短詩三首精選(九篇)
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第1篇：短詩三首范文
一、客戶轉(zhuǎn)介紹
利用現(xiàn)有老客戶開發(fā)新客戶，任何一個(gè)客戶都會(huì)在多年的運(yùn)作之中形成一個(gè)同行圈，在這個(gè)圈子里多多少少會(huì)形成相對(duì)的人脈，至少他會(huì)知道很多同行的聯(lián)系方式和基本業(yè)務(wù)情況，如果找對(duì)合適的老客戶來介紹新客戶，老客戶自身的威望和號(hào)召力會(huì)給你帶來很多的驚喜。你現(xiàn)有合作的老客戶是一座金礦，就看你如何去有效的挖掘。
在挖掘的手段和方式上其實(shí)很簡單，物質(zhì)刺激和感情投入，而且更為重要的是感情投入，日本有一位偉大的商人曾經(jīng)說過，世界上最廉價(jià)但是最為有效的客戶開發(fā)方式其實(shí)就是感情投入，這是唯一的投入最小但回報(bào)最大的方式。
二、直接開發(fā)大的客戶終端
由于渠道政策，由于價(jià)格，或者由于其他諸多方面的原因，或者是為有效的真正控制客戶，可以直接選擇比較大的終端客戶進(jìn)行運(yùn)作，而不是被動(dòng)的由中間渠道商運(yùn)作和掌控。在直接開發(fā)終端客戶時(shí)，一定要選擇大的終端客戶進(jìn)行運(yùn)作，中小客戶由于用量有限而且非常分散，運(yùn)作起來非常占用時(shí)間，比較大的終端客戶一是用量較大，二是能夠起到榜樣的效果和作用，三是對(duì)于終端的掌控力量加強(qiáng)。
三、業(yè)務(wù)員開票員帶金銷售
對(duì)于普藥運(yùn)作，除去少數(shù)的具有渠道品牌概念的產(chǎn)品外，很多普藥產(chǎn)品不具備渠道品牌的概念，在終端的用藥習(xí)慣上不具有忠誠度可言，轉(zhuǎn)化的幾率和頻率非常高，在轉(zhuǎn)換的主導(dǎo)力量之中，醫(yī)藥公司的開票員或業(yè)務(wù)員會(huì)起到非常關(guān)鍵的主導(dǎo)作用，業(yè)務(wù)員或開票員的一句話就可以輕易的讓客戶轉(zhuǎn)換所使用的藥品，他們是藥品銷售達(dá)成的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
在一般醫(yī)藥公司的薪酬體系之中，開票員或業(yè)務(wù)員的總體收入都很低，公司給予他們的是較低的基本工資和非常低的銷售提成，這樣他們非?？粗貜S家給予的額外提成，廠家給予的額外提成成為他們的主要收入來源，這也是目前很多廠家所采用的辦法。
在具體的運(yùn)用上，要想使帶金銷售真正起到效果和作用，必須有效做到以下要求：一是要堅(jiān)持連續(xù)性，不能今天有，明天突然沒有啦，如果公司的政策空間不能保證連續(xù)性，那就要事先給予開票員和業(yè)務(wù)員說明這個(gè)是階段性的；二是在給予的方式上要進(jìn)行詳細(xì)的測算，了解其他同類廠家的政策，是直接按銷售比例返點(diǎn)，是按整件提取一定的金額，是給予禮品，是多長時(shí)間兌付，所使用的方式不同，同樣的戰(zhàn)術(shù)手段所取得的效果是截然不同的。
四、搞定公司高層行政命令
很多醫(yī)藥公司雖然銷售很多品種，但在對(duì)待每個(gè)品種的方式上會(huì)有很大的區(qū)別，雖然沒有很明確的品類管理的概念，但對(duì)于很多公司而言，都會(huì)對(duì)一部分廠家給予公司政策和命令上的重點(diǎn)支持，能夠成為醫(yī)藥公司重點(diǎn)支持和運(yùn)作的品種其銷售效果更是厲害。要達(dá)成這樣的效果，必須有效的搞定醫(yī)藥公司的高層人物，使高層人物認(rèn)可和接受并采取具體的措施給予支持和推廣。
五、客戶答謝會(huì)
客戶答謝會(huì)是目前第三終端開發(fā)運(yùn)用較多的手段，答謝會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)同質(zhì)化和疲勞化，但在很多區(qū)域還不失為一種很有效的手段，這就象做廣告一樣，你長時(shí)期的做廣告突然廣告停下來，就會(huì)給消費(fèi)者的購買信心造成很大的障礙。答謝會(huì)不能頻繁的開，但不能不開，至少要保持露臉的廣告效果，讓終端客戶知道你了解你。
六、搭順風(fēng)車
醫(yī)藥公司每年都會(huì)有很多次大型的由其公司舉行的大型促銷會(huì)，很多廠家也在不斷的舉行各種各樣的活動(dòng)，這些都是我們可以利用的機(jī)會(huì)，進(jìn)行有效的把握和利用，可以起到很大的效果和作用。這些無論是醫(yī)藥公司舉行的活動(dòng)還是其他廠家舉行的活動(dòng)，都是宣傳和銷售推廣產(chǎn)品的有效時(shí)機(jī)，是非常廉價(jià)的順風(fēng)車。作為市場開發(fā)人員，要有一顆敏感的嗅覺，時(shí)刻關(guān)注這些順風(fēng)車，時(shí)刻去研究這些順風(fēng)車，研究如何有效的利用和搭上各種各樣的順風(fēng)車。
七、行業(yè)監(jiān)管系統(tǒng)利用
對(duì)于醫(yī)療系統(tǒng)和藥店系統(tǒng)而言，都有直接的監(jiān)管單位，各個(gè)區(qū)域的衛(wèi)生監(jiān)管系統(tǒng)和醫(yī)藥監(jiān)督系統(tǒng)，對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥市場具有非常大的影響力，關(guān)鍵人物的推薦是一股很強(qiáng)大的銷售推動(dòng)力量。有效地做好當(dāng)?shù)匦袠I(yè)監(jiān)管系統(tǒng)的力量，做好關(guān)鍵人物的關(guān)系，利用各種各樣的宣傳場合和銷售場合，讓他們說句話，讓他們對(duì)所管轄的區(qū)域做個(gè)暗示，都會(huì)很順利的達(dá)成銷售。
八、邀請(qǐng)高層互動(dòng)
有效的高層互動(dòng)是建立、鞏固和強(qiáng)化雙方合作關(guān)系的一個(gè)非常有效的途徑，這就象兩個(gè)國家之間外交關(guān)系的建立一樣。作為公司應(yīng)該對(duì)于合作比較好的客戶或非常有潛力的客戶，由公司高層出面進(jìn)行專門的拜訪，一方面顯示合作的誠意和對(duì)客戶的忠實(shí)程度，一方面由公司高層直接洽談大的合作意向和政策，對(duì)于銷售工作的開展會(huì)大大加速。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，邀請(qǐng)客戶到公司參觀訪問，公司進(jìn)行專門的接待，所謂百聞不如一見，參觀公司體會(huì)到公司的硬件實(shí)力，隆重的接待，充分顯示對(duì)客戶的忠實(shí)和體現(xiàn)公司的實(shí)力，比業(yè)務(wù)員洽談多少次都會(huì)有很強(qiáng)烈的效果。
第2篇：短詩三首范文
終端零售人員把“皮球”踢給了廠家或經(jīng)銷商老板。廠家或經(jīng)銷商老板多數(shù)時(shí)候也很為難和無奈，畢竟僧多粥少，費(fèi)用有限，花錢的地方太多，以上任何一項(xiàng)投入：店面位置調(diào)整、店面裝修、樣機(jī)調(diào)整；廣告投放等，都是一筆不小的開支，動(dòng)輒幾萬，多者幾十萬，廠家或經(jīng)銷商都很難負(fù)擔(dān)。這時(shí)，大多數(shù)終端一線人員，雙手一攤，做無奈狀：銷量提升的方案也提了，你們（廠家或經(jīng)銷商）又做不到，銷量自然很難提升了。
