而帶來更多的消費(fèi)市場(chǎng)。而高校學(xué)生群體是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，經(jīng)過三至四年的時(shí)間，高校學(xué)生也將可能成為白領(lǐng)階層。餐廳應(yīng)該以價(jià)格策略為主導(dǎo)，四種營銷策略并行盡快占據(jù)這部分市場(chǎng)。

四、夏沫蓮花西餐廳營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略。（1）產(chǎn)品創(chuàng)新。通過對(duì)“西餐廳最具魅力因素調(diào)查”的調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)帶有中國當(dāng)?shù)乜谖镀玫母牧夹彤悋厣鞑腿菀资艿疆?dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。由此對(duì)西餐廳的兩款產(chǎn)品進(jìn)行口味創(chuàng)新，迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味偏好。1）將意大利風(fēng)味的披薩和昆明特色菜相結(jié)合，迎合昆明消費(fèi)者的飲食口味，以主打特色吸引更多的消費(fèi)市場(chǎng)，提升餐廳的營業(yè)利潤。2）由于昆明消費(fèi)者普遍偏好辣味，由此本餐廳將意式濃湯應(yīng)該除去湯中的腥味和甜味，將湯以辣式風(fēng)味為主。（2）增加產(chǎn)品層次。餐廳在為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的核心產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)該加強(qiáng)形式產(chǎn)品的包裝。主要通過提供意大利式特制餐具和設(shè)計(jì)出系列品牌套餐，以便迎合消費(fèi)者心理需求。

2.價(jià)格策略。（1）制定價(jià)格：包括：1）選定定價(jià)目標(biāo)：由于夏沫蓮花西餐廳是一個(gè)新進(jìn)入者，因此企業(yè)選擇產(chǎn)品和質(zhì)量領(lǐng)先作為自己的定價(jià)目標(biāo)。2）確定需求：通過前述分析，需求主要定位在白領(lǐng)和在校學(xué)生兩個(gè)主要的消費(fèi)群。3）估計(jì)成本：主要采用作業(yè)成本法進(jìn)行分析。4）分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品：該餐廳的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是特蕊莎，由于兩店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本價(jià)格與本店基本持平，為此本店制訂出了一整套價(jià)格體系，盡量避免了由于價(jià)差過大或過小造成的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。5）選擇定價(jià)方法和最終定價(jià)：該餐廳將采用作業(yè)成本法對(duì)企業(yè)進(jìn)行成本定價(jià)，從而為企業(yè)提更更加準(zhǔn)確且精確的成本信息。（2）修訂和變動(dòng)價(jià)格：為了更快地進(jìn)入市場(chǎng)，并造就公司的忠實(shí)顧客，公司按照“滲透定價(jià)”原則，采取主打產(chǎn)品特價(jià)方式，吸引顧客，從而創(chuàng)造相對(duì)穩(wěn)定的顧客群。

3.渠道策略。（1）創(chuàng)辦夏沫蓮花網(wǎng)站：夏沫蓮花西餐廳自成立以來一直采用傳統(tǒng)的在店面海報(bào)宣傳和豆瓣網(wǎng)宣傳，同時(shí)結(jié)合一些店內(nèi)活動(dòng)進(jìn)行推廣，效果并不理想。針對(duì)這種劣勢(shì)，夏沫蓮花西餐廳推出一套以“意大利文化+都市白領(lǐng)+青春校園”為主題的網(wǎng)絡(luò)推廣方案。（2）其他網(wǎng)絡(luò)推廣：主要包括搜索引擎推廣、團(tuán)購網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)廣告、創(chuàng)辦電子雜志、微博推廣等方面進(jìn)行。

4.促銷策略。（1）長(zhǎng)期推廣策略：本餐廳對(duì)消費(fèi)者實(shí)行會(huì)員制策略：1）傾慕卡：一次性消費(fèi)200元，免費(fèi)辦一張會(huì)員卡，享受九折優(yōu)惠；2）傾心卡：一年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)2 000元，可返300元餐券，九折優(yōu)惠；（2）短期推廣策略：1）節(jié)假日促銷策略――“將西方節(jié)日進(jìn)行到底”根據(jù)各種節(jié)假日進(jìn)行促銷，并通過網(wǎng)絡(luò)展開全面的宣傳。2）不定期促銷策略――根據(jù)實(shí)際的具體情況，進(jìn)行不定期的產(chǎn)品促銷。（3）針對(duì)學(xué)生和白領(lǐng)工作餐的促銷計(jì)劃：餐廳推出面向白領(lǐng)的“午間問候”套餐系列，和面向?qū)W生的“我也小資”套餐系列，讓白領(lǐng)顧客親切地感受到我們溫暖的顧客，讓學(xué)生顧客感覺到在校園里向往的都市小資生活。（4）重點(diǎn)特色建設(shè)項(xiàng)目――把著手教業(yè)務(wù)：本餐廳可以在兒童節(jié)或母親節(jié)推廣手把手教你做意大利比薩，進(jìn)而推廣本店獨(dú)有特色披薩。

五、結(jié)論

本文應(yīng)用市場(chǎng)營銷的相關(guān)理論和方法，結(jié)合餐飲業(yè)食品和市場(chǎng)的特殊性，在昆明市餐飲業(yè)具體發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)背景下，對(duì)夏沫蓮花西餐廳的市場(chǎng)營銷管理進(jìn)行了分析和研究。以餐飲業(yè)全程策劃操作流程所必需的市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、渠道策劃和促銷策略五個(gè)階段為主線進(jìn)行闡述，得出如下結(jié)論：第一，近幾年來昆明市西餐行業(yè)的發(fā)展速度快，面對(duì)美好的前景和巨大的發(fā)展市場(chǎng)，夏沫蓮花西餐廳必須抓住這次機(jī)遇，落實(shí)營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定目前市場(chǎng)份額的同時(shí)，挖掘高校學(xué)生市場(chǎng)，在西餐市場(chǎng)中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。第二，餐飲業(yè)市場(chǎng)策劃必須以科學(xué)的程序加以指導(dǎo)，改變過去“點(diǎn)子”和“概念”營銷的局面。只要餐飲業(yè)市場(chǎng)策劃能立足于市場(chǎng)調(diào)研，在充分尊重消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和創(chuàng)造消費(fèi)者需求。在產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃和推廣策劃過程中要以消費(fèi)者為中心，深入理解細(xì)分市場(chǎng)，并在策劃方案實(shí)施中根據(jù)市場(chǎng)變化不斷修正，就可以最大限度的確保項(xiàng)目的成功實(shí)施。第三，實(shí)踐證明，餐飲業(yè)市場(chǎng)全程策劃是一門科學(xué)，是有規(guī)律可循的，同時(shí)在工作實(shí)踐中，筆者深深感受到餐飲業(yè)市場(chǎng)全程策劃理論尚未成熟，使得很多實(shí)際工作缺少理論的指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

[1] Paul.A.Phillips & Luiz Moutinho，Wales，The Marketing Planning Index：A Tool for Measuring Strategic Marketing Effectiveness，1998.

第2篇：餐廳營銷策略范文

關(guān)鍵詞：麥當(dāng)勞；存在的現(xiàn)狀；營銷策略

1.引言

目前在世界上許多先進(jìn)國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)皆以服務(wù)業(yè)為重，未來中國的趨向也是如此，餐飲業(yè)者透過服務(wù)創(chuàng)新將能夠提升服務(wù)業(yè)的附加價(jià)值，是未來中國服務(wù)業(yè)發(fā)展所需必備的。麥當(dāng)勞目前為全球規(guī)模最大的快餐連鎖集團(tuán)，有3萬多間餐廳門店分布于全球各地150多個(gè)國家，年?duì)I業(yè)額達(dá)到406億美元以上，每一天吸引全球幾千萬的消費(fèi)者前往就餐。當(dāng)勞在全球各地區(qū)皆擁有優(yōu)秀的經(jīng)營表現(xiàn)，唯獨(dú)在中國地區(qū)快餐市場(chǎng)表現(xiàn)上略遜于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯德基，除了市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚之外，在營銷策略的制定上相對(duì)可能有一定的問題存在。因此，本文根據(jù)前述之研究背景，透過對(duì)中國當(dāng)前整體快餐業(yè)市場(chǎng)的宏觀微觀分析及競(jìng)爭(zhēng)分析，以及分析麥當(dāng)勞在中國的營銷策略，并分析麥當(dāng)勞中國推出營銷策略成功以及消費(fèi)者未認(rèn)可之處，希望其實(shí)證結(jié)果對(duì)業(yè)者提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有實(shí)質(zhì)上的幫助，也能對(duì)其他中式快餐業(yè)者帶來借鑒之處。

2.麥當(dāng)勞市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀

2.1產(chǎn)品的本土化

一個(gè)企業(yè)是否成功的首要標(biāo)志就是其能否提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，麥當(dāng)勞在中國之所以成功，無疑，與其產(chǎn)品不斷根據(jù)中國老百姓的口感進(jìn)行創(chuàng)新有很大的關(guān)系。麥當(dāng)勞注重多元化的發(fā)展和差異化的產(chǎn)品，根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)者的喜好，推出新產(chǎn)品，使產(chǎn)品的外延不斷擴(kuò)大。如今在麥當(dāng)勞的菜單上我們可以看到各種中國人喜聞樂見的營養(yǎng)餐，已經(jīng)悄然搬上了洋快餐的餐桌。這種入鄉(xiāng)隨俗的品質(zhì)，受到中國消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，因此也成為其在中國快餐市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)的助推器。

2.2產(chǎn)品的同質(zhì)化

作為世界上最大的快餐連鎖企業(yè)，麥當(dāng)勞在其發(fā)展的全過程中，為客戶提供食物雖有地域上的差別，但不變的是其銷售到世界各地的漢堡包，炸薯?xiàng)l，冰淇淋和軟飲等。即使其主打產(chǎn)品有任何變化，也不過是一些細(xì)小的改變。在不同的國家飲食習(xí)慣和文化也有較大差異，但麥當(dāng)勞仍致力于淡化差異，為全球消費(fèi)者提供了非常相似的產(chǎn)品。而這種管理理念源于其國際化的連鎖管理方式，其統(tǒng)一化的管理模式包括：一致的商標(biāo)店名，同一化的室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)化的食材供應(yīng)與銷售，全國統(tǒng)一的價(jià)格等。因此食品的統(tǒng)一化在麥當(dāng)勞有著非常嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋定性規(guī)定和定量規(guī)定兩方面。

