談Y少兒藝術教育企業營銷問題

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摘要：本文以Y少兒藝術教育公司作為具體研究對象，對企業在營銷過程中存在的主要問題展開全面分析，其要解決的問題有營銷定位不準確、營銷理念缺乏創新、營銷團隊素質較低、客戶服務不到位等；對應解決這些問題的措施則有明確營銷市場定位、創新營銷管理理念、提高營銷團隊素質、優化客戶服務。期待本研究可以為其他類似少兒藝術教育企業完善營銷策略、明確營銷定位提供實踐指導及理論參照。

關鍵詞：市場營銷；營銷管理；企業戰略；營銷戰略

Y少兒藝術教育公司成立于2015年，是一家以少年兒童為服務對象，集藝術課程開發、藝術教育培訓、藝術教育運營與管理等業務為一體的藝術教育服務公司。該公司近年在少兒藝術教育方面積極創新，形成了相對成熟的藝術教育體系。隨著國內少兒藝術教育市場的不斷發展，各藝術教育公司自身承擔巨大發展壓力的同時，也迎來了良好的市場發展機遇。Y少兒藝術教育公司想要實現可持續發展目標，同時擴大收益空間，必須制定科學的市場營銷戰略。本文針對Y少兒藝術教育公司營銷問題開展探討及分析，為其后續制定有針對性的營銷戰略提供保障。

1Y少兒藝術教育公司存在的問題

1.1營銷定位不準確

Y少兒藝術教育公司營銷缺乏重點，導致營銷定位不準確，換言之，即Y少兒藝術教育公司業務營銷及策略制定針對性不足，未能準確掌握消費者需求。Y少兒藝術教育公司在自身發展階段，一直沒有落實差異化營銷理念及思想。從現實營銷發展狀況而言，無差異化營銷理念的根本優勢即可以組織大規模營銷活動，在此過程將公司的業務推廣及營銷成本可控制于最小范圍內。現階段，Y少兒藝術教育公司藝術教育業務營銷存在供需不平衡的問題。一方面，有效營銷的少兒藝術教育較少。Y少兒藝術教育公司多數業務項目大多從上到下進行運作，依據“市場調研——完善業務——外部營銷”的基本運作程序來運行，使得Y少兒藝術教育公司營銷缺乏針對性，導致營銷無法產生較高的市場價值。如通過對家長最有意愿參與的少兒藝術教育課程的調研來看，舞蹈、美術、口才類最受歡迎。其中女生家長最愛讓孩子接受舞蹈類的藝術教育培訓。

1.2營銷理念缺乏創新

Y少兒藝術教育公司營銷組織工作不到位。Y少兒藝術教育公司營銷渠道有互聯網、實體店、中介市場、相關服務機構等，現階段，Y少兒藝術教育公司營銷尚未建立完善的推廣營銷體系。總的來講，Y少兒藝術教育公司營銷覆蓋范圍不夠廣，其少兒藝術教育業務營銷存在帶動性差、服務范圍不廣、操作不規范等各種問題，少兒藝術教育業務營銷信息網絡不完善，傳播信息的手段和方式都較為滯后。少兒藝術教育業務通過相關的營銷體系進行推廣，是公司對營銷重視并支持的表現。但是，Y少兒藝術教育公司營銷現階段存在的問題與矛盾還較多，藝術教育業務營銷難以達到預期效果。

1.3營銷團隊素質不高

Y少兒藝術教育公司的營銷團隊的素質普遍不高，營銷人員在少兒藝術教育營銷的過程中，既是主體，也是核心，其總體素質、數量規模都會對少兒藝術教育業務的營銷產生影響。Y少兒藝術教育公司營銷人員整體總數較少，綜合素質也比較低。Y少兒藝術教育公司營銷隊伍較為滯后，營銷人員總的來講綜合素質不高，具體表現為：第一，營銷隊伍并未形成合理的專業結構，具體內容可以參考表格中的數據。在所有營銷人員中，占比最多的是綜合類營銷人員（所占比例為33.8%），上述比例和Y少兒藝術教育公司目前的實際營銷情況并不相符，目前Y少兒藝術教育公司業務營銷已經進入快速軌道，而營銷人員的綜合素質則無法滿足Y少兒藝術教育公司業務營銷發展的實際需求，迫切需要提升。

2Y少兒藝術教育公司的營銷策略

2.1明確營銷市場定位

Y少兒藝術教育公司構建多元化的營銷管理目標。從下面的調研數據可準確看出，現階段少兒藝術培訓市場內，家長及少兒最關注的藝術教育培訓以造型藝術為主，造型藝術分為繪畫、手工等，隨后受到關注的則為表演及語言兩類藝術，其中表演包括有舞蹈、音樂，而語言藝術最有代表性的為主持。就這樣的現實來說，在少兒藝術教育的主要市場中，多數家長主觀更希望孩子接受音樂、舞蹈及美術類的藝術教育培訓，這三項的總占比高于80%；另外就現今我國少兒藝術教育的市場整體格局而言，音樂、舞蹈和美術三足鼎立之勢已經基本形成。