就像托爾斯泰說過的名言：不幸的家庭各有各的不幸。世上也沒有什么都完美的店面(當(dāng)然部分頂級(jí)品牌的店面除外)，都存在著這樣或那樣的問題。面對(duì)這些問題，我們的終端人員真的是無所作為，無可奈何了嗎？難道只有花錢，花大錢才能扭轉(zhuǎn)終端零售的頹勢(shì)嗎？難道沒有不花錢或者花小錢，能解決店面銷售問題的終端創(chuàng)新嗎？
答案是肯定的。零售終端需要的是“三杯水”式的創(chuàng)新。
何謂“三杯水”式的創(chuàng)新，還要從一個(gè)汽車經(jīng)銷商的終端創(chuàng)新說起。
大家都知道，汽車的銷售是靠汽車的4S專營店。目前，汽車市場的競爭已經(jīng)非常的白熱化，不管是從店面和人員，4S店之間的競爭是非常殘酷的。某豪華汽車品牌的經(jīng)銷商在終端實(shí)踐了一個(gè)“三杯水”式的營銷方法，對(duì)促成顧客成交，非常有效。這個(gè)終端創(chuàng)新的方法在該品牌全世界的經(jīng)銷商大會(huì)上被隆重介紹和推廣，受到全球經(jīng)銷商的認(rèn)可和贊同，都準(zhǔn)備用這種方法一試身手。
當(dāng)夏天顧客走入汽車4S展廳時(shí)，汽車銷售人員送上的第一杯水，是什么水？是冰鎮(zhèn)過的飲料，如雪碧、可樂，或簡單的就是冰水，目的是給顧客降降溫，讓顧客清爽一下，能靜下心來聽銷售人員的介紹。哪送上的第二杯水是什么水？對(duì)了，是香濃的咖啡。為什么是咖啡？道理很簡單，顧客轉(zhuǎn)完整個(gè)展廳，看了七八款車型或更多，聽完了銷售人員的介紹，已經(jīng)眼花繚亂，腦袋有點(diǎn)成漿糊狀。這時(shí)，一杯提神醒腦的香濃熱咖啡來的正是時(shí)候。那第三杯水是什么呢？對(duì)了，是茶水。為什么是茶水，很簡單，飲料可以一飲而盡，而茶水必須是要品的。這時(shí)把顧客引入休息室，泡上一杯龍井或普洱，在細(xì)細(xì)的品味之余，來洽談買車的具體程序和條款，付款的細(xì)節(jié)，合同的簽訂，豈不是水到渠成！這就是“三杯水”的終端創(chuàng)新，這就是“三杯水”的終端智慧。
大多數(shù)終端人員聽了這個(gè)“三杯水”式的創(chuàng)新，都有點(diǎn)恍然大悟：啊，終端花小錢也可以辦大事，花小錢也可以把顧客搞定。我怎么就沒想到呢？
三杯水畢竟還是要花點(diǎn)成本，有沒有不花錢就可以把顧客搞定的終端創(chuàng)新呢？絕對(duì)有。下面就是一個(gè)終端的創(chuàng)新案例。
當(dāng)顧客在店面，看完產(chǎn)品之后，什么也沒說，或者說：我再看看，我再比較比較，然后就要轉(zhuǎn)身離開。對(duì)待這種情景，終端人員一點(diǎn)也不陌生，也非常的司空見慣。終端人員大多會(huì)想：顧客一走，回來的可能性就非常非常渺茫了。大多數(shù)一線銷售人員只能望“影”興嘆，無可奈何。
創(chuàng)新的做法是什么呢？一線人員應(yīng)該這樣說：這位先生（小姐），請(qǐng)您留步，我有樣?xùn)|西您一定看一下。顧客的好奇心馬上被勾起來了。什么東西？終端人員馬上送上一張事前寫好的紙條，紙條上寫著這樣的內(nèi)容：選購某某產(chǎn)品的幾大標(biāo)準(zhǔn) 一、二、三、四、五等。落款是終端人員的手寫姓名和聯(lián)系方式。最后一句話是：真誠地希望能有為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。終端人員把紙條遞給轉(zhuǎn)身要走的顧客，并說：選擇產(chǎn)品，特別大件耐用商品，一定要謹(jǐn)慎，咱老百姓掙錢都不容易。我非常想成為您的朋友，你買不買我的產(chǎn)品沒關(guān)系，但我一定要讓你知道選購這類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)、知識(shí)和注意事項(xiàng)，不要吃虧上當(dāng)。
顧客拿著這個(gè)紙條，可能會(huì)離開，去轉(zhuǎn)別的店面。沒關(guān)系。顧客會(huì)記住，有一個(gè)真正關(guān)心他（她）的人，而不是一個(gè)極力想推銷產(chǎn)品的“王婆”。如果不遞紙條的話，顧客回頭的可能性幾乎是零，而遞了這張紙條，顧客回頭的可能性或許能有50％。這就大大增加了成交的機(jī)會(huì)。
第3篇：短詩三首范文
這個(gè)溫室里的苗子剛剛定植，總體上看，苗子長得不錯(cuò)。但是有一個(gè)品種的番茄苗上出現(xiàn)了一些葉斑(圖1)。
園區(qū)技術(shù)員告訴我，這些苗子是從遠(yuǎn)郊買來的，當(dāng)時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)有問題，并問我所見的葉斑是什么病害?我仔細(xì)地看了一下，這些病斑深褐色，似有輪紋。我初步認(rèn)為是“番茄早疫病”。建議他們將有病的葉子打掉，然后使用代森錳鋅防治2次。
但是，說完后我還不大放心。因?yàn)閮H根據(jù)癥狀來鑒定病害，往往只能看個(gè)大概。只有使用解剖鏡或顯微鏡才能夠看得比較準(zhǔn)確。于是我就收集了一些病葉(圖2)，帶回實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行觀察。
我首先在解剖鏡下觀察第一個(gè)病斑時(shí)，僅看到葉面變成了褐色，沒有看到有任何的病原體。再換一個(gè)病葉，才看到葉斑上有很多的小黑點(diǎn)。而且有的小黑點(diǎn)還頂著一小塊膠狀物。又看了一片，還有這樣的小黑點(diǎn)。我的直覺認(rèn)為，這應(yīng)當(dāng)是番茄斑枯病。小黑點(diǎn)是它的分生孢子器，頂著的那塊膠狀物，是它放出來的孢子角。我又看了幾個(gè)病斑，情況都差不多(圖3)。說明我在園區(qū)的判斷是錯(cuò)誤的。
為了進(jìn)一步確認(rèn)，我將病斑上滴上水，5min后用刀片將小黑點(diǎn)刮下來放在顯微鏡下觀察。果然見到一些針狀的孢子。再看，還找到一個(gè)分生孢子器，證明我見到的確實(shí)是番茄斑枯病(圖4)。
本人對(duì)于番茄斑枯病并不陌生，最早于1980年的4月17日，在北京市黃土崗公社太平橋大隊(duì)就見過。后來，分別在北京市的朝陽、海淀、昌平、大興、房山、門頭溝、懷柔、延慶、密云都有所見。但是發(fā)生較重的地方是北京市的延慶和房山兩個(gè)區(qū)縣。大都在夏季多雨的季節(jié)比較嚴(yán)重。
當(dāng)時(shí)我們是這樣記載的：
番茄可以在任何生長階段染病，但主要流行期是在開始結(jié)果的時(shí)候。受害部位為葉片和葉柄。據(jù)報(bào)道，果實(shí)和莖也可以受害，但是我們沒有能見到。葉片受侵的初期，葉背呈水浸狀不規(guī)則小斑，繼而出現(xiàn)于葉正面。病斑擴(kuò)大為近圓形，大小一般為1.5～4.5mm。病斑周圍暗褐色，中間灰白色(發(fā)展快時(shí)往往見不到變白的情況)，以后上面散生黑色小粒點(diǎn)，即分生孢子器(圖5)。葉柄上的病斑為橢圓形，后變?yōu)榛液稚仙⑸『邳c(diǎn)。從整株而言，葉片自下向上干枯。使植株蒙受較大的損失(圖6)。