3.麥當(dāng)勞營銷策略分析

3.1合理的餐廳選址

由于國家提出西部大開發(fā)以及中部崛起的政策，在中部以及西部地區(qū)在未來將有一定的發(fā)展市場(chǎng)，因此麥當(dāng)勞在后2010時(shí)代其中的策略為加速拓展門店，尤其在中西部的各級(jí)城市設(shè)點(diǎn)，而開拓餐廳門店最先決條件就是選址。餐廳連鎖店的正確選址是餐廳成功的重要條件，更是餐廳實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化以及專業(yè)化的基礎(chǔ)和前提條件，選址策略是麥當(dāng)勞的主要核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，麥當(dāng)勞的成功，除了在自身的品牌優(yōu)勢(shì)外，選址方面更具有精確敏銳目光，50年代美國第一家麥當(dāng)勞開設(shè)以來麥當(dāng)勞對(duì)于選址始終高度重視，因此麥當(dāng)勞在選址的成功率極高，幾乎達(dá)百分之九十以上，成功也歸因于在選址問題的充分重視及科學(xué)選址為基礎(chǔ)。

3.2產(chǎn)品策略

本土化戰(zhàn)略是外來品牌進(jìn)入其他國家開發(fā)市場(chǎng)的首選策略，麥當(dāng)勞在中國地區(qū)與同行競(jìng)爭(zhēng)者相比，產(chǎn)品本土化的策略則有一定的進(jìn)步空間，麥當(dāng)勞公司曾在中國市場(chǎng)推出中式快餐飯點(diǎn)以及老北京雞肉卷試賣，但是效果卻沒有預(yù)期理想，由于麥當(dāng)勞已帶給消費(fèi)者美式快餐的品牌印象，因此推出偏純中式快餐的正餐產(chǎn)品消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)較難接受，本土化策略仍然是麥當(dāng)勞在中國推出產(chǎn)品的策略方針，目前仍在與消費(fèi)者試驗(yàn)?zāi)ズ系碾A段，麥當(dāng)勞在產(chǎn)品本土化策略則逐漸在附屬小食產(chǎn)品上做本土化策略，例如五色雞肉牛肉蔬菜卷、米漢堡、豆?jié){等等。在產(chǎn)品多樣性策略上，麥當(dāng)勞除了不斷的研發(fā)適合消費(fèi)者口味的餐食之外，利用品牌延伸推出了咖啡品牌以及甜品站，去麥當(dāng)勞吃東西已經(jīng)不再只是漢堡及薯?xiàng)l，還有更多的選擇。

3.3價(jià)格策略

價(jià)格方面，快餐業(yè)由于價(jià)格彈性小，定位以服務(wù)大眾希望能夠讓更多消費(fèi)者接受品牌的餐食，在產(chǎn)品訂價(jià)策略上以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)槟繕?biāo)，希望以大眾化合適的價(jià)格使品牌能夠快速的滲透市場(chǎng)。麥當(dāng)勞在價(jià)格策略上與其他同類競(jìng)爭(zhēng)品牌推出相似的促銷方式，從2011年開始采用以用餐時(shí)段為中心的營銷手段，在洽當(dāng)?shù)臅r(shí)段，以合適的價(jià)格為消費(fèi)者帶來適當(dāng)?shù)牟褪尺x擇，在早餐及午餐市場(chǎng)上推出超值優(yōu)惠套餐，分別以超值早餐6元系列套餐及超值午餐15元系列套餐供消費(fèi)者選擇，消費(fèi)者在選擇購買快餐最主要的因素為便捷，麥當(dāng)勞的目標(biāo)消費(fèi)者為18～28歲的年輕族群，此類消費(fèi)者在選購早午餐往往皆是由便捷為最大考慮因素。

3.4服務(wù)策略

快餐業(yè)最大的特點(diǎn)就是快，也可以說快餐業(yè)就是在賣時(shí)間的，便捷的供餐速度也是吸引消費(fèi)者最大的核心因素，因此麥當(dāng)勞在顧客點(diǎn)餐及供餐流程上的每一個(gè)細(xì)節(jié)皆重視并且嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，便捷的服務(wù)流程，不僅能夠迎合現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者快速生活節(jié)奏的需求，也能夠提高麥當(dāng)勞內(nèi)部的工作效率。在消費(fèi)者點(diǎn)餐上，為了避免消費(fèi)者考慮選擇的時(shí)間過長(zhǎng)，麥當(dāng)勞在菜單的設(shè)計(jì)上簡(jiǎn)潔明了，服務(wù)員點(diǎn)餐致送餐到消費(fèi)者手上的時(shí)間也規(guī)定在一分鐘之內(nèi)完成，另外如果遇到用餐高峰時(shí)間，等候排隊(duì)的隊(duì)伍過長(zhǎng)，麥當(dāng)勞也會(huì)派出服務(wù)員預(yù)先給排隊(duì)的消費(fèi)者點(diǎn)餐，到柜臺(tái)直接取餐即可。

結(jié)論

麥當(dāng)勞在中國地區(qū)由于進(jìn)入時(shí)間相較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯德基晚，在市場(chǎng)份額上以及消費(fèi)者接受程度上皆略差于肯德基一截，麥當(dāng)勞于2010年推出后2010計(jì)劃，希望透過一系列的服務(wù)創(chuàng)新以及快速展店能夠改變之前中國消費(fèi)者對(duì)于麥當(dāng)勞的印象，重新獲得中國地區(qū)消費(fèi)者的青睞。這也是本文重點(diǎn)研究的內(nèi)容，分別分析其現(xiàn)狀，從餐廳的選址、產(chǎn)品策略以及價(jià)格策略和服務(wù)策略等方面開展分析，為麥當(dāng)勞今后的在中國的良好發(fā)展提供了支持和借鑒。（作者單位：浙江省杭州學(xué)軍中學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：餐廳營銷策略范文

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是1998年美國人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中首次提出來的，隨后體驗(yàn)式消費(fèi)、體驗(yàn)營銷開始在全球各大產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)散。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著很大不同：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外形美觀、價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)；而體驗(yàn)營銷則從生活和情境出發(fā)，塑造個(gè)人的感官體驗(yàn)，并以此抓住消費(fèi)者，改變其消費(fèi)行為，為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值和空間。基于消費(fèi)者的個(gè)人體驗(yàn)，企業(yè)在進(jìn)行營銷的時(shí)候，必須從體驗(yàn)營銷的角度考慮問題。所謂體驗(yàn)營銷是與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的一個(gè)系統(tǒng)化的營銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具、給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)環(huán)境，在情境里通過消費(fèi)者的參與、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特、美好的回憶，最后達(dá)成忠誠購買的過程。

體驗(yàn)營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個(gè)特點(diǎn)：(1)以顧客為導(dǎo)向，即站在顧客體驗(yàn)的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)轶w驗(yàn)是屬于顧客個(gè)人的，和顧客的感官、情緒等因素有關(guān)，并糅合顧客過去的遭遇和經(jīng)歷，結(jié)合營銷場(chǎng)景而產(chǎn)生的一種感受。(2)體驗(yàn)甚至勝過產(chǎn)品和服務(wù)本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質(zhì)量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點(diǎn)在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗(yàn)。當(dāng)體驗(yàn)和產(chǎn)品融為一體，消費(fèi)者覺得體驗(yàn)比產(chǎn)品或服務(wù)本身意義更大的時(shí)候，體驗(yàn)就成為消費(fèi)者做出選擇的關(guān)鍵因素。(3)企業(yè)與顧客一起創(chuàng)造價(jià)值，即體驗(yàn)價(jià)值的創(chuàng)造是企業(yè)和顧客共同作用的結(jié)果。在企業(yè)以產(chǎn)品為道具精心營造的環(huán)境里，讓顧客積極互動(dòng)、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級(jí)女生”的歌迷一樣共同出演、創(chuàng)造顧客價(jià)值。

二、體驗(yàn)營銷組合策略

派恩認(rèn)為：人類的經(jīng)濟(jì)生活到現(xiàn)在為止可分為四個(gè)階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，前三個(gè)階段通稱為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)。人的祖先從耕作中獲取經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；近代人們因?qū)ξ镔|(zhì)進(jìn)行加工制造出商品而進(jìn)入工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品是企業(yè)獲利的主要來源，服務(wù)并不“值錢”；物質(zhì)商品的豐富促使服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)而進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品演化成提供服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)通過服務(wù)來獲利；而現(xiàn)在這個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，單一的產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足人們?nèi)轿坏母泄袤w驗(yàn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也應(yīng)運(yùn)而生，產(chǎn)品和服務(wù)都成了提供體驗(yàn)的平臺(tái)，“體驗(yàn)”成了獲利的關(guān)鍵。基于體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的不同特征，在體驗(yàn)營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點(diǎn)，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)營銷注重產(chǎn)品的的品質(zhì)及其功能，而體驗(yàn)營銷只把傳統(tǒng)的產(chǎn)品視作道具，更關(guān)注于傳遞給顧客個(gè)性化的體驗(yàn)價(jià)值。(2)在定價(jià)策略上，傳統(tǒng)營銷運(yùn)用成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，而體驗(yàn)營銷基于顧客可感知的體驗(yàn)價(jià)值進(jìn)行定價(jià)，“使顧客把價(jià)格視為回憶體驗(yàn)的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環(huán)境體驗(yàn)下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統(tǒng)營銷可以根據(jù)產(chǎn)品不同采用直銷或分銷，而體驗(yàn)營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗(yàn)，在企業(yè)精心設(shè)計(jì)的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗(yàn)價(jià)值的載體。(4)在促銷策略上，傳統(tǒng)營銷可以運(yùn)用廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷方式，而體驗(yàn)營銷則把各種促銷手段融入體驗(yàn)之中，以情感為基點(diǎn)，通過互動(dòng)是信息傳播變得流暢，從而達(dá)到促銷所要的效果。

三、體驗(yàn)營銷策略創(chuàng)新

體驗(yàn)營銷是體現(xiàn)著人性關(guān)懷的現(xiàn)代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費(fèi)者希望在消費(fèi)中獲得驚奇、激動(dòng)的體驗(yàn)和難以忘卻的愉悅記憶。當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞時(shí)，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務(wù)等都會(huì)深深地感染著顧客，使顧客能體驗(yàn)到麥當(dāng)勞帶來的快樂體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷通過出售體驗(yàn)的方式為企業(yè)帶來超出產(chǎn)品和服務(wù)的大量利潤，是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。體驗(yàn)營銷是個(gè)相對(duì)新穎的營銷方式，我國的很多企業(yè)都在嘗試或正在運(yùn)用體驗(yàn)營銷來擴(kuò)展市場(chǎng)。運(yùn)用何種體驗(yàn)營銷策略或如何進(jìn)行體驗(yàn)營銷策略的創(chuàng)新將決定企業(yè)的未來。從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行體驗(yàn)營銷策略的創(chuàng)新：