2.2創新營銷理念

從目前發展狀況來看，Y少兒藝術教育公司少兒藝術教育業務營銷主要根據營銷狀況而定，隨時制定、不斷調整少兒藝術教育業務的具體營銷方案。隨著我國市場經濟的持續完善與發展，傳統的業務營銷途徑建設手段已難以滿足企業發展的現實。整合營銷渠道也由此成為包括該公司在內的企業首先要實現的運營指標。第一，逐步拓展少兒藝術教育業務的輻射面及覆蓋率，確保以滿足客戶個性化需求為核心目標，Y少兒藝術教育公司要逐步構建健全的業務營銷體系。選用有效策略將營銷業績與相關人員的職業發展兩相融合，為推動Y少兒藝術教育公司業務營銷效益提供保障。同時，Y少兒藝術教育公司要調研少兒藝術教育市場的需求轉化，詳細制定營銷方案，將營銷績效落實至各個部門、崗位，以完成人員個體的權責劃分，確保業務營銷取得最佳預期效果。第二，逐步健全公司營銷渠道建設。從目前發展狀況來看，Y少兒藝術教育公司營銷渠道較為單一，對少兒藝術教育業務發展起到明顯的制約作用。因為Y少兒藝術教育公司在人力資源方面較為匱乏，導致部分營銷人員未取得相關從業資質或崗位培訓就從事業務營銷，這影響了Y少兒藝術教育公司業務營銷及服務水平的提升。鑒于此，Y少兒藝術教育公司一定要加強員工的營銷素質、知識及技能等方面的培訓，完善培訓機制建設，確保公司營銷更有效。第三，落實少兒藝術教育業務的促銷策略。媒介促銷根據其形式不同，主要媒介有：電視、廣播、報刊、戶外和網絡等，隨通信技術的發展和運用，短信也逐漸進入了營銷者的視野。在Y少兒藝術教育公司少兒藝術教育業務營銷中應根據業務特點，有針對性地選擇平面廣告和招貼廣告等形式。利用報刊、雜志等平面媒體對Y少兒藝術教育公司少兒藝術教育業務進行宣傳。

2.3提高營銷團隊素質

首先，加強直銷人員的管理力度。Y少兒藝術教育公司需要定期舉辦相關業務營銷的培訓活動，為業務直銷人員了解并掌握少兒藝術教育業務提供支持。同時，Y少兒藝術教育公司要規范直銷人員的衣著、舉止、語言等與營銷有關的行為，系統、全面地提升營銷團隊的業務能力及水平。另外Y少兒藝術教育公司有必要加強對Y少兒藝術教育公司業務營銷質量的控制，受理少兒藝術教育業務申請表時，務必仔細核對申請表內容，確保重要信息準確無誤。其次，強化營銷團隊的服務與營銷質量。確保營銷團隊在受理客戶咨詢時，可以熟練、自如地運用營銷技巧和溝通能力，幫助客戶在最短時間內完成業務咨詢及其他相關服務。為有效發掘該教育公司營銷團隊全員的營銷工作潛能，提高這些人員的服務營銷水平，公司要對他們開展集中培訓，健全考核制度，完善獎懲制度，定期開展營銷績效評估，確保相關措施有效強化其工作的積極性與主動性，使這些營銷人員不斷進步并取得更好的營銷業績。再次，鞏固老客戶的同時發展優質新客戶。Y少兒藝術教育公司在開展業務營銷時，即要重視老客戶的服務，也要不斷發展新客戶，通過為新老客戶的服務不斷提升自身的營銷水平、溝通能力及服務質量。鞏固老客戶，可使本教育公司及時掌握客戶的最新需要，定制與之匹配的營銷方案；發展新客戶則進一步拓展公司潛在客戶群體，為公司業務營銷實現可持續發展提供保障。最后，完善績效管理體系。Y少兒藝術教育公司要將營銷人員的績效與其個人薪酬進行融合，確保不同崗位對應不同績效，在完善績效考核、評估的同時，強化營銷績效反饋及結果運用。如此有助于培養員工的團隊榮譽感與崗位責任意識，進一步提升少兒藝術教育業務營銷效果。

2.4優化客戶服務

2.4.1健全少兒藝術教育服務平臺從Y少兒藝術教育公司目前的少兒藝術教育業務營銷及推廣的實際情況和之后的發展來分析，構建Y少兒藝術教育公司的業務營銷及推廣專屬平臺、完善少兒藝術教育的信息網絡，是強化本公司少兒藝術教育業務營銷效果，提升并優化客戶服務水平的最佳方法。首先，要積極建設推廣少兒藝術教育的信息平臺。借助Y少兒藝術教育公司現有的資源及網絡平臺等基礎設施，構建一個開放的、功能完善少兒藝術教育業務服務平臺。其次，對于Y少兒藝術教育公司營銷人員的工作要予以充分支持。認真踐行少兒藝術教育市場管理的各項規定，完善激勵政策，為營銷人員的職業發展與自身業務的順利拓展提供便利。最后，Y少兒藝術教育公司要逐步構建營銷服務人員認證系統，使得其營銷服務的能力得到全面提升。同時，Y少兒藝術教育公司要聯合其他相關部門構建少兒藝術教育服務示范平臺，將少兒藝術教育營銷及推廣的中介服務與服務機構充分結合，構建完善的體系，使得少兒藝術教育業務營銷得到進一步拓展和延伸，提高其營銷成功效率和速度。

2.4.2健全CRM系統銷售部作為Y少兒藝術教育公司的重要部門，營銷管理工作開展對該公司開展少兒藝術教育業務及營銷而言極為關鍵。鑒于此，Y少兒藝術教育公司要以CRM信息化操作系統建設為重心，通過健全系統的信息化與智能化建設，為公司已有及潛在的客戶提供更便捷、高效的服務。同時Y少兒藝術教育公司要利用好CRM系統，制定合理的營銷推廣計劃，在調研市場活動、完成客戶咨詢以后，拓展銷售機會，爭取更多訂單。

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作者：楊婧煒 單位：長沙縣音尚培訓學校有限公司