該菌的病原菌為番茄殼針孢。學(xué)名：Septpria lycopersici Speg.。本菌分生孢子器黑色，扁球形埋生于寄主表皮下，后期部分分生孢子器突破表皮外露，器細(xì)胞比較疏松，壁外常沾帶一部分菌絲體，孢子器大小為：49～122.5×49～128μm。孢子器孔口處壁較薄，孔口直徑在7.5～57.5μm之間。器孢子著生于扁球形的器底部，叢生，數(shù)量較大，成熟后孢子成孢子角狀由孔口溢出。器孢子無色，線形，直或微彎，1～4個(gè)隔膜，大小為：45～90×2.3～2.8μm(圖7)。
我又查了一下防治方法。當(dāng)前推薦的防治措施如下：
防治番茄斑枯病應(yīng)采取農(nóng)業(yè)防治和化學(xué)防治并重的措施。包括：
(1)輪作倒茬。苗床用新土或兩年內(nèi)未種過茄科蔬菜的陽畦或地塊育苗，定植田實(shí)行3～4年輪作。
(2)從無病株上留種，并用52℃溫水浸種30min，取出晾干催芽播種。
(3)選用抗病品種，如浦紅1號(hào)、廣前4號(hào)、蜀早3號(hào)等。
(4)高畦栽培，地膜覆蓋，適當(dāng)密植，注意田間排水降濕。
(5)加強(qiáng)田間管理，合理用肥，施足基肥，增施磷鉀肥，可提高抗病力。
(6)發(fā)病初期噴灑75％百菌清可濕性粉劑600倍液、或80％代森錳鋅可濕性粉劑500倍液、50％混殺硫懸浮劑或40％多·硫懸浮劑500倍液、50％多菌靈可濕性粉劑500倍液，隔10天左右1次，視病情連續(xù)防治2～3次。
這些文獻(xiàn)上雖然介紹的防治方法不少，但是在已經(jīng)定植了的這些番茄上，可行的防治法主要是加強(qiáng)管理和使用化學(xué)農(nóng)藥。
第4篇：短詩三首范文
“綠蔭今雨來
山花枝接海花開
和風(fēng)起漢俳”
此后,漢俳作為一種詩體,在中國詩壇流傳開來。總理在訪問日本和接待日本首相時(shí)多次作漢俳。
經(jīng)過30年的發(fā)展,漢俳這種短小詩體,有如星火燎原,為廣大文朋詩友所喜愛。
漢俳有自由體和格律體兩種。
漢俳的自由體本文不作介紹,僅只說一說格律體。漢俳的格律體,倍受廣大詩詞愛好者喜歡。為什么這么說呢?
一、實(shí)現(xiàn)了詩體的新舊接軌
漢俳詩體一方面繼承了古典詩詞的優(yōu)良傳統(tǒng),注意從中吸取營養(yǎng)。我國傳統(tǒng)詩詞源遠(yuǎn)流長,雖然有些內(nèi)容隨著時(shí)代變化而過時(shí),但其形式仍可借鑒和繼承,單―拿平仄律來說,恐怕一萬年也不過時(shí)?！对娊?jīng)》自始至今不乏千古傳誦的佳作,更需我們好好學(xué)習(xí)。因此,漢俳詩體創(chuàng)新過程中沒有輕率地否定它、揚(yáng)棄它,而是在創(chuàng)造性地運(yùn)用它、發(fā)展它的基礎(chǔ)上,放寬其限制,摘掉過時(shí)的鐐銬,以適應(yīng)時(shí)展的需要。
漢俳詩體另一方面又彌補(bǔ)了白話新詩的不足?！拔逅摹边\(yùn)動(dòng)完成了中國文學(xué)觀念的現(xiàn)代轉(zhuǎn)換,促進(jìn)了中國文學(xué)創(chuàng)作的現(xiàn)展。但“五四”白話新詩興起,既拋棄了枷鎖,許多人又同時(shí)拋棄了詩詞的節(jié)奏美,使詩與散文只剩下了句和分行不同而無質(zhì)的區(qū)別。漢俳格律詩體既從白話新詩中吸收其手法多樣化、語言平民化的優(yōu)點(diǎn),又拋棄其背根離祖的弊端,做到象徐志摩《再別康橋》、聞一多《死水》等藝術(shù)珍品那樣既手法靈活,又有鮮明節(jié)奏且押韻的特點(diǎn)。漢俳的鮮明特征就是勇敢地承擔(dān)了歷史賦予的使命,完成了新舊詩體的自然接軌,實(shí)現(xiàn)了由舊格律詩向新格律詩過渡的薪火傳承。
二、注重了詩詞的左右協(xié)調(diào)
詩詞的意象美和音韻美,如同車之雙輪、鳥之兩翼,缺一不可。漢俳詩體既注意克服舊體詩“重音韻而忽視意象”的傾向,使詩人突破約束,神思靈動(dòng),想象豐富,營造出超越現(xiàn)實(shí)詩境,釀造出頗有余韻的詩味,創(chuàng)造出不同古人的精品;同時(shí)又注意糾正白話詩“重意象而忽視音韻”的畸形,在句中注意平仄聲和韻腳的合理安排,迫使自己“用最精煉的語言來壓縮表達(dá)其感情,使感情的海水結(jié)晶為詩的鹽?！?丁芒語,見《漢俳詩刊》創(chuàng)刊號(hào)),漢俳詩人向著意象美和音韻美方向努力,創(chuàng)立具有民族風(fēng)格意義且具有時(shí)代特色的精品詩作。如段樂三的《秋湖晚釣》:
“秋湖雁落沙
天風(fēng)寂寂散蘆花
漁翁釣晚霞?！?/p>
王一玲的《雨后》:
“雨過暗云收
嘉樹當(dāng)窗翠欲流
鄰鳥亮歌喉”。
李繼游的《秋夜與妻浴月資江》:
“淡月籠輕紗
微風(fēng)曳柳釣江花
舒臂擁月華”
這些漢俳凸現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)、大度,語言凝煉,意境雋永、含蓄,格調(diào)鏗鏘而厚重,意象真實(shí)而新穎,達(dá)到詩詞意象和音韻兩翼同美,相互輝映,雅俗共賞。
三、彰顯了詩取長補(bǔ)短的優(yōu)勢(shì)
短詩的特點(diǎn)是靈活,可以隨時(shí)記錄心中一閃即逝的靈感。漢俳每首僅17個(gè)字,篇幅很短,相當(dāng)于詩中絕句、詞曲之小令、微型詩之精華,且格律比絕句、小令寬松得多,因此更靈活、更好寫。如成應(yīng)良《飲酒》:
“喜酒只三盅
全身發(fā)燒臉通紅
腳歪人興奮”
它生動(dòng)地記錄了飲酒后內(nèi)心的喜悅。又如:徐莉的《初為人母》:
“初嘗為人母
點(diǎn)滴辛酸將兒乳
方知慈母苦”
它真實(shí)地抒發(fā)了初為人母時(shí)甘愿付出辛苦的情感。所以漢俳詩成了很多人抒情說事的首選,漢俳詩也正如著名詩人林岫女士等人所說的:“一直在尋找一種可以表達(dá)生活的現(xiàn)代快節(jié)奏社會(huì)里詩人情惑的新型詩”。
長詩的特點(diǎn)是容量大、開拓力強(qiáng),能克服短詩因篇幅限制而難以容納更多內(nèi)容和情感的制約,導(dǎo)致意猶未盡的缺陷。漢俳連作,就是于同一主題接連吟詠,就如長詩一樣,具有空間立體感和時(shí)間的流動(dòng)性,在內(nèi)涵容量、思維方式、素材擴(kuò)展、創(chuàng)作手法、感情處理上更具優(yōu)勢(shì),更顯靈活,甚至可以敘述一段故事情節(jié)、或可描繪一幅畫卷、或可表現(xiàn)感情的變化。展現(xiàn)出短詩無法表達(dá)的廣闊而復(fù)雜的世界,產(chǎn)生一種獨(dú)特的審美情趣。如楊鸝的連俳《難難難》:
“情哥去江南
千叮萬囑莫心煩
別君難難難
倚窗獨(dú)憑欄
柳絮翻飛嘆春殘
思君難難難
夢(mèng)醒枕猶寒
晚風(fēng)速月夜闌珊
念君難難難
雪舞怨天寒
何日憐妹把家還
望君難難難”
這組連俳從不同角度展現(xiàn)了孤身離婦從春到冬思念遠(yuǎn)去情哥的情感,與長詩無異。
第5篇：短詩三首范文
文/陳亮