首先，培養(yǎng)體驗(yàn)文化，塑造體驗(yàn)營銷理念。企業(yè)文化影響到企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)層面，對(duì)營銷起到導(dǎo)向作用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以培養(yǎng)良好的體驗(yàn)文化，塑造先進(jìn)的體驗(yàn)營銷理念，把這種文化和理念根植到企業(yè)及其員工的內(nèi)心深處，自覺的、真正的執(zhí)行這種營銷策略，才會(huì)起到體驗(yàn)營銷的真正效果。如迪斯尼發(fā)現(xiàn)快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。企業(yè)增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的手段有很多:(1)可以在產(chǎn)品及品牌上附加體驗(yàn)。因體驗(yàn)是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費(fèi)者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產(chǎn)生感官享受、身心愉悅的產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、品牌等都能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。(2)可以通過情感或氛圍來增強(qiáng)體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷中的顧客體驗(yàn)是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級(jí)女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時(shí)營銷的關(guān)鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費(fèi)者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環(huán)境，通過美妙場(chǎng)景的營造去感染消費(fèi)者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環(huán)境，給消費(fèi)者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗(yàn)。(3)可以通過服務(wù)和廣告?zhèn)鬟f體驗(yàn)。服務(wù)是傳遞體驗(yàn)的平臺(tái)，針對(duì)顧客的不同可以真切地、面對(duì)面地給顧客提供差異化的個(gè)性體驗(yàn)。而廣告則可以大規(guī)模地傳播消費(fèi)者喜歡的體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售目的。如麥當(dāng)勞的“我就喜歡”的廣告，實(shí)際上就是傳播了個(gè)性化消費(fèi)者喜歡的一種體驗(yàn)感覺。

最后，要?jiǎng)?chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)。在體驗(yàn)營銷中，體驗(yàn)是企業(yè)真正要出售的東西，烘托體驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù)只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復(fù)合消費(fèi)者需求的真正產(chǎn)品是在黑暗中用餐的奇妙體驗(yàn)，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗(yàn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造需要企業(yè)關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，以消費(fèi)者體驗(yàn)為向?qū)В\(yùn)用各種營銷體驗(yàn)工具設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品。基于體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的不同特征，在體驗(yàn)營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點(diǎn)，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)營銷注重產(chǎn)品的的品質(zhì)及其功能，而體驗(yàn)營銷只把傳統(tǒng)的產(chǎn)品視作道具，更關(guān)注于傳遞給顧客個(gè)性化的體驗(yàn)價(jià)值。(2)在定價(jià)策略上，傳統(tǒng)營銷運(yùn)用成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，而體驗(yàn)營銷基于顧客可感知的體驗(yàn)價(jià)值進(jìn)行定價(jià)，“使顧客把價(jià)格視為回憶體驗(yàn)的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環(huán)境體驗(yàn)下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統(tǒng)營銷可以根據(jù)產(chǎn)品不同采用直銷或分銷，而體驗(yàn)營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗(yàn)，在企業(yè)精心設(shè)計(jì)的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗(yàn)價(jià)值的載體。(4)在促銷策略上，傳統(tǒng)營銷可以運(yùn)用廣告、人員推銷、營業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷方式，而體驗(yàn)營銷則把各種促銷手段融入體驗(yàn)之中，以情感為基點(diǎn)，通過互動(dòng)是信息傳播變得流暢，從而達(dá)到促銷所要的效果。

三、體驗(yàn)營銷策略創(chuàng)新

體驗(yàn)營銷是體現(xiàn)著人性關(guān)懷的現(xiàn)代營銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費(fèi)者希望在消費(fèi)中獲得驚奇、激動(dòng)的體驗(yàn)和難以忘卻的愉悅記憶。當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞時(shí)，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務(wù)等都會(huì)深深地感染著顧客，使顧客能體驗(yàn)到麥當(dāng)勞帶來的快樂體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷通過出售體驗(yàn)的方式為企業(yè)帶來超出產(chǎn)品和服務(wù)的大量利潤，是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。體驗(yàn)營銷是個(gè)相對(duì)新穎的營銷方式，我國的很多企業(yè)都在嘗試或正在運(yùn)用體驗(yàn)營銷來擴(kuò)展市場(chǎng)。運(yùn)用何種體驗(yàn)營銷策略或如何進(jìn)行體驗(yàn)營銷策略的創(chuàng)新將決定企業(yè)的未來。從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行體驗(yàn)營銷策略的創(chuàng)新：

首先，培養(yǎng)體驗(yàn)文化，塑造體驗(yàn)營銷理念。企業(yè)文化影響到企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)層面，對(duì)營銷起到導(dǎo)向作用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以培養(yǎng)良好的體驗(yàn)文化，塑造先進(jìn)的體驗(yàn)營銷理念，把這種文化和理念根植到企業(yè)及其員工的內(nèi)心深處，自覺的、真正的執(zhí)行這種營銷策略，才會(huì)起到體驗(yàn)營銷的真正效果。如迪斯尼發(fā)現(xiàn)快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。企業(yè)增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的手段有很多:(1)可以在產(chǎn)品及品牌上附加體驗(yàn)。因體驗(yàn)是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費(fèi)者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產(chǎn)生感官享受、身心愉悅的產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、品牌等都能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。(2)可以通過情感或氛圍來增強(qiáng)體驗(yàn)。體驗(yàn)營銷中的顧客體驗(yàn)是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級(jí)女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時(shí)營銷的關(guān)鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費(fèi)者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環(huán)境，通過美妙場(chǎng)景的營造去感染消費(fèi)者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環(huán)境，給消費(fèi)者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗(yàn)。(3)可以通過服務(wù)和廣告?zhèn)鬟f體驗(yàn)。服務(wù)是傳遞體驗(yàn)的平臺(tái)，針對(duì)顧客的不同可以真切地、面對(duì)面地給顧客提供差異化的個(gè)性體驗(yàn)。而廣告則可以大規(guī)模地傳播消費(fèi)者喜歡的體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售目的。如麥當(dāng)勞的“我就喜歡”的廣告，實(shí)際上就是傳播了個(gè)性化消費(fèi)者喜歡的一種體驗(yàn)感覺。

最后，要?jiǎng)?chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)。在體驗(yàn)營銷中，體驗(yàn)是企業(yè)真正要出售的東西，烘托體驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù)只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復(fù)合消費(fèi)者需求的真正產(chǎn)品是在黑暗中用餐的奇妙體驗(yàn)，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗(yàn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造需要企業(yè)關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，以消費(fèi)者體驗(yàn)為向?qū)В\(yùn)用各種營銷體驗(yàn)工具設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品。四、結(jié)語

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高級(jí)階段，是人們?cè)诨镜奈镔|(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗(yàn)階段，在這個(gè)階段商品價(jià)格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗(yàn)。企業(yè)要想長(zhǎng)久的生存，必須緊跟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新，才能成為未來的贏家。不過中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同地區(qū)是不均衡的，總的來說仍然是一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的混合體，在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上，商品價(jià)格的高低對(duì)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說仍具有相當(dāng)?shù)拿舾行浴Ｋ云髽I(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)營銷的探索或?qū)嵺`時(shí)，一定要符合中國國情，審時(shí)度勢(shì)，量力而行，才能起到良好的營銷效果。

參考文獻(xiàn)：

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[3]韓煒:基于顧客資源的體驗(yàn)式營銷芻議[J].科技管理研究，2007，6：218～220

第4篇：餐廳營銷策略范文

關(guān)鍵詞：小型餐飲企業(yè)  避強(qiáng)就弱定位法  避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法  立足雙贏  換位思考  堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷的定位法

        0 引言

        現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，正在經(jīng)歷著快速成長(zhǎng)的機(jī)遇。從2006年起我國餐飲消費(fèi)全年的零售總額已經(jīng)突破了1萬億元大關(guān)，達(dá)到10345.5億元，差不多可以建造一座城市。在這個(gè)數(shù)字的背后，是餐飲業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入了戰(zhàn)國時(shí)代——群雄逐鹿，攻城略地，外銷內(nèi)合，手段頻出。

        正因餐飲行業(yè)其特殊的市場(chǎng)地位和持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，已經(jīng)成為許多投資者看中的行業(yè)，但是，餐飲行業(yè)同時(shí)也存在著比較激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這種狀態(tài)下，要想使自己的企業(yè)能夠正常的持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營下去，餐飲經(jīng)營者必須總體上把握和分析當(dāng)前餐飲市場(chǎng)的一個(gè)整體狀況，然后全面分析當(dāng)前餐飲行業(yè)的發(fā)展方向和前景，制定合適的市場(chǎng)營銷策略和廣告策略。特別是對(duì)那些缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的小餐飲企業(yè)來說，它們的市場(chǎng)定位顯得就尤為重要，那么小餐飲企業(yè)該如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)明確的定位呢？

        1 小餐飲企業(yè)可以采取“避強(qiáng)就弱”定位法

        小餐飲企業(yè)有意識(shí)地根據(jù)自身的接待能力而進(jìn)行市場(chǎng)定位，切忌好高騖遠(yuǎn)。當(dāng)然，這并不是在確定市場(chǎng)定位時(shí)排斥一些消費(fèi)能力強(qiáng)的客人，而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在具有相當(dāng)規(guī)模、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的顧客群體上。例如：廊坊市場(chǎng)上帶有濃郁地方特色的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓生活、價(jià)廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對(duì)固定的顧客群，在原來早點(diǎn)的基礎(chǔ)上，增加湯類和簡(jiǎn)單的炒菜、涼菜，就餐時(shí)間自然也由早點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槿鞝I業(yè)。雖然大街小巷遍布這一特色小吃，但經(jīng)營條件存在參差不齊、店名毫無特色等缺點(diǎn)。所以，大眾的感覺是：多家小店門前冷落、苦苦支撐，舊的倒、新的開，萬變不離其宗——“驢肉火燒”。在這“百花”都想“一枝獨(dú)秀”的市場(chǎng)，在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū)，以其“燒餅個(gè)兒大、驢肉鮮美”而聞名，新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆，驢肉味兒道足”而聞名，盡管重名很多，但絲毫也沒有影響其每日賓客盈門、新老顧客爭(zhēng)相光顧。

        成功的原因：夾縫中求生存！第一、保證食品原材料供應(yīng)（多數(shù)采用的是祖?zhèn)髅胤郊庸んH肉），確保產(chǎn)品色、香、味、形的并重，堅(jiān)持以產(chǎn)品質(zhì)量和特色取勝。第二，廚房和餐廳的聯(lián)系緊密，一般采用明檔操作，增加了服務(wù)的透明度、觀賞性。

        2 小餐飲企業(yè)可以采取“避實(shí)就虛”定位法或“拾漏補(bǔ)缺”定位法

        這是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)定位的偏差或疏漏對(duì)小餐飲企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位。這就要求經(jīng)營者必須了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要定位方向，要熟悉客源市場(chǎng)的構(gòu)成，能夠分析潛在市場(chǎng)的變化及變化的趨勢(shì)，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。例如：廊坊餐飲市場(chǎng)近幾年來流行“辣”！以川菜、湘菜為代表，各種風(fēng)格的大型麻辣菜館比比皆是。在經(jīng)歷了多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，湘菜由高端產(chǎn)品逐漸走入平常百姓家，裝潢優(yōu)雅、具有濃郁的湘江文化特色的小型湘菜館開始走俏。走小型路線，提高了湘菜在顧客中的認(rèn)知度和滿意度，增加了顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，畢竟多數(shù)人對(duì)大型餐館的價(jià)位感覺囊中羞澀。以大學(xué)城湘菜館為例分析其營銷策略如下：