世界五大長壽鄉(xiāng)的居民都身體力行著現(xiàn)代人最難實(shí)行的長壽原則：勞動(dòng)一生。他們熱愛勞動(dòng)，少一天不勞動(dòng)就感覺身體不舒服。終生從事勞動(dòng)，是巴馬長壽老人共同的生活習(xí)慣。90％以上的老人在10歲以前就開始從事一定的生產(chǎn)勞動(dòng)。60％的人進(jìn)入老年期(60歲)后，每天仍然從事8小時(shí)以上的生產(chǎn)勞動(dòng)。在巴馬，六七十歲的年輕老人還算壯勞力，八九十歲老人算半勞力，九十歲以上的老人才退出生產(chǎn)勞動(dòng)。很多百歲老人一生不輟勞動(dòng)，不能做重體力勞動(dòng)時(shí)，仍然力所能及地洗衣、做飯、撿柴火、帶重孫?，F(xiàn)年104歲的甲篆鄉(xiāng)拉高村譚仕松老人，雖然兒孫滿堂，不愁吃，不愁穿，但他每天都堅(jiān)持上山打豬菜、割馬草、打柴火，在家里還做一些力所能及的事。還有一百多歲的老人還能上山砍柴、砍竹子，其靈活性不比年輕人遜色。
百歲老人從事生產(chǎn)勞動(dòng)的年齡低，停止勞動(dòng)的年齡高，他們退出生產(chǎn)領(lǐng)域有一個(gè)從整勞力到半勞力、從半勞力到家務(wù)勞動(dòng)的勞動(dòng)量遞減過程。這一過程恰好與人逐漸衰老的生理過程相吻合。巴馬老人一輩子“日出而作，日落而息”，生活極有規(guī)律，生活節(jié)奏長期穩(wěn)定，這種行為方式與生理機(jī)能的自然規(guī)律合拍，長壽也就是自然的了。長壽老人大多住在半山腰，出門要上下坡，長期的登高運(yùn)動(dòng)無形中使腿部肌肉和體力得到鍛煉，不僅對(duì)保持心、肺功能有積極作用，而且能增進(jìn)大腦的協(xié)調(diào)性、平衡性，有效地防止老年癡呆。
巴基斯坦的罕薩山谷距離我國的新疆僅30多公里。4.5萬罕薩人世代過著“日出而作，日落而息”的農(nóng)耕生活。據(jù)了解，在罕薩，當(dāng)?shù)厝藥缀鯊牟换疾。呤畾q根本不叫老人，八九十歲仍可在地里勞作，健康地活過一百歲在這里并不算什么稀罕事。在厄瓜多爾比爾卡班巴，村里有位102歲的盧西拉老太太，在被問到為什么長壽時(shí)，她說：“我們走路走得多，到老了也要干活。”在新疆和田于田縣的拉依蘇村，肉孜?買買提老人已有110歲，身體健朗，還能干簡單的農(nóng)活。肉孜老人告訴筆者，他每天天黑就睡覺，清晨雞叫就起床。眼睛雖然花了，但他每天上午還要干兩個(gè)多鐘頭的活，今年他還幫兒子在院子里種了一畝地的棉花。
勞動(dòng)一生，說起來簡單，做起來并不易。勞動(dòng)不僅光榮，勞動(dòng)更能長壽。
養(yǎng)生 巧度身體三個(gè)時(shí)段
文/涂端玉
無論從中醫(yī)還是西醫(yī)的角度來說，人生有三個(gè)時(shí)段身體會(huì)比較“難熬”，一不小心就可能生病臥床，尤其對(duì)于某類人群而言更是如此。
夜晚
醫(yī)學(xué)統(tǒng)計(jì)表明，半夜是一天中發(fā)病率、死亡率最高的時(shí)段。據(jù)中醫(yī)專家解釋，這是因?yàn)樵诎滋?，人的大腦皮質(zhì)以興奮為主，各器官各司其職，均處于最佳狀態(tài)；夜間大腦皮質(zhì)以“休眠”為主，各器官進(jìn)入休息狀態(tài)，而管理內(nèi)臟活動(dòng)的迷走神經(jīng)便趁機(jī)“興風(fēng)作浪”。有慢性基礎(chǔ)病的人群，應(yīng)在夜晚后提高警惕，腦血栓、心肌梗塞、哮喘，都是夜半高發(fā)的危險(xiǎn)疾病。
支招：保暖守陽氣以防病 對(duì)于總體人群而言，生活起居最好順應(yīng)四時(shí)晝夜的變化。尤其是老人和孩子，要注意防寒保暖。
冬天
冬天，寒濕容易入侵人體，舊有疾病易復(fù)發(fā)或加重。從現(xiàn)代醫(yī)學(xué)角度來看，冬季人們戶外日照時(shí)間縮短，心情容易抑郁，連帶自殺和失眠比例都會(huì)由此上升。
支招：冬令進(jìn)補(bǔ)增加營養(yǎng) “冬藏”意味著應(yīng)增加營養(yǎng)以增強(qiáng)抵抗力，可以多吃魚、蝦、蛋等富含優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)的食物，同時(shí)注意補(bǔ)充維生素，多吃新鮮的蔬菜和水果。
女性絕經(jīng)后
第6篇：短詩三首范文
一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？
終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的角色。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者?，F(xiàn)代企業(yè)銷售的一個(gè)基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。
對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者購買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的主要模式。
制造商面對(duì)全國市場，似乎更有理由執(zhí)行大區(qū)制，但他們卻紛紛在密集分銷和建立終端直銷隊(duì)伍上下功夫。
經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意，開始走出去挨門挨戶撒貨，做零店拜訪，他們也許講不出終端營銷的理論來，但卻已經(jīng)在做。
終端售點(diǎn)成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，為什么大家還趨之若騖？
——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方。
銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉(zhuǎn)移，因?yàn)楫a(chǎn)品沒有到消費(fèi)者手中，對(duì)于批發(fā)商而言，他們的消費(fèi)對(duì)象是零售店，在產(chǎn)品銷售過程中，他們僅僅是一個(gè)“二傳手?！?/p>
實(shí)際銷量來自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購買。
經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，與一般批發(fā)商的不同之處在于他不僅僅是一個(gè)中間商，更是一個(gè)市場開拓者管理者。和廠商一樣，經(jīng)銷商希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實(shí)際銷量。
實(shí)際銷量如何提升？
先假設(shè)一個(gè)問題：如何將1000箱貨從甲地運(yùn)到50米外的乙地，而且越快越好？答案是：
·增加人手，找1000個(gè)人，一人搬一箱最快；
·增加搬運(yùn)量，一個(gè)人多搬幾箱（在不影響速度的前提下）；
·提高搬頻率（單位時(shí)間里多跑幾個(gè)來回）；
市場運(yùn)作與同此理。
增加銷售產(chǎn)品的售點(diǎn)，提高鋪貨率（相當(dāng)于增加人手）
加強(qiáng)產(chǎn)品的生動(dòng)化表現(xiàn)，使每個(gè)售點(diǎn)的產(chǎn)品流速增快，吞吐量加大（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)量）。
良好的客戶管理提高每個(gè)客戶的進(jìn)貨頻次（相當(dāng)于提高每個(gè)人的搬運(yùn)頻率），實(shí)際銷量的增長正是由此產(chǎn)生。
過去廠家浮在通路頂端，隔著經(jīng)銷商，隔著一、二、三級(jí)批發(fā)商向消費(fèi)叫賣，經(jīng)銷商也大多坐在店里靠幾個(gè)下線大批戶走量，那時(shí)候的生意很好做，競爭也不激烈，但過多的中間環(huán)節(jié)會(huì)造成流通成本上升、價(jià)格混亂、市場反控于他人手中，信息遲鈍、經(jīng)營被動(dòng)等一系列問題。
市場逐漸成熟，尤其是外企進(jìn)入中國導(dǎo)入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不能滿足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點(diǎn)——實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方！
只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場。在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。
沒有什么值不值。大勢(shì)所趨，適者生存，你不做，別人在做，你就是會(huì)被淘汰。 二、終端銷售的意義
終端銷售意義何在，實(shí)現(xiàn)銷量嗎？絕不是。十個(gè)零店業(yè)代一個(gè)月的銷量趕不上一個(gè)大批發(fā)戶一張訂單，中國的市場特點(diǎn)（面積廣，售點(diǎn)分散）決定了誰也不可能完全跨過中間環(huán)節(jié)靠終端直銷做銷量。
——終端銷量是有效的促銷手段。
產(chǎn)品短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代已成為歷史，沒有競品的產(chǎn)品也不復(fù)存在，消費(fèi)者不再會(huì)為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑地尋找，買不到甲就買乙，超市貨架上琳瑯滿目，選擇多的是——購買是否方便成了影響購買行為的主要因素之一。
產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。消費(fèi)者是在零售店內(nèi)而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉庫里購買產(chǎn)品的。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺(tái)上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。寶潔公司的銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)中說：“世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡直銷不出去?！?/p>
另外大多數(shù)購買形為都是無計(jì)劃的（尤其是消費(fèi)品），比如很少有人會(huì)在家想好我今天上街到某地時(shí)要買一瓶飲料。大多數(shù)人都是因?yàn)榭吹疆a(chǎn)品實(shí)物陳列引發(fā)消費(fèi)欲，臨時(shí)決定購買。
消費(fèi)者的購買行動(dòng)要受到銷售現(xiàn)場的影響
終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購買意識(shí)—一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購買行為。
終端銷售迎合消費(fèi)者心理特點(diǎn)，直面一線售點(diǎn)，提高產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化陳列效果，從而增加消費(fèi)者的購買方便程度，使消費(fèi)者在生活中受到更深刻的“視覺刺激”，也就增加了更多的銷售機(jī)會(huì)。
——終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段。
面對(duì)著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，讓自己的產(chǎn)品從貨架中 “跳出來”，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意、剌激顧客的需求欲望。
終端市場是整個(gè)銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會(huì)得上“腸梗阻”—產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。做好終端市場促銷，使產(chǎn)品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 假如你有一支強(qiáng)有力的直銷隊(duì)伍。
新品上市你可以很快使產(chǎn)品鋪市率提升，創(chuàng)造行情價(jià)，創(chuàng)造流行趨勢(shì)。
競品的流速、價(jià)格、促銷等等，稍有風(fēng)吹草動(dòng)你的直銷人員就會(huì)及時(shí)反饋。
加強(qiáng)終端控制，盡量擴(kuò)大自己的排面，你可以提高銷售機(jī)會(huì)，競品卻因?yàn)楸荒銛D出了貨架，所以被擠出了市場。
通過零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)可以擠占末端通路的資金，把競品堵在零店門外……。
對(duì)經(jīng)銷商而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動(dòng)性、競爭實(shí)力和談判籌碼：
·鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。
·市場信息更靈敏，占有終端售點(diǎn)更多的貨架和資金，你才能有效的遏制競爭。
·和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存空間（壟斷經(jīng)銷權(quán)）；
·增加競爭優(yōu)勢(shì)在批發(fā)商之間的市場角逐中獨(dú)占鰲頭。 話題二：終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式
一、車銷：
形式：車銷其實(shí)就是撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場售貨收款并完成廣宣品張貼，產(chǎn)品陳列，客訴處理等一系列工作。
車銷的優(yōu)點(diǎn)：
·銷售成交率高：零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比較高。