        在日常營銷上，首先讓消費(fèi)者知曉你的餐廳。也就是說讓消費(fèi)者知道你這個(gè)餐廳是做什么的，有什么特色，地理位置在哪兒……讓人對(duì)餐廳留下印象進(jìn)而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特別麻的感覺、保留了傳統(tǒng)的辣，并依據(jù)客人的口味分特辣、中辣和微辣。以滿足不同顧客需求。其次，讓消費(fèi)者喜愛你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的，還要讓消費(fèi)者喜歡。因?yàn)樽霾宛^不是做一次性買賣，餐館的利潤絕大多數(shù)來自于回頭客，讓消費(fèi)者喜歡才有回頭客。當(dāng)然，要想讓客人喜歡，餐廳必須有它獨(dú)到的一面，有讓客人喜歡的東西。

   大學(xué)城湘菜館多是回頭客。很多人從市區(qū)開車專門來大學(xué)城吃湘菜。人們的一致評(píng)價(jià)：價(jià)廉物美、口味純正！每天中午人滿為患！經(jīng)常是前一桌還沒吃完后面已經(jīng)有人在等待了。中午的上座率可達(dá)百分之二百。再次，讓消費(fèi)者偏愛你的餐廳。喜歡和偏愛是不一樣的，顧客喜歡這個(gè)餐廳是覺得這個(gè)餐廳還不錯(cuò)，可以一試，但是偏愛是對(duì)某個(gè)餐廳的一種個(gè)人的偏好，他對(duì)這個(gè)餐廳產(chǎn)生濃厚的感情，甚至對(duì)眾多的餐廳一屑不顧，獨(dú)獨(dú)對(duì)某一餐廳情有獨(dú)鐘。大學(xué)城湘菜館老板為解決上座率太高、客人擁擠現(xiàn)象，特意在市區(qū)開了分店。但絲毫沒有解決中午人滿為患的現(xiàn)狀。顧客承認(rèn)吃的是這種熱火朝天的氣氛！第四、讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。營銷的最終目的是讓消費(fèi)者光顧你的餐廳。不僅僅是光顧，而且是經(jīng)常光顧，頻繁光顧，甚至把餐廳當(dāng)成他的第二個(gè)家，大學(xué)城湘菜館做到了。避開與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，貼近百姓生活，切實(shí)讓百姓得到實(shí)惠，這個(gè)缺補(bǔ)得好！

        3 立足雙贏、嘗試換位思考、堅(jiān)持長(zhǎng)效促銷的定位法

第5篇：餐廳營銷策略范文

一、兩大品牌在中國

在全球的快餐市場(chǎng)上，肯德基和麥當(dāng)勞是一對(duì)不折不扣的競(jìng)爭(zhēng)者，并且兩者相繼于1987年和1992年進(jìn)入中國市場(chǎng)，在中國市場(chǎng)上的廝殺同樣越演越烈。作為世界第一的餐飲品牌，麥當(dāng)勞擁有這30000多家分店遍布在全球120多個(gè)國家，銷售額達(dá)400多億美元，而相比之下肯德基在全球80多個(gè)國家只有10000多家分店，在美國僅僅排名第七，銷售額更是難以望其項(xiàng)背。

然而，肯德基自1987年在北京前門開出中國第一家餐廳到現(xiàn)在，如今已在中國擁有了2100余家分店，而麥當(dāng)勞的發(fā)展和普及度一直屈于肯德基之后。根據(jù)商務(wù)部2011年公布的中國餐飲新百強(qiáng)名單中，肯德基所屬的百勝集團(tuán)傲居榜首，而麥當(dāng)勞的名字在名單上已經(jīng)銷聲匿跡。緣何在美國屈居第七的肯德基能在中國如魚得水，春風(fēng)得意，將全球快餐市場(chǎng)排名第一的麥當(dāng)勞踩在腳下呢？就筆者看來，最重要的原因就是肯德基在中國制定實(shí)施了合適的營銷策略，即果斷穿上了唐裝大玩中國文化。以下著重從品牌的本土化和全球化談?wù)効系禄望湲?dāng)勞的營銷策略。

二、美國文化的傳播者――麥當(dāng)勞的全球化戰(zhàn)略

在美國土生土長(zhǎng)的麥當(dāng)勞渾身都貼滿了美國文化的標(biāo)簽，將美國人鐘愛的牛肉產(chǎn)品推廣輻射到了全球120多個(gè)國家，對(duì)于所有分店的具體經(jīng)營實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理以確保所有消費(fèi)者在全球各地的麥當(dāng)勞店中都能夠享有在美國店里的服務(wù)和體驗(yàn)。麥當(dāng)勞作為一種商業(yè)平臺(tái)，經(jīng)營者在這個(gè)平臺(tái)上不斷加入美國文化的元素，從而使麥當(dāng)勞成為一個(gè)出售美國文化的平臺(tái)，推廣美國文化的傳播者。

麥當(dāng)勞在營銷策略上的制定更多的是從全局出發(fā)，在戰(zhàn)略上進(jìn)行規(guī)劃，比如麥當(dāng)勞的管理層成員無論是在中國市場(chǎng)還是其他國家都是清一色的“洋面孔”，在發(fā)展方向和經(jīng)營管理或其他方面上都要保持與全球的一致性，因此中國區(qū)對(duì)麥當(dāng)勞來說是全球戰(zhàn)略的一部分。在麥當(dāng)勞的全球化戰(zhàn)略中，其營銷策略一直秉承整合營銷傳播的理念，使其企業(yè)內(nèi)部資源不斷的增長(zhǎng)，流通以及節(jié)約商業(yè)成本，從而在區(qū)域內(nèi)形成高度自主性的商業(yè)經(jīng)營模式。

麥當(dāng)勞的美國“洋先生”的形象在進(jìn)入中國市場(chǎng)之初吸引了眾多國內(nèi)消費(fèi)者的眼球，一身的美國氣賺足了腰包，但是隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程的加快，人民生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者對(duì)“洋快餐”的新鮮勁一過之后，還是回到了中餐。而麥當(dāng)勞中國市場(chǎng)的前二十年都一直沒有契合中國人的飲食習(xí)慣，生活習(xí)慣進(jìn)行本土化改造，這也就是麥當(dāng)勞難以在中國和肯德基爭(zhēng)雄的主要原因。

三、中國文化的追隨者――肯德基的本土化戰(zhàn)略

肯德基作為一個(gè)國際性餐飲企業(yè)在中國實(shí)行了徹頭徹尾的大改造，成功地采取了本土化戰(zhàn)略。在進(jìn)駐中國市場(chǎng)之前就對(duì)中國消費(fèi)者飲食習(xí)慣和中國文化的深遠(yuǎn)影響進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查研究，對(duì)中國市場(chǎng)的特殊性有了全面的認(rèn)識(shí)，完備的前期工作加上入鄉(xiāng)隨俗的行為，肯德基很自然地在中國市場(chǎng)大喊“為中國而改變，全力打造新快餐”的口號(hào)，披上了唐裝大搞本土化戰(zhàn)略。

（一）產(chǎn)品本土化

縱觀全國，除了寧夏，青海及新疆等地居民偏好牛羊肉外，豬肉則更受其他省市，自治區(qū)的喜愛。然而，偏愛牛羊肉的省和自治區(qū)均地處人口較少且少數(shù)民族較多的大西北，其總?cè)丝跀?shù)僅占全國人口的2%。其余省和自治區(qū)在牛羊肉和禽肉之間，有8個(gè)偏好牛羊肉，16個(gè)偏好禽肉，前者占總?cè)丝诘?/5，后者則占3/4，因此可以看出中國人對(duì)雞肉的喜愛程度僅次于豬肉。根據(jù)中國人的飲食喜好肯德基一直在進(jìn)行新產(chǎn)品的研制和推出，這些為中國消費(fèi)者量身訂造的產(chǎn)品無論是從食品原料還是名稱的制定都盡顯中國特色，比如老北京雞肉卷、嫩春雙筍沙拉、和風(fēng)刀豆沙拉、芙蓉鮮蔬湯、營養(yǎng)早餐以及具有地方特色的川香辣子雞等，現(xiàn)在更是在西式快餐廳里破天荒地賣起了米飯，種種措施都來源于肯德基的本土化戰(zhàn)略。

（二）供應(yīng)商本土化

除了餐廳產(chǎn)品因地制宜之外，肯德基的供應(yīng)商也均是來自本土，細(xì)分到具體的省市自治區(qū)，使得肯德基的供應(yīng)鏈盡可能的本土化。這樣一來，發(fā)展本地供應(yīng)商不僅能夠保證食材的新鮮和純正，還能夠很大程度上滿足中國人在飲食上的需求和習(xí)慣，中間環(huán)節(jié)的減少有效地降低了采購成本，據(jù)可靠數(shù)據(jù)顯示，肯德基所屬的百盛餐飲集團(tuán)在中國市場(chǎng)上的供應(yīng)鏈整合和本土化僅在1998年短短一年時(shí)間就將其外購成本削減了近人民幣一億元。此外，供應(yīng)商本土化還可以大大減免由于運(yùn)輸條件，進(jìn)出口關(guān)稅等因素帶來的不利影響。

（三）管理本土化

在本土化的管理理論中，人才本土化是很重要的一個(gè)方面，在中國肯德基的管理層基本都是中國面孔。在人才管理中，肯德基一直以來都努力發(fā)現(xiàn)，著重培養(yǎng)和提拔本地高素質(zhì)人才。回溯到肯德基剛進(jìn)入中國的時(shí)候，中國區(qū)的核心領(lǐng)導(dǎo)層并不是來自西方而取而代之的是一批來自中國香港，臺(tái)灣地區(qū)以及亞洲其他國家和地區(qū)的華人。正是這樣一群對(duì)中國市場(chǎng)有著較深認(rèn)識(shí)，對(duì)中國語言、地理、歷史和風(fēng)俗習(xí)慣較為了解以及在快餐行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了多年的開拓者，將他們極大的創(chuàng)業(yè)激情和最準(zhǔn)確的發(fā)展判斷帶到了這片熱土，為肯德基在中國的良好發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

對(duì)于在中國的發(fā)展，麥當(dāng)勞和肯德基采取了截然不同的戰(zhàn)略，肯德基取得的巨大成果不是偶然，而麥當(dāng)勞的落敗也并不是指它的營銷策略和手段不夠出色，也不是由于肯德基的手段多么高明。肯德基的成功很大程度上是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到了中國市場(chǎng)的特殊性，針對(duì)中國人的消費(fèi)需求進(jìn)行調(diào)整同時(shí)采取了合適的本土化營銷策略。一直走國際路線的麥當(dāng)勞在全球所占有的快餐飲食大鱷的位置不容撼動(dòng)，是當(dāng)之無愧的世界的麥當(dāng)勞；成功披上唐裝的肯德基已經(jīng)融入了中國的文化背景，稱得上是中國的肯德基。肯德基在中國的成功發(fā)展對(duì)其他跨國公司有著重要的參考借鑒價(jià)值。

參考文獻(xiàn)

[1]崔敏. 麥當(dāng)勞在中國本土營銷策略分析[J]. 企業(yè)導(dǎo)報(bào). 2011（11）.

[2]姜達(dá)洋. 在中國麥當(dāng)勞離肯德基有多遠(yuǎn)[J]. 連鎖與特許. 2004（3）.

第6篇：餐廳營銷策略范文

進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、尤其是移動(dòng)終端等新信息技術(shù)為代表的信息化浪潮在全球范圍內(nèi)引發(fā)了一場(chǎng)“新技術(shù)”革命。這場(chǎng)信息化浪潮以微信和微博為代表，使人們的交流圈子和方式從“耳濡目染”向“手指文化”轉(zhuǎn)變，對(duì)餐飲業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理，尤其是營銷活動(dòng)的影響是革命性的。鄭州市的餐飲企業(yè)群體，在當(dāng)前新技術(shù)和傳統(tǒng)模式共存的環(huán)境下，如何搶占先機(jī)，利用新媒體營銷，成為被廣泛關(guān)注和深度探討的熱門話題。

一、營銷方式

（一）微信營銷

微信是騰訊2011年1月推出的一款即時(shí)通訊語音產(chǎn)品，支持發(fā)送語音短信、視頻、圖片、文字和群聊。微信營銷是利用微信進(jìn)行的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，用戶注冊(cè)微信后，可與周圍同樣注冊(cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系，商家通過與用戶互聯(lián)，了解其所需，并推廣自己的產(chǎn)品的的一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營銷方式。

微信營銷具有高到達(dá)率、高曝光率、高接受率、高精準(zhǔn)度、高便利性等優(yōu)勢(shì)，目前被許多服務(wù)行業(yè)在嘗試。截止2013年7月微信用戶突破4億大關(guān)，應(yīng)用前景廣闊。

（二）微博營銷

微博，是一個(gè)基于用戶關(guān)系的分享、傳播以及獲取信息的平臺(tái)。自2009年8月份新浪網(wǎng)推出“新浪微博”后，搜狐、騰訊等各大門戶網(wǎng)站也紛紛開設(shè)，截至2013年3月底新浪微博注冊(cè)用戶數(shù)增長(zhǎng)到5.36億，截至2012年年底，騰訊微博注冊(cè)賬戶數(shù)已達(dá)到5.4億，日均活躍用戶數(shù)超1億。

微博營銷以企業(yè)微博作為營銷平臺(tái)，利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的一種新型營銷方式，具有立體化、便捷化、高速度、廣泛性和高效率的特點(diǎn)。

二、營銷手段

（一）微信營銷

利用微信營銷，餐飲企業(yè)可以開設(shè)自己的微信公共賬號(hào)，利用微信獨(dú)特的功能進(jìn)行針對(duì)性營銷。一是廣泛宣傳和促銷信息。在微信中，有一項(xiàng)非常重要的應(yīng)用叫做“找朋友”，里面有一個(gè)“查看附近的人”，用戶點(diǎn)擊后可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶，精準(zhǔn)推送企業(yè)最新營銷信息，與消費(fèi)者進(jìn)行零距離溝通，有利于企業(yè)及時(shí)獲得相關(guān)顧客的需求、對(duì)餐廳的評(píng)價(jià)等一手資料。例如，在鄭州市的繁華商業(yè)圈和購物中心，例如火車站、德化步行街、萬達(dá)廣場(chǎng)等，餐飲企業(yè)可以利用這個(gè)平臺(tái)，與在巨大人流量中和希望通過微信搜尋消費(fèi)目的地的人們建立聯(lián)系，向他們自己的宣傳和促銷信息。由于微信100%的高到達(dá)率和高曝光率，它的宣傳效果要比價(jià)格不菲的戶外廣告還要直接，同時(shí)費(fèi)用低廉。另一項(xiàng)應(yīng)用是“朋友圈”，這是一個(gè)共享平臺(tái)，微信用戶可以將手機(jī)應(yīng)用、PC客戶端、網(wǎng)站中的精彩內(nèi)容，包括文字和圖片等快速分享到朋友圈中，以共享資源。餐飲企業(yè)可以“廣交朋友”，做大“朋友圈”，通過經(jīng)常性的更新和，與目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)高頻率的一對(duì)一信息傳遞。二是分時(shí)段定價(jià)和促銷。對(duì)鄭州市的餐飲企業(yè)來說，通過“查看附近的人”這個(gè)應(yīng)用不僅可以進(jìn)行廣泛宣傳促銷，還可以統(tǒng)計(jì)客流量在一天中的時(shí)段分布，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)其變化情況。在一天中的某個(gè)時(shí)段，從“查看附近的人”中可搜索到的用戶數(shù)量越多，則說明該時(shí)段店面周圍的客流量越大。餐飲企業(yè)可以利用監(jiān)測(cè)的客流量數(shù)據(jù)，在不同時(shí)段采取不同的定價(jià)和促銷策略。另外，對(duì)客流量的實(shí)時(shí)監(jiān)控還可以讓餐飲企業(yè)隨時(shí)調(diào)整營銷策略，使企業(yè)的經(jīng)營和促銷更加靈活和適時(shí)。例如，周末本該是餐廳生意火爆的日子，但是若因?yàn)樘鞖饣蛘吲赃呅碌觊_業(yè)等原因造成企業(yè)的客流量減少，則需要通過臨時(shí)改變營銷策略，利用微信給附近的人和微信好友促銷信息，推出多種優(yōu)惠吸引顧客。三是品牌塑造和推廣。在微信平臺(tái)，語言表達(dá)通常以“朋友”的方式出現(xiàn)，從而拉近顧客和企業(yè)之間的距離，增強(qiáng)親切感。在潛移默化中，使消費(fèi)者逐漸接受餐廳的特色文化，從而在其心中建立起該餐廳的獨(dú)特品牌形象。

（二）微博營銷

目前國內(nèi)兩大微博門戶，新浪微博和搜狐微博在版面上都專門設(shè)置了“美食”主題，對(duì)美食感興趣的微博用戶可以在這里獲取各種各樣的信息，這非常有利于餐飲企業(yè)在微博上進(jìn)行品牌推廣，開展?fàn)I銷活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年上半年用戶關(guān)注企業(yè)微博類別中，餐飲美食以39.5%位列第四。

通過微博，餐飲企業(yè)可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行多種方式的營銷：一是優(yōu)惠促銷。對(duì)鄭州市的餐飲企業(yè)來說，微博為其帶來了巨大的價(jià)值――微博上相對(duì)真實(shí)的聲音，幫助企業(yè)接觸到了消費(fèi)者心理，明白了消費(fèi)者的真實(shí)感受，及時(shí)地獲取了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而有效地制定了促銷內(nèi)容。微博的粉絲量決定其影響的輻射面。餐飲企業(yè)可以借助某些熱門的微博博主，向其海量的粉絲隊(duì)伍，推薦本企業(yè)的微博，帶動(dòng)自己的受關(guān)注度。待微博粉絲聚集到一定程度，餐飲企業(yè)便可通過線上促銷和線下促銷相結(jié)合，或不定期的舉行微博抽獎(jiǎng)活動(dòng)，或抽取幸運(yùn)者免費(fèi)送出試吃品或餐飲體驗(yàn)券，與消費(fèi)者充分互動(dòng)，不斷提升人氣。在操作過程中，要特別注意所的內(nèi)容和的時(shí)間。一般來講，餐飲企業(yè)的微博內(nèi)容應(yīng)具有原創(chuàng)性和互動(dòng)性，推薦最佳的時(shí)間為08：00到09：00、11：30到13：00、17：00到18：30、21：00到22：30。因?yàn)楦鶕?jù)測(cè)算，這些時(shí)間段人們?yōu)g覽微博最多。因此此時(shí)發(fā)送微博的到達(dá)率和曝光率都會(huì)處于較高水平。二是事件營銷。微博具有傳播面廣和傳播速度快的特點(diǎn)，比傳統(tǒng)媒體更有現(xiàn)場(chǎng)感和參與感，更適合進(jìn)行事件營銷。餐飲企業(yè)可以通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響力或者名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體和消費(fèi)者的興趣，增加關(guān)注度，以達(dá)到促銷的目標(biāo)。比如承辦過某party，接待過某明星，曾經(jīng)的地鐵竣工剪彩儀式就在此地舉辦等等。

三是情感營銷。情感營銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。微博上，餐飲企業(yè)要像個(gè)體的“人”一樣，與粉絲進(jìn)行“朋友式”的交流。這就要求餐飲企業(yè)在微博上將自己“擬人化”，在微博上以一個(gè)“人”的口吻發(fā)表心情、發(fā)表說說，與顧客進(jìn)行直接的溝通，從而獲得顧客們不同的個(gè)性化需求和對(duì)餐廳的期望等一手信息。此外，餐飲企業(yè)還可以為自己設(shè)計(jì)一個(gè)吉祥物，利用其可愛的造型、或獨(dú)特的嗓音幫助企業(yè)增強(qiáng)親近感，豐富企業(yè)文化。

三.結(jié)語

第7篇：餐廳營銷策略范文

【關(guān)鍵詞】品牌戰(zhàn)略 連鎖經(jīng)營 技術(shù)營銷

當(dāng)今越來越多的國外知名餐飲企業(yè)進(jìn)駐中國市場(chǎng)，這些外資企業(yè)憑借先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理經(jīng)驗(yàn)搶占了大量餐飲消費(fèi)市場(chǎng)。2002年中國餐飲業(yè)按區(qū)域匯總的10強(qiáng)企業(yè)中，除了西安飲食集團(tuán)和北京全聚德屬于國內(nèi)本土企業(yè)外，其他均為外企，而全聚德為中國餐飲老店的振興樹立了榜樣。通過實(shí)施精品戰(zhàn)略，到2007年全聚德?lián)碛?0余家成員企業(yè)，年?duì)I業(yè)額10億多元，銷售烤鴨350余萬只。全聚德僅有900個(gè)餐位和400多名員工的前門店，2006年?duì)I業(yè)收入就突破億元大關(guān)，上繳利稅2300萬元，意味著每個(gè)餐位創(chuàng)造了10萬多元的效益。中國烹飪協(xié)會(huì)、北京烹飪協(xié)會(huì)曾分別授予前門店“中華餐飲億元店”、“京城餐飲第一家”的牌匾。研究全聚德的經(jīng)營之道，無論是對(duì)重振中華老字號(hào)，還是對(duì)國內(nèi)餐飲企業(yè)走出因洋餐業(yè)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)而陷入的困境都有重要意義。