·易管理：訂貨、送貨、建立銷售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)代（往往就是司機(jī)本人）完成，責(zé)任清晰，客戶非常清楚誰負(fù)責(zé)和他交易，有什么問題往往可以當(dāng)場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮、互相推諉責(zé)任的可能性。
車銷的缺點(diǎn)：
·裝載量預(yù)測不準(zhǔn)：銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測今天能賣多少貨，而裝載量太小（中途要回公司裝貨）或太大（退庫較多）都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。
·車輛利用率低、進(jìn)度慢：帶車鋪貨，尤其是在售點(diǎn)密集的街道會(huì)因車輛啟動(dòng)、車輛故障、交通規(guī)則等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑”很長時(shí)間沒有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。
適用范圍：綜合考慮以上特點(diǎn)，車銷的方式更適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此形成就要考慮成本是否太高。
二、電話拜訪
形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。
電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)：
·成本低、進(jìn)度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；
·卡車?yán)寐矢撸鶕?jù)訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象。
電話拜訪的缺點(diǎn)：
·不利于溝通
·市場信息采集不方便
·處理客訴不方便
·往往會(huì)出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨 送到但“老板不在”）
·推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小
適用范圍：對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn) 可采用此方法。
三、預(yù)售
形式：
·定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域
·定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路
·定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。
·定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。
·業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機(jī)送貨
預(yù)售的優(yōu)點(diǎn)：
·卡車?yán)寐矢?，按訂單裝載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨
·速度比車銷形式快；
·工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致。
·為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方式。
預(yù)售制的缺點(diǎn)：
·店主沒有看到產(chǎn)品實(shí)物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。
·人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員
·難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了環(huán)境。
適用范圍：
·預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。
·車輛利用率又高（一臺(tái)運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。 話題三：預(yù)售制體系的建立——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升
建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大大提高其工作效率和專業(yè)性，減少出錯(cuò)率。
一、正確的心態(tài)
1、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。
要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競爭。
2、預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：
·銷量&利潤
·鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。
·生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。
生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增加“額外”的銷售機(jī)會(huì)、樹立品牌形象、帶動(dòng)整體市場產(chǎn)品流速。
·終端售點(diǎn)的庫存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職責(zé)不是盡可能的給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)的管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。
·信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價(jià)格使用狀況等）
·專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力；
3、良好的心理素質(zhì)：
破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。
籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第100家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。
只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家”的想法。