全聚德的輝煌不僅有賴于其140多年深厚的文化底蘊(yùn)和悠久的品牌文化，更要?dú)w功于全聚德開拓品牌的文化內(nèi)涵，運(yùn)用科學(xué)的管理方法和成功的營銷策略。全聚德經(jīng)營中所運(yùn)用的營銷策略主要有烹飪技術(shù)營銷創(chuàng)新、誠信經(jīng)營塑形象、文化營銷鑄品牌以及推出主題餐廳等。

一、實(shí)施正餐精品戰(zhàn)略

1993年5月20日，全聚德在和平門店、前門店、王府井店三家分散經(jīng)營的獨(dú)立企業(yè)基礎(chǔ)上，組建了中國北京全聚德烤鴨集團(tuán)公司。集團(tuán)公司成立后，全聚德發(fā)揮老字號(hào)品牌優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化精品意識(shí)，實(shí)施正餐精品戰(zhàn)略。中華老字號(hào)雖然包含了悠久的文化意義，但也存在許多歷史包袱，比如傳統(tǒng)的管理思維定式、復(fù)雜的人際關(guān)系等。因此，全聚德認(rèn)為首要任務(wù)要進(jìn)行“品牌創(chuàng)新”，注重?zé)o形資產(chǎn)價(jià)值的積累與創(chuàng)造，培育和發(fā)展品牌價(jià)值和內(nèi)涵。全聚德菜品經(jīng)過不斷創(chuàng)新發(fā)展，形成了以獨(dú)具特色的全聚德烤鴨為龍頭、集“全聚德全鴨席”和400多道特色菜品于一體的全聚德菜系，被各國元首、政府官員以及社會(huì)各界人士所鐘愛，成為中華民族飲食文化的精品和杰出代表。

通過實(shí)施精品戰(zhàn)略，“全聚德”商標(biāo)成為我國首例服務(wù)類“中國馳名商標(biāo)”，極大提高了全聚德的無形資產(chǎn)價(jià)值。2004年6月28日，在由世界品牌實(shí)驗(yàn)室、世界經(jīng)濟(jì)論壇主辦召開的世界品牌大會(huì)上，全聚德在中國500最具價(jià)值品牌中排名第56位，評(píng)估價(jià)值為84.58億元，2005年提升到106.34億元，為全聚德集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)展提供了有利條件。

二、走連鎖經(jīng)營之路

全聚德從1864年由創(chuàng)始人楊全仁開始經(jīng)營烤鴨生意，一直到1993年的130年里，采用的經(jīng)營方法是傳統(tǒng)的經(jīng)營模式：分散經(jīng)營。

餐飲業(yè)要做大做強(qiáng)，有兩條路徑：一是依靠資本運(yùn)作，一是依靠連鎖經(jīng)營。1994年初，全聚德提出利用其品牌優(yōu)勢(shì)實(shí)行連鎖經(jīng)營的思路，最終走上了規(guī)模化、現(xiàn)代化和連鎖化經(jīng)營道路的發(fā)展戰(zhàn)略。

一方面，全聚德積極開拓國內(nèi)外市場(chǎng)，加快特許連鎖經(jīng)營的發(fā)展，取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展和新的驕人業(yè)績(jī)：在全國分布有70多家連鎖店，還在美國、德國、緬甸、中國香港和阿曼等五個(gè)國家和地區(qū)開了分店，初現(xiàn)“中式正餐王國”的雛形。連鎖經(jīng)營經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生“加盟商急功近利，損害品牌信譽(yù)”的現(xiàn)象，為此，全聚德的經(jīng)驗(yàn)是：一要嚴(yán)格挑選加盟商；二是對(duì)于選址提出更高的要求；三要加大對(duì)連鎖的監(jiān)控；四是采取托管特許經(jīng)營；五是試辦區(qū)域公司，由區(qū)域公司行使管理權(quán)利。

另一方面，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、作業(yè)等經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖經(jīng)營最本質(zhì)的問題就是要作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，如果沒有標(biāo)準(zhǔn)，就很難真正形成連鎖的規(guī)模。但是中式正餐能夠?qū)崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化嗎？直到今天，這個(gè)問題依然有完全不同的兩種答案。全聚德在實(shí)踐中總結(jié)出一系列經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，比如鴨子采購，過去前店后廠、各店自行采購，現(xiàn)在改為集團(tuán)統(tǒng)一采購，然后由工廠統(tǒng)一加工，做成鴨坯后進(jìn)行統(tǒng)一配送，通過流程再造實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化，控制了成本，也保證了質(zhì)量。除此以外，烤鴨需要的餅、甜面醬也由工業(yè)化生產(chǎn)取代了傳統(tǒng)的手工制作，形成產(chǎn)品加工的工業(yè)化生產(chǎn)。

三、烹飪技術(shù)營銷創(chuàng)新

全聚德的菜品以前是單一的山東口味，這在很大程度上縮小了消費(fèi)對(duì)象的范圍，也束縛了全聚德事業(yè)的發(fā)展。他們轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，將烹飪生產(chǎn)活動(dòng)利用新穎、獨(dú)特的方法，向客人展示其特色，以突出生產(chǎn)過程中的賣點(diǎn)，從而達(dá)到促進(jìn)餐飲消費(fèi)的目的。即從傳統(tǒng)的烹飪生產(chǎn)中開拓、營造新時(shí)代的烹飪風(fēng)格，通過創(chuàng)新菜點(diǎn)、展示生產(chǎn)過程和產(chǎn)品特色等營銷技術(shù)吸引顧客。在烹調(diào)技法上，除吸取同行的精華，還創(chuàng)造出適合不同賓客口味的多達(dá)70多種調(diào)味料，粉制類調(diào)料20余種、油脂液體類調(diào)味品25種、醬汁類調(diào)味品近30種。

在滿足單一口味菜點(diǎn)的基礎(chǔ)上，全聚德還自制多種復(fù)合口味調(diào)味汁。如用磨醬、沙茶醬、海鮮醬、泰國辣醬、蠔油等多種調(diào)味品合成的自制OX醬復(fù)合調(diào)味汁，在烹制“鴨粒響鈴”、“石鍋鮮梟烏龍”等系列菜肴時(shí)運(yùn)用，使它們食之回味無窮，味道別具一格。

四、誠信經(jīng)營塑形象

北京商情咨詢公司和《中國資產(chǎn)新聞報(bào)》的一次問卷調(diào)查顯示，在全國除海南、、貴州以外的28個(gè)省、市自治區(qū)的讀者反饋中，有82.6%的人曾經(jīng)享用過全聚德烤鴨，可見全聚德的顧客遍布全國。其中有67.4%的人承認(rèn)，影響他們消費(fèi)行為的最主要的因素是全聚德這一老字號(hào)的信譽(yù)。全聚德何以有如此高的信譽(yù)？這當(dāng)然要得益于全聚德的決策者們制定的“以誠信為本，以德取勝”的營銷策略。

上世紀(jì)90年代初，前門全聚德烤鴨店設(shè)立公關(guān)銷售部，將銷售工作作為一項(xiàng)重要經(jīng)營活動(dòng)，在餐館行業(yè)率先建立鮮明的企業(yè)形象、卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的社會(huì)關(guān)系，以誠信為本、憑德行經(jīng)營的營銷新理念，結(jié)束了坐店經(jīng)營，忽視和消費(fèi)者距離的時(shí)代，開拓出直接面對(duì)市場(chǎng)、貼近百姓的營銷新天地。

五、文化營銷拓展品牌

全聚德充分利用深厚的文化底蘊(yùn)創(chuàng)立新的文化營銷主題，以拓展全聚德品牌的內(nèi)涵。

在烤鴨與菜品方面，全聚德挖掘特色菜品的起源、象征意義以及歷史典故等，不但使客人有所吃，還有所思。推出多種片鴨方法，成為技藝表演節(jié)目，引起賓客的食欲和興趣。在建筑與裝飾上，不僅突出中國傳統(tǒng)文化的風(fēng)格與氛圍，而且在遵循統(tǒng)一風(fēng)格的前提下，又在具體設(shè)計(jì)上推出了“老店”、名人等不同的特色風(fēng)格。如全聚德烤鴨店前門店占地6000平方米的建筑內(nèi)，前樓樓上是燕京八景雅座，還有帝王廳，樓下緊靠前門大街經(jīng)營烤鴨快餐；后樓上下四面環(huán)座，十分典雅，透著古韻；磚刻著全聚德三個(gè)字的老墻裝飾在一樓東側(cè)，并有店史展出，直述老店歷史；透明玻璃布局的裝飾可觀烤鴨現(xiàn)場(chǎng)操作，讓客人領(lǐng)略“全聚德”文化。利用全聚德建店135周年之際，推出了打開老墻、亮出老鋪、第1億只全聚德烤鴨出爐儀式等文化營銷項(xiàng)目，立即成為新聞炒作的熱點(diǎn)，產(chǎn)生了意想不到的轟動(dòng)效應(yīng)。

服務(wù)營銷方面，全聚德大作文化營銷的文章。全聚德對(duì)服務(wù)員的基本要求中有一條就是要對(duì)全聚德的歷史耳熟能詳，能清晰地向顧客介紹全聚德的創(chuàng)業(yè)史和深厚的歷史文化內(nèi)涵。通過服務(wù)人員渲染這種古色古韻的全聚德，能達(dá)到很好吸引顧客的目的。

六、推出主題餐廳

主題餐廳是通過文化嫁接的方式，以創(chuàng)造一個(gè)或多個(gè)文化主題為標(biāo)志，并圍繞主題來營造餐廳環(huán)境氛圍、提供特色飲食服務(wù)的場(chǎng)所。它的最大特點(diǎn)是賦予餐廳以某種具有文化特色的經(jīng)營氛圍，使餐廳內(nèi)所有的產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、造型以及活動(dòng)都為主題服務(wù)，而且最終使主題成為顧客容易識(shí)別的餐廳特征和產(chǎn)生消費(fèi)行為的刺激物。

第8篇：餐廳營銷策略范文

一、中國大眾餐飲業(yè)的市場(chǎng)背景

餐飲行業(yè)作為服務(wù)業(yè)中最重要收入來源之一，其發(fā)展成為行業(yè)的重要組成部分。但是消費(fèi)者的需求是多方面的，社會(huì)不同階層嚴(yán)重分化導(dǎo)致食品需求也相應(yīng)形成了固化的差異層面。地下黑加工點(diǎn)的搗毀、非法添加劑的層層曝光，讓人對(duì)食品安全感到恐慌不安。我們必須清楚地意識(shí)到中國的餐飲業(yè)中還存在著很多問題從業(yè)人員素質(zhì)較差、衛(wèi)生水平低、老字號(hào)的流失等。那就需要我們站在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高度，突出重點(diǎn)、統(tǒng)籌兼顧。大力發(fā)展餐飲業(yè)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展。

二、“真功夫”SWOT分析

（1）內(nèi)部資源分析（SW）。“真功夫”作為行業(yè)中的佼佼者，通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究緊緊抓住洋快餐主。營以油炸食品，嚴(yán)重危害消費(fèi)者健康的軟肋，堅(jiān)持“營養(yǎng)還是蒸的好”的品牌定位，通過市場(chǎng)調(diào)查確定消費(fèi)群體，推廣健康的日常餐飲得到了消費(fèi)者的追捧。

（2）菜品單一、管理成本高、在小城市發(fā)展滯后。“真功夫”采用中國傳統(tǒng)的蒸工藝，依靠較為合理的營養(yǎng)膳食搭配，與目前流行的健康飲食追求接軌，彌補(bǔ)了快餐市場(chǎng)上綠色環(huán)保的漏洞，開拓了新的市場(chǎng)，由于“真功夫”墨守成規(guī)缺乏創(chuàng)新意識(shí)，導(dǎo)致套餐種類少、種類更新周期慢，使顧客產(chǎn)生了厭倦傾向。其高額的管理成本，使價(jià)格比同類餐飲高利潤低，阻礙了“真功夫”店面的擴(kuò)張，導(dǎo)致小城市發(fā)展滯后。

（3）外部環(huán)境分析（OT）。餐飲業(yè)市場(chǎng)是最成熟的市場(chǎng)之一，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一，“真功夫”進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間較晚，相比肯德基、麥當(dāng)勞等外來餐飲的迅速發(fā)展，“真功夫”并沒有優(yōu)勢(shì)。“真功夫”的營銷理念雖被廣大消費(fèi)者認(rèn)同，但在中國的門店數(shù)量與國外知名度卻遠(yuǎn)不如肯德基麥當(dāng)勞，經(jīng)濟(jì)發(fā)展使人們的飲食結(jié)構(gòu)發(fā)生改變開始接受西式的同化，“真功夫”的規(guī)模不但不能滿足龐大的中國消費(fèi)者需求，而且也使其在與供應(yīng)商議價(jià)時(shí)處于被動(dòng)地位，不利于其發(fā)展。

（4）創(chuàng)新能力缺乏。“真功夫”的產(chǎn)品過于單一化。目前，“真功夫”提供的主打產(chǎn)品套餐菜式少，套餐更新速度慢，相比肯德基和麥當(dāng)勞在保持其經(jīng)典產(chǎn)品品牌效應(yīng)長(zhǎng)盛不衰的前提下，堅(jiān)持每月推出新產(chǎn)品，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)媒介讓顧客及時(shí)對(duì)新產(chǎn)品了解，釋放中國消費(fèi)者消費(fèi)潛力，增加了肯德基和麥當(dāng)勞的回頭率。然而“真功夫”缺乏創(chuàng)新，眾多食客反映在多次光顧后產(chǎn)生反感。對(duì)于“真功夫”來說，如果缺乏創(chuàng)新很難培養(yǎng)起品牌的忠誠顧客。顧客在重復(fù)性消費(fèi)后預(yù)期降低，降低品牌的溢價(jià)能力。

（5）衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不達(dá)標(biāo)。衛(wèi)生是消費(fèi)者非常注重的一個(gè)環(huán)節(jié)。餐飲業(yè)為了搶占市場(chǎng)留住客源在一定程度上改善了就餐的環(huán)境和食品衛(wèi)生安全工藝的檢查。但我們必須清晰地認(rèn)識(shí)到“真功夫”在日常管理上仍存在著許多漏洞，據(jù)網(wǎng)友爆料曾在“真功夫”廣州某店中在快餐里吃到蟑螂的事件后，引發(fā)了我們對(duì)其拷問“真功夫”是中國最大的中式快餐連鎖企業(yè)如此“巨無霸”企業(yè)的食品安全尚不過關(guān)，我們明天還敢吃什么呢？因此，管理者應(yīng)站在對(duì)顧客負(fù)責(zé)的高度，建立嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)讓顧客感到充分的安全和衛(wèi)生。

（6）促銷宣傳力度弱。本土餐飲業(yè)的崛起，外來洋快餐的沖擊使整個(gè)快餐市場(chǎng)都采取低價(jià)策略，麥當(dāng)勞、肯德基優(yōu)惠活動(dòng)連綿不斷。例如，學(xué)生卡的派發(fā)、優(yōu)惠券的使用、每周下午茶的免費(fèi)續(xù)杯活動(dòng)等，但“真功夫”卻沒有推出多少有吸引力的促銷活動(dòng)。

三、“真功夫”的市場(chǎng)營銷策略

（1）產(chǎn)品策略：“真功夫”高舉“健康、”大旗，憑借著嶺南風(fēng)味的經(jīng)營特色，堅(jiān)持創(chuàng)新，讓產(chǎn)品的口味更適合其他地域的消費(fèi)者。它獨(dú)特純正的口味贏得了消費(fèi)者的推崇。

（2）價(jià)格策略：“真功夫”定位的決定使它的價(jià)格也高于同類餐飲企業(yè)，但是團(tuán)購活動(dòng)能很好地吸引顧客。因此“真功夫”的定價(jià)策略是小力度折扣。 消費(fèi)者可以通過團(tuán)購網(wǎng)站來進(jìn)行“真功夫”的團(tuán)購，這是“真功夫”企業(yè)主要的市場(chǎng)渠道之一。“真功夫”通過正規(guī)大型的團(tuán)購網(wǎng)站如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)等，團(tuán)購信息，并對(duì)產(chǎn)品起到品牌推廣的作用。顧客團(tuán)購之后，可以選擇直營店直接進(jìn)店消費(fèi)。

（3）渠道策略：作為一家大型餐飲企業(yè)，可以自己研發(fā)消費(fèi)平臺(tái)。在其官網(wǎng)上推出網(wǎng)上訂餐活動(dòng)，并與第三方支付平臺(tái)如支付寶進(jìn)行合作，提供給消費(fèi)者更方便快捷的交易模式，同時(shí)當(dāng)消費(fèi)者在線下享受了團(tuán)購后可以在其官網(wǎng)上進(jìn)行評(píng)論，讓“真功夫”能更好地匯集客戶回饋信息。

（4）促銷策略：“真功夫”需改變不做廣告的常態(tài)，在依靠情感營銷的同時(shí)，制作外賣單、派發(fā)宣傳單等一系列宣傳形式，他們旨在把每一位客戶當(dāng)作上帝一樣對(duì)待，消費(fèi)者一旦享受過它帶來的人性化服務(wù)之后，便會(huì)成為“真功夫”的忠實(shí)客戶。為了更好地和同行企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，可以在團(tuán)購基礎(chǔ)上進(jìn)行促銷，利用誘人的贈(zèng)品來吸引更多的團(tuán)購用戶。

四、對(duì)未來的品牌定位和營銷策略的建議

形象營銷是關(guān)鍵。通過餐廳形象的設(shè)計(jì)，營造良好的就餐環(huán)境迎合消費(fèi)者心理的消費(fèi)需求。企業(yè)通過對(duì)裝修風(fēng)格的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者融入其中仿佛置身于真實(shí)的場(chǎng)景給消費(fèi)者帶來美的享受。例如，受到年輕女孩子熱捧的Hello Kitty主題餐飲，餐廳的設(shè)計(jì)全部以粉色調(diào)并且圍繞Hello Kitty為主，讓消費(fèi)者進(jìn)入一個(gè)夢(mèng)幻般的場(chǎng)景。另一種是設(shè)計(jì)別致的菜名，按照不同的地域文化、菜品類別、菜肴外觀等來命名，滿足消費(fèi)者不同的需求。好的菜名可以達(dá)到當(dāng)顧客看到菜名時(shí)可以聯(lián)想到相關(guān)的菜肴并且產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望的效果。自主創(chuàng)新。需借鑒外來快餐的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身不足，在食品口味方面應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需要推出酸甜苦辣各種口味的菜肴并創(chuàng)新研發(fā)自助式的佐料包，滿足不同顧客的口味需求；加強(qiáng)宣傳力度，商品的銷售量的高低取決于對(duì)其產(chǎn)品的宣傳程度。應(yīng)運(yùn)用好例如電視廣告、互聯(lián)網(wǎng)等大眾傳媒來進(jìn)行商品的宣傳。

第9篇：餐廳營銷策略范文

一、發(fā)展前景

自上初中以來我便開始住校，深知令人頭疼的" 吃飯"問題，也就是食堂的飯菜問題。由于學(xué)校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價(jià)格較低但很少能真正讓學(xué)生歡迎。而學(xué)生對(duì)食堂飯菜的抱怨則更是 "自古有之".雖然大學(xué)生可以到校外就餐，但大多數(shù)學(xué)生迫于經(jīng)濟(jì)因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質(zhì)量得不到保證，會(huì)導(dǎo)致很多問題，學(xué)生營養(yǎng)跟不上，甚至有的學(xué)生經(jīng)常不吃飯。于是，營養(yǎng)不良、胃病等不該出現(xiàn)在大學(xué)生中的病癥也屢見不鮮，這為學(xué)生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優(yōu)缺，開一家學(xué)生自助營養(yǎng)快餐店。

二、店面簡(jiǎn)介

本店位于大學(xué)聚集中心地段，主要針對(duì)的客戶群是大學(xué)生、教師、以及打工人員。經(jīng)營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當(dāng)然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點(diǎn)又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時(shí)負(fù)有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。

三、發(fā)展戰(zhàn)略

1.本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因?yàn)橹饕蛻羧菏轻槍?duì)學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費(fèi)太大的力度，只需進(jìn)行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡(jiǎn)單廣告即可。

2.本餐廳采取自助餐的方式，免費(fèi)茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競(jìng)爭(zhēng)者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3.有許多學(xué)生習(xí)慣于三點(diǎn)一線的生活方式，許多時(shí)候?yàn)榱斯?jié)約時(shí)間會(huì)選擇最近的就餐地點(diǎn)而不愿到較遠(yuǎn)點(diǎn)的餐館，所以在地理位置選擇上不會(huì)與學(xué)校大門有太大的距離。餐廳在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費(fèi)送貨上門，單獨(dú)叫外賣的需交付一定的送貨費(fèi)，這樣還有一個(gè)好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費(fèi)則會(huì)拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。

4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費(fèi)定期收取，如此可以互利。據(jù)悉，競(jìng)爭(zhēng)者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。

5.暑假期間雖然客源會(huì)驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時(shí)可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點(diǎn)等方式，以改善暑期的經(jīng)營狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個(gè)月，已減少不必要的成本支出。

6.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并進(jìn)行分析，制作出長(zhǎng)期的計(jì)劃，每過一個(gè)階段就該對(duì)經(jīng)營的總體狀況進(jìn)行總結(jié)，并做出下一步計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營，增加其它服務(wù)項(xiàng)目，并可以尋找新的市場(chǎng)，做連鎖經(jīng)營，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來。

四、餐廳管理結(jié)構(gòu)

店長(zhǎng)兼收銀員1名 ,廚師1名，服務(wù)生2名。

經(jīng)營理念側(cè)重于以下幾點(diǎn)：

主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷

主要的產(chǎn)品特色：具有食療保健功能的素食餐品

主要的服務(wù)特色：會(huì)員制的跟蹤服務(wù)