誠信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項(xiàng)（適合他的商店售賣），提出合理的進(jìn)貨建議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。
4、預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：
·熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)
·預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問。
·熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道
不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，有的強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不同的渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。
·熟悉本品及競品的價(jià)格：包括本品和競品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問及時(shí)要一口報(bào)出！
·生動(dòng)化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣宣品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前”，同時(shí)盡可能多的占有終端售點(diǎn)貨架空間。
·客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能的占用終端售點(diǎn)庫存和資金。
·客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項(xiàng)銷售，做好生動(dòng)化等），尤其對(duì)重點(diǎn)問題要做到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。
·規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。
·填報(bào)表單（第六章專題三詳述）：對(duì)工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時(shí)提報(bào)。 話題四：專業(yè)銷售技巧——生動(dòng)化
何謂生動(dòng)化？
讓產(chǎn)品更生動(dòng)的展示于消費(fèi)者面前。
為什么要做生動(dòng)化？
消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。
為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？
建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶。
生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗(yàn)，國際領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測試方法，總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。
一、生動(dòng)化的意義
·視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。
·失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，一旦這次錯(cuò)過消費(fèi)者的購買，那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補(bǔ)回來。
·企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤。
·生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，豎立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺”到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。
·業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的貨架上，并做好生動(dòng)化。如果這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯(cuò)。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！
二、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：
1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。時(shí)至今日，貨架位置的爭奪已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線，稍不留意，就會(huì)被競爭對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。
2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。
3、系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，剌激他們沖動(dòng)性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可以通過集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)?，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷售的帶動(dòng)。
4、爭取人潮較多的陳列位置。在賣場里，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。
5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購買障礙。
6、經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法?？傊褪且屔唐芬詈玫拿婷裁鎸?duì)消費(fèi)者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價(jià)值。
三、生動(dòng)化法則
1、爭取最好的陳列位置
超市/平價(jià)商場
·正對(duì)門，入門可見的地方
·與視線等高的貨架上
·顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置）
·必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)
·貨架兩端的正向（端架）
零售店、餐飲
·柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店）
·柜臺(tái)前的陳列架（零店）
·酒店的酒水展示架/窗（餐飲）
·離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）
·爭取從窗外可以看見的位置（零店）
2、避免差的位置
·倉庫、廁所入口處
·氣味強(qiáng)烈的商品旁
·黑暗角落
·過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。?/p>
·店門口兩側(cè)的死角
3、提高產(chǎn)品的陳列效果
貨架陳列：
·同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì) 越大——銷量幾乎和排面成正比。
·優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。
·同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。
·同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列
·消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價(jià)格一致
·所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外
·擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”
·把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售
·避免產(chǎn)品時(shí)長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）
·用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。
落地陳列：
·多用于超市賣場；
·除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳；
·島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)；
·梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)；
·所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙；
·每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品；
·每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下；
·完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況；
·其他注意事項(xiàng)：
隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期；
盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置；
兒童用品/食品擺在較低貨架 50cm-100cm高度處；
成人用品/食品擺在貨架170cm-70cm高度處；
用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼“請(qǐng)自己拿取”的廣宣紙；
保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購；
陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置；
考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。
廣告品使用技巧：
·廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、陰暗角落等位置
·廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致
·廣告品張貼整齊干凈，常換常新
·廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致
·廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則）
林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí)，其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體的技巧。生動(dòng)化是一門操作技術(shù)，完全靠實(shí)踐中的磨練和學(xué)習(xí)，對(duì)初入門的業(yè)務(wù)人員，太多的法則、規(guī)范會(huì)讓他很迷茫，但一定要教育他記住：
——陳列很重要，消費(fèi)者看不到就不會(huì)買；
——擺在消費(fèi)者最容易看見和拿取的地方；
——擺得越多越整潔越好； 話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理
何謂客戶庫存管理？
簡單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫存管理。
庫存管理的主要內(nèi)容：
1、先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。
2、警示即期品：及時(shí)提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。
3、保持前期充足度，促進(jìn)進(jìn)后線空倉：觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時(shí)，老板會(huì)去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。
將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進(jìn)貨意愿。
4、1.5倍安全庫的法則
假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？
答案是不進(jìn)貨——
因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。
注：
運(yùn)用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。
優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說：“對(duì)不起××老板，我這個(gè)月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧！”
庫存管理注意事項(xiàng)：
·注意在幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。