主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色就餐環(huán)境

五、市場(chǎng)分析

在大學(xué)中的食堂的飲食一直是個(gè)問題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認(rèn)的問題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問題，而質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到學(xué)生們的要求。部分大學(xué)的飲食狀況令人擔(dān)憂，甚至有的大學(xué)食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。

本企劃就是根據(jù)這一點(diǎn)，為了保障大學(xué)生的飲食安全，提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，成立大學(xué)飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學(xué)生提供價(jià)格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時(shí)為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。

優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)分析：本餐廳經(jīng)營解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動(dòng)小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時(shí)間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。同時(shí)，餐點(diǎn)還提供冷飲、冰粥等，并提供免費(fèi)茶水。簡(jiǎn)潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點(diǎn)，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時(shí)限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時(shí)間差而導(dǎo)致丟失的市場(chǎng)份額，換句話說就是由在就餐點(diǎn)前后的一段時(shí)間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場(chǎng)份額。

劣勢(shì)分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限。而校區(qū)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢(shì)。另一方面，因?yàn)閷W(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會(huì)驟降，而寒假期間會(huì)比暑期更少，這將會(huì)是一個(gè)比較難以解決的問題。

機(jī)會(huì)分析：據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查與分析，本店產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是存在的，并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。而本人正是學(xué)生——這個(gè)最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來看，是應(yīng)該是很有機(jī)會(huì)擠入該餐飲市場(chǎng)的。

威脅分析： 餐廳的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì)太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素。再者，各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣的不同，又產(chǎn)生了另一個(gè)問題，即是否大多數(shù)顧客都能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。

六、促銷和市場(chǎng)滲透

促銷策略：

前期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關(guān)系管理，借此進(jìn)行口碑營銷。定期具體活動(dòng)的策劃和組織如贊助學(xué)校組織的晚會(huì)借此進(jìn)行宣傳，通過活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意識(shí)。針對(duì)節(jié)假日，開展有針對(duì)性的促銷策略如發(fā)傳單等。

七、財(cái)務(wù)狀況分析

1.據(jù)計(jì)算可初步得出餐廳開業(yè)啟動(dòng)資金約需10600元（場(chǎng)地租賃費(fèi)用XX元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費(fèi)用600元，場(chǎng)地裝修費(fèi)用3000元，廚房用具購置費(fèi)用1000元，基本設(shè)施及其他費(fèi)用等4000元）

2.運(yùn)營階段的成本主要包括：?jiǎn)T工工資，物料采購費(fèi)用，場(chǎng)地租賃費(fèi)用，稅，水電燃料費(fèi)，雜項(xiàng)開支等。

3.每日經(jīng)營財(cái)務(wù)預(yù)算及分析

據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定市場(chǎng)容量，并大致估算出每日總營業(yè)額約800元，收益率30%,由此可計(jì)算出投資回收期約為三個(gè)月。

八、 營銷組合策略

有形化營銷策略：

由于本餐廳的經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚弱，因此初期將采取避實(shí)就虛的營銷戰(zhàn)略，避開大量的硬廣告營銷，而采取一整套行之有效的"承諾營銷"進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。通過菜單、海報(bào)、文化手冊(cè)、廣告、促銷活動(dòng)等向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳、倡導(dǎo)"天之素"的經(jīng)營宗旨與理念。

技巧化營銷策略：

做出持續(xù)性、計(jì)劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢(shì)，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權(quán)威感和信賴感，本餐廳將會(huì)建立一套完整的會(huì)員信息反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營銷承諾：

l、顧客反饋表。在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽取顧客意見。

2、將顧客滿意進(jìn)行到底。樹立"顧客滿意自己才滿意"的觀念，做到時(shí)時(shí)刻刻為顧客著想。

3、建立餐廳顧客服務(wù)調(diào)查表，定期由營銷部專人負(fù)責(zé)對(duì)顧客進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

九、 大力打造"綠色食品"的品牌形象

根據(jù)餐廳企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、模仿性強(qiáng)以及食療產(chǎn)品具有的時(shí)節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機(jī)整合，加強(qiáng)企業(yè)的品牌保護(hù)意識(shí)與能力。圍繞"健康、綠色"為核心的品牌特征，餐廳通過樹立綠色形象、開發(fā)綠色產(chǎn)品，實(shí)行綠色包裝，采用綠色標(biāo)志，加強(qiáng)綠色溝通，推動(dòng)健康消費(fèi)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。作為一個(gè)餐廳開展綠色營銷，我們有著天然的優(yōu)勢(shì)，本餐廳將嚴(yán)格貫徹綠色餐廳的標(biāo)準(zhǔn)，無論從原料采購、食品加工還是衛(wèi)生環(huán)境，都將嚴(yán)格把關(guān)。努力營造出樸素典雅又不失時(shí)尚的就餐環(huán)境，通過對(duì)餐廳設(shè)計(jì)的布局、裝飾風(fēng)格、溫度等，體現(xiàn)健康綠色的理念。

推廣保健知識(shí)、宣傳綠色文化：

本餐廳將在營銷過程中，圍繞21世紀(jì)的餐飲主題——養(yǎng)生、健美、綠色三個(gè)具有社會(huì)意義的知識(shí)點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有計(jì)劃、有針對(duì)性的宣傳，從而引導(dǎo)顧客的消費(fèi)取向。通過進(jìn)行專題講座、手冊(cè)宣傳、公益活動(dòng)等方式將以上餐飲知識(shí)宣傳出去，同時(shí)注重借此機(jī)會(huì)加大對(duì)綠色產(chǎn)品的宣傳介紹。推廣、倡導(dǎo)健康科學(xué)的飲食文化，弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化中的養(yǎng)生文化。對(duì)產(chǎn)品、餐廳、服務(wù)進(jìn)行文化包裝，傳播飲食文化。從而獲得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)遇與條件。

十、 重視搞好一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)

本餐廳將通過一系列的公關(guān)活動(dòng)，處理各方面的關(guān)系，為餐廳的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營環(huán)境。

1、與員工建立團(tuán)結(jié)、信任一致的合作關(guān)系。在員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發(fā)行內(nèi)部刊物、免費(fèi)會(huì)員提供獎(jiǎng)勵(lì)，集體娛樂等活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作積極性。

2、社區(qū)群眾關(guān)系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應(yīng)積極參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)餐品和服務(wù)，正確處理顧客的要求和建議。

3、政府關(guān)系。及時(shí)了解并遵守政府相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)與政府部門的聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)助解決一些社會(huì)問題。與宣傳媒介建立并保持廣泛關(guān)系；向其提供本行業(yè)的真實(shí)信息。

十一、發(fā)揮綠色餐廳的價(jià)格優(yōu)勢(shì)

本餐廳的目標(biāo)人群為學(xué)生以及城市居民。考慮到市場(chǎng)上餐飲產(chǎn)品、保健品的價(jià)格因素，本餐廳的產(chǎn)品定價(jià)將處于同類產(chǎn)品的中低價(jià)位。占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以低成本獲得高利潤。在產(chǎn)品的價(jià)格及其組合上，我們是依據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)層次和需求，加工、提供各種具有食療保健價(jià)值的營養(yǎng)餐品，其中在價(jià)格的制定上我們嚴(yán)格按照原料的利用率來計(jì)算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去葉，最后廚房的加工程度，為消費(fèi)者提供每份6-100元不同餐品組合的標(biāo)準(zhǔn)，顧客可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇不同的素食食品。

十二、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)是不斷變化的，所以我們必須考慮到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，具體有以下幾種風(fēng)險(xiǎn)可能：

（1）在本項(xiàng)目開發(fā)階段的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)上可能會(huì)同時(shí)出現(xiàn)類似餐廳的開業(yè)。

（2）項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營階段的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售量和其他表現(xiàn)，而對(duì)于本階段項(xiàng)目而言，最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來源與市場(chǎng)上餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，如果項(xiàng)目投產(chǎn)后效益良好很可能會(huì)帶來一系列相似經(jīng)營項(xiàng)目的誕生，從而加劇了本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)：

餐飲業(yè)是一個(gè)技術(shù)含量相對(duì)較低的行業(yè)，但是它需要嚴(yán)格的管理才能贏得消費(fèi)者的信賴，對(duì)于大多數(shù)中國自辦的餐廳來說大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務(wù)人員素質(zhì)較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營機(jī)制強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理關(guān)系著企業(yè)的生與存，成與敗。

原料資源風(fēng)險(xiǎn)：

本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當(dāng)今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選擇上需要專業(yè)的知識(shí)和技術(shù)投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。

十三、應(yīng)對(duì)措施

l、汲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出自己的特色食品。

2、嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報(bào)告。

3、進(jìn)入市場(chǎng)后，認(rèn)識(shí)食品市場(chǎng)周期，不故步自封，積極開發(fā)更新食品。

4、與原料供應(yīng)商建立長(zhǎng)期并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。

初期（1-3月）

主要產(chǎn)品是針對(duì)城市三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場(chǎng)策略為通過積極有效的營銷策略，擠占中式餐飲及保健藥品的市場(chǎng)分額；樹立"綠色食品"的良好的品牌形象，提升知名度、美譽(yù)度；收回初期投資，積極進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

中期（1年）

鞏固、擴(kuò)展已有的市場(chǎng)分額，進(jìn)一步健全餐廳的經(jīng)營管理體制，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平；著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張所必須的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色優(yōu)勢(shì)餐品、統(tǒng)一的管理模式等方面的建設(shè)。

長(zhǎng)期（2年）

屆時(shí)，餐廳運(yùn)營已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢(shì)力與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿足潛在顧客的需要時(shí)，以特許經(jīng)營的方式，開拓新的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大餐廳的輻射范圍和影響力。

十四、店面設(shè)計(jì)

視覺識(shí)別

店名：一方面應(yīng)該和自己的經(jīng)營業(yè)務(wù)有緊密的相關(guān)，另一方面要照顧到經(jīng)營的場(chǎng)所是在校園內(nèi)部，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛和接受，店名應(yīng)有格調(diào)，意味悠長(zhǎng)。

顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷系色調(diào)。彰顯時(shí)尚，潮流，雅致，品位。

店面布局

恰當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯(cuò)落有致，不顯開闊平淡之感。可適當(dāng)設(shè)計(jì)一些較為私密的桌位，然長(zhǎng)時(shí)間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)者都有自己喜愛的角落和桌位。

燈飾和燈光：燈飾是餐廳廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐廳的美感。燈光是烘托餐廳氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出餐廳宜人的氣氛。同時(shí)，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。

墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時(shí)調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示餐廳的格調(diào)，貼近消費(fèi)者感官享受。

桌位：桌位設(shè)計(jì)和擺放應(yīng)該總體上和諧，個(gè)體上有差異，避免給消費(fèi)者大排檔那樣的感受。

工藝品擺放：工藝品的選擇應(yīng)該貼近餐廳氣氛和消費(fèi)者偏好，烘托出餐廳的品位